駿豪國際廣場本案招商策劃方案

　　一、招商原則

　　巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果。

　　二、招商策略

　　●樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。

　　●嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

　　●店鋪采取定價租賃制和協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。

　　●店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。

　　●與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為目標業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。

　　三、品牌形象定位

　　鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播駿豪國際廣場在本商圈內(nèi)的行業(yè)標志與先驅(qū)的形象地位。

　　四、實施方案（分割出租）

　　定位的基本依據(jù)

　　①地段決定原則

　　前面已經(jīng)提到，本項目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因為徐家匯商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實格局下，須有精準市場錯位的經(jīng)營定位，將消費者吸引在本案地鐵站下車。

　　② 互補原則

　　由于本項目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項目對市場的互補。

　　③ 業(yè)態(tài)演變原則

　　傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。

　　④ 商圈擴大原則

　　同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。

　　五、商場布局

　　駿豪國際廣場定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：1、國際知名品牌，國內(nèi)知名品牌廠商；2、國際連鎖集團。

　　1、主營項目

　　地下一層：高檔超市休閑系列。

　　一層：進口化妝品（CD、姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝(阿瑪尼 杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。

　　二層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。

　　三層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內(nèi)衣、領(lǐng)帶。

　　四層：兒童服裝、高檔床品、進口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。

　　五層：餐飲。

　　六層：娛樂休閑。

　　2、配套項目

　　A、 家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

　　B、 肯德基、麥當勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。

　　C 、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店營銷理念。

　　六、人員配備計劃：

　　組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：

　　招商經(jīng)理（1人）

　　招商主管（4人）

　　入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供）

　　企劃主管（1人）

　　籌備期商品部人員總編制8人

　　七、招商人員崗位職責

　　副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理

　　▲主要職責：

　　☆根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。

　　☆負責購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營指標達成。

　　☆組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導(dǎo)招商人員。

　　☆對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費用審核等負責。

　　招商主管（4人）

　　▲主要職責：

　　☆負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100％達成。

　　☆配合公司整體布局，完成公司下達指標。

　　入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）

　　▲主要職責：

　　☆入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。

　　☆協(xié)助經(jīng)理開展工作。嚴格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。

　　負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。

　　企劃主管（1人）

　　▲主要職責：

　　☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實際制定本公司廣告策劃并組織實施。

　　☆負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。

　　八、商場租金預(yù)測

　　南丹東路沿街商鋪租金表：

　　物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注

　　百貨商場：

　　物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)備注

　　上海市商鋪區(qū)域平均租金（元/㎡/天）

　　商業(yè)中心地區(qū)次商業(yè)中心地區(qū)次中心城區(qū)城市邊緣地區(qū)

　　據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗，本案租金預(yù)算為：

　　出租形式面積（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金

　　注：整幢出租分層租金另算，其中分

割，分層物業(yè)管理費收入沒計入其中。

　　綜合以上靜態(tài)和動態(tài)2種收益數(shù)據(jù)計算結(jié)果，可得出：

　　分割出租： 靜態(tài)10年的租金總收入6.76億。

　　動態(tài)10年的租金總收入7.33億

　　整棟出租： 靜態(tài)10年的租金總收入3.38億

　　動態(tài)10年的租金總收入3.66億

　　根據(jù)以上分割出租、整棟出租的數(shù)據(jù)來看，兩者10年的租金總收入相差50％。

　　按商業(yè)地產(chǎn)投資回報來看：

　　靜態(tài)租金：收入預(yù)計在10年左右；

　　動態(tài)租金：收入預(yù)計在8年左右；

　　注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。

　　九、招商周期

　　預(yù)計20**年5月1日對外開業(yè)

　　1、20**年9月為招商準備期

　　2、20**年10月正式招商--20**年3月招商結(jié)束

　　3、20**年12月主力店進場裝修--20**年3月裝修結(jié)束

　　4、20**年2月一般租戶進場裝修--20**年3月裝修結(jié)束

　　5、20**年4月租戶進場布置

　　6、20**年5月對外試營業(yè)

