服裝導(dǎo)購員柜臺接待技巧二：“察顏觀色”

　　營業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。

　　1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛好，有針對性的推薦介紹商品。

　　2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購買動機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對于這種消費(fèi)者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑徺I決定。

　　3.從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西，特別是購買數(shù)量較多、價格較高的商品時，大多是結(jié)伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，營業(yè)員要弄清以下情況：

　　①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。

　　②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

　　③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

　　服裝銷售技巧

　　1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

　　2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

　　3，專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

　　4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

　　5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

篇2：品牌終端導(dǎo)購規(guī)范

　　終端導(dǎo)購規(guī)范

　　重點(diǎn)賣場和競爭產(chǎn)品有導(dǎo)購員的賣場，必須設(shè)立專職導(dǎo)購人員并積極進(jìn)行促銷演示，并注意規(guī)范導(dǎo)購形象和服務(wù)。同時還要充分調(diào)動導(dǎo)購員工作積極性，制定合理的激勵考核制度，在有條件的一級、B、二級市場搞一些零售終端評比活動。

　　1、導(dǎo)購員外在形象的統(tǒng)一規(guī)范

　　女性 男性

　　服裝 穿著賣場統(tǒng)一制服，外加一件“**馬夾”，與商場人員區(qū)別開來;女促銷員須淡妝上崗; 穿著賣場統(tǒng)一制服，外加一件“**馬夾”，與商場人員區(qū)別開來;

　　襪子 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜; 深色;

　　鞋 皮鞋要有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米; 皮鞋有光澤，其他面料的鞋與鞋邊保持干凈;

　　胸卡 在左胸部佩帶**胸卡;

　　頭發(fā) 不油膩、無頭皮屑;不染發(fā)、短發(fā)不過肩、長發(fā)應(yīng)扎好; 不油膩、無頭皮屑;前發(fā)不過眉;后發(fā)不過領(lǐng)子，鬢角不超過耳中;

　　手 保持指甲短于指尖; 保持指甲短于指尖;

　　2、導(dǎo)購服務(wù)規(guī)范：

　　(1)、等待銷售機(jī)會

　　營業(yè)時，顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨，促銷員需要邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會;

　　A、正確的待機(jī)姿勢

　　將雙手自然下垂，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前;在保持微笑的同時以自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的機(jī)會;

　　B、時刻以顧客為重

　　當(dāng)導(dǎo)購員在待機(jī)時間里做一些準(zhǔn)備工作時，決不能忽視了自己最重要的職責(zé)--接待顧客;當(dāng)有顧客光臨或走近時，就應(yīng)立即停止手中的工作，開始關(guān)注顧客;

　　(2)、初步接觸

　　對于導(dǎo)購員來說，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時機(jī)，是最重要與最困難的事情。從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機(jī)應(yīng)是在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時。

　　一定要把握好初步接觸的分寸;“不要跟剛進(jìn)入商店三分鐘的顧客打招呼。”這是所有優(yōu)秀導(dǎo)購員都默守的古訓(xùn);尋找適當(dāng)機(jī)會，讓顧客輕輕松松、毫無壓力地購物：

　　l 當(dāng)顧客與促銷員的眼神相碰撞時

　　l 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時

　　l 當(dāng)顧客長時間凝視產(chǎn)品或有手觸摸產(chǎn)品時

　　l 當(dāng)顧客抬起頭來時

　　我們應(yīng)牢記：我們要為顧客提供真誠的服務(wù)。

　　(3)、基本規(guī)范用語

　　接待顧客時的基本規(guī)范用語是指一些簡短的待客用語：

　　A、“您好!歡迎光臨**專柜!”

　　在打招呼的同時，必www.dewk.cn須注意語調(diào)應(yīng)因人而異，如接待年紀(jì)較大的顧客，語調(diào)應(yīng)該略微低沉、穩(wěn)重;接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)應(yīng)輕快。

　　當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的視線交接、距離3米時，導(dǎo)購員就應(yīng)該微笑與顧客打招呼“您好!歡迎光臨**專柜!”;顧客即將離開陳列現(xiàn)場時，導(dǎo)購員亦應(yīng)對顧客表示：“歡迎再次光臨”;

　　B、“好的。”

　　這是導(dǎo)購員被顧客呼喚時回答的用語。比如顧客說：“請給我看一下產(chǎn)品手冊”，導(dǎo)購員應(yīng)面對顧客，回答“好的”，再出示手冊、說明書;

　　C、“請您稍等。”

　　只要發(fā)生讓顧客等待的情況就要向顧客表明：“請您稍等”;

　　D、“讓您久等了!”

　　當(dāng)顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”;

　　E、“對不起!”

　　這是對顧客要求無法作到時對其表示歉意的言語;

　　F、“謝謝您!歡迎下次再光臨!”

　　這句話可以在接待顧客過程中的任何時候使用，此外，當(dāng)顧客購買完商品離去后也應(yīng)該以一種感激的心情向顧客說一聲“謝謝”并送別顧客;

篇3：服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法

　　服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：

　　1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在哪里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3.顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

　　上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步

　　在牌服裝店服裝銷售過程中，導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經(jīng)營網(wǎng)認(rèn)為，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

　　服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。

　　服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　服裝銷售技巧5、www.dewk.cn把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷售有下列原則：

　　服裝銷售技巧之原則1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　服裝銷售技巧之原則4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。