萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)成功的7大要素

　　在目前全國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)增速下滑的驅(qū)使下，萬達(dá)依然能保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，盡管增長(zhǎng)幅度沒有以前大，但在全國(guó)已經(jīng)開業(yè)的70多個(gè)連鎖店，沒有聽到有哪個(gè)地方萬達(dá)廣場(chǎng)關(guān)門，可能部分項(xiàng)目有點(diǎn)困難，但經(jīng)過調(diào)整以后又很好，為什么萬達(dá)廣場(chǎng)能夠開一個(gè)火一個(gè)？

　　第一，選址。大型購物中心尤其是綜合體，不同于傳統(tǒng)的百貨店，因此萬達(dá)廣場(chǎng)不會(huì)選擇在城市核心區(qū)建店。核心區(qū)成本太高，且租金未見得比郊區(qū)店多三四倍，收益投資率不高。對(duì)于萬達(dá)廣場(chǎng)的選址原則，首先要求交通便利，至少有兩個(gè)主道，這樣才能方便進(jìn)出，否則將來隨著人流、車流的增加，容易造成堵車、進(jìn)出困難等困境，這可能就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目的收益和增長(zhǎng)率。

　　其次，萬達(dá)更多考慮居住人口而非流動(dòng)人口，盡管一般的高鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等地客流量相當(dāng)大，但這些人群極少有持續(xù)購買的行為，偶爾一兩次購買就走了。而購物中心需要的是不斷的重復(fù)消費(fèi)，有回頭客，因此，萬達(dá)只考慮半徑50公里內(nèi)是否有30萬住戶，相近30公里內(nèi)有沒有相同的業(yè)態(tài)，如果旁邊已有大型購物中心，那么萬達(dá)廣場(chǎng)也不會(huì)選擇落子。

　　第二，定位。萬達(dá)廣場(chǎng)定位為流行時(shí)尚或年輕時(shí)尚，目標(biāo)客戶群在15至30歲，所以我們多數(shù)考慮時(shí)尚品牌、便宜餐飲、文化娛樂等，高端并不是我們的主要定位。盡管明年我們會(huì)有兩個(gè)奢侈品購物中心開業(yè)，但這不作為我們的主打方向。

　　現(xiàn)在我們計(jì)劃在合肥、長(zhǎng)沙、武漢、太遠(yuǎn)做中等偏上的購物廣場(chǎng)，其中武漢項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)已有超過150個(gè)奢侈品品牌，無論從立面設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝飾還是奢侈品品牌的招商，可能會(huì)超過大中華地區(qū)包括香港在內(nèi)所有的購物中心。我們選擇做這么幾個(gè)購物廣場(chǎng)，皆因這些地段核心區(qū)域特別好，但這不作為萬達(dá)市場(chǎng)定位的趨勢(shì)。

　　大眾消費(fèi)才能聚集人氣，奢侈品小眾消費(fèi)人氣不會(huì)太高，人氣一少，購買客單價(jià)雖然會(huì)提高，但是附帶的隨機(jī)消費(fèi)頻率也會(huì)隨之而降低。我們?cè)?jīng)做過一個(gè)調(diào)查，在所有購買行為當(dāng)中，目的性消費(fèi)行為一般占20-30%，極少超過30%，而隨機(jī)性消費(fèi)行為則占到2/3，消費(fèi)者可能原本只是去看個(gè)電影，但因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，有時(shí)會(huì)考慮吃頓飯，也可能隨便買個(gè)東西，也可能看完電影后就繼續(xù)K歌，很多行為都是隨機(jī)的，從這個(gè)角度來講，大眾消費(fèi)才有人氣。

　　另外，大眾消費(fèi)定位也便于復(fù)制，便于“工廠”化的開展。從20**年、20**年開始，萬達(dá)廣場(chǎng)的開店速度加快，20**年我們將有20個(gè)廣場(chǎng)開業(yè)，17個(gè)酒店落地，而20**年則將有22個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)及16個(gè)酒店開業(yè)，而從20**開始，萬達(dá)每年都會(huì)以不少于20個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)、14、15個(gè)酒店的速度發(fā)展。而如果定位奢侈品，那么就會(huì)受到城市、地段的限制，不利于做大。

　　再次，大眾消費(fèi)定位也給我們留下了足夠的提升空間。比如上海五角場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)，原來定位中檔，但隨著周邊社區(qū)的逐步成熟，消費(fèi)層次的提升，不斷有些高端品牌入駐。假如某家店最后做成城市中心，那么就會(huì)有更多的奢侈品品牌愿意進(jìn)來，這樣我們的談判條件就不一樣了，裝修也很簡(jiǎn)單，但如果我們一開始就定位奢侈品，然后檔次逐步往下降這就很麻煩了。

