更多精品源自 制度 　　公司銷售員工作手冊(cè)：業(yè)務(wù)管理

　　第一節(jié)合同管理

　　訂貨合同是載明公司對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的依據(jù)，是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關(guān)系的法律性文件，合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。

　　1、合同簽訂應(yīng)建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對(duì)客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。

　　2、對(duì)新客戶合同簽訂前需要特別了解：

　　A、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格;

　　B、對(duì)方簽約的目的，對(duì)方是否具有履約能力;

　　C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約;

　　3、合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語必須字斟句酌;

　　4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;

　　5、合同審批程序及時(shí)間要求：

　　A、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后，簽明自己意見后將合同原件交回財(cái)務(wù)/銷售內(nèi)勤處。時(shí)間要求不超過合同收到后三個(gè)工作日。

　　B、批準(zhǔn)執(zhí)行的合同由財(cái)務(wù)/銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復(fù)印件存檔，合同原件財(cái)務(wù)/內(nèi)勤各留一份存檔，其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。

　　C、未批準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。

　　6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。

　　7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行修改或終止執(zhí)行時(shí)，需與對(duì)方簽訂變更、終止合同協(xié)議。

　　8、合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號(hào)后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的，到期前應(yīng)事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。

　　9、對(duì)合同進(jìn)行分類登記，到期提醒結(jié)款。

　　10、合同系公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，未經(jīng)批準(zhǔn)不得借閱。

　　第二節(jié)客戶管理

　　一、建立客戶檔案

　　客戶檔案是銷售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一，通過它可以連續(xù)了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動(dòng)態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對(duì)實(shí)態(tài)做出判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。

　　1、客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。堅(jiān)持"一戶一卡"，杜絕"有戶無卡"現(xiàn)象。

　　2、客戶檔案包括以下四個(gè)部分：

　　基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應(yīng)按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認(rèn)真、準(zhǔn)確、盡可能詳盡的填寫。對(duì)這部分一時(shí)難以準(zhǔn)確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營(yíng)范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。對(duì)客戶資料卡所列各項(xiàng)內(nèi)容，須加強(qiáng)監(jiān)控。客戶情況如發(fā)生變化。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄，并及時(shí)傳報(bào)公司。

　　二、客戶拜訪

　　1、訪客戶可以增進(jìn)與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現(xiàn)的問題，同時(shí)了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進(jìn)貨。

　　2、每月銷售人員應(yīng)對(duì)本月需拜訪的客戶、拜訪的時(shí)間、拜訪的次數(shù)做出計(jì)劃，并按期執(zhí)行拜訪。

　　3、拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案，對(duì)本期拜訪的目的?？赡苡龅降膯栴}做到心中有數(shù)。

　　4、拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。對(duì)客戶在銷售中遇到的問題進(jìn)行詢問，能及時(shí)解決的立即解決，不能立即解決的承諾在一定時(shí)間內(nèi)給與答復(fù)。

　　5、拜訪時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)有異動(dòng)情況時(shí)，應(yīng)立即了解清楚，同時(shí)判斷可能對(duì)我公司市場(chǎng)管理造成的可能變動(dòng)，并立即向上級(jí)匯報(bào)，以便采取相應(yīng)的行動(dòng)。

　　三、客戶評(píng)定

　　銷售管理人員應(yīng)定期對(duì)本地區(qū)所有客戶進(jìn)行評(píng)定。通過評(píng)定可以及時(shí)了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)提供參考。

　　客戶評(píng)定的主要內(nèi)容包括：

　　銷售業(yè)績(jī)：本期內(nèi)銷售額

　　信用狀況：有無信用危機(jī)。

　　協(xié)同狀況：是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動(dòng)促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。

　　客戶評(píng)定的方法：

　　采用書面報(bào)告形式，可根據(jù)客戶綜合情況進(jìn)行分類，作為客戶調(diào)整的依據(jù)。

　　客戶評(píng)定的時(shí)間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。

　　客戶評(píng)定結(jié)束后應(yīng)將評(píng)定報(bào)告裝入客戶檔案中，并根據(jù)評(píng)定結(jié)果調(diào)整工作重點(diǎn)。

　　客戶評(píng)定以銷售主管主持為主。經(jīng)理應(yīng)定期檢查、督促。評(píng)定結(jié)束應(yīng)將評(píng)定報(bào)告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。

　　四、客戶投訴事件的有效處理

　　(一)、如何面對(duì)客戶抱怨?

