董事長在季度市場營銷工作會上的講話

　　職代會召開以后，今天我們適時召開了一季度的市場營銷工作會。會議明確了目標市場，進一步清理了在手任務的信息，同時，對目標市場進行了責任人的分工，各分子公司也對今年的市場任務、目標市場和營銷工作的一些措施作了很好的發言，班子領導對市場工作提出了重要要求，而且都表示要在今年的市場工作中，完成對口負責單位的市場目標任務，同時抓好本戰線市場營銷工作的支持工作。今天的會議，我認為起到了對全年市場營銷工作再認識、再添措施、再明確目標、再動員的作用。今天，我主要強調四個方面：

　　一、以頂層設計要求為中心，堅定不移加快發展，量效齊抓，邁出轉型發展新步伐。

　　1、認真領會頂層設計的要求。頂層設計的要求、指導思想就是“深化改革，挑戰目標，價值管理，突出激勵”，頂層設計深化改革的總目標也非常明確，就是要完善和發展“西部鐵軍”特色管理制度，推進企業治理體系和治理能力的現代化，不斷提升企業競爭能力。頂層設計十項改革目標和我們各職能機構的設置，所有的目的都是為了加快發展。頂層設計的中心思想就是要縮短與中冶集團兄弟單位的差距，縮短與建筑行業優秀管理企業在管理上的差距;頂層設計的中心思想就是要通過我們提升管理，加大市場的開拓，提升項目的運作能力，為實現“雙力十九冶”打下堅實的基礎，為中冶集團在新一輪的發展中作出貢獻。

　　2、認清量效齊抓工作的基礎就是營銷工作。我們現在處在做大總量、提升效益雙重任務的關鍵期，責任重大，意義深遠。量效齊抓的基礎工作是營銷工作，沒有項目就不可能做強做大，所以首先要抓好訂單，還是我去年說的那句話，生而優則“市”。

　　3、認清理念的領先、思路的開闊是實現頂層設計的關鍵。在瞬息萬變的市場競爭中，理念領先是最重要的領先，觀念滯后是最致命的滯后。我們要從過去的占地盤向拓市場轉變，要從一般的市場向目標市場轉變，不能去漫天抓市場，要有目標性，要從單一的市場目標向目標群轉變，要從挖掘市場的廣度、寬度向深度和厚度轉變。一定要認清現在的市場和過去比，已經發生了翻天覆地的變化，我們每一次投標都比過去的冶金投標復雜得多，這就要求我們的營銷人員要對投標的項目、業主、競爭對手、監理公司，以及我們的業績、報價、工程質量，都有一個全面綜合性的考量。不像過去，有的是投標前就基本定給我們，十九冶能做什么各個企業都清楚，現在完全不一樣，每一個標都不能掉以輕心，都需要我們的市場人員，特別是一把手，親自過問，親自判斷，親自在投標前做好鋪墊工作。現在招標代理很厲害，過去我們聯系不多，因為冶金投標基本沒有代理。對招標代理別小視，這就相當于我們多了一個甲方，要把他們當甲方看，一把手和營銷人員要盡快適應這種思路的變化和變化的市場。

　　4、認清只有早抓早動，才能完成今年110億元收入的目標。今年收入110億元的目標是中冶集團給我們下達的考核目標，中冶集團只給我們下達了收入目標，沒有市場目標，要是上半年都開工不足，下半年就算簽再多訂單，也來不及。每個項目的開工準備都需要時間，一晃就過去了，所以要早抓早動，才能保證今年的收入目標。今天談的是市場目標，接下來要考核的是收入目標，那個才是關系到員工收入的重要指標。當然，沒有今天的市場，肯定完不成明天的收入，所以要早抓市場早開工。

　　二、以目標市場為重點抓手，堅定信心狠抓落實，展現轉型發展新成效。

　　今天我們談了目標市場，大家回去后還要梳理有特色、特點的目標市場，要根據你們的人脈關系，根據長期打交道的合作方來制定你們的目標市場。我們一定要深刻認識到目標市場的重要性，上午歐總對什么是目標市場，目標市場的劃分講得很詳細。細分目標市場，才能有重點的跟蹤。目標市場要層層分解，專人負責，要明確落實目標市場的方案，一抓到底。對于目標市場，今天我們已經明確了誰管哪些，我們要明確誰負責哪個目標市場，就是要經常去問、去跑，要把跑的情況向主管領導匯報。對于目標市場，一定要發揮營銷人員營銷的作用，目標市場是一個營銷的過程，既要培育，還要維護，一定要盯死。