　　第三，設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)是決定購物中心是否興旺的關(guān)鍵一環(huán)，甚至比定位更具技術(shù)化。有很多銀行邀請(qǐng)我去看他們貸款發(fā)生不良資產(chǎn)的購物中心，希望我能提供一些經(jīng)驗(yàn)，幫助這些項(xiàng)目的提升，可是有些大型項(xiàng)目我看完后只能給出一個(gè)意見，把它炸掉重來，沒有任何提升的辦法。

　　例如上海松江項(xiàng)目，位于大學(xué)城公交站終點(diǎn)，位置很好，但48萬平的建面只做了六個(gè)樓層，荷載都是普通的500公斤，這種怎么做？所以在打底坑的時(shí)候，我就跟那項(xiàng)目的三個(gè)股東講，你要不要我來做都無所謂，但是一定要停止，要修改。8萬平米的一個(gè)空地，很容易讓人判斷錯(cuò)誤方向，從一個(gè)口進(jìn)去就找不著了。其次，有沒有根據(jù)商家的需要確定荷載和高度？但是他們不舍得剛把錢投進(jìn)就炸掉，所以最后就變成爛尾樓了。

　　廣州有一個(gè)項(xiàng)目也是同樣的問題，他們之前先后請(qǐng)了七八個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，最后還是做不好。這個(gè)項(xiàng)目沒有任何辦法能夠救活，選址沒有問題，定位也沒有問題，而是設(shè)計(jì)出了問題。我跟銀行建議把它炸掉重來，而且當(dāng)時(shí)該項(xiàng)目的地上面積沒有完全建完，只建好30多萬平，又沒有空調(diào)機(jī)電等等，成本也很低，才10多個(gè)億，加上股東之前投進(jìn)去的錢，一共才40多個(gè)億，你把它推翻，占地600畝的項(xiàng)目按照今天的地價(jià)放出去，絕對(duì)可以多贏，這樣一來，銀行可以收回貸款，股東可以收回投資，施工隊(duì)也可以拿到錢，而不至于破產(chǎn)。

　　濟(jì)南泉城路是一條具有900多年歷史的商業(yè)街，很有名，但現(xiàn)在這條街也已經(jīng)不大行了。因?yàn)楫?dāng)初在改造的時(shí)候，規(guī)劃把街道放寬到70米，如果我要走到對(duì)面再回來就要走140米的路，所以最后就變成人在兩邊逛，中間沒有人流。之后政府不得不把這條步行街改為城市馬路，而且還很奢華，中間都是花崗巖。類似的例子很多，都是因?yàn)椴欢O(shè)計(jì)。這只說明一點(diǎn)，商業(yè)設(shè)計(jì)不同于建筑設(shè)計(jì)，建筑設(shè)計(jì)的大師不一定懂商業(yè)，所以商業(yè)設(shè)計(jì)一定要請(qǐng)懂商業(yè)的人來做。

　　關(guān)于商業(yè)設(shè)計(jì)方面，我有幾點(diǎn)體會(huì)。首先，交通優(yōu)先，交通的設(shè)計(jì)一定要作為重中之重，設(shè)計(jì)時(shí)一定要首先考慮車輛的進(jìn)出方向，大型商業(yè)中心離不開車流，所以一定要考慮周邊交通的關(guān)系，要做到能夠進(jìn)來，也能迅速疏散。不光是地面交通要做好，地下幾層的停車場(chǎng)也要設(shè)計(jì)好，讓大家能很迅速容易地找到車輛及進(jìn)出。

　　其次，出入口的選擇，一個(gè)大型購物中心不能只有一個(gè)門，而應(yīng)該有五個(gè)、七個(gè)、八個(gè)門。其中，主要的兩三個(gè)門應(yīng)該放在人特別愿意走的幾個(gè)方向。人很奇怪，人的思維走順道，走哪個(gè)地方去就總往哪個(gè)地方走，商業(yè)上有一句名言叫“隔街死”就是這個(gè)道理。這個(gè)人老是從東邊來，你就不能朝西，所以，如果把人的出入口選好了，就像一個(gè)儲(chǔ)蓄池一樣把水兜住。