　　客戶投訴問題的處理首先面對(duì)的就是客戶的抱怨。

　　1、重視客戶意見

　　在接到客戶抱怨時(shí)應(yīng)該放低姿態(tài)，仔細(xì)傾聽，隨時(shí)記錄。切忌急于辯白、解釋，因?yàn)槿嗽跐M腔怒火的時(shí)候根本聽不進(jìn)去任何的解釋，任何解釋都會(huì)被當(dāng)作狡辯，這無疑于火上澆油。

　　2、設(shè)身處地為顧客著想

　　要以誠(chéng)為本，對(duì)于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶解決問題，而不是推三阻四，左右回避。

　　3、如果客戶情緒非常激動(dòng)，可以先簡(jiǎn)單安慰，答應(yīng)客戶"

　　回頭我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)"，待客戶心情稍微平靜后，在通過電話了解具體情況后進(jìn)行處理。

　　4、以靜制動(dòng)。客戶在抱怨時(shí)，由于情緒比較激動(dòng)，難免會(huì)說一些過頭的話。這時(shí)，處理人員一定要保持冷靜，切忌針鋒相對(duì)，使事態(tài)擴(kuò)大。

　　(二)、投訴處理注意事項(xiàng)

　　1、在未弄清事實(shí)真相時(shí)，不要輕易做出判斷或許諾。

　　2、尊重事實(shí)，對(duì)確系我方責(zé)任的要勇于承擔(dān)，積極處理;對(duì)非我方責(zé)任的情況，也應(yīng)感謝客戶對(duì)公司的關(guān)心。

　　3、對(duì)客戶進(jìn)行解釋時(shí)，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機(jī)密，婉轉(zhuǎn)回答。

　　4、客戶來電要求及時(shí)答復(fù)，就算該客戶不屬您所管轄，您也應(yīng)該仔細(xì)傾聽隨時(shí)記錄，進(jìn)行解釋時(shí)態(tài)度要和藹，用詞要委婉。

　　5、投訴處理完后，需要將投訴物品取回或采取樣本，以便進(jìn)行分析改善。

　　6、建立詳細(xì)的客戶資料庫，經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，吸取寶貴的意見，并且及時(shí)將這種意見向公司相關(guān)部門人員反映。

　　五、業(yè)務(wù)溝通技巧

　　業(yè)務(wù)溝通是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作，平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對(duì)各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無不克。成功的業(yè)務(wù)代表必須具有的素質(zhì)是A、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;B、對(duì)客戶的情況非常了解;C、有高超的語言技巧，刺激客戶合作或購買欲望;D、有把握洽談氣氛的能力和技巧;E、有極強(qiáng)的下單和回收貨款能力。

　　(一)對(duì)新客戶的溝通技巧

　　1、給予良好的第一印象

　　注重禮儀，態(tài)度要虔誠(chéng)，語言要謙恭，要避免緊張，首先心平氣和地雙手地上名片，然后說明來意。

　　2、重點(diǎn)向客戶介紹我們能夠給您帶來什么

　　不同的客戶都有不同的需求，您必須在了解其需求的情況下，把我們滿足其需求的意思向其表達(dá)。

　　3、吃了閉門羹，如何打開僵局

　　當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時(shí)正確的做法是;態(tài)度誠(chéng)懇的打招呼，引起對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B："對(duì)不起，打攪你了，我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。"如對(duì)方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會(huì)見效。但重復(fù)次數(shù)以3-4次為限，如無效，只好告辭。但是，不應(yīng)該放棄，在不同的時(shí)間，通過不同的方式，我們還可以努力。