篇2：商場商業(yè)策劃招商代理合同

　　商場商業(yè)策劃招商代理合同

　　甲方：(以下簡稱"甲方")

　　乙方：上海___房地產(chǎn)咨詢有限公司(以下簡稱"乙方")

　　乙方就前期策劃、招商代理"君悅時代"商場(以下簡稱"該商場")事項，經(jīng)與甲方友好協(xié)商，簽訂本合同，以資共同遵守執(zhí)行。

　　一、代理標的之基本情況

　　1、甲方委托乙方代理招商"君悅時代"的商場部分位于臨沂市解放路____________號，由地下1層及地上1至4層組成，預(yù)計租賃總建筑面積25000平方米，具體面積以政府部門的測繪報告為準。

　　2、委托期限：

　　自____年__月__日起至____年__月__日止。

　　二、雙方的主要權(quán)利和義務(wù)

　　1、甲方權(quán)利和義務(wù)

　　甲方應(yīng)主動、及時提供與該項目前期策劃、招商工作相關(guān)的技術(shù)及法律文件資料給乙方，以利于策劃、招商工作的順利。

　　甲方將正式委任一名負責人代表甲方對乙方的工作進行督導(dǎo)、檢查，并對甲乙雙方的工作進行協(xié)調(diào)。甲方和乙方合作過程中的所有事宜均以此專人統(tǒng)一口徑后與乙方溝通的內(nèi)容為準。甲方如需調(diào)換此專人，應(yīng)書面通知乙方。

　　甲方應(yīng)提供現(xiàn)場招商中心，負責招商中心必要的設(shè)施運行費用、辦公費用等。

　　經(jīng)甲方同意后，乙方有權(quán)按照雙方確認的招商計劃(以下簡稱"招商計劃")及租金底價進行招商。若客戶要求的價格等于或高于招商底價，則乙方有權(quán)與客戶允諾成交，若低于招商租金底價，則需由甲方最終書面確認，方可允諾成交。

　　為保證本項目招商目標的順利實現(xiàn)，甲方應(yīng)按__"預(yù)期總租金額"的________%制訂招商推廣費用預(yù)算，該物業(yè)之招商推廣費用支出全部由甲方承擔，包括但不僅限于媒體廣告、軟性推廣、異地推廣、現(xiàn)場布置、樓書和宣傳品制作、發(fā)布、郵遞費用、模型費用等。乙方負責按照經(jīng)甲方審核同意的招商計劃提供每階段推廣方案及預(yù)算，最終由甲方?jīng)Q定并由甲方組織實施。乙方所有對該物業(yè)宣傳包裝的文字、圖片，均經(jīng)甲方審核同意后方可對外公布。

　　本合同簽訂后，甲方將不負責接待客戶，所有客戶由乙方依照本合同的相關(guān)條款進行接待、確認和談判，但由甲方辦理有關(guān)預(yù)租合同、租賃合同的最終審核并簽字蓋章，同時負責收取客戶定金、租金以及相關(guān)費用。

　　2、乙方權(quán)利和義務(wù)

　　受甲方委托，乙方在對該物業(yè)的整體布局、內(nèi)外部環(huán)境、工程進度、房型和房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)、經(jīng)營業(yè)態(tài)等一切有關(guān)本項目情況充分了解的基礎(chǔ)上，乙方將依據(jù)對該物業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位，向甲方提供該物業(yè)整體招商策略及招商計劃，經(jīng)甲方確認后方可實施。

　　乙方須單獨就該物業(yè)地下一層、地上一層至四層向甲方提交招商計劃，供甲方審核批準，并按照甲方審核同意的招商計劃進行招商。乙方不得違反甲方審核同意的招商計劃招商。