　　再次，人的路線、步行是有固定習(xí)慣的，人在購物過程當(dāng)中的疲勞尺度也是非常有規(guī)律的。一般來說，人邊走片看，走了350米到400米就到了疲勞期了，如果一條線設(shè)計(jì)1公里長(zhǎng)，肯定有一段是死的。萬達(dá)商業(yè)規(guī)劃院有一句名言叫“不走回頭路”，從這頭進(jìn)去那頭出，或者拐彎“口”字形也行。很多項(xiàng)目設(shè)計(jì)了好幾條線，如果平行有兩條線，有一條線的某個(gè)位置肯定是冷的和死的。

　　曾經(jīng)我們做過一個(gè)試驗(yàn)，對(duì)著城市的步行街平著開四個(gè)口，想著是否能把更多的人兜進(jìn)來，但這是錯(cuò)誤的，有幾條街就死了，最后這個(gè)項(xiàng)目被我們炸掉了。

　　第四，業(yè)態(tài)。萬達(dá)更多選擇非零售業(yè)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式消費(fèi)，萬達(dá)有一個(gè)明確規(guī)定，體驗(yàn)式消費(fèi)要大于50%，尤其是文化娛樂和餐飲。很多人覺得服裝店的租金貴，當(dāng)然，如果10萬平全賣服裝租金肯定就會(huì)下去，但如果搭配了各種各樣的餐飲、美食、文化、娛樂等，這些租金可能會(huì)相對(duì)少一些，但服飾店的租金可能就會(huì)更大。而且不同的業(yè)態(tài)搭配會(huì)促進(jìn)比較效益，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的收益提升更好。

　　其次，餐飲的比重要夠大，每一個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)中餐飲比重在整個(gè)租賃面積當(dāng)中會(huì)超過20%，所以每個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)原則上里面的餐飲會(huì)超過30家，甚至有些還會(huì)達(dá)到40多家。我們目前正在設(shè)

計(jì)一個(gè)北京大型項(xiàng)目，里面超過50家餐飲店。

　　我在八年前就提出要做大餐飲，而且還要把餐飲放在最頂樓。我當(dāng)時(shí)就說過一句名言，中國(guó)的購物中心不是賣出去的，而是吃出來的，民以食為天。中國(guó)地域文化存在很多的差別，習(xí)好完全不同，沒有兩個(gè)城市能做得完全一樣。

　　我們的餐飲有個(gè)規(guī)定，在餐飲比重原則上，減少聯(lián)合發(fā)展品牌，每一個(gè)城市招商前要提供一份餐飲調(diào)查報(bào)告，要求排名前30家的店必須引進(jìn)不少于20家，就是當(dāng)?shù)厝讼矚g什么把它引進(jìn)去，30個(gè)店可能引進(jìn)去22個(gè)，跟著我聯(lián)合發(fā)展的就是8個(gè)，8個(gè)就是大家都能接受的那一類。

　　餐飲比重恰恰成為我們一張王牌，實(shí)踐證明我*年前的判斷是正確的。餐飲火了以后，租金跟二樓的服飾基本相同，而且人氣往上走以后，也符合商業(yè)中的瀑布效應(yīng)，到頂樓再慢慢走下來。

　　此外，在業(yè)態(tài)選擇上同業(yè)態(tài)盡量選一家，不選兩家，這樣才能提升比較效益。在商家分級(jí)方面，萬達(dá)內(nèi)部會(huì)對(duì)有發(fā)展的幾千個(gè)商家有個(gè)ABCD等級(jí)評(píng)定，這種做主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是內(nèi)部防止腐敗，內(nèi)部做一個(gè)規(guī)定，哪一類店只能選擇A、B類的商家，哪一個(gè)店可以選擇A、B、C類的，或者哪一個(gè)店四類都可以選擇，防止出現(xiàn)人情商戶。還有，也激勵(lì)這些商家不斷提升自己，給他更好的條件。

　　第五，管理。重于管理，這是最核心的一條。對(duì)一個(gè)購物中心而言，在管理方面有幾條：一、管理重于建設(shè)，萬達(dá)對(duì)商業(yè)管理公司干部配備的級(jí)別和即將要調(diào)整的級(jí)別，都比其他建設(shè)系統(tǒng)的要多，副總裁不止一個(gè)，還有其他職務(wù)配的人員也比較多，人員配置上要高于它，而且內(nèi)部的工資上實(shí)行同等待遇，搞商業(yè)管理的一點(diǎn)不比開發(fā)房地產(chǎn)拿得少。我經(jīng)常講，商業(yè)管理是萬達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，一定要重于建設(shè)團(tuán)隊(duì)。

