銷售前的準備工作內(nèi)容

　　凡事預則立，不預則廢”。做好銷售前的準備工作，不打無準備之仗，對于銷售人員尤為重要。

　　銷售的長期準備：每個人都可以有自己的計劃，銷售人員的計劃則需要更系統(tǒng)、更切合實際。做計劃，要抓住五個F。即Find（收集事實）、Filter（選擇目的所需的事實）、Figure（推敲計劃草案）、Face（制定實施計劃）和Follow（將計劃付諸實施）；將計劃付諸實施還要有幾個關鍵詞。即Why（其目的理由是什么）、What（其內(nèi)容是什么）、Where（其場所是在什么地方）、When（其時機是在什么時候）、Who（由誰來執(zhí)行）和How（要采取什么方法）。

　　銷售的短期準備：在具體地做一項銷售工作時，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關鍵人物以及學習安排行程。

　　開發(fā)準客戶的方法與途徑：在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，對新手來講更是如此。開發(fā)準客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委托助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個人觀察法以及郵件發(fā)送法等。

　　建立有效名單：當你開發(fā)客戶時，你手上必須掌握住準客戶的名單，并進行分類管理。

　　尋找未來的黃金客戶：在眾多的準客戶中，你必須清楚誰是真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特征：對你的產(chǎn)品和服務有迫切的要求，與你的產(chǎn)品或服務使用計劃之間有成本效益關系，對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度，是影響力的核心及財務穩(wěn)健付款迅速等。確定黃金客戶后，應盡快地和他進行接觸。

　　銷售前的心理準備：銷售前，銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法，運用心理預演的方式和視覺化的想象把自己當成客戶，站在客戶的角度看待自己的銷售和服務。

　　客戶的開發(fā)策略：作為銷售人員，做客戶開發(fā)，要時刻考慮一些問題，比如，你在賣什么？誰是你的客戶？為什么客戶會購買你的產(chǎn)品？你的未來客戶在哪里？等一些具體的問題，以便把握住方向，把握住客戶。

　　研究客戶購買的原因：客戶購買產(chǎn)品有許多因素。購買前他會考慮你的銷售規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期以及對公司和產(chǎn)品的熟悉程度。但真正購買時又總是受主觀情緒的影響。

　　如何開發(fā)客戶：開發(fā)客戶應該永遠占據(jù)你的大部分時間，一個銷售人員只有對時間地管理、目標的管理、客戶的管理做到有效率地安排，才能夠開發(fā)到客戶。每天安排一小時盡可能地多打電話，電話要簡短；避開電話高峰期間，在打電話前準備一個清單；客戶的資料要井井有條；專注地工作；不要停歇。這些都是對銷售人員最基本的要求。

篇2：地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程：項目前準備

　　地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項目前準備

　　項目小組的建立

　　1、項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。

　　包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。

　　2、項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案;

　　制定銷售策劃方案;

　　銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控;

　　銷售工作的組織和安排;

　　對銷售效果進行分析，調(diào)整相應的銷售策略;

　　對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓;

　　與發(fā)展商的接洽;

　　與外協(xié)公司的接洽;

　　在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則;

　　銷售人員所需銷售工具準備

　　1、答客問

　　2、尊客咨詢

　　3、表格：每日上門客戶登記表

　　房款計算表

　　廣告日效果(回饋)統(tǒng)計表

　　每日上門客戶統(tǒng)計表

　　每周成交統(tǒng)計報表

　　4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等)

　　5、文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。

　　6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。

　　7、物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

　　銷售流程和銷售業(yè)務人員收入

　　1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。

　　2、由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

　　3、銷售流程包括：各個關系的接洽負責人;

　　簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同;

　　變更設計和產(chǎn)權過戶內(nèi)容;

　　各個階段收費安排和財務手續(xù);

　　4、制定詳細接待程序及時間排班安排。

　　培訓前踩盤(詳見踩盤要領)和踩盤總結。

　　項目培訓及考核籌備

　　制定詳細的培訓計劃;考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

　　銷售人員腦力激蕩會

　　1、銷售流程的推敲

　　2、現(xiàn)場氣氛如何烘托

　　3、客戶心理層面的分析和接待用語

　　4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備

　　5、銷售渠道的拓展

　　6、客戶可能提出的問題

　　銷售計劃的制定

　　(1)銷售時間控制與安排

　　(2)銷售人員分工

　　(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負責人

　　(4)銷售進度和銷售目標

　　項目前銷售培訓

　　1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員

　　2、培訓材料準備

　　3、培訓內(nèi)容：

　　(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結構、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設施配置(學校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。

　　(2)市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;

　　(3)項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征(包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況;建筑材料和施工工期等;

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　　(4)策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解;項目銷售策略的講解;

　　(5)相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。

　　(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關系;二者在銷售過程中的責權分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項;風險的規(guī)避;簽定合同的技巧;

　　(7)答客問的講解

　　(8)物業(yè)管理服務內(nèi)容：收費標準;公共契約和管理規(guī)則等;

　　(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度;

　　(10)結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;

　　4、實地講解：

　　(1)現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解;

　　(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩;

　　(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪;

　　5、銷售演練與考核：

　　由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。

　　6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓和演練。