　　乙方應(yīng)主動、及時提供廣告方案、招商中心包裝方案、戶外看板(POP)、燈箱旗幟、橫豎幅招商文案。

　　乙方應(yīng)主動、及時提供宣傳策略(SP、RP)制定，推廣創(chuàng)意稿、單片、平面稿等。

　　乙方應(yīng)主動、及時提供廣告計劃表(行程表、預(yù)算表)，媒體版面、報章雜志軟廣告方案提供、展板、平面效果圖等制作。每月底提交下月廣告計劃(含預(yù)算)供甲方審核。

　　乙方將充分運用自身的信息網(wǎng)絡(luò)，運用適當、有效的方法通過市場流通渠道，尋找、聯(lián)絡(luò)適合該物業(yè)的經(jīng)營商家。

　　乙方應(yīng)成立招商小組進駐項目招商中心，負責接待所有來訪商家并做好登記工作，依照本合同的相關(guān)條款進行接待、確認、談判和成交。

　　乙方應(yīng)當配備一名招商經(jīng)理負責與甲方溝通有關(guān)具體招商事宜，管理日常工作。乙方應(yīng)認真負責的做好客戶的接待工作，但乙方不得隨意對客戶承諾，如客戶提出附加條件，乙方須與甲方進行協(xié)商并經(jīng)甲方書面認可后執(zhí)行，否則，由此造成甲方損失的，應(yīng)承擔賠償責任。

　　乙方在招商過程中就外部市場及該物業(yè)招商情況與甲方進行招商例會。招商例會每周舉行一次，必要時可由甲方臨時召集，會議由乙方主持并作記錄，會后由乙方制成會議紀要給與會各方。

　　未經(jīng)甲方同意，在本合同履行過程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同過程中獲得的甲方的商業(yè)秘密或技術(shù)資料。

　　三、前期策劃費、招商代理費支付標準與方式

　　1、乙方完成前期策劃方案后，經(jīng)甲方審核通過并開始實施，甲方應(yīng)向乙方支付前期策劃費貳拾萬元人民幣。

　　2、招商成功的標志：客戶與甲方簽訂預(yù)租合同后，甲方收到簽約客戶自行支付首期租金，合計不少于一個月租金。

　　3、在合同期限內(nèi)，乙方應(yīng)完成招商指標如下：

　　自本合同生效之日起________個月內(nèi)完成該物業(yè)面積50%，客戶與甲方簽訂預(yù)租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。

　　自本合同生效之日起________個月內(nèi)完成該物業(yè)面積85%，客戶與甲方簽訂預(yù)租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。

　　4、當乙方按時完成該物業(yè)招商面積50%后，甲方應(yīng)在5個工作日內(nèi)向乙方支付人民幣叁拾萬元整。

　　5、當乙方按時完成該物業(yè)招商面積85%后，甲方應(yīng)在5個工作日內(nèi)向乙方支付人民幣肆拾萬元整。

　　6、在甲方向乙方支付代理傭金的同時，乙方應(yīng)向甲方開具由稅務(wù)機關(guān)監(jiān)制的真實有效的發(fā)票。

　　四、招商管理

　　1、客戶接待

　　乙方應(yīng)負責接待所有類型的客戶，并做好客戶登記工作。

　　2、客戶登記

　　乙方應(yīng)在客戶接待的當日根據(jù)當日客戶接待的情況填寫《客戶確認表》一式二份，并在每日下班前由雙方各自確認并保存。

　　3、如客戶由于自身原因退定，則甲方有權(quán)按規(guī)定沒收客戶定金或收取一定的違約金，該款項甲、乙雙方各得50%(定金是否退還客戶，應(yīng)由甲方根據(jù)相應(yīng)法規(guī)決定)。

　　五、招商后勤

　　甲方將委托一家有豐富房地產(chǎn)經(jīng)驗的律師行為該項目制訂所有招商相關(guān)法律文本及流程，該律師行同時負責招商過程中所涉及的法律相關(guān)問題的解答及法律手續(xù)的辦理。