　　對于目標市場既定的事項，要做到雷厲風行地抓落實;對于目標市場，要勇于擔當地抓落實;對于重大轉型項目，要定責、問責地抓落實;對于那些關鍵性、帶動性、轉型性的重要項目，一把手要聚精會神地抓落實。對于完成今年的收入計劃，我還是說，對不同區域可以控制的、我們能夠管理好的、比較熟悉的隊伍，我們加強管理，這樣的合作是允許的，這不叫貼牌。做大的過程本身就是一個利用社會資源的過程，利用社會資源的過程本身就是一個體現我們組合、管理資源的過程。所以，這個過程我們一定要把握好，否則做不大。要想量做大，合作這條路必須走，不能說我們被蛇咬了就不走這條路，這不叫貼牌，是我們加強管理的合作，這就是最大化的利用社會資源。如果今后我們減到2千人，還要做200億，不得靠別人做么?我們就是一個管理團隊，這條路是必須走的，只是有時候我們一走就變樣。

　　做大的過程中，為什么我們不能一下子達到500億呢?第一我們找不到，就是找到了也拿不下來，因為我們沒有這個管理團隊，事實上我們的團隊也是在逐漸增加，能力逐步提升，當年我們只能干一個冶金項目，后來我們同時干10座高爐項目，是因為我們管理團隊培養出來了，但是干活的人，還是大量用的外協。所以這一步一定要走，我們需要量，我們靠合作做大量，靠我們自身組織施工的項目和高端的BT項目來做大效益。我們要向高端項目要效益，常規項目要規模。大家必須要做大，長期沒有項目，那你在這個地域就沒有影響力和發言權了，更談不上當政府承包商，你沒有業績的話就什么都沒有了。要高度重視和當地政府的合作。

　　要加強對目標項目的統一管理，集中協調。目標項目歐總今天排了很多，剛才也說到了，我們很多家單位有撞車、“打架”，互相詆毀的時候，這種現象一定要杜絕。我們是一個整體，一定要加強內部協調，做到“出門一把抓，回來再分家”。抓項目要做到防風險，跟蹤項目首先要認清“自我”，對項目的信息，判斷之后首先看有沒有能力做，墊資很嚴重的、需要高額保證金、價格非常低、不講誠信的業主，這些項目就別浪費時間。

　　BT項目是在公司有能力的情況下做一部分，BT項目目前還不是十九冶和中冶集團的重點，中冶集團剛剛摘掉國資委特別監管的帽子，帶息負債不可能讓我們繼續上升，所以我們要根據自身財力和融資能力，認清“自我”來談一些項目，一定要明確在哪兒發力，不要跟蹤一些漫無邊際的項目。在抓項目的時候，一定要心里明白，這個項目的風險在哪里。現在對民企的項目，沒有償還能力的小民企要特別留意，要特別的關注今年金融市場的走向，要特別注意房地產開發項目，要看項目在哪個地方，在幾線城市，好不好賣，否則我墊進去之后就是無底洞。

　　對于BT項目，今天有人說辦培訓班，實際上BT項目的經驗非常成熟，第一，他有沒有償還能力，第二，他給我多少投資回報，第三，干完后幾年還款，還不了怎么辦?對他有沒有什么辦法?第四，BT項目絕不能在企業之間做，只能和政府做。不管怎么說，政府還是不會賴帳的，企業卻是可以倒閉的。今年政府有明文規定，不能夠繼續增加政府的負債，這是中央政府給地方政府的規定。因為當前中央面臨四大危機：霧霾環境危機、產能過剩危機、政府債務危機、房地產泡沫危機。

　　這四大危機哪一個爆發都會危及社會穩定。政府現在做BT也少了，不唯GDP考核了，但是政府發展的任務很重要，只是考核方式變了。所以我們防范風險的時候一定要把這四大危機和政府的能力結合起來。今年成都市政府很多項目都砍掉了，因為沒有錢，可能重點就是保證天府新區建設，政府有多少錢就辦多少事，更多開始做BOT項目了。防范風險，就是要記住一件事，錢不能先給別人。一定不能合同沒簽，活沒干，錢卻先借出去了，要把自己口袋捂住，誰說得天花亂墜都不行，任何手續都要規范，對項目的調查要深入。

