銷售美容顧問（導購員）在賣場中的5個作用
一、品牌形象推廣：
在顧客的選購行為中，首先接觸的就是賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產(chǎn)品的形象與導購員的形象聯(lián)系起來。在無形之中導購員就成了企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人。高素質(zhì)的導購員會給人以可靠，優(yōu)秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象。
二、產(chǎn)品的銷售：
導購工作的結(jié)果是實現(xiàn)商品的銷售和利潤的實現(xiàn)。一個企業(yè)唯有在創(chuàng)造利潤之后，才談得上發(fā)展。因而，導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術(shù)，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產(chǎn)品的銷量，為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、信息收集：
導購員置身于產(chǎn)品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對產(chǎn)品的要求和看法；產(chǎn)品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發(fā)生變化；消費結(jié)構(gòu)會不會轉(zhuǎn)型，以及競爭對手的經(jīng)營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)新品種，進行市場預測和經(jīng)營決策的重要依據(jù)。此外，導購員也有責任將產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對企業(yè)的經(jīng)營理念、公司實力、發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)項目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。
四、提供服務(wù)：
導購員在銷售產(chǎn)品的同時，還應(yīng)向顧客提供各種服務(wù)，包括了解詢問顧客的皮膚美容狀態(tài)，幫助顧客推薦合適的產(chǎn)品，幫助顧客試用產(chǎn)品，售后跟蹤回訪，指導顧客使用和解答，建立個人顧客會員的檔案，及時向顧客會員推薦公司新的產(chǎn)品。熱情周到的服務(wù)，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。
五、公關(guān)：
當顧客與公司發(fā)生誤會、沖突時，導購員要盡力設(shè)法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與企業(yè)之間保持良好、融洽的關(guān)系。通過良好口碑的建立，創(chuàng)造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業(yè)的服務(wù)有一個真切、滿意的體驗，增強對產(chǎn)品和品牌的信心。
篇2：銷售美容顧問(導購員)在賣場中5個作用
銷售美容顧問（導購員）在賣場中的5個作用
一、品牌形象推廣：
在顧客的選購行為中，首先接觸的就是賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產(chǎn)品的形象與導購員的形象聯(lián)系起來。在無形之中導購員就成了企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人。高素質(zhì)的導購員會給人以可靠，優(yōu)秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象。
二、產(chǎn)品的銷售：
導購工作的結(jié)果是實現(xiàn)商品的銷售和利潤的實現(xiàn)。一個企業(yè)唯有在創(chuàng)造利潤之后，才談得上發(fā)展。因而，導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術(shù)，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產(chǎn)品的銷量，為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、信息收集：