　　六、合同解除及終止：

　　若甲乙雙方中任何一方未能履行本合同第二條(雙方的主要權(quán)利和義務(wù))中所規(guī)定的義務(wù)，另一方有權(quán)書面要求違約方在10個工作日內(nèi)整改，若在整改期限內(nèi)違約方未能達到本合同約定的要求，則守約方有權(quán)選擇單方面解除合同，合同的解除不影響違約方應(yīng)該承擔的違約責任。

　　七、違約責任

　　任何一方違反本合同的約定，視為違約行為，應(yīng)承擔違約責任。

　　甲方未按照本合同的約定支付代理傭金，則每逾期一日按照應(yīng)付而未付招商傭金之千分之三承擔違約責任。

　　甲乙雙方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，應(yīng)當向乙方支付人民幣50萬元的賠償款；乙方擅自解除本合同的，應(yīng)當向甲方支付人民幣50萬元的賠償款。

　　八、免責條款

　　由于自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭以及其他不可預(yù)見的情況，并對其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影響本合同的履行，或者不能按約定的條件履行時，由合同雙方協(xié)商決定是否解除合同或部分免除履行合同責任，或者延期履行合同。

　　九、通知

　　合同的任何一方所發(fā)出的通知，應(yīng)以書面形式送達另一方所指定的地址：

　　甲方：_________

　　地址：_________

　　收件人：_________

　　電話：_________

　　傳真：_________

　　乙方：上海**房地產(chǎn)咨詢有限公司

　　地址：_________

　　收件人：_________

　　電話：_________

　　傳真：_________

　　如果任何一方的通訊地址有所改變，應(yīng)隨時按照合同約定，以書面通知對方改變后的通訊地址。一方未履行事先通知義務(wù)的，應(yīng)承擔由此造成的所有責任。

　　十、其他約定

　　1、商場外觀、內(nèi)部公共區(qū)域的裝修標準，乙方將根據(jù)商場定位經(jīng)營業(yè)種的規(guī)劃提供方案，甲方應(yīng)予配合。所涉及的裝修費用，由甲方承擔。

　　2、乙方與客戶簽訂預(yù)租合同后，甲方應(yīng)在乙方通知的時間內(nèi)持預(yù)租合同與客戶簽訂租賃合同。

　　3、該商場的委托經(jīng)營合同雙方另行協(xié)商簽訂。

　　十一、附則

　　1、本合同及其所有附件均為不可分割之整體，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份。

　　2、本合同未盡事宜，經(jīng)雙方同意后另定補充協(xié)議，補充協(xié)議及其附件與本合同具有同等法律效力。

　　3、本合同履行過程中發(fā)生爭議，甲乙雙方本著誠實信用原則妥善商議解決，若協(xié)商解決不成或無法協(xié)商，則任何一方有權(quán)向該物業(yè)所在地法院提起訴訟。

　　(以下無正文)(本頁無正文，為雙方簽字蓋章頁)

　　甲方：______乙方：上海**房地產(chǎn)咨詢有限公司

　　(簽章)(簽章)

　　授權(quán)代表：________授權(quán)代表：________

　　簽署日期：________簽署日期：________

篇3：地產(chǎn)招商策劃部客戶接待規(guī)程

　　(一)聆聽和記錄過程

　　1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;

　　2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。

　　3.空房的推薦介紹和詢問過程

　　3.1根據(jù)來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內(nèi)容:

　　3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設(shè)施;

　　3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;

　　3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;

　　4.詢問過程

　　4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;

　　4.2詢問客戶所代表公司的業(yè)務(wù)范圍或關(guān)系,幫其在zz找到相關(guān)客戶(來自:www.dewk.cn)群,以吸引其來看房;

　　4.3若可能,詢問并記錄對方現(xiàn)駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。

　　5.初步說服過程

　　5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務(wù)和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的公司;

　　5.2向?qū)Ψ胶唵谓榻B我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優(yōu)惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協(xié)商;