　　三、以改革創新為引擎，堅定不移抓創新，破難題，增添轉型發展新動力。

　　我們現在的市場開拓進入到了更加復雜的時期，進入到了資金更加緊張的時期，進入到了國家、銀行、信貸更加嚴管嚴控的時期。營銷工作也到了一個全面變革的時期，我們要在營銷的觀念、手段、考核上不斷適應營銷的變化，努力地破解難題，創新融資模式，沖破人才的瓶頸，打破教條、慣例、常規。破解難題就是要破解融資的模式，要破解合作的模式，要破解人才的瓶頸、資質的瓶頸。要通過各種合作讓更多的資源為十九冶所用，有些資源我們可以不為所有，但為我所用。創新和破解難題很重要的一個問題就是，怎么在鑄造“營銷工作鏈”上下功夫，各戰線、各位領導都能夠為營銷工作創造條件，能夠挖掘資源，努力支撐，能夠按照項目的需求，規模的需求提供資源的支撐。

　　還有融資。在營銷問題上，公司主管領導歐總，是營銷的總牽頭人，總會計師、人力資源的副總經理是副總牽頭人。在營銷上面，你們這個鏈必須要連接得緊，否則單去搞營銷沒有用，財務系統必須要跟上去，財務總監某種程度上也是經營副經理，管人力資源的副總某種程度上就是經營副經理。在破解難題上，融資和人才瓶頸要首當其沖，沖在前面，找出適應形勢發展的新模式，模式走通一個，我們很多公司可能都可以套用，我們一下子可以把市場規模做大。就是怎么用信托公司的錢，銀行和我們聯合怎么來做，怎么能不算帶息負債，這個路一定要走通。新的模式、新的方法要通過我們不斷地創新、破解難題才能夠走出來，才能夠實現目標市場。

　　對于資質的問題，資質辦我從前年就說過，缺什么補什么，但現在我們缺得太多，什么也沒補上，也就是說在資質升級這個問題上不能夠支撐市場的開拓，在資質升級的問題上不能夠滿足分子公司目標市場的需要，資質升級工作還要下決心，如果說升級這條路走不通，還有什么辦法能得到這個資質?我們還能不能另辟蹊徑想別的辦法?兼并有資質即將破產的企業，行不行?大家去動腦筋啊，不要一擺手，沒辦法，太難了，那我們還做不做強，做不做大啊?提了半天挑戰目標干什么玩意呢?就是因為我們太不容易，就是要有這些太難、太不容易，我們才能換取企業的發展，我們才能換取員工對我們的信任，如果不難都很容易，那不誰都能來當這個官了嗎，誰都能來當這個領導了。所以我想在破解難題上大家一定要下功夫。中冶集團搬掉三座大山容易嗎?國書記下決心把這個事情完成了，你說哪件事情容易?都不容易。但中冶集團做到了。“北上東進”容易嗎?我們也走出來了。就是在破解難題上，我們要想，要敢于想，要想招，要動腦筋，打破教條、慣例、常規。

　　四、以突出激勵為導向，鍛造好“營銷工作鏈”，凝聚轉型發展新合力。

　　上午我說了，“營銷工作鏈”是一個更廣義的營銷團隊的建設，落實激勵，突出激勵，要把這個激勵政策落實到鍛造營銷工作整個鏈上，不光是落實在營銷人員上。對于營銷人員的考核，對于我們班子領導的考核，那最后就是以“業績論英雄”，要把今天分工的情況，和年終的收入緊密的掛鉤。這個只是量化其中的一部份，是一個扣分因素，還有我們每個月找活指標上網公示，各家情況在網上公示，讓大家看一看各家找活指標完成情況，每個月都給它公示一下。

　　我們12個班子領導分別對12個公司，原來是調研，現在把調研和市場掛上鉤。還有分公司呢，因為調研是以點帶面了解基層情況，有的就沒有掛領導，不等于不支持、不管你們的市場營銷工作，找到哪位領導我們還是要全力以赴的。

　　這里面特別要強調營銷人員、營銷隊伍，一定要做到“勤勉工作，先之勞之，吃苦在前，夙夜在公”。我希望我們的營銷人員要用你們的“辛苦指數”來提升企業的“發展指數”和員工的“幸福指數”。營銷人員要充滿激情，敢于擔當。高www.dewk.cn層富有激情就出領導力，中層富有激情就出創造力，基層富有激情就出執行力。所以一定要有激情，這樣才能夠有領導力、創造力和執行力。今年的市場營銷工作，我們一定要注意發展質量，不能夠找來的活，三年之后，四年之后全是災難，全是官司，全是虧損。

　　我們要在攀枝花市盡快和一些部委 取得聯系，劉成鳴書記要求各部委拿出方案對自己的建筑隊伍進行保護，我們要主動和建委、發改委去聯系，這里面有很大的空間，有很多事情可以做。

