食品公司營銷工作管理規定

　　為了進一步強化銷售分公司的各項管理工作，細化、落實各項管理工作程序，不斷提高管理水平，從而更好地適應公司和市場的需要，銷售分公司要在公司已經制定的各項管理規定和分配、考核等政策的基礎上，制定切實可行的營銷工作管理細則。

　　一、駐外銷售分公司下設各部門的分工和責任

　　銷售分公司下設部門：

　　內勤部，業務部，外貿部，

　　各部門職責：

　　1、業務部：負責承攬國內業務、并與用戶溝通協調售后服務工作；

　　2、外貿部：負責承攬外貿業務、并與用戶溝通協調售后服務工作；

　　3、內勤部：負責銷售分公司日常管理工作，并定期向公司有關部門報送數據、表格，負責公司產品的發貨、運輸工作；

　　二、用戶信息的管理規定

　　1、內勤部為用戶信息的歸口管理部門；

　　2、各部門每名業務員要積極主動地收集相關信息，并及時報本部門經理經部門經理每月報綜合管理部登記備案，內勤部對各部門收集的信息量進行考核。銷售分公司；業務部、外貿部，對當月未完成客戶信息調查的業務員或實習業務員提出警告，連續三個月未完成指標的業務員給予停發提成獎或效益獎。

　　3、內勤部對各部門提供的信息，建立信息登記檔案。綜合管理部針對不同信息分地區、設備種類等，落實到相應部門進行跟蹤，各部門要對所掌握的信息，按項目落實到具體業務人員進行跟蹤；

　　4、各部門要將本部信息及時上報，對未通報者給予一定處罰，造成嚴重后果的給予嚴肅處理。信息與公司的經濟效益直接相關，任何人未經批準，不準將信息擴散、傳播給其它部門、單位或個人，一經發現將責任人清除出銷售隊伍；

　　5、內勤部每月將產品的定貨信息情況進行統計，上報公司領導審閱。

　　6、銷售分公司各部門經理可直接查閱用戶信息檔案，其它人員查閱要經銷售分公司經理批準。

　　三、項目負責人管理制度

　　1、項目負責人指在營銷工作中指定的對某項工作（如信息收集、跟蹤處理、設備產品的談判、簽訂合同的某些環節、售后服務的某些環節等）擁有權力和責任的人員，全面負責（指定的）所管項目的整個工作，是該項目的重要責任人。項目負責人由部門經理安排指定，重大項目由銷售分公司經理指定。

　　2、項目負責人應及時掌握項目進展狀況，積極主動與用戶及公司內有關部門進行資料、數據、文件等相關信息交流和溝通，項目負責人負責制定編制項目周期和計劃表，根據周期和計劃表進行項目實施和跟蹤；

　　3、項目負責人要嚴格按ISO9000質量管理體系規定的程序，組織合同評審，并對合同文件進行修改和補充工作，對給顧客提供的產品實行監控；

　　4、項目負責人負責組織合作方的技術、商務談判，負責按雙方達成的各項協議規定簽訂合同；

　　5、項目負責人在合同生效后，主動代表用戶監督合

　　6、項目負責人負責用戶來函、來電的回復工作，負責用戶的來人、來訪接待工作，積極主動去解決用戶在合同執行過程中提出的有關要求及為用戶提供的資料、產品的催交、協調、管理工作；

