何謂顧問式銷售

　　在這個變革的時代，市場環(huán)境的改變，造就了企業(yè)營銷策略的改變：

　　第一:必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務(wù)。

　　第二:更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識，以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握。

　　第三:必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。這也就是說，企業(yè)的營銷策略已從原來的產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。

　　所謂顧問式銷售，是一種以原則為基礎(chǔ)、對事不對人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法，在具體操作上，是從客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，從而實現(xiàn)“雙贏”。它具有以下特點：所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開；引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法；有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)；將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點；每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點。進行顧問式營銷，可按這四個步驟進行

　　1．尋找需求

　　客戶都有什么需求？廣告人在做廣告的時候也明白要讓客戶滿意，所以常常以他以為的客戶的需求來代替客戶的真正需求，而客戶的真正需求并不一定能從表面上得到答案。

　　明確客戶的真正需求的方法主要是通過交流、溝通。當無法溝通的時候，可以嘗試換位思考，多問自己：假如我是他，我會……站在對方的角度來思考問題。這樣在與客戶談判之前，把對方的顧慮由你講出來，并找到一種合適的方法建議給他，生意的成功率就會提高。

　　2．解決問題

　　幫助客戶解決問題，首先要堅信自己的產(chǎn)品是好的，是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么客戶一定不會喜歡或需要這種產(chǎn)品。

　　其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問題，那么客戶就不會產(chǎn)生信賴。因此在比較高級的產(chǎn)品或服務(wù)銷售中，對銷售員的要求也是較高的。在咨詢業(yè)中，往往是專家親自出面來談業(yè)務(wù)的道理就在于此。

　　3．教育客戶

　　當你認為是好的東西，而客戶不這樣認為時，就需要銷售員來教育客戶，教育的目的在于使客戶認同你的價值觀，對你的產(chǎn)品抱有同樣的態(tài)度。而如何教育客戶，教育客戶什么內(nèi)容，也必須基于對客戶需求分析的基礎(chǔ)上進行，即動用換位思考：他最擔心的是什么？他最渴望的是什么？他的目標是什么？他的現(xiàn)實是什么？他所面臨的主要問題可能是什么？

　　4．幫助客戶

　　幫助客戶即與客戶建立長期的關(guān)系，一旦客戶有需要，你可以馬上替他解決，視客戶為一筆長期的投資。在國內(nèi)投入巨額廣告費而結(jié)果卻如竹籃打水的產(chǎn)品多得是，原因可能是多方面的，比如廣告沒有配合渠道政策，只做了廣告，但卻沒有相應(yīng)的鋪貨。廣告人在做廣告的時候較少考慮產(chǎn)品的營銷，必然導(dǎo)致這種結(jié)果。事實上廣告必須是渠道的配合；否則，廣告再漂亮，從行銷的角度講，也是失敗的。廣告人的境界不是自己成為什么，而應(yīng)是某些品牌的制造者的一部分。

　　另外，態(tài)度，是顧問式銷售的有力武器。計劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時間管理與控制能力等技能，都是優(yōu)秀銷售人員所必備的。

篇2：銷售員/置業(yè)顧問崗位職能

　　銷售員/置業(yè)顧問崗位職能

　　直接上級：銷售經(jīng)理

　　工作職能

　　1、熟練掌握本項目的業(yè)務(wù)知識

　　2、建立并處理好與客戶的關(guān)系，保持良好的形象。

　　3、及時進行客戶入場、成交、電話接聽以及客戶登記等資訊輸入記錄工作。

　　4、處理客戶跟進、成交等方面的紛爭或提請銷售經(jīng)理解決。

　　5、服從銷售部的統(tǒng)一紀律及管理，負責自己銷售工具的完整，自覺保持銷售現(xiàn)場的清潔。

　　6、根據(jù)自身在銷售中遇到的問題，隨時向銷售經(jīng)理匯報、建議。

　　7、嚴格按照輪換制度接待上門客戶，注意加強自身銷售技巧的學習和經(jīng)驗總結(jié)。

　　8、維護銷售部同事之間的團結(jié)。

　　9、遇到超越自身權(quán)限的或不清楚的問題，及時提請銷售經(jīng)理解決，杜絕對客戶超范圍承諾。

　　職務(wù)權(quán)限

　　銷售現(xiàn)場的執(zhí)行權(quán)、銷售調(diào)控的建議權(quán)。

篇3：物業(yè)顧問公司銷售主管崗位職責

　　物業(yè)顧問公司銷售主管崗位職責：

　　1、協(xié)助銷售經(jīng)理日常管理工作，帶領(lǐng)團隊完成銷售任務(wù)。

　　2、具有一定的客戶服務(wù)意識和接待、銷售技能;

　　3、具有良好的團隊合作精神和百折不撓的工作毅力;

　　4、有很強的進取心，立志盡快成長為銷售經(jīng)理;案場經(jīng)理的儲備人選，銷售技巧和銷售能力的示范者。