導購員置身于產(chǎn)品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對產(chǎn)品的要求和看法；產(chǎn)品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發(fā)生變化；消費結(jié)構(gòu)會不會轉(zhuǎn)型，以及競爭對手的經(jīng)營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)新品種，進行市場預測和經(jīng)營決策的重要依據(jù)。此外，導購員也有責任將產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對企業(yè)的經(jīng)營理念、公司實力、發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)項目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。
四、提供服務(wù)：
導購員在銷售產(chǎn)品的同時，還應(yīng)向顧客提供各種服務(wù)，包括了解詢問顧客的皮膚美容狀態(tài)，幫助顧客推薦合適的產(chǎn)品，幫助顧客試用產(chǎn)品，售后跟蹤回訪，指導顧客使用和解答，建立個人顧客會員的檔案，及時向顧客會員推薦公司新的產(chǎn)品。熱情周到的服務(wù)，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。
五、公關(guān)：
當顧客與公司發(fā)生誤會、沖突時，導購員要盡力設(shè)法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與企業(yè)之間保持良好、融洽的關(guān)系。通過良好口碑的建立，創(chuàng)造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業(yè)的服務(wù)有一個真切、滿意的體驗，增強對產(chǎn)品和品牌的信心。
篇3：賣場家電導購員管理中常見問題措施
賣場家電導購員管理中常見的問題及措施
如果把終端售場比作戰(zhàn)場，那么導購員就是戰(zhàn)斗在第一線的戰(zhàn)士。每一臺銷量，都是通過他們的不懈努力拼搶下來的，對于直控終端的操作模式，導購員的強弱對銷售的影響尤為突出。每一位銷售經(jīng)理都是導購隊伍的統(tǒng)帥，如果想要獲得突出的銷售業(yè)績，就必須帶出一支團結(jié)奮進、能打硬仗更能打勝仗的導購員隊伍！
然而，大多數(shù)的銷售經(jīng)理把過多的時間和精力放在了商家溝通、活動政策的制定等方面，而在導購員的管理和培訓工作中傾注的精力不足，造成了導購員隊伍不穩(wěn)定、凝聚力不強等等很多問題，致使終端銷售情況不理想、人員士氣低落、導購員流動性偏高等諸多問題的存在。
目前家電行業(yè)中，導購員管理和培訓中存在的比較突出的問題主要有：人員流動性較高、銷售能力不高、對企業(yè)缺乏歸屬感等，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1．導購員團隊凝聚力不強，缺乏歸屬感，流動性偏高；
?。?）收入不高，造成歸屬感不強，導致離職；
導購員在日常的工作中，因為自身工作能力、賣場規(guī)模、或者提成結(jié)構(gòu)不合理等原因的限制，影響到了商場的銷量。致使收入不理想，造成離職。
?。?）營銷員與導購員、導購員與導購員之間關(guān)系處理不好，團隊凝聚力不強；
行業(yè)內(nèi)，在導購員的管理上，過于注重對銷量規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)等的管理，而對于導購員的人性化管理和團隊建設(shè)方面的付出較少。致使導購員之間、導購員與營銷員之間等關(guān)系處理不理想，在終端銷售中表現(xiàn)為互相打擊、互相拆臺、互相埋怨等，團隊凝聚力地下，對企業(yè)缺乏歸屬感，難以形成主人翁的精神。
2．上下級信息傳遞不暢，溝通不理想；