　　今天這個會，我認為開得很好，我們下來就是要狠抓落實，“空談誤國，實干興邦”，要時刻記住這句話，就是要以“一天也不耽擱，一天也不懈怠”的精神來落實。今年的工作，接下來還有項目管理該怎么抓，還有改革怎么動，還有“雙高”怎么降，還有價值管理等等還有多少題目要出給大家。我們怎么改?誰改得快，誰就能在這一輪發展中能搶到先機，市場競爭特點不是大吃小而是快吃慢。我們現在的職工嬌嬌氣氣的，你們都回去好好清清，一個單位在一線上能干事的還有多少人。我們有多少協議工現在還在用的?你們一把手要逗硬啊，不要得過且過，不要怕得罪人。中國的經濟就靠改革，現在沒有別的辦法了，大家一定要認真來把改革的文章做好，大膽的動、大膽的做，不要當老好人。你一點思路也沒有，一點辦法也沒有，那你的企業肯定搞不好。

　　同志們：市場營銷會我們決定一個季度開一次，希望大家回去認真傳達今天的會議精神，細化目標市場，鍛造好自己的營銷工作鏈，明確責任，早抓早動，對開工項目早作安排早出量。一定要克服畏難情緒，破解難題，要按照今年頂層設計的要求加快發展，量效齊抓，真正的挑戰目標，全力以赴為實現拓展目標市場而奮斗，力爭上半年完成80億元的市場目標。我們早一點在市場上下功夫，早一點在管理上下功夫，為20**年我們成立50周年打一個厚實點的基礎。20**年我們完成150個億也是為50周年獻禮，完成180個億也是為50周年獻禮，我們到底應該努力打一個什么樣的厚基礎?要經過我們這代人的艱苦努力，使十九冶50周年的時候有一個發展，有一個大的跨越。

　　發展恰如春潮涌，攀登正未有窮期。大家為了實現我們要挑戰的目標而努力奮斗吧。

　　謝謝大家。

篇2：**股份有限公司營銷工作管理辦法

　　**股份有限公司營銷工作管理辦法

　　(20**年11月20日北京**股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過)

　　第一章 總 則

　　第一條 為了提高企業知名度，拓寬產品銷路，維護企業信譽及銷售合同的嚴肅性，保證顧客、供方能夠順利地進行經濟活動，根據《合同法》等國家法律法規，結合本公司具體情況，特制定本辦法。

　　第二條 本辦法規定了：

　　一.市場信息反饋、管理。

　　二.各省市、各行業產品選型管理。

　　三.銷售人員法人委托書的管理。

　　四.銷售合同專用章的管理。

　　五.對外銷售產品價格的管理。

　　六.合同評審。

　　七.銷售合同的簽定。

　　八.與顧客簽訂各種"返包"協議的管理。

　　九.內部合同、外部合同的適用范圍。

　　十.合同管理。

　　十一.合同履約的考核。

　　十二.合同糾紛的解決。

　　第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業部、分公司、公司之間簽訂的最終產品的內部合同。

　　第二章 市場信息反饋、管理

　　第四條 市場信息是本公司開發適應市場需求的新產品的依據，是市場開發工作的基礎，全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。

　　第五條 市場信息的范圍：

　　一.顧客對本公司現有產品的需求信息，各地區、各行業的工程建設動態。

　　二.顧客對本公司現有產品性能、功能改進的意見，對現有產品質量的意見。

　　三.和本公司生產同類產品的公司、產品價格，在各地的銷售策略和狀況。

　　四.通信產品市場動向，顧客對新的通信產品中、遠期需求。

　　第六條 外出進行市場開發、銷售、售后服務、技術交流及參加各種與生產經營工作有關的各種會議(含展覽會)人員，都要注意收集市場信息。回單位后要填寫"出差工作匯報單"，經本部門領導審核簽字后,交到市場總部。各單位應將有價值的市場信息填寫"顧客信息記錄表"，交到市場總部。

　　第七條 市場總部負責在本公司產品市場潛力較大的城市建立本公司駐當地辦事處，辦事處應定期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時向市場總部反饋。

　　第八條 市場總部設專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向各單位發布，指導各單位市場開發工作，并將有關質量信息匯總轉技術管理部。

　　第九條 市場總部對反饋市場信息質量高、數量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。

　　第三章 各省市、各行業產品選型管理

　　第十條 設備選型入圍是銷售工作的關鍵環節。市場總部設專職人員(在有辦事處的地方由辦事處負責)對各省市、各行業產品選型工作負責組織、協調、管理。

　　第十一條 各產品承制單位對選型工作負有直接責任，應不斷擴大自己負責銷售地區設備選型入圍的比例。

　　第十二條 各單位在自己負責銷售地區內每年應取得各行業的"用戶報告"或"顧客對公司設備的評價"，"顧客試用設備報告"或"顧客使用公司設備的意見、建議"等，應不少于負責省份、行業的20%。

