商業地產與住宅項目推廣的區別

　　商業項目的推廣與住宅項目的營銷推廣，在項目推廣與廣告傳播過程比較來看，由于項目產品的社會與經濟屬性不同，商業與住宅之間存在有很多的不同點，下面我們提出兩個重點的方面進行分析和討論。

　　1.推廣重點階段的不同

　　項目營銷推廣的重點階段不同，是因產品的功能屬性不同。賣不同的東西說不同的話，說的重點和方式也不同，做的方式也各有所區別。這些彼此不同的根本原因，是由于項目本身目標客戶群體的購買心理和動機的不同所導致。也就是“產品決定客戶，客戶決定推廣”的規律表現。

　　（1）住宅重在強調居住品質

　　住宅的使用價值和根本功能，是為人們提供生活居住的空間，產品品質的高低與價值，在于提供什么樣的居住空間和生活環境。換句話說，產品硬件設施是重要的一個制約因素，如：物業形象、樓宇結構、功能配置、戶型搭配、小區文化、治安環境、綠化景觀、生活配套、周邊商業等。

　　這也是項目參與市場競爭的主要方面。對于一個品質優秀、配套齊全的項目而言，隨著工程的進度，項目推廣變得越來越重要。

　　在項目前期，所有的項目定位和設計都只停留在圖紙上，人們對項目的態度存有一定的疑慮與謹慎，而隨著項目的工程進度，項目輪廓逐漸呈現在人們的面前時，對人們的信心是非常有利的支持，這也是住宅項目往往在封頂的時候會形成一個銷售高超的原因。

　　因此，住宅項目營銷推廣過程的重點和難點，是在項目還沒有呈現物業輪廓與形象的時候，項目實際營銷推廣以塑造形象為主，我們可以根據項目銷售回款與展示形象的要求，進行有針對性地選擇推廣的訴求點。

　　（2）商業項目重在持續經營

　　商業項目的營銷推廣則不同，商業項目營銷推廣的重點階段，是項目開盤前后的跨越期，這是商業項目銷售的黃金節點與回款高峰。

　　這也是由商業項目的使用價值和功能決定的。商業項目營銷推廣與銷售回款有一個坎，就是臨近項目整體經營開業的時期。項目即將開始營業前的招商情況，項目開業后的整體經營狀況，將直接影響了項目各個層面客戶對商業前景的信心，商業項目的投資風險也完全表現在于此。

　　社會公眾的信心對于商業項目是至關重要的，投資客戶的店鋪購買行為的產生，租賃客戶對商業經營前景的看好，消費者對項目定位的期待都源于社會公眾對項目的信心。商業項目定位的準確推廣與有效傳播，是建立社會公眾對項目信心的基本保障，可持續經營是推廣的訴求重點。

　　客戶信心的建立是社會公眾信心的具體表現，一種重要的途徑就是項目推廣的信息傳達。在項目面市操作的前期，我們具有信息單方面梳理與發布的優勢，和客戶之間存在信息的不對稱，我們有甄別的傳達信心，很容易樹立起客戶對項目的信心，短時間內促成銷售行為的產生。

　　隨著項目工程建設的進展，項目物業輪廓與具體的形象，逐步的呈現與社會公眾面前，我們的信息梳理與發布優勢將減弱，客戶獲得信息的渠道與方式逐漸增多，客戶思考的因素也就會更多，進而增加了目標客戶落單的選擇猶豫性與比較性，造成了商業項目理想投資客戶落單難的門檻。

　　所以，商業項目營銷推廣的重點階段，是在商業項目整體營銷開盤前后的跨越期，在商業項目這個關鍵的營銷推廣階段，營銷推廣要凝神貫注的集中彈藥與火力，強勢渲染商業項目定為主題與經營價值。

　　2.推廣效果的側重點不同

　　我們在比較住宅和商業項目營銷推廣過程中，可以看到項目區別比較明顯的現象。在住宅項目的營銷推廣過程中，一個簡單的活動往往可以產生不錯的銷售結果，而商業項目則不然，往往對商鋪銷售起不到立竿見影的促銷效果，這是商業推廣與住宅推廣過程中區別比較明顯的一個方面。

