房地產(chǎn)的營銷
所謂營銷的定義說法不一，簡單來說就是通過一定的手段發(fā)現(xiàn)市場的需要，在最短的時間內(nèi)企業(yè)將需要轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特質(zhì)并將其生產(chǎn)出來，用一個消費者可以接受的價格進行交換，最終使客戶的需要得到滿足，價值得到最大化。力爭在一次性的交換過程中培養(yǎng)消費者的忠誠度，形成多次購買。
看似簡單的定義實際上非常的繁瑣復(fù)雜，首先發(fā)現(xiàn)市場的需要。通過什么樣的手段發(fā)現(xiàn)市場的需要，這就是市場調(diào)研，市場研究，需要同客戶進行信息交流。其次要及時的將這些需要變成產(chǎn)品特質(zhì)，就是所謂的項目定位、產(chǎn)品定位。這些單一的抽象的產(chǎn)品定位還需要具體的落實在產(chǎn)品上面，既項目定位、產(chǎn)品定位和項目建議書。以消費者可以承受的相對合理的價格則具體到了產(chǎn)品定價。進行交換則是具體的銷售環(huán)節(jié)，交房環(huán)節(jié)，包括物業(yè)環(huán)節(jié)。而培養(yǎng)所謂的忠誠度則是一個全面的過程，從市場調(diào)研，從公司的品牌，從銷售的接待等等多能培養(yǎng)客戶的忠誠度，進而達到重復(fù)購買的可能。
營銷有一套理論，最簡單的理解就是銷售，將工廠生產(chǎn)的東西銷售賣給客戶。傳統(tǒng)的理論就是4P理論，產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，工廠并不怎么在意客戶需要什么，因為在經(jīng)濟欠發(fā)到的時候，工廠生產(chǎn)什么消費者都是需要的。這種理論的核心就是生產(chǎn)企業(yè)——產(chǎn)品——消費者，出發(fā)點和核心在于生產(chǎn)端，那個時候的營銷就是簡單的銷售，銷售人員只要想辦法將產(chǎn)品賣給消費者就是最大的成功。但是現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在強調(diào)的是客戶，看看客戶有什么需要，然后企業(yè)制造出來，再銷售給顧客，首要目的不在于盈利，而在于滿足了客戶的需要，實現(xiàn)了客戶價值的最大化，當(dāng)然盈利不是不考慮，只不過無欲則剛，只要客戶的需要滿足了，價值得到最大化的體現(xiàn)了，盈利自然而然的也就來了，這個時候產(chǎn)生了所謂的4C理論，即消費者，成本，便利，溝通，所有的核心都是圍繞為客戶服務(wù)展開，如何讓客戶方便，如何同客戶更好的溝通成為現(xiàn)代營銷的一個主題。所以我們營銷管理的一切都是圍繞客戶展開的。當(dāng)然現(xiàn)在有更貼近客戶的理論，比如客戶體驗，眾多的汽車廠家進行的試駕，各種體驗館都是增加客戶的體驗。作為某個行業(yè)的專業(yè)人士，我們可以提出戶型，挑高等等一系列的專業(yè)名詞，但是客戶未必能懂，于是我們沒必要要求客戶能懂，我們只要將實實在在的產(chǎn)品擺在消費者面前，看消費者時不時喜歡就可以了，不要讓客戶給我們提供具體的數(shù)據(jù)，而是告訴我們體驗就好了。
也許這些理論看似空洞，那么舉例個簡單的例子。對于房地產(chǎn)銷售，以前，以前的多數(shù)，甚至是現(xiàn)在的很大一部分都叫售樓員，但是已經(jīng)有很大的一部分改稱置業(yè)顧問了，那么售樓員和置業(yè)顧問的區(qū)別在哪里呢？區(qū)別就在前面的理論，售樓員只是銷售，而置業(yè)顧問不僅僅是銷售，而是消費者的參謀，不在于賣給消費者最貴、最想要賣的房子，而是幫助消費者挑選最合適、最想買的房子。隨之而來的是現(xiàn)在很多的售樓部已經(jīng)不叫售樓部，而是叫營銷體驗中心，不是為了銷售而做的售樓中心，只是為了讓客戶在營銷中心感受產(chǎn)品的信息，外型。
房屋已經(jīng)不僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種服務(wù)，客戶的情感需要。房屋的使用功能僅僅是簡單的居住，如果從居住角度看不要奢華，不需要設(shè)計。但是現(xiàn)在的社會是一個多元的社會，要滿足人們除居住之外更奪得心里需要。比如有的客戶購買房屋是為了炫耀自身的財富，有的是為了孩子上學(xué)，有的是為了老人看病方便，有的是需要一個戶口，有的是為了工作需要，有的是為了彰顯個性，有的是看重物業(yè)服務(wù)，房地產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不是一個單純提供居住功能的商品，產(chǎn)品本身凝聚了太多太多其他的東西，這就要求營銷工作做的更加復(fù)雜、縝密。而且房地產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不單單是一件固化的產(chǎn)品，還附帶了很多的服務(wù)，比如住宅地產(chǎn)的物業(yè)服務(wù)，商業(yè)地產(chǎn)的配套商務(wù)服務(wù)，招商經(jīng)營管理服務(wù)，寫字樓地產(chǎn)的配套服務(wù)等等，都是房地產(chǎn)產(chǎn)品的一部分。
房地產(chǎn)產(chǎn)品有獨特的特點，本身不可移動，甚至街對面的兩個項目，甚至一個項目，一棟樓內(nèi)，一個樓層都沒有辦法找出兩個完全一樣的產(chǎn)品，換而言之，任何的房地產(chǎn)產(chǎn)品之間進行比較都可以找到缺點，也都可以找到優(yōu)點。
此外房地產(chǎn)產(chǎn)品由于價值比較巨大，對于多數(shù)的消費者來說一生可能只購買一套產(chǎn)品，對于這樣的產(chǎn)品消費者的購買過程都比較復(fù)雜，不會說好像去超市購買飲料一樣，看好哪個就買哪個，客戶可能需要看戶外廣告，看平面廣告，電話咨詢，多次的現(xiàn)場來訪，這樣一個復(fù)雜而長期的過程最終才會完成一次交易，對于所有價值貴重的物品都是如此，比如汽車，貴重珠寶等等，這就要求銷售人員有一定的策略性，有一定的耐心。
篇2：房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團有限公司
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量：同價格明細表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合，由供方進行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計： 443780
注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。