　　第十三條 各事業部、分公司、公司應培養1～3名表達能力強、對自己產品熟悉的兼職產品介紹人員，作為各省市、各行業產品選型工作技術支持人員，配合完成各省市、各行業產品選型入圍工作。

　　第四章 銷售人員法人委托書的管理

　　第十四條 為銷售人員、市場開發人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設專人對法人委托書造冊、登記、發放、更換、回收、銷毀工作。

　　第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發的委托書，方有權代表公司對外簽訂銷售合同。

　　第十六條 調離銷售崗位的經營人員，應及時交回法人委托書。

　　第十七條 銷售人員應嚴格按照法人委托書限定的產品進行營銷工作，超出銷售產品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。

　　第五章 銷售合同專用章的管理

　　第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統一設計，統一安排刻制。

　　市場總部設專人領出后登記發放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。

　　第十九條 根據需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發人員發放銷售合同專用章，并在市場總部登記備案。

　　第二十條 銷售人員、市場開發人員調離銷售崗位，應將銷售合同專用章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴禁私自轉讓。

　　第六章 銷售產品對外報價管理

　　第二十一條 銷售產品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據成本核算，將本部門對外銷售產品價格報市場總部，由市場總部根據市場價格和競爭策略協調后報出。

　　第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應先報市場總部，由市場總部統一管理。

　　第二十三條 全套產品對外報價表一般情況不對外提供，特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時，應經市場總部總經理批準。

　　第七章 合同評審

　　第二十四

　　條 所有銷售合同都必須經過評審。

　　供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術指標、質量標準等內容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關欄內簽字。常規合同評審通過報本部門領導批準，方可在合同上簽字蓋章;特殊合同評審通過后報市場總部總經理批準，方可在合同上簽字蓋章。

　　第二十五條 常規合同由產品銷售單位進行評審。

　　常規合同應由各單位產品銷售人員或單位內指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應包括采購、生產、技術、質量等方面的人員參加。評審的時間應在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內容參加評審人員可適當增、減。必要時可邀請本公司相關人員參加。

　　第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關實體;技術部、經營財務部等相關部門進行評審。視合同內容參加評審人員可適當增、減。

　　特殊合同的評審應由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關內容后，連同需要評審的合同和與合同相關的資信材料交市場總部。評審結束后，市場總部應將評審結果及時通知合同簽定部門及相關單位。

　　第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外

　　銷售單位應提供有關購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應提供簽訂相應的購貨依據。

　　第二十八條 銷售人員、市場開發人員在外地與顧客洽談業務，合同簽訂前在不能獨立對合同進行評審的情況下，可通過各種通信手段與部門

　　領導及相關人員聯系，進行評審。屬于特殊合同的應與相關公司領導聯系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關條款填寫合同評審記錄表。并由相關公司領導簽字后，交市場總部歸檔。

　　第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應對變更內容重新進行評審。

　　注：一.合同變更要有變更依據，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。

　　二.合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。

　　第三十條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部門留一份。

　　第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。

　　第三十二條 獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應參照上述相關條款對合同進行評審。

　　第八章 銷售合同的簽訂

　　第三十三條 產品銷售應與顧客簽訂合同。

　　第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象，以其主管人員為代表進行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準確、詳實對需方進行資信調查。對于還款時間超過半年以上的合同;需方單位為與我方初次合作的企業、公司;需方單位有過違約情況的及特殊合同，必須取得資信調查資料。資信調查結果應填寫《資信調查表》。其它合同也可參照執行。《資信調查表》報合同評審組和市場總部各一份。

　　第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內容逐項填寫。合同書出現涂改時，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。

　　第三十六條 合同中對設備的質量要求、技術標準，要對應設備型號標出企業標準號。

　　注：一.暫時無企業標準(非覆蓋產品)，對需方的技術要求用文字表述清楚。

　　二.承擔全微波電路的設備供應，要附傳輸路由圖，各站設備配置等內容。

　　三.電源設備要附各站交、直流輸出開關的數量、電流量、蓄電池 保險容量、設備系統配置等。

　　四.監控系統要附監控工程系統方案圖，通信方式、監控種類、項目數量及接口參數等要求。

　　以上內容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。

　　第三十七條 需方對本公司設備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。

　　一.需方不來本公司驗收產品：應寫明需方認可供方的測試記錄。

　　二.需方來本公司驗收產品：應寫明按相關企業行業標準或合同中規定的技術要求驗收。

　　第三十八條 合同中的結算方式：

　　一.分盤類產品：原則上不低于貨到后一個月內付清全款;