　　4、若對(duì)方回答不經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品時(shí)

　　雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對(duì)方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對(duì)方疑慮："我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動(dòng)。""請(qǐng)放心，這種產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)暢銷的。""如果產(chǎn)品銷不出去我們不會(huì)強(qiáng)人所難的。"最好您應(yīng)該將公司的推廣促銷計(jì)劃向他介紹。

　　5、若對(duì)方講"請(qǐng)下次再來時(shí)商談"

　　不管對(duì)方是否有意推辭，聽到此話后，要象拿到訂單一樣高興地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。

　　6、若對(duì)方講"現(xiàn)在正忙，改日再談"

　　這時(shí)不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福?實(shí)在對(duì)不起，只占用你一點(diǎn)時(shí)間。"或"實(shí)在對(duì)不起，請(qǐng)你再聽我講幾句話。"如此反復(fù)幾次，有望獲得成果。

　　7、有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解

　　以上四個(gè)基本要素并非就是一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的詞組，它們概括了溝通過程中所有的關(guān)鍵要素，每一個(gè)要素都需要在溝通過程中不斷地完善。

　　8、盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點(diǎn)，但不能強(qiáng)求客戶合作(包括鋪貨和購買)，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。

　　9、與新客戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查，即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以書面報(bào)告的形式報(bào)告給銷售主管，作為重要的參考資料。

　　(二)對(duì)老客戶的溝通技巧

　　1、首先以一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情打開話題，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。在時(shí)機(jī)成熟的情況下，向客戶提出定貨要求，需注意的是，應(yīng)讓客戶感到對(duì)方完全在為自己所思所慮。

　　2、對(duì)于老客戶，當(dāng)他們客觀提到公司的產(chǎn)品價(jià)格在同等技術(shù)含量的情況下，高于同類產(chǎn)品時(shí)，切勿爭(zhēng)辯。

　　這時(shí)的用語應(yīng)該非常地婉轉(zhuǎn)，以一種理解的姿態(tài)面對(duì)他，盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上，告訴他"首先我們會(huì)保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定"或"相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，我們的價(jià)格會(huì)越來越合理。"

　　3、對(duì)于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。

　　如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時(shí)銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)該巧妙地溝通"產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了，我們一定會(huì)配合你們合理解決，首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。"

　　確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于數(shù)量或者供貨時(shí)間等問題以外，同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問題進(jìn)行商談，有關(guān)問題一定要敲實(shí)，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。

　　第三節(jié)績(jī)效考核

　　一、考核的目的：

　　規(guī)范員工行為，激勵(lì)員工，將員工的行為引向企業(yè)的總體目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過優(yōu)勝劣汰，保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二、考核的內(nèi)容

　　包括營(yíng)銷中心銷售人員的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和工作能力等。

　　三、考核的對(duì)象

　　包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。

　　四、考核的流程和操作(見操作手冊(cè)-績(jī)效考核與薪酬管理)

　　五、考核管理大綱

　　1、銷售人員應(yīng)自覺接受并配合完成公司的各項(xiàng)考核，使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化，同時(shí)也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。

　　2、完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)是每一個(gè)銷售人員所首要完成的工作，也是公司考核的首要內(nèi)容，業(yè)務(wù)考核可根據(jù)公司具體情況通過設(shè)定其占整個(gè)績(jī)效考核的權(quán)重來制定相應(yīng)的考核辦法。

　　3、公司對(duì)各級(jí)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的同時(shí)也注重對(duì)其進(jìn)行日常的行政考核，行政考核主要包括考勤、內(nèi)務(wù)、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項(xiàng)內(nèi)容的考核。