　　二，重于解決問題，任何購物中心建設(shè)開業(yè)以后都會(huì)出現(xiàn)問題，萬達(dá)也不是神，萬達(dá)也出過多個(gè)購物中心開業(yè)以后不旺、不火的現(xiàn)象。

　　例如沈陽太原街萬達(dá)市場(chǎng)，所在區(qū)域位置相當(dāng)好，位于太原街城市步行街，但開業(yè)頭半年居然出現(xiàn)人氣急劇下滑，商家走了或者關(guān)門，最高峰時(shí)出走率達(dá)到20%，生意非常差。于是很多人產(chǎn)生疑問，是不是這個(gè)地方不適合做購物？

　　經(jīng)過與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、研究人員等同事反復(fù)調(diào)查，最終得出結(jié)論，是定位出現(xiàn)了問題，所以我們把所有商家重新做了一次調(diào)整，在三到五個(gè)月內(nèi)調(diào)整了60-70%的商家，經(jīng)過調(diào)整，在開業(yè)一年之際，廣場(chǎng)開始興旺起來。類似的例子還有很多。

　　所以，出現(xiàn)問題是，要善于研究和解決問題，而且還要面對(duì)問題，不能回避。當(dāng)一個(gè)購物中心或百貨店里出現(xiàn)有商家關(guān)店或離開的現(xiàn)象，就要在剛開始出現(xiàn)時(shí)馬上解決，否則等到出走率達(dá)到50%以后再調(diào)整，那么大家的信心各方面都會(huì)出現(xiàn)問題。

　　三，對(duì)商家進(jìn)行扶持，有些大型酒樓確實(shí)做得很好，店也開得不錯(cuò)，但是畢竟有連鎖能力的大型酒樓不多，因?yàn)橐粋€(gè)酒樓投資重裝修需要幾千萬。所以中國(guó)有幾個(gè)餐飲連鎖企業(yè)，都但都不是酒樓類的。

　　原來萬達(dá)下面有個(gè)非常有名的商戶就是在我們扶持下做起來的。它原來是做電子游戲的，由我們提供全部裝修，錢分八年還就行了，形成連鎖以后他就起來了。像電玩，人才跟不上，我們負(fù)責(zé)給你收款，收完款我們扣下來再給你，他形成氣候以后我們?cè)侔讶顺坊貋怼?/p>

　　我們不能有一開始就想把租金談得越高越好的心態(tài)，我在公司堅(jiān)決反對(duì)把租金拉得越高，租金越高的合同談的時(shí)候就有風(fēng)險(xiǎn)。一定要有一個(gè)合理的租金，而且我們算是大企業(yè)，哪怕小企業(yè)干第一個(gè)購物中心，也不能有馬上榨取商戶高租金的心態(tài)，這也不利于你長(zhǎng)期的興旺。可能恰恰前期的一點(diǎn)點(diǎn)忍耐和投入，換來以后的興旺。

　　第六，信息化。集團(tuán)多年前成立了一個(gè)信息建設(shè)管理中心，現(xiàn)在隊(duì)伍已經(jīng)很大規(guī)模。完全由自己的隊(duì)伍來研發(fā)軟件、跟進(jìn)、租金管理、安全管理、報(bào)批文件，包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)全部信息化。信息化了以后，規(guī)范了漏洞和失誤，這也極大支持了商業(yè)管理公司的發(fā)展。

　　第七，標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化是信息化的前提，商業(yè)管理公司大概出了20本書，把每個(gè)項(xiàng)目的各種流程都非常標(biāo)準(zhǔn)地規(guī)范下來，比方說《開店手冊(cè)》，把安全管理、租金管理等流程形成了若干項(xiàng)，必須按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化漏洞少，而且把標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容放在信息軟件上以后，剛招來的人也會(huì)干。

篇2：商業(yè)廣場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U意向書范本

　　商業(yè)廣場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U意向書范本

　　出租方(甲方)：zz房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　　公司地址：

　　聯(lián)系電話：**

　　承租方（乙方）：

　　公司地址：

　　聯(lián)系電話：

　　根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方秉著公平、平等、互利的原則，經(jīng)過初步協(xié)商，達(dá)成如下合作意向：

　　第一條 乙方意向承租甲方位于*縣區(qū)*城*路zz·君城二期，zz商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，意向承租套內(nèi)面積約平方米，意向承租商鋪號(hào)，意向進(jìn)駐品牌。