　　二.整機類產品：原則上不低于"3-6-1"的基本要求，即合同生效后至發貨前需方應支付合同總額30%的預付款;設備到達現場后15日內付60%;10%余款在貨到后半年內付清。如合同無預付款，應在設備到達現場后三個月內付清全部款項。

　　三.如我方負責設備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款，則應：在合同書上注明開通驗收標準;在合同書上注明設備到達現場后30日內開通并組織驗收，驗收合格后15日內支付貨款。

　　第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負責。其個人收入(包括工資、提成等)應與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法;市場總部對各部門貨款回收工作進行考核。

　　第四十條 供方對質量負責的條件和期限應原則為：一年保修，終身維護。

　　第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。

　　第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。

　　第四十三條 各部門簽訂的合同要統一編號，規定如下：

　　合同編號由八位組成，aa##bbcc，其中：

　　aa 代表年份，如99、00

　　## 代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫

　　bb 代表簽訂人編號(各單位自定)

　　cc 代表順序號01～99

　　注：各部門漢語拼音縮寫規定如下：

　　移動電話客戶服務中心 縮寫為：YT

　　移動通信終端研究所

　　縮寫為：ZD

　　移動通信系統研究所 縮寫為：xt

　　IP技術研究所 縮寫為：IP

　　數據網絡事業部 縮寫為：SJ

　　寬帶接入網事業部 縮寫為：KD

　　市場總部 縮寫為：QF

　　第九章 對本公司代理銷售的產品合同的管理

　　第四十四條 本公司代理銷售的產品(非本公司生產的產品)：銷售合同(買出)中的結算方式、質量標準、質量負責等要求應等同或低于此產品的采購合同(買入)中的相關要求。

　　第十章 與顧客簽訂各種"返包"協議、合同的管理

　　第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔工程部分工作量的情況下，可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂"技術咨詢協議"、"電路安裝協議"、"電路調測協議"、"設備代維協議"、"聯合開發協議"等各種協議合同，與顧客單位共同完成工程建設任務。

　　第四十六條 與顧客簽訂各種"返包"協議前要填寫"返包協議、合同申請單"(見附件三)，請示部門領導，經批準后方可與顧客簽訂。

　　第四十七條 與顧客簽訂"返包"協議合同，一式四份，雙方各執兩份，供方將協議或合同和部門領導批準的"返包協議、合同申請單"原件交幾經營財務部一份，復印件交市場總部一份。

　　第四十八條 應返給顧客費用由經營財務部負責落實。

　　一.在顧客付清全部設備款后給顧客返款。

　　二.按顧客向公司付設備款比例給顧客返款。

　　三.經主管副總裁批準后先返給顧客款。

　　第四十九條 經營財務部統計各單位銷售收入時，應扣除返給顧客金額。

　　第十一章 外部合同和內部合同適用范圍

　　第五十條 外部合同

　　一.各事業部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協議、電路整治/改造協議。

　　二.市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產品。

　　第五十一條 內部合同

　　一、各事業部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。

　　二、各事業部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能承擔的最終產品，與相關單位簽訂的供貨合同。

　　第十二章 合同管理

　　第五十二條 各事業部、分公司、中心、公司應及時將簽訂的合同正本、合同復印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員，最終產品內部合同由供方交到市場總部。

　　第五十三條 合同有變更，供方應及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據交市場總部。

　　第五十四條 市場總部根據收到的合同編制合同"登記表"，每月27日前將合同原件、合同登記表交經營財務部。

　　第五十五條 經營財務部依據各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。

　　第五十六條 經營財務部銷售管理人員可根據以下情況，給各單位開具發貨票。

　　一.根據合同，憑各單位開具的"發貨通知單"、"產品出庫結算通知單"。

　　二.顧客交預付款，憑各單位開具的"發貨通知單"，注明需開發票金額，可開發貨票。合同執行完后，辦清各種手續。

　　三.小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現金到本公司購買備件、分盤等，各單位經辦人自擬合同一份，由本單位主管領導簽字，交市場總部歸檔。

　　第五十七條 各部門將本月已完成的合同按"合同執行情況月報表"逐項填寫清楚，每月25日前報市場總部。

　　第五十八條 各部門按"綜合檔案管理辦法"的有關規定，將與顧客簽訂的銷售合同、工程協議、電路整治協議等整理歸檔。

　　第五十九條 合同填寫不規范，市場總部根據情況每次扣其管理分0.1～0.3分;評審手續不齊全、不認真，每次扣0.4～0.6分;評審內容不實敷衍了事，并造成不良后果的，每次扣0.7～1.5分。記錄填寫不合格，每月不能按時交記錄的，每次扣0.1～0.3分。