　　4、每位銷售人員在進(jìn)入公司后都應(yīng)認(rèn)真接受公司對(duì)其進(jìn)行

　　的初步培訓(xùn)與學(xué)習(xí)考核，銷售部和企劃部也有職責(zé)對(duì)所屬銷售人員定期或不定期進(jìn)行銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，并將學(xué)習(xí)態(tài)度、培訓(xùn)結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。

　　5、人事考核由營(yíng)銷中心配合公司人事部門進(jìn)行。人事考核是對(duì)上述各項(xiàng)考核內(nèi)容的綜合評(píng)定(每半年一次)，并與薪酬掛鉤。

　　6、每個(gè)銷售人員都應(yīng)認(rèn)真對(duì)待各項(xiàng)考核，各級(jí)管理人員也應(yīng)公正、真實(shí)地對(duì)下屬員工進(jìn)行考核，不得借考核之機(jī)公報(bào)私仇或弄虛作假，違者公司將予以嚴(yán)肅處理。

篇2：房地產(chǎn)銷售部大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

　　房地產(chǎn)銷售部大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

　　1、大宗業(yè)務(wù)是指一宗交易成交金額超過伍佰萬元的業(yè)務(wù)。

　　2、業(yè)務(wù)員接到大宗業(yè)務(wù)信息，必須第一時(shí)間通知主管經(jīng)理。主管經(jīng)理應(yīng)義務(wù)協(xié)助處理，以確保達(dá)成交易。經(jīng)主管經(jīng)理同意，業(yè)務(wù)員亦可獨(dú)立處理。

　　3、大宗業(yè)務(wù)來源于公司資源投入，業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員都有義務(wù)促進(jìn)交易達(dá)成。

　　4、業(yè)務(wù)員完成大宗業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)額分兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算：

　　若該單業(yè)務(wù)完全由員獨(dú)立完成的：

　　★其中500萬以內(nèi)部分按100%業(yè)務(wù)額提成;

　　★500萬以上部分按50%業(yè)務(wù)額提成;

　　(若該單業(yè)務(wù)由他人協(xié)助完成的，則視具體貢獻(xiàn)情況確定比例)

篇3：項(xiàng)目（樓盤）銷售業(yè)務(wù)管理

　　項(xiàng)目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理

　　一、房號(hào)管理

　　1、房號(hào)管理的作用

　　●房號(hào)是銷售控制的根本，房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過程把握的關(guān)鍵;

　　●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

　　2、房號(hào)管理原則

　　●項(xiàng)目開盤前，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表，并安排好相應(yīng)的管理事宜;

　　●房號(hào)保留及房號(hào)放開的信息必須公開傳遞，堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)，以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

　　●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問各行其是;

　　●房號(hào)發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰;

　　●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì)，并且以公開方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出，以此傳達(dá)你的判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;

　　●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略，在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

　　●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;

　　●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;

　　(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無論有無第二個(gè)成交機(jī)會(huì)，都留;

　　(2)、超過規(guī)定時(shí)間無第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;

　　(3)、超過規(guī)定時(shí)間，第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房，則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金，經(jīng)理可出面核實(shí)，但無論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。

　　二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理

　　1、領(lǐng)用權(quán)限

　　●項(xiàng)目經(jīng)理

　　●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員

　　2、領(lǐng)用程序及使用原則

　　●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào)，核對(duì)數(shù)量，做好編號(hào)登記;

　　●開盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

　　●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜，不得隨意散發(fā)和擺放;

　　●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí)，必須有專門的登記本進(jìn)行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;

　　●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

　　●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期)，不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客;

　　●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號(hào)，補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;

　　●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署;

　　●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次;

　　●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。

　　三、項(xiàng)目檔案管理

　　1、檔案管理的作用與原則

　　●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過程的依據(jù);

