項目(樓盤)銷售業(yè)務管理

　　一、房號管理

　　1、房號管理的作用

　　●房號是銷售控制的根本，房號管理是對整個銷售過程把握的關鍵;

　　●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

　　2、房號管理原則

　　●項目開盤前，項目經(jīng)理應重新檢查房號表，并安排好相應的管理事宜;

　　●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞，堅決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯失成交機會，以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

　　●避免多頭管理，導致情況不清楚，或者安排的房號核準缺乏權威，物業(yè)顧問各行其是;

　　●房號發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問承擔全部責任。務必堅持先核準后定房的原則，若有違反程序者，應給予以處罰;

　　●對公共事務協(xié)助較多的業(yè)務人員，可以照顧房號的方式獎勵成單機會，并且以公開方式在團隊會議上提出，以此傳達你的判斷和決定，鼓舞團隊士氣;

　　●項目經(jīng)理為配合銷售而進行的房號留、放策略，在實施之前應與業(yè)務人員充分溝通，以確保業(yè)務人員按照策略執(zhí)行;

　　●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標準人;

　　●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎，項目應基于以下原則進行判斷和決策;

　　(1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機會，都留;

　　(2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機會可放、也可留;

　　(3)、超過規(guī)定時間，第二個成交機會要交錢定房，則放。因此第一個機會面臨補齊定金，經(jīng)理可出面核實，但無論如何決定，應充分溝通。另外，避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。

　　二、認購、大小訂單及合同管理

　　1、領用權限

　　●項目經(jīng)理

　　●項目經(jīng)理指定專職人員

　　2、領用程序及使用原則

　　●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號，核對數(shù)量，做好編號登記;

　　●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

　　●項目經(jīng)理或指定專職人在領用認購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜，不得隨意散發(fā)和擺放;

　　●所有銷售人員在領用各項資料時，必須有專門的登記本進行登記，寫明領用日期、數(shù)量、編號、領用人姓名;

　　●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領用其相關資料;

　　●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期)，不得提前填寫，不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;

　　●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號，補充條款須經(jīng)相關主管批準后方可填寫，認購書需項目經(jīng)理審核簽字;

　　●實習員工填寫尾數(shù)紙、認購合同必須由項目經(jīng)理審核確認，方可與顧客簽署;

　　●樓盤認購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關部門核對一次;

　　●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領用人承擔責任。

　　三、項目檔案管理

　　1、檔案管理的作用與原則

　　●項目檔案是為銷售服務的，是銷售過程的依據(jù);

　　●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

　　2、項目檔案的內(nèi)容

　　A、前期策劃資料

　　(1)項目有關用地資料

　　●建設用地規(guī)劃許可證

　　●用地總體規(guī)劃圖

　　●用地紅線圖

　　●建設用地投資許可證

　　●土地轉(zhuǎn)讓合同書

　　●合作建房協(xié)議書

　　●預售許可證

　　●查丈報告

　　●其它

　　(2)、項目有關圖紙

　　●總平面圖

　　●標準平面圖

　　●非標準平面圖

　　●相關立面、剖面圖

　　●家私布置圖

　　●看樓通道、售樓處平面布置圖

　　●其它

　　(3)、策劃報告

　　●工作說明

　　●項目前期策劃報告

　　●項目銷售執(zhí)行報告

　　(4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)

　　●會議通知

　　●會議紀要

　　●各項備忘錄

　　●各項傳真資料

　　B、執(zhí)行過程資料：

　　(1)、有關銷售資料內(nèi)容

　　●項目樓書、折頁、插頁、海報、DM等對外宣傳資料

　　●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)

　　●房號表及與預留房號考慮

　　●尾數(shù)紙、認購書、合同及收據(jù)

　　●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)

　　●廣告安排計劃

　　●項目200問及承諾書

　　●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料

　　●其它

　　(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

　　●項目總銷控表(文字版和電子版)

　　●項目經(jīng)理周度報告

　　●月工作計劃和總結

　　●人員變動說明

　　●項目結算表

　　●工作獎罰記錄表

　　●其它

　　(3)、項目檔案分類

　　●各階段客戶資料總結

　　●各階段銷售情況總結

　　3、項目檔案分類

　　(1)業(yè)務類

　　●價目表、付款方式等

　　●預售許可證、查丈報告等批準銷售文件

　　●尾數(shù)紙、認購書、合同及各類票據(jù)