　　第二條乙方在簽訂本意向書前向甲方提供相關(guān)的有效復(fù)印件供甲方備案（詳見附件一），乙方在甲方正式啟動(dòng)對(duì)外招商后，同等條件下?lián)碛袑?duì)zz商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪有優(yōu)先承租權(quán)。

　　第三條 甲方將在正式啟動(dòng)認(rèn)租后告知乙方具體承租商鋪的商務(wù)條件及相關(guān)的商場(chǎng)管理規(guī)定，具體告之內(nèi)容以甲方辦公場(chǎng)所內(nèi)公告為準(zhǔn)，若乙方無異議，雙方簽訂正式合同；若乙方在公告要求的期限內(nèi)未與甲方簽署正式合同，則本意向書作廢。

　　第四條 在簽訂正式合同時(shí)，乙方如需對(duì)品牌進(jìn)行變更，需要取得甲方的審核認(rèn)可，如乙方變更的品牌與商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不吻合，本意向書作廢。

　　第五條 甲乙雙方均對(duì)本意向書內(nèi)容及所有有關(guān)本案之內(nèi)容承擔(dān)保密責(zé)任，未經(jīng)許可雙方不可將本意向書內(nèi)容透露給任何第三方，更不可錯(cuò)過以誘使第三者提出各種競(jìng)爭(zhēng)方案。意向書簽訂之日起甲方將可無償使用乙方公司的名稱或商標(biāo)于本項(xiàng)目有關(guān)文件中。

　　第六條 本意向協(xié)議書一式貳份，甲乙雙方各 壹 份，本意向協(xié)議公為甲乙雙方合作的初步意向，具體權(quán)利義務(wù)和其他條款以正式合同為準(zhǔn)。本意向協(xié)議具有同等法律效力，自雙方簽字蓋章之日起生效。

　　甲方（簽章）：乙方（簽章）：

　　授權(quán)代表（簽字）：授權(quán)代表（簽字）：

　　日期：身份證號(hào)：

　　日期：

　　附件一

　　乙方資質(zhì)證明

　　口1．身份證；

　　口2．暫住證;

　　口3．居住證；

　　口4．營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本；

　　口5．稅務(wù)登記證;

　　口6．法定代表授權(quán)委托書;

　　口7．國(guó)內(nèi)外代理商的代理資格及授權(quán)的協(xié)議或證明;

　　口8．注冊(cè)商標(biāo)證書；

　　口9．衛(wèi)生許可證；

　　口10．專利權(quán)證書或?qū)＠麢?quán)授權(quán)證明；

　　口11．質(zhì)量檢驗(yàn)合格證;

　　口12．其他必要的文件。

篇3：商業(yè)廣場(chǎng)ATM機(jī)場(chǎng)地使用協(xié)議

　　商業(yè)廣場(chǎng)ATM機(jī)場(chǎng)地使用協(xié)議

　　甲方：**商業(yè)管理有限公司

　　乙方：

　　甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

　　1、甲方提供位于**商業(yè)廣場(chǎng)樓的位置，用作乙方的ATM機(jī)（自動(dòng)柜員機(jī)）的擺放，數(shù)量為臺(tái)，尺寸。

　　2、甲方提供必要的電源等設(shè)備，相關(guān)專業(yè)設(shè)備由乙方自行解決。

　　3、甲方負(fù)責(zé)ATM機(jī)及周邊環(huán)境安全及清潔，保證該臺(tái)ATM機(jī)的可視性，并安排專人向乙方及時(shí)反饋柜員機(jī)情況；柜員機(jī)定期加鈔及技術(shù)維護(hù)由乙方負(fù)責(zé)。

　　4、本協(xié)議有效期年，即年月日起至年月日止，乙方因經(jīng)營(yíng)需要需變動(dòng)場(chǎng)地的，需提前3個(gè)月通知甲方。

　　5、乙方每年向甲方支付人民幣元（大寫：），總計(jì)人民幣元（大寫：）作為場(chǎng)地使用及管理費(fèi)用（包括電費(fèi)、保安、保潔等所有費(fèi)用）。

　　6、支付方式：在下一年度開始前60天付清該年度場(chǎng)地使用費(fèi)用，甲方提供稅務(wù)部門認(rèn)可的服務(wù)業(yè)發(fā)票給乙方入賬。

　　7、本協(xié)議未盡事宜，雙方可協(xié)商解決。

　　8、本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力，因本合同履行產(chǎn)生爭(zhēng)議應(yīng)首先通過協(xié)商解決，不能協(xié)商解決的可向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ涸V訟解決。

　　甲方：乙方：

　　簽約代表：簽約代表：