作為長期奮戰(zhàn)在銷售第一線的導購員，是最接近、最了解消費者的人。他們理應(yīng)為企業(yè)帶回第一線的市場信息、競品動態(tài)等，但是由于缺乏有效的機制和手段，造成上下級信息傳遞不暢，溝通不理想。不僅企業(yè)沒有能夠通過導購員及時了解市場動態(tài)，同時也無法很好的了解到員工的心理狀態(tài)，在終端銷售中主要體現(xiàn)為活動政策缺乏吸引力、導購員的需求無法得到及時滿足等，最終影響到了終端銷量的提升。
（1）缺乏有效的反饋機制
大部分公司在導購員的管理上，盡管也會要求導購員定期提報一些市場信息，但是由于缺乏有效的激勵機制和獎懲制度，造成導購員缺乏積極性，信息提報工作流于形式，所反饋信息無法真實反映市場的現(xiàn)狀；同時公司的管理人員對于導購員所提報的信息也缺乏足夠的重視，很少給予認真的分析。最終導致信息提報工作流于形式。
（2）缺乏有效的溝通機制
行業(yè)內(nèi)，導購員管理工作更多的是掛在營銷員或者零售督導身上的。由于營銷員以及零售督導的其他工作內(nèi)容較多，投入在導購員管理上的精力不足，而公司銷售經(jīng)理由于缺乏有效的溝通機制，無法及時了解到導購員的需求并予以解決。致使導購員的很多想法無法得到尊重和實現(xiàn)，導購員的很多需求無法得到及時的解決和滿足，最終造成了導購員隊伍對管理者失去信心，凝聚力渙散，流動性偏高也就不足為怪。
3．培訓內(nèi)容不系統(tǒng)、培訓方式呆板，內(nèi)容枯燥；
家電行業(yè)中越來越多的品牌開始注意到培訓的重要性。紛紛開始在省市分公司設(shè)立零售督導、培訓師等，以每周或每月對導購人員開展培訓。但是由于一線的督導及培訓師自身素質(zhì)以及公司環(huán)境的問題，形式呆板，內(nèi)容枯燥，培訓效果難稱滿意，。
（1）例會制度執(zhí)行不到位，不能堅持按時召開；
根據(jù)筆者了解，行業(yè)內(nèi)很多一線公司或者辦事機構(gòu)的周例會經(jīng)常會出現(xiàn)臨時改期、銷售
經(jīng)理不參會等情況，影響了會議效果。
?。?）培訓內(nèi)容單一，培訓方式呆板，內(nèi)容枯燥；
分公司的督導或培訓師在日常的培訓中，把過多的精力放在了產(chǎn)品知識的培訓上，而對技能提升等內(nèi)容涉及較少，導購員對于培訓會議缺乏積極性。同時由于培訓形式過多的采用培訓師念、寫，導購員記的方式，形式過于呆板、內(nèi)容枯燥，對于導購員的吸引力下降！
?。?）周例會變成批斗會，導購員不愿參加例會；
導購員的周例會都會涉及到銷售數(shù)據(jù)分析，而在分析數(shù)據(jù)的過程中，缺乏與導購員良好的溝通技巧。對于一些銷售情況不理想的導購員，沒有采取鼓勵、幫助等溝通手段，而是過多的采用批評、考核等方式，結(jié)果導致導購員不愿參加周例會，士氣低沉等。筆者曾經(jīng)參加過一場培訓會，從頭到尾都是批評，導購員一直都低著頭，試想以后在開會的時候誰還愿意參加呢？
4．不能為有能力的導購員提供良好的發(fā)展平臺；
每一位企業(yè)的員工都希望能夠得到提升，當一些優(yōu)秀的導購員已經(jīng)能夠很好的勝任終端銷售工作，同時具備了一定業(yè)務(wù)水平的時候，需要得到的不僅僅是領(lǐng)導和同事的認可，還有相應(yīng)的定向培養(yǎng)和提升。而行業(yè)內(nèi)大部分的品牌都缺乏對于優(yōu)秀導購員的重點培養(yǎng)和提升，不能為有能力的導購員提供良好的發(fā)展平臺。
針對與以上提到的問題，筆者根據(jù)自己一線工作經(jīng)驗，認為可以從以下幾個方面開展工作，力求改善導購員的管理現(xiàn)狀，提升整個導購員隊伍的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。主要的措施有：
1．團隊建設(shè)方面
（1）周期性的組織集體出游----放松心智，愉悅身心
很多時候，提到組織團隊活動銷售經(jīng)理們都會想到錢的問題。事實上很多團隊活動是花不了多少錢的，比如帶著導購員隊伍去爬山、去公園或者在開會的時候做個游戲等都是能夠促進團隊凝聚力的活動。
筆者在終端走訪的時候，很多導購員都反映只要公司能組織大家在一起玩一玩，增進一下相互感情即使自己出錢都沒問題。由此可見，很多時候不是沒有錢，也不是導購員不愿意參加，而是我們在管理中忽略了人性關(guān)懷。
?。?）借節(jié)日，導購員生日的機會，組織聚餐----加深感情，增進理解；
利用節(jié)日或者員工生日的機會，是非常容易提升隊伍凝聚力的。意料之外的驚喜總是讓人印象深刻，在員工生日的時候動腦子制造一點意外之喜。比如公司經(jīng)理如果有時間的話，可以直接買一個生日蛋糕送到商場，然后點燃蠟燭親手送到導購員的專柜前，先不管自己的導購員什么反應(yīng)，起碼競品的導購員會羨慕的要死。