　　5.3試探性地和來電者預(yù)約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。

　　6.客戶來訪接待過程

　　6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解

　　6.2與客戶交換名片

　　6.3了解其公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;

　　6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。

　　7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解

　　7.1根據(jù)客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;

　　7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業(yè)管理服務(wù)有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(wù)(如24小時保安、中央空調(diào)、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。

　　7.3實質(zhì)上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),能幫助客戶分析zz大廈優(yōu)于其他寫字樓的優(yōu)勢,從而接受我司合理的報價。

　　8.帶客戶看房過程

　　8.1根據(jù)與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應(yīng)邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;

　　8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應(yīng)采取客觀態(tài)度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設(shè)施、星級服務(wù),規(guī)范管理等方面的優(yōu)勢;

　　8.3同時,根據(jù)客戶對室內(nèi)的隔斷裝修或其他硬件設(shè)施所持的不同態(tài)度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務(wù)中心租戶的特殊服務(wù)性質(zhì)(如前臺電話留言服務(wù),每日清掃衛(wèi)生等)。

　　9.爭取與客戶直接進入實質(zhì)性談判階段

　　> 9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結(jié)束后,應(yīng)盡量爭取到直接與客戶進行實質(zhì)性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應(yīng)邀客戶在會議室面談,應(yīng)避免在公共區(qū)域如電梯內(nèi)或前臺區(qū)域,以免大樓其他租戶聽到后產(chǎn)生不利的影響。

　　9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質(zhì)性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應(yīng)熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。

　　實質(zhì)性談判的具體內(nèi)容:

　　9.3根據(jù)報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產(chǎn)生的費用(包括電話租費,停車費);

　　9.4根據(jù)客戶所代表公司的知名度,在自己的權(quán)利范圍內(nèi),給客戶一定的租金打折或其他彈性優(yōu)惠租賃條件;

　　9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。

　　10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作

　　10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應(yīng)有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預(yù)祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應(yīng)抄下對方的聯(lián)系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯(lián)系;

　　10.2客戶來訪后,不要急于電話聯(lián)系或貿(mào)然上門回訪客戶,使之產(chǎn)生反感情緒。而應(yīng)稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內(nèi)容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應(yīng)多詢問客戶的具體要求和想法。在設(shè)身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;

　　10.3與預(yù)期客戶的跟蹤過程短約數(shù)周,長可達數(shù)月。這期間可采用電話聯(lián)系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發(fā)展向與客戶做朋友,直至與預(yù)期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;

　　10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;

　　10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應(yīng)坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經(jīng)理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。

　　注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監(jiān)控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。

　　11.中介公司來訪接待

　　來訪zz的中介經(jīng)紀人,有三種類型:

　　1)與營運招商部常有業(yè)務(wù)聯(lián)系甚至合作成功的中介朋友;

　　2)初次來訪zz并有一定合作態(tài)度的中介經(jīng)紀人;

　　3)意在zz大廈及內(nèi)部客戶租賃情況做市場調(diào)查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經(jīng)紀人。

　　針對以上三類中介經(jīng)紀人,營運招商部銷售人員應(yīng)具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應(yīng)持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:

　　對于第一類中介經(jīng)紀人:

　　1)在前臺區(qū)域互換名片;

　　2)在前臺區(qū)域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;

　　3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(zhì)(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業(yè)務(wù)范圍(金融業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、貿(mào)易或其他),并根據(jù)中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當?shù)膱髢r,并觀察中介人員的反映;

　　4)根據(jù)中介人員對報價的態(tài)度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)惠的可能性;

　　5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;

　　6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉(zhuǎn)交或傳真給其客戶;

　　7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;

　　8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯(lián)系。

　　對于第二類中介經(jīng)紀人:

　　1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務(wù)范圍和客戶群的性質(zhì);

　　2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;

　　3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。

　　4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監(jiān)控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。

　　對于第三類中介經(jīng)紀人

　　1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;

　　2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內(nèi)密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;

　　3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;

　　4)務(wù)必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。