　　●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

　　2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容

　　A、前期策劃資料

　　(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料

　　●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

　　●用地總體規(guī)劃圖

　　●用地紅線圖

　　●建設(shè)用地投資許可證

　　●土地轉(zhuǎn)讓合同書

　　●合作建房協(xié)議書

　　●預(yù)售許可證

　　●查丈報(bào)告

　　●其它

　　(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙

　　●總平面圖

　　●標(biāo)準(zhǔn)平面圖

　　●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖

　　●相關(guān)立面、剖面圖

　　●家私布置圖

　　●看樓通道、售樓處平面布置圖

　　●其它

　　(3)、策劃報(bào)告

　　●工作說明

　　●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告

　　●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告

　　(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)

　　●會(huì)議通知

　　●會(huì)議紀(jì)要

　　●各項(xiàng)備忘錄

　　●各項(xiàng)傳真資料

　　B、執(zhí)行過程資料：

　　(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

　　●項(xiàng)目樓書、折頁、插頁、海報(bào)、DM等對(duì)外宣傳資料

　　●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說明)

　　●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮

　　●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)

　　●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)

　　●廣告安排計(jì)劃

　　●項(xiàng)目200問及承諾書

　　●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料

　　●其它

　　(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

　　●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)

　　●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告

　　●月工作計(jì)劃和總結(jié)

　　●人員變動(dòng)說明

　　●項(xiàng)目結(jié)算表

　　●工作獎(jiǎng)罰記錄表

　　●其它

　　(3)、項(xiàng)目檔案分類

　　●各階段客戶資料總結(jié)

　　●各階段銷售情況總結(jié)

　　3、項(xiàng)目檔案分類

　　(1)業(yè)務(wù)類

　　●價(jià)目表、付款方式等

　　●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件

　　●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)

　　●項(xiàng)目200問及承諾書

　　●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案

　　●房號(hào)管理說明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

　　●表1--表11

　　●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計(jì)

　　(2)、管理類

　　●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

　　●售樓處的管理細(xì)則

　　●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷

　　四、項(xiàng)目結(jié)算

　　1、項(xiàng)目月結(jié)算流程

　　填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

　　●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

　　(1)每月20號(hào)，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項(xiàng)目結(jié)算表;

　　(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;

　　●由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

　　(1)、代理費(fèi)金額審核無誤后，由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票;

　　(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票，并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);

　　(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表，并交公司財(cái)務(wù)存檔。

　　五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用

　　1、套表使用說明

　　表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表

　　●此表由物業(yè)顧問或客戶;

　　●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);

　　●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;

　　●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)

　　●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;

　　●本表現(xiàn)場(chǎng)保管，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。

　　表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤

　　●此表由物業(yè)顧問填寫;

　　●每周由物業(yè)顧問填寫，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;

　　●各物業(yè)顧問妥善保管，并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;

　　●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。

　　表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表

　　●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

　　●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開會(huì)分析相關(guān)問題;

　　●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會(huì)的探討依據(jù);

　　●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。

　　表5--廣告統(tǒng)計(jì)表

　　●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

　　●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;

　　●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。

　　表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表

　　●此表由物業(yè)顧問填寫;

　　●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);

　　●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;

　　●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。

　　表7--考勤表

　　●此表每天由專人進(jìn)行記錄;

　　●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

　　表8--項(xiàng)目結(jié)束

　　●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

　　●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;

　　●項(xiàng)目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;

　　●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。

　　表9--成交客戶登記表

　　●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;

　　●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

　　●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;

　　●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;

　　表10--會(huì)議記錄綱要表

　　●此表在開會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫;

　　●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;

　　●每為參會(huì)人員必須簽字;

　　●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔，項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。

　　2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)

　　六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

　　折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視，并遵循以下原則：

　　(1)折扣管理必須透明化，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

　　(2)明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求;

　　(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報(bào)主管副總;

　　(4)各樓盤情況再開盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;

　　(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。