至于這些活動的經(jīng)濟來源，可以專門制定一項提成制度。每個月從每個員工的工資當中按照一定比例抽成，可能每個人每月只需付出20元錢，就可以保證整個導購員隊伍全年會有足夠的資金來組織各種聚餐以及其他團隊活動。
?。?）培訓會議上，舉辦分組討論或者分組比賽----鍛煉團隊合作能力，強化競爭意識；
在導購員開會的時候，要經(jīng)常組織一些分組的討論或比賽，一方面培養(yǎng)導購員的思考、表達能力，另一方面也可以有效的鍛煉導購員的合作意識和競爭意識。
2．上下級溝通方面
（1）公司銷售經(jīng)理放下架子----主動與導購員溝通；
公司或者辦事處經(jīng)理要積極參加導購員周例會，經(jīng)常走訪賣場，走進基層，與導購員面對面、心貼心的深入溝通，增進雙方的信任和理解，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。真正為導購員排憂解難，讓導購員全身心的投入到終端的銷售中去。
?。?）導購員壯起膽子----主動與領(lǐng)導溝通；
在日常的工作中，公司要出臺相關(guān)的措施，鼓勵和培養(yǎng)導購員主動溝通的意識和精神。
?。?）構(gòu)建多層次的溝通平臺----公布電話或者私人郵箱等；
很多公司的銷售經(jīng)理工作很忙，沒有太多的時間親臨賣場。那么也要想辦法創(chuàng)造暢通的溝通渠道，比如公布自己的手機或者私人郵箱等，以便于一些有想法有意見的導購員及時反饋。
?。?）鼓勵溝通----對于提出良好建議、反饋回準確市場信息的導購員給予物質(zhì)獎勵和相應(yīng)的表彰；
?。?）鼓勵參與----鼓勵導購員參與到公司某些日常工作的決策中來；
針對公司一些價格政策的制定、活動形式等，經(jīng)常征求導購員的意見和建議，培養(yǎng)導購員主動思考、主動反饋的意識和精神；
3、改善培訓例會
?。?）嚴格公司例會制度，要求公司經(jīng)理或者辦事處經(jīng)理必須堅持參加所在地的導購員例會；
（2）豐富培訓內(nèi)容----摒棄產(chǎn)品知識至上的觀念，以開拓導購員思路為主，產(chǎn)品知識為輔；
在開展導購員培訓的時候，要擯棄一味的產(chǎn)品知識至上的觀念，要適當增加一些職業(yè)規(guī)劃、自身素質(zhì)提升等的課程，以開闊導購員的視野，培養(yǎng)導購員主動學習的精神。
?。?）豐富培訓方式----培訓中引入視頻音頻等設(shè)備；
在培訓中，更多的引入視頻、音頻設(shè)備，使用PPT、播放視頻等手段進行培訓，盡量避免培訓師寫、念，導購員記錄的培訓方式。
（4）增加導購員互動----讓導購員參與到培訓中來，通過體驗加深印象，提高積極性；
在培訓中，通過游戲、沙盤演練等形式，或者直接請優(yōu)秀導購員備課、講課，讓更多的導購員參與到培訓中來，從一個聽眾變成講師，以此提高導購員參與培訓的積極性，提高培訓效率，改善培訓效果。
?。?）建立培訓溝通平臺----及時發(fā)現(xiàn)培訓中存在的問題，隨時改善。
4．給導購員制定良好的職業(yè)規(guī)劃
（1）建立一個公平競爭的環(huán)境----讓導購員對工作環(huán)境放心；
企業(yè)應(yīng)該努力營造一種公平競爭的環(huán)境，只要優(yōu)秀就可以拿到獎勵，只要能力突出就能夠得到相應(yīng)的培養(yǎng)和提升，讓導購員時刻看到希望。
?。?）明確職位晉升的各種可能----讓導購員對職位動心；
在日常與導購員的溝通過程中，要告訴導購員如果能力突出，可能會被提升的崗位，以及提升以后的變化，讓導購員對職位動心；
?。?）幫助導購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃----讓導購員對未來充滿信心;
幫助導購員制定明確的職業(yè)規(guī)劃，當一名導購員已經(jīng)完全勝任導購工作，并且表現(xiàn)出與眾不同的能力的時候，要善于根據(jù)導購員自身的特點，幫助其選擇以后的職業(yè)方向，并且給予相應(yīng)指導，使其盡快掌握提升所需要的業(yè)務(wù)技能，讓導購員對自己未來的發(fā)展有一個清晰的認識和定位，對未來充滿信心。
導購員的管理和培訓工作，是銷售工作中非常重要的一個內(nèi)容，更是一項很有學問的工作。在有水平的將軍，也不可能自己扛著槍往前線沖。作為一位家電行業(yè)的銷售經(jīng)理，必須要重視導購員隊伍的建設(shè)，為終端銷售培養(yǎng)越來越多的精兵強將，最終才能實現(xiàn)終端銷售的全面勝利！