　　住宅項目市場風險很小，從另一個社會功能的角度來看，住宅的使用功能對客戶而言具有生活的必需性。營銷推廣過程主要目的，不是讓客戶建立起對項目的信心，而是縮短認可項目的感知過程，通過一些促銷活動的形式增進了解，消除隔閡，則可以有效的達到營銷推廣目的。

　　商業項目的關鍵是樹立客戶對項目前景的信心，營銷推廣目的是為了引導這種信心的建立與強化，重要的一點是要給目標客戶，留有自己主動思考的價值空間。圍繞著這個基本價值點策劃的各種推廣活動，使用的各種營銷推廣手法有一個明確目的，就是向客戶傳達準確的項目信息，我們正在使項目按照設計的方向發展，合理規避商業項目的風險，從而使客戶通過主動地思考增強對項目的信心，這是商業項目推廣效果的重要評估方向。

篇2：房地產銷售推廣合作協議

　　房地產銷售推廣合作協議

　　本協議當事人

　　甲方：成都潔華物業管理有限公司

　　乙方：

　　根據國家有關法律、法規的規定，在友好、平等、自愿、協商一致的基礎上，甲乙雙方達成以下合作協議：

　　一、合作范圍

　　為保證甲乙雙方互利互惠、降低經營風險和方便物業管理，為“置信芙蓉古城”客戶提供便捷、有效、高質的服務，甲方與乙方重點合作，乙方授權甲方代乙方銷售推廣____。

　　二、合作方式

　　甲方為乙方提供適當的開展銷售業務的場所，并通過口頭、廣告等多種形式向業主推薦、推廣(廣告費用由乙方自行承擔)。

　　三、合作期限

　　1、從____年__月__日起至____年__月__日止，共計__個月。

　　2、協議期滿，本協議自然終止。

　　3、雙方如續訂協議，應在本協議期滿十個工作日內向對方提出書面意見。

　　四、合作項目費用標準

　　1、由乙方按批發價向甲方供貨，所有品種單價不得高于____的價格。

　　2、對外銷售價格由甲方自行制定。

　　五、合作項目結算時間和方式

　　1、乙方每次送貨時結算前次貨款。

　　六、產品運輸及費用乘擔

　　1、甲方以電話形式通知乙方送貨(運費由乙方承擔)。

　　2、送貨地點以甲方通知為準。

　　七、權利義務

　　1、甲方的權利義務

　　(1) 甲方在宣傳上應積極主動、重點推薦和配合乙方合作范圍內各項宣傳促銷活動。

　　(2) 甲方對乙方提供的樣品及陳列設施負責進行管理。

　　(3) 甲方在提供給乙方進行展示的場所設立兼職推廣人員。

　　2、乙方的權利義務

　　(1) 乙方需積極配合甲方工作，遵守甲方的各項管理規定，按照協議內容主動繳納各類費用。

　　(2) 乙方有義務向甲方提供售前、售中、售后的咨詢服務，產品促銷活動期間乙方專業促銷人員須到促銷現場。

　　(3) 乙方須向甲方提供商品銷售發票。

　　(4) 乙方應遵守國家法律法規和與客戶簽定的合同，做好顧客的售后服務工作。

　　八、責任

　　凡未能本著誠信原則行事、欺詐、違反本協議或在本協議授予權限之外行事而導致訴訟、索賠、罰款、賠償，或為履行本協議有關事件導致訴訟、仲裁、索賠、罰款、賠償，如果系甲方原因發生上述事件，造成的一切損失由甲方支付，如果系乙方工作失誤發生上述事件，造成的一切損失由乙方支付。如有爭議，由雙方協商解決。

　　九、不可抗力

　　由于非因甲方或乙方的過錯或任何一方均不能控制的其它不可抗力情況下，使甲方或乙方不能執行協議任何義務，因此而導致在耽誤期間不能執行該義務應予免責。

　　十、附件

　　1、對本協議的條款進行補充，應以書面形式簽訂補充協議，補充協議與本協議具有同等效力。

　　2、本協議之附件均為協議有效組成部分。本協議及其附件內，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