　　第十三章 合同履約考核

　　第六十條 市場總部根據合同書中交貨期、本月應完成合同，依據"合同執行情況月報表"考核各部門合同履約率。

　　第六十一條 考核方法

　　本月完成

　　計劃內合同金額/本月應完成計劃內合同金額×100%，每降低1%扣0.5分，最多扣10分。

　　第六十二條 最終產品內部合同考核方法同上。

　　第十四章 合同糾紛解決

　　第六十三條 最終產品內部合同發生糾紛由市場總部協調解決。

　　第六十四條 外部合同與顧客發生糾紛，先由市場總部協調解決，市場總部不能解決應提出解決意見，報請本公司領導解決。

　　第六十五條 外部合同糾紛解決過程要有文字記載，并存入顧客檔案中。

　　第六十六條 本制度由本公司市場總部負責解釋。

　　第六十七條 本制度經本公司董事會審議通過后自下發之日起實施。

篇3：食品公司營銷工作管理規定

　　食品公司營銷工作管理規定

　　為了進一步強化銷售分公司的各項管理工作，細化、落實各項管理工作程序，不斷提高管理水平，從而更好地適應公司和市場的需要，銷售分公司要在公司已經制定的各項管理規定和分配、考核等政策的基礎上，制定切實可行的營銷工作管理細則。

　　一、駐外銷售分公司下設各部門的分工和責任

　　銷售分公司下設部門：

　　內勤部，業務部，外貿部，

　　各部門職責：

　　1、業務部：負責承攬國內業務、并與用戶溝通協調售后服務工作；

　　2、外貿部：負責承攬外貿業務、并與用戶溝通協調售后服務工作；

　　3、內勤部：負責銷售分公司日常管理工作，并定期向公司有關部門報送數據、表格，負責公司產品的發貨、運輸工作；

　　二、用戶信息的管理規定

　　1、內勤部為用戶信息的歸口管理部門；

　　2、各部門每名業務員要積極主動地收集相關信息，并及時報本部門經理經部門經理每月報綜合管理部登記備案，內勤部對各部門收集的信息量進行考核。銷售分公司；業務部、外貿部，對當月未完成客戶信息調查的業務員或實習業務員提出警告，連續三個月未完成指標的業務員給予停發提成獎或效益獎。

　　3、內勤部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區、設備種類等，落實到相應部門進行跟蹤，各部門要對所掌握的信息，按項目落實到具體業務人員進行跟蹤；

　　4、各部門要將本部信息及時上報，對未通報者給予一定處罰，造成嚴重后果的給予嚴肅處理。信息與公司的經濟效益直接相關，任何人未經批準，不準將信息擴散、傳播給其它部門、單位或個人，一經發現將責任人清除出銷售隊伍；

　　5、內勤部每月將產品的定貨信息情況進行統計，上報公司領導審閱。

　　6、銷售分公司各部門經理可直接查閱用戶信息檔案，其它人員查閱要經銷售分公司經理批準。

　　三、項目負責人管理制度

　　1、項目負責人指在營銷工作中指定的對某項工作（如信息收集、跟蹤處理、設備產品的談判、簽訂合同的某些環節、售后服務的某些環節等）擁有權力和責任的人員，全面負責（指定的）所管項目的整個工作，是該項目的重要責任人。項目負責人由部門經理安排指定，重大項目由銷售分公司經理指定。

　　2、項目負責人應及時掌握項目進展狀況，積極主動與用戶及公司內有關部門進行資料、數據、文件等相關信息交流和溝通，項目負責人負責制定編制項目周期和計劃表，根據周期和計劃表進行項目實施和跟蹤；

　　3、項目負責人要嚴格按ISO9000質量管理體系規定的程序，組織合同評審，并對合同文件進行修改和補充工作，對給顧客提供的產品實行監控；

　　4、項目負責人負責組織合作方的技術、商務談判，負責按雙方達成的各項協議規定簽訂合同；

　　5、項目負責人在合同生效后，主動代表用戶監督合

　　6、項目負責人負責用戶來函、來電的回復工作，負責用戶的來人、來訪接待工作，積極主動去解決用戶在合同執行過程中提出的有關要求及為用戶提供的資料、產品的催交、協調、管理工作；