　　●項目200問及承諾書

　　●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案

　　●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

　　●表1--表11

　　●周邊竟爭樓盤統(tǒng)計

　　(2)、管理類

　　●公司所下達的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

　　●售樓處的管理細則

　　●業(yè)務員跑盤及上崗考試考卷

　　四、項目結算

　　1、項目月結算流程

　　填寫項目結算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結算表→交公司財務存檔

　　●填報項目結算表→交發(fā)展商審核簽字→

　　(1)每月20號，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項目結算表;

　　(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結算表提交發(fā)展商;

　　●由公司財務開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結算表→交公司財務存檔

　　(1)、代理費金額審核無誤后，由公司財務開出發(fā)票;

　　(2)、項目經(jīng)理取回代理費支票，并及時交公司財務;

　　(3)、同時取回審核后的項目結算表，并交公司財務存檔。

　　五、現(xiàn)場表格的使用

　　1、套表使用說明

　　表1、表2--上門客戶登記表、進線電話登記表

　　●此表由物業(yè)顧問或客戶;

　　●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);

　　●時間欄登記日、時、分;

　　●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關的除外)

　　●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;

　　●本表現(xiàn)場保管，項目結束時統(tǒng)一收回公司存檔。

　　表3--疑難重點客戶跟蹤

　　●此表由物業(yè)顧問填寫;

　　●每周由物業(yè)顧問填寫，項目經(jīng)理負責組織在業(yè)務討論會上探討;

　　●各物業(yè)顧問妥善保管，并根據(jù)討論方案進行跟蹤;

　　●每周日項目經(jīng)理負責抽查跟蹤情況，并將其進行現(xiàn)場保管。

　　表4--周業(yè)務統(tǒng)計表

　　●此表由項目經(jīng)理填寫;

　　●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開會分析相關問題;

　　●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會的探討依據(jù);

　　●現(xiàn)場每周必須存檔。

　　表5--廣告統(tǒng)計表

　　●此表由項目經(jīng)理填寫;

　　●廣告日當天組織銷售人員進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;

　　●每周向發(fā)展商匯報時提交并進行現(xiàn)場存檔。

　　表6--售樓處現(xiàn)場輪序表

　　●此表由物業(yè)顧問填寫;

　　●各物業(yè)顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);

　　●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標記;

　　●項目結束時交公司統(tǒng)一存檔。

　　表7--考勤表

　　●此表每天由專人進行記錄;

　　●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

　　表8--項目結束

　　●此表由項目經(jīng)理填寫;

　　●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結算表;

　　●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進行審核簽字;

　　●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務進行存檔。

　　表9--成交客戶登記表

　　●此表由專業(yè)人負責填寫;

　　●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

　　●作為總銷控依據(jù)進行現(xiàn)場存檔;

　　●項目結束后交公司存檔;

　　表10--會議記錄綱要表

　　●此表在開會時由負責人填寫;

　　●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;

　　●每為參會人員必須簽字;

　　●此表必須現(xiàn)場存檔，項目結束后交公司存檔。

　　2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)

　　六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

　　折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權利。折扣使用得當與否，關系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關系。項目經(jīng)理應對此高度重視，并遵循以下原則：

　　(1)折扣管理必須透明化，項目經(jīng)理應將自己所掌握權限告知銷售人員;

　　(2)明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求;

　　(3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報主管副總;

　　(4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;

　　(5)嚴禁以則扣換取個人利益。

篇2：樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會

　　樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調(diào)研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經(jīng)采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規(guī)范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現(xiàn)在：銷售人員雖然多，但管理的很規(guī)范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質(zhì)

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質(zhì)章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質(zhì)極差（如金印現(xiàn)代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態(tài)度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產(chǎn)品上的特點與創(chuàng)新

　　產(chǎn)品有特點，能創(chuàng)新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂?shù)耐饬⒚娌噬?；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產(chǎn)品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發(fā)商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優(yōu)惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環(huán)境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質(zhì)也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經(jīng)歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩(wěn)定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協(xié)力、相互信任、溝通無限、協(xié)作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　?。?）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質(zhì)，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養(yǎng)了團隊成員的領導能力和相互協(xié)調(diào)能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養(yǎng)了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團隊精神。

　?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　?。?）謝經(jīng)理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經(jīng)理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調(diào)“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經(jīng)理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續(xù)價值”的企業(yè)理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現(xiàn)，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區(qū)別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發(fā)展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優(yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經(jīng)理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調(diào)動了各方面的積極性、主動性和創(chuàng)造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優(yōu)秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協(xié)作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產(chǎn)品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環(huán)境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經(jīng)理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經(jīng)理和賈經(jīng)理對zz房地產(chǎn)市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業(yè)績。