　　3、本協議及其附件和補充協議中未規定的事宜，均遵照中華人民共和國有關法律、法規和規章執行。

　　4、協議附件有關內容如有與本協議不一致的，以本協議內容為準。

　　十一、本協議共三頁，自簽訂之日起生效，一式三份，甲方持兩份，乙方持一份，具同等法律效力。

　　甲方(蓋章)：________物業管理有限公司

　　授權代表(簽名)：________

　　經辦人：________

　　乙方(蓋章)：________

　　授權代表(簽名)：________

　　地址：________

　　聯系電話：________

　　簽訂時間：________

篇3：地產營銷推廣管理程序

　　(一)、銷售策劃及推廣程序和內容 房地產銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發展合理有序,特制定本基本程序,供決策時參照并進行取舍。

　　1.市場調查

　　a.內容:

　　1)走勢分析

　　2)對手詳細信息分析

　　3)政策環境分析

　　b.辦法:

　　1)委托專業公司調查

　　2)與本公司合作的代理公司調查

　　3)本公司組織調查

　　2.本案分析

　　1).產品定位(產品分析)

　　2).確定目標市場(銷售對象)

　　3).市場風險測度(機會點與困難點)

　　4).交付標準建議

　　5).確定訴求重點(最具特征的賣點)

　　6).確定廣告目標(計劃達到的效果)

　　7).確定廣告策略、樓盤標志

　　3.本案銷售時機的選擇和價格策略的制定

　　依據:

　　a.市場狀況

　　b.公司資金情況

　　c.季節、氣候、政策環境等

　　d.現有關注本案的群體狀況

　　e.工程進度等

　　4.銷售策略提案

　　1).告知階段

　　a.工地圍墻 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業活動推廣 e.俱樂部活動 f.企業形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程

　　2).吸引顧客購買階段(拉式策略)

　　本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。

　　a.廣告媒體宣傳(產品廣告) b.向目標客戶寄發資料 c.開盤推介活動 e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點) f.采訪報導 g.售樓處的資料和接待

　　3).促成購買階段(推式策略)

　　本階段根據前段集聚的顧客基礎,確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。

　　a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報道支持 d. 強銷期接待、促成購買

　　4).銷售持續期

　　a.適量的廣告支持 b.前段總結、市場情況 c.正常接待 d.再尋熱點,制造小高潮 e.俱樂部活動、口啤營銷

　　5).銷售尾聲階段

　　a.利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點;

　　b.利用已購房客戶的傳播效應;

　　c.利用價格策略和即將售磬謝幕的效應。

　　5.銷售包裝計劃

　　1).售樓處的包裝

　　a.布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產品目標市場和文化品位相適應;

　　b.售樓處內外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;

　　c.沙盤、模型、VCD講解等道具;

　　d.樓盤標志、業務人員服裝、胸牌等;

　　2).工地的包裝與安排

　　&

　　本文提要：房地產銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創新性和靈活性，為使公司策劃推廣方面的發展合理有序,特制定本基本程序,供決策時參照并進行取舍。 nbsp; a.參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇;

　　b.安全文明高質施工的展示;

　　c.道旗等氣氛安排;

　　d.已建成設施的參觀(如泳池、小品、會所等);

　　e.已建成的樣板環境的參觀;

　　f.停車安排;

　　g.已建建筑物的亮化;

　　3).樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

　　4).物業管理的準備(人員與指示牌)

　　a.人員上崗安排及要求;

　　b.保安隊伍訓練展示;

　　c.對銷售產品的特質及其它側重點的學習了解;

　　d.物業管理展示;

　　e.各種指示牌的準備;

　　6.會所包裝及小區文化品味展示

　　a.會所功能定位、www.dewk.cn位置、規模、裝修、設計、實施的展示;

　　b.小區人文環境特性的展示;

　　7.銷售廣告計劃

　　1).銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續期設計投入不同的廣告,以達到在不同時段不同的目標要求。

　　2).雜志廣告

　　a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間 d.訴求重點

　　3).報紙廣告

　　4).a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時間與強度 d.訴求重點(企業形象與商品印象)

　　5).電視廣告

　　a.媒體選擇 b.時段選擇 c.提供方式 d.影片制作

　　6).DM廣告

　　a.目標對象或區域的確定 b.發行途徑的選擇

　　8.參加展會計劃(詳見附件)

　　9.銷售人員作業計劃

　　1).選擇代銷或自銷;

　　2).銷售培訓計劃;

　　3).銷售激勵辦法。

　　10.本案銷售預算的擬定

　　1).年度營銷費用、項目營銷費用(公司計劃);

　　2).月度營銷費用(每月資金協調會批準后執行)