　　7、項目負責人負責完成按合同中規定的預付款、進度款、貨款、質保金等催收工作，并按銷售分公司計劃要求，完成好回款任務；

　　8、項目負責人對產品在安裝、調試過程中發現的問題，負責協調有關部門及時有效解決，對難點問題應積極主動向有關領導匯報，促進該項目全面順利完成；

　　9、對重大項目成立項目小組，由項目負責人提出小組人員組成，由公司營銷副總經理任命項目組組長。

　　四、工作聯系單傳遞過程管理制度

　　1、銷售分公司與其它部門的業務工作協調實行工作聯系單制度；

　　2、合同簽訂前的各項準備工作（技術資料數據、生產周期、進度、采購價格等）需同有關部門協調的，由項目負責人或部門經理組織傳遞；

　　3、合同執行過程中根據用戶要求，需同有關部門協調（如技術資料、數據修改、補充合同等事宜）由項目負責人或合同管理員負責組織傳遞；

　　4、在售后服務中項目負責人或項目所在部門對用戶在開箱點件、安裝調試等過程中發生的問題，負責組織傳遞與有關部門協調解決；

　　5、對用戶提出的生產進度、配套情況、交貨時間、產成品交付形式、產品發運等事宜由項目負責人負責組織傳遞工作聯系單，至內勤部合同管理員；

　　6、合同執行部門經理或項目負責人負責與公司以外的其它單位傳遞工作聯系單，并將聯系單送到合同管理員處備案；

　　7、填寫聯系單要規范，填準填全所要求的內容，需要回執簽字、存檔的應做好合簽以備存查，全部工作聯系單應裝入產品合同檔案，不得私自保存。

　　8、各部門聯系單由各部門統一編號登記，聯系單臺帳編號如下：業務部HAY05***；外貿部HAW05***；內勤部HAG05***；聯系單及臺帳格式附后）

　　五、日常內勤管理規定

　　1、內勤部負責綜合統計，有關信息的管理，為公司領導的決策提供依據；

　　2、客人、用戶的招待管理制度；

　　（1）顧客來訪前，項目負責人或業務部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務等情況，做出詳細接待計劃報內勤部。

　　（2）內勤部在接到

報告后，按計劃安排落實好（我方接待人員、會談地點、用車情況、就餐地點、禮品標準、日程安排等），協助業務部門做好接待工作。

　　（3）客人因生產進度、交貨等原因來公司，應幫助安排食宿。

　　（4）客人來公司后需參觀景點的，按業務部門提出的接待計劃，管理部統一協調安排。

　　（5）內勤部每次接待完畢應做接待小結，登記存檔。

　　3、禮品贈送的管理規定；

　　（1）贈送禮品由部門經理將受贈的單位、人員、禮品價格等情況向銷售分公司經理事先匯報，待批準后方可安排進行。在沈陽時報到內勤部，由內勤部統一安排。

　　（2）業務員在外地贈送禮品，必須事先請示，經部門經理批準后，方可進行，否則由當事人負責一切費用。

　　（3）購買禮品的當事人要留有效票據。各部要根據領導審批的禮品單，比質比價采購，杜絕假貨現象。

　　4、支付代理費、中間費的管理規定；

　　（1）選型費、代理費、答謝費、傭金等的洽談與支付，必須事先向公司領導請示，待批準后方可實施，且上述的協議必須由主管經理簽訂方有效。

　　（2）選型費、代理費、答謝費、傭金等協議簽訂后，必須報綜合管理部一份登記備案，各項費用支付前需到內勤部呈公司領導核準后方可支付。

　　同的執行情況，了解掌握合同的執行狀態，發現問題及時協調、溝通和督促有關部門嚴格執行合同；3）為確保雙方合作不斷加深，中間費的確定和支付透明度一定要控制在一定范圍內，避免造成不良影響。

　　5、貴重物品的管理；

　　（1）對2000元以上的設備（含計算機、照相器材等），要建帳登記。

　　（2）要設專人管理公司貴重物品，搞好防范，防止被盜。

　　（3）重要設備只能用在工作上，不得從事工作以外的私人活動。

　　（4）物品發生損壞，要馬上報到綜合管理部進行維修，不得影響工作。

　　6、日常工作紀律、行為規范的管理（參見公司有關管理規定）；

　　7、用餐制度和標準規定（參見公司有關管理規定）

　　六、產品的發貨運輸程序

　　1、產品產成前由該產品的簽訂部門與用戶確定發運形式、到貨地點、聯系人、聯系方式、運輸路線及能力等，以工作聯系單的形式通知綜合管理部；

　　2、內勤部負責組織發運。綜合管理部依據制造部生產科的《完工通知單》及時與項目負責人或用戶溝通，確定發貨日期。依據產品的箱數、重量等因素，通過比質比價方式確定運輸價格。用戶自負運費的應協助辦理有關事宜；

　　3、內勤部負責辦理產品出門手續，并通知制造部按運輸及用戶要求安排裝車。