　　7、項目負責人負責完成按合同中規定的預付款、進度款、貨款、質保金等催收工作，并按銷售分公司計劃要求，完成好回款任務；

　　8、項目負責人對產品在安裝、調試過程中發現的問題，負責協調有關部門及時有效解決，對難點問題應積極主動向有關領導匯報，促進該項目全面順利完成；

　　9、對重大項目成立項目小組，由項目負責人提出小組人員組成，由公司營銷副總經理任命項目組組長。

　　四、工作聯系單傳遞過程管理制度

　　1、銷售分公司與其它部門的業務工作協調實行工作聯系單制度；

　　2、合同簽訂前的各項準備工作（技術資料數據、生產周期、進度、采購價格等）需同有關部門協調的，由項目負責人或部門經理組織傳遞；

　　3、合同執行過程中根據用戶要求，需同有關部門協調（如技術資料、數據修改、補充合同等事宜）由項目負責人或合同管理員負責組織傳遞；

　　4、在售后服務中項目負責人或項目所在部門對用戶在開箱點件、安裝調試等過程中發生的問題，負責組織傳遞與有關部門協調解決；

　　5、對用戶提出的生產進度、配套情況、交貨時間、產成品交付形式、產品發運等事宜由項目負責人負責組織傳遞工作聯系單，至內勤部合同管理員；

　　6、合同執行部門經理或項目負責人負責與公司以外的其它單位傳遞工作聯系單，并將聯系單送到合同管理員處備案；

　　7、填寫聯系單要規范，填準填全所要求的內容，需要回執簽字、存檔的應做好合簽以備存查，全部工作聯系單應裝入產品合同檔案，不得私自保存。

　　8、各部門聯系單由各部門統一編號登記，聯系單臺帳編號如下：業務部HAY05***；外貿部HAW05***；內勤部HAG05***；聯系單及臺帳格式附后）

　　五、日常內勤管理規定

　　1、內勤部負責綜合統計，有關信息的管理，為公司領導的決策提供依據；

　　2、客人、用戶的招待管理制度；

　　（1）顧客來訪前，項目負責人或業務部門要將顧客來訪的目的、日程、人員、職務等情況，做出詳細接待計劃報內勤部。

　　（2）內勤部在接到

報告后，按計劃安排落實好（我方接待人員、會談地點、用車情況、就餐地點、禮品標準、日程安排等），協助業務部門做好接待工作。

　　（3）客人因生產進度、交貨等原因來公司，應幫助安排食宿。

　　（4）客人來公司后需參觀景點的，按業務部門提出的接待計劃，管理部統一協調安排。

　　（5）內勤部每次接待完畢應做接待小結，登記存檔。

　　3、禮品贈送的管理規定；

　　（1）贈送禮品由部門經理將受贈的單位、人員、禮品價格等情況向銷售分公司經理事先匯報，待批準后方可安排進行。在沈陽時報到內勤部，由內勤部統一安排。

　　（2）業務員在外地贈送禮品，必須事先請示，經部門經理批準后，方可進行，否則由當事人負責一切費用。

　　（3）購買禮品的當事人要留有效票據。各部要根據領導審批的禮品單，比質比價采購，杜絕假貨現象。

　　4、支付代理費、中間費的管理規定；

　　（1）選型費、代理費、答謝費、傭金等的洽談與支付，必須事先向公司領導請示，待批準后方可實施，且上述的協議必須由主管經理簽訂方有效。

　　（2）選型費、代理費、答謝費、傭金等協議簽訂后，必須報綜合管理部一份登記備案，各項費用支付前需到內勤部呈公司領導核準后方可支付。

　　同的執行情況，了解掌握合同的執行狀態，發現問題及時協調、溝通和督促有關部門嚴格執行合同；3）為確保雙方合作不斷加深，中間費的確定和支付透明度一定要控制在一定范圍內，避免造成不良影響。

　　5、貴重物品的管理；

　　（1）對2000元以上的設備（含計算機、照相器材等），要建帳登記。

　　（2）要設專人管理公司貴重物品，搞好防范，防止被盜。

　　（3）重要設備只能用在工作上，不得從事工作以外的私人活動。

　　（4）物品發生損壞，要馬上報到綜合管理部進行維修，不得影響工作。

　　6、日常工作紀律、行為規范的管理（參見公司有關管理規定）；

　　7、用餐制度和標準規定（參見公司有關管理規定）

　　六、產品的發貨運輸程序

　　1、產品產成前由該產品的簽訂部門與用戶確定發運形式、到貨地點、聯系人、聯系方式、運輸路線及能力等，以工作聯系單的形式通知綜合管理部；

　　2、內勤部負責組織發運。綜合管理部依據制造部生產科的《完工通知單》及時與項目負責人或用戶溝通，確定發貨日期。依據產品的箱數、重量等因素，通過比質比價方式確定運輸價格。用戶自負運費的應協助辦理有關事宜；

　　3、內勤部負責辦理產品出門手續，并通知制造部按運輸及用戶要求安排裝車。

篇2：房地產營銷中心轉換率管理規定

　　房地產開發公司營銷中心轉換率管理規定

　　1.電轉訪：按照來電約訪制度，對置業顧問電轉訪率進行考評，低于平均水平的進行處罰。

　　2.訪轉定：對于客戶接訪轉為認籌客戶的比率進行考評，低于平均水平的進行處罰。

　　3.回訪率：對于二次來訪率進行考評，低于平均水平進行處罰。

　　4.定轉成交：對于認籌客戶的成交率進行考評，低于平均水平進行處罰。

　　5.成交客戶進度考評：對于成交客戶交款、貸款等進度辦理進行考評，低于平均水平進行處罰。

　　6.每次考評低于平均水平的扣發20元。

　　編 制審 核批 準

　　日 期日 期日 期

篇3：房地產營銷中心業務操作流程管理規定

　　房地產公司營銷中心業務操作流程管理規定

　　1.職業道德

　　*遵守公司各項規章制度;

