銷售前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做好銷售前的準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備之仗，對(duì)于銷售人員尤為重要。

　　銷售的長期準(zhǔn)備：每個(gè)人都可以有自己的計(jì)劃，銷售人員的計(jì)劃則需要更系統(tǒng)、更切合實(shí)際。做計(jì)劃，要抓住五個(gè)F。即Find（收集事實(shí)）、Filter（選擇目的所需的事實(shí)）、Figure（推敲計(jì)劃草案）、Face（制定實(shí)施計(jì)劃）和Follow（將計(jì)劃付諸實(shí)施）；將計(jì)劃付諸實(shí)施還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞。即Why（其目的理由是什么）、What（其內(nèi)容是什么）、Where（其場所是在什么地方）、When（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）、Who（由誰來執(zhí)行）和How（要采取什么方法）。

　　銷售的短期準(zhǔn)備：在具體地做一項(xiàng)銷售工作時(shí)，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對(duì)手、找到關(guān)鍵人物以及學(xué)習(xí)安排行程。

　　開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑：在準(zhǔn)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，對(duì)新手來講更是如此。開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委托助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個(gè)人觀察法以及郵件發(fā)送法等。

　　建立有效名單：當(dāng)你開發(fā)客戶時(shí)，你手上必須掌握住準(zhǔn)客戶的名單，并進(jìn)行分類管理。

　　尋找未來的黃金客戶：在眾多的準(zhǔn)客戶中，你必須清楚誰是真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特征：對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的要求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度，是影響力的核心及財(cái)務(wù)穩(wěn)健付款迅速等。確定黃金客戶后，應(yīng)盡快地和他進(jìn)行接觸。

　　銷售前的心理準(zhǔn)備：銷售前，銷售人員必須認(rèn)識(shí)自我形象的重要性及改變自我形象的方法，運(yùn)用心理預(yù)演的方式和視覺化的想象把自己當(dāng)成客戶，站在客戶的角度看待自己的銷售和服務(wù)。

　　客戶的開發(fā)策略：作為銷售人員，做客戶開發(fā)，要時(shí)刻考慮一些問題，比如，你在賣什么？誰是你的客戶？為什么客戶會(huì)購買你的產(chǎn)品？你的未來客戶在哪里？等一些具體的問題，以便把握住方向，把握住客戶。

　　研究客戶購買的原因：客戶購買產(chǎn)品有許多因素。購買前他會(huì)考慮你的銷售規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期以及對(duì)公司和產(chǎn)品的熟悉程度。但真正購買時(shí)又總是受主觀情緒的影響。

　　如何開發(fā)客戶：開發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占據(jù)你的大部分時(shí)間，一個(gè)銷售人員只有對(duì)時(shí)間地管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理做到有效率地安排，才能夠開發(fā)到客戶。每天安排一小時(shí)盡可能地多打電話，電話要簡短；避開電話高峰期間，在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單；客戶的資料要井井有條；專注地工作；不要停歇。這些都是對(duì)銷售人員最基本的要求。

篇2：地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程：項(xiàng)目前準(zhǔn)備

　　地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

　　項(xiàng)目小組的建立

　　1、項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。

　　包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。

　　2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案;

　　制定銷售策劃方案;

　　銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;

　　銷售工作的組織和安排;

　　對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;

　　對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);

　　與發(fā)展商的接洽;

　　與外協(xié)公司的接洽;

　　在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則;

　　銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備

　　1、答客問

　　2、尊客咨詢

　　3、表格：每日上門客戶登記表

　　房款計(jì)算表

　　廣告日效果(回饋)統(tǒng)計(jì)表

　　每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表

　　每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

　　4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等)

　　5、文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。

　　6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。

　　7、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

　　銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入

　　1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。

　　2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。

　　3、銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;

　　簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同;

　　變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;

　　各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù);

　　4、制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。

　　培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。

　　項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備

　　制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃;考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

　　銷售人員腦力激蕩會(huì)

　　1、銷售流程的推敲

　　2、現(xiàn)場氣氛如何烘托

　　3、客戶心理層面的分析和接待用語

　　4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備

　　5、銷售渠道的拓展

　　6、客戶可能提出的問題

　　銷售計(jì)劃的制定

　　(1)銷售時(shí)間控制與安排

　　(2)銷售人員分工

　　(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人

　　(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)

　　項(xiàng)目前銷售培訓(xùn)

　　1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員

　　2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備

　　3、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。

　　(2)市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價(jià)格水平狀況;競爭對(duì)手銷售狀況;

　　(3)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況;建筑材料和施工工期等;

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　　(4)策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競爭策略的講解;項(xiàng)目銷售策略的講解;

　　(5)相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。

　　(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項(xiàng);風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;簽定合同的技巧;

　　(7)答客問的講解

　　(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;

　　(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度;

　　(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;

　　4、實(shí)地講解：

　　(1)現(xiàn)場針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解;

　　(2)競爭對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩;

　　(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪;

　　5、銷售演練與考核：

　　由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

　　6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。