　　*關心公司，熱愛本職工作;

　　*切實服從上司工作安排和調配，按時完成任務，不得無理拖延或拒絕;

　　*提高工作效率，發揚勤勉精神，工作認真負責;

　　*守法、廉潔、誠實、敬業;

　　*不得玩忽職守，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序;

　　*不搶單，或截同事客戶;

　　*不詆毀同行、市調和競爭項目，公正評價市場;

　　*嚴守公司或項目商業秘密;

　　*嚴禁做私單。工作時間禁止做炒股等與工作無關的事;

　　*嚴禁營私舞弊，為個人謀取利益，破壞正常的銷售秩序。

　　*空閑時，只允許讀房地產方面的書籍和報紙房地產專欄。

　　*如銷售人員之間發生意見分歧，由銷售控制員進行調解，不得當眾爭吵。

　　*如遇客戶申請改名、換房號，必須通知銷售經理。

　　2.電話接待管理

　　*電話在響鈴3次之內必須被接聽

　　*銷售人員嚴格按照現場接電順序接聽咨詢電話，如是有效客戶需及時、認真、如實填寫接聽電話記錄表;

　　*銷售代表接聽電話時，應注意通話禮貌，拿起聽筒先自報案名并問候，"您好，××項目，歡迎咨詢"。

　　*簡練回答客戶電話提問，盡量記錄下對方資料(姓名、聯系方式、媒體、關注點和需求等)填寫來電登記表;

　　*給客戶留下自己的聯系方式和姓名;

　　*如果遇到非第一次來電客戶，務必詢問曾聯系的業務員，然后將電話轉給該業務員。如果該業務員不在，請如下回答："對不起，×××不在，請問有什么事情我可以幫助您嗎?"并就常規問題給予回答，敏感問題請客戶留下聯系方式或讓客戶打同事手機。

　　*銷售人員嚴格按照接聽電話培訓說辭進行回答。

　　*若屬找人電話，應回答："請稍等"再行轉接，若找人不在，則應客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電。

　　*接聽私人電話時間不得超過三分鐘，禁止電話聊天。

　　3.接訪管理

　　*銷售人員應于每日上班前準備好各類銷售工具;

　　*嚴格按照接待順序接待來訪客戶，不得爭搶客戶。

　　*客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前，面帶笑容，熱情接待;

　　*主動迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是"你好，歡迎參觀!請問您是來看房的嗎?"并詢問對方是否打過電話或來訪，以及接待過的業務員。如果有，將業務員介紹給客戶。如果該業務員不在或正在接待客戶，當值業務員務必耐心主動接待客戶。客戶離開后將接待過程及結果轉移給該業務員。

　　*對于第一次來訪客戶，業務員務必首先帶領客戶參觀小區模型，詳盡介紹小區環境位置、規劃、配套等。在介紹完小區基本情況后詢問客戶需求，引導客戶來到談判區進行細致介紹和參謀。

　　*如遇同行來市調，也要積極主動，熱情講解。

　　*當天值班人員務必協助接待業務員在客戶入座時送上飲水。

　　*接待談判過程中，業務員務必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠;嚴禁翹腿、抖腿、手指轉筆等動作。

　　*對于無意向客戶，將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播;

　　*再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢;

　　*對有意向的客戶再約定看房時間;

　　*接待結束后，微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內作來訪登記。

　　*業務員接待結束后主動幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。

　　*業務員在接待過程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾，違者一切后果自行承擔。

　　*幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

　　4.項目介紹管理

　　沙盤講解：

　　*側重強調本樓盤的整體優勢;

　　*用自己的熱忱和誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系;

　　*通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略;

　　*當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

　　看現場：

　　*引領客戶沿看房通道參觀講解;

　　*帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全;

　　*囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品;

　　*耐心詳細的向客戶講解產品;

　　*講解的過程中突出項目的優點和賣點;

　　*通過交談依據客戶的實際情況有針對性的講解分析;

　　*盡量讓客戶充分的了解產品，給客戶留以深刻印象。

　　5.內認房房管理

　　*一定與銷售現場確認可售房號。

　　6.購買洽談

　　*倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座;

　　*通過談話盡量了解客戶的購買意向，有針對性的進行介紹;

　　*針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙;

　　*未經公司許可，不得擅自答應客戶的要求;

　　*盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，促成成交。

　　7.客戶追蹤;

　　*追蹤客戶注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;

　　*追蹤客戶

　　要注意時間的間隙;

　　*追逐客戶應促使客戶回頭，需事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好適當的說服詞。

　　8.銀行按揭辦理

　　*客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續需提供的材料和費用;

　　*業務員有義務幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;

　　*業務員注意做好辦理按揭的相關服務性工作;

　　*如公司和甲方沒有專門為外地客戶辦理相應手續的人員，業務員有義務協助外地客戶辦理相應手續。

　　9.入住手續

　　注意：

　　*按揭到帳后業務員通知客戶辦理入住手續;

　　*客戶入住需準備的材料和費用明確告與客戶;

　　*業務員有義務引導客戶辦理入住手續。

　　10.報表管理

　　*接電接訪之后及時登記來電和來訪登記表，立刻填寫來訪登記和客戶問卷調查，要做到認真、準確，每天下班前交客服存檔;

　　*客戶所有接、訪、認購、簽約、跟蹤記錄必須及時準確錄入明源系統(在當天);

　　*做好公司臨時下達的各類問卷調查;

　　*根據客戶成交的可能性，將其分為：a意向;b潛在;c一般;d無效;四個等級，以便日后有重點的追蹤訪問;

　　*客服及時提交公司需要的相關報表。

　　11.客戶確認管理

　　*客戶歸屬原則上以客戶第一次到現場的接待業務員為其歸屬。

　　*輪值業務員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業務員接洽或電話預約。如客戶屬第一次來訪，業務員應在接待過程中選擇適當時機問清客戶有關來訪登記表中的內容。

　　*如客戶屬第一次來現場，并與其他業務員無電話預約，則由輪值業務員接待并計接待客戶一次;如某個銷售人員的預約客戶來現場，輪值業務員應及時通知有約業務員接待;如有約業務員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值業務員應協助接待其預約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外，該客戶歸屬輪值業務員，計輪值業務員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值業務員算義務協助，不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來，因輪值業務員工作到位使其當場繳納定金，該客戶應歸屬輪值業務員，計輪值業務員接待客戶一次。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業務員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理;如現場人較多或業務員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。

　　*正接待投訴客戶的業務員，按輪空處理。

　　*老客戶帶來人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業務來往關系等)一齊來訪，如老客戶屬預約客戶，則其帶來人員歸屬預約業務員;如老客戶不屬預約客戶，則該帶來人員歸屬輪值業務員。

　　*老客戶帶來人員(內容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預約業務員的，歸屬輪值業務員。

　　*表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認)，或施工方、發展商等合作公司的不算接待客戶。

　　*客戶不進售樓處且不去現場看樓，只取材料(不帶名片的資料)，則不算接待;如客戶進售樓處，只問價格，只取材料，也算接待一次;禁止出現銷售人員將客戶堵在門外的現象，如有此現象，暫停作業一周并按相關管理規定處理。

　　*如一個客戶接待時間較長，業務員已排過一個輪回，不做輪空處理;如因客戶太多，實在分不清輪客戶的順序，則重新排序來接待客戶。

　　*現場如客戶較多，業務員同時接待不止一個客戶，必須按業務規范同時接待;如出現發多份資料，登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的，該客戶歸屬其他銷售人員，該業務員將取消一次接待機會給其他業務員。

　　*如有多個客戶要買同一房號，由銷售控制員按照"誰先交錢賣給誰"原則做客服，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發生爭執。

　　*如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待，則歸屬輪值業務員，以后再記起原業務員的，仍歸屬此次輪值業務員，原業務員歸屬無效。

　　*銷售人員在暫時不接待客戶時，應明確輪值業務員，輪值業務員應做好準備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。

　　*如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的業務員為暫時歸屬，銷售管理人員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶，如有發生將暫停作業一周至一個月。

　　*因業務員離職或被解雇，其客戶由銷售經理統一安排歸屬。

　　*預約客戶指:客戶進門時聲明或經輪值業務員在第一時間問詢得知，曾經來訪并認出或說出業務員，未來訪但知道電話預約業務員的。不做輪空處理指：接待完該客戶后無論是否應排在輪值業務員位置，均排在輪值業務員位置，之后按原順序接待。

　　*輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值業務員位置，按原順序接待。

　　12.現場客戶信息收集

　　*業務員在日常工作中，要注意收集周邊市場信息;

　　*必要時，業務員要完成公司下達的市調任務;

　　*隨時注意競爭樓盤的推廣趨勢。