房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)辦法
定價(jià)方法，是企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最底基數(shù)，而競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和替代品價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。在實(shí)際定價(jià)過(guò)程中企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來(lái)選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤量化定價(jià)法三類。
一、成本導(dǎo)向定價(jià)
成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利率定價(jià)法和銷售加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成。
（一）、成本加成定價(jià)方法
這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與成本之間的差額即為利潤(rùn)。這里所指的成本，包含了稅金。由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法。它的計(jì)算公司為：
單位產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本*（1+加成率）加成率=由于利潤(rùn)的多少是按成本的一定比例計(jì)算的。
列如，某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)某一樓盤，每平方米的開發(fā)成本為2000元，加成率為15%則該樓盤每平方米售價(jià)：2000*（1+15%）=2300（元）
這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定成本要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于成本，企業(yè)可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤(rùn)，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。
（二）、目標(biāo)收益定價(jià)法
這種方法又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算的步驟如下：
1、確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。
2、確定目標(biāo)利潤(rùn)。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：
目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額*目標(biāo)投資利潤(rùn)率
目標(biāo)利潤(rùn)=總成本*目標(biāo)成本利潤(rùn)率
目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入*目標(biāo)銷售利潤(rùn)率
目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額*目標(biāo)資金利潤(rùn)率
3、計(jì)算售價(jià)
售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量
例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬(wàn)平方米，其總開發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的15%，問該小區(qū)的售價(jià)為多少？
解：目標(biāo)利潤(rùn)=總成本*成本利潤(rùn)率
=4 * 15%
=0.6（億元）
每平方米售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量
=（4=0.6）/160000
=2875（元）
因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875元
目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)，市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。
（三）、售價(jià)加成定價(jià)法
這是一種以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。計(jì)算公式為：
單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本/（1-加成率）
列如，某樓盤的開發(fā)成本為每平方米2500元，加成率20%，則該樓盤的售價(jià)為：
售價(jià)=2500/（1-20%）=3125（元）
這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受。
以上幾種成本定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。所不同的是它們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同的缺點(diǎn)，即沒有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。
二、需求導(dǎo)向定價(jià)
所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。其主要方法是理解值定法和區(qū)分需求定價(jià)法。
（一）、理解值定價(jià)法
理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本。房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用理解值定價(jià)法定價(jià)時(shí)，企業(yè)首先要估計(jì)和測(cè)量在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素變量在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)的認(rèn)識(shí)價(jià)值，然后按消費(fèi)者的可接受程度來(lái)確定樓盤的售價(jià)，由于理解值定價(jià)法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來(lái)，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的一種全新的定價(jià)方法，因此為越來(lái)越多的企業(yè)所接受。其步驟是（1）、確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；（2）、根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；（3）、預(yù)測(cè)商品的銷售量；（4）、預(yù)測(cè)目標(biāo)成本，（5）、決策。
理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣主，會(huì)令他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就可能低于他們能夠達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立起市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)價(jià)值，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的。曾在上海房產(chǎn)界聞名一時(shí)的“某花苑客戶開價(jià)銷售”就是理解值定價(jià)法運(yùn)用的典范之一。
某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積13265平方米，由一棟30層商住樓和3棟30層住宅樓組成。該樓盤于1994年12月底開工，1995年4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過(guò)精心策劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動(dòng)。
該活動(dòng)的具體操作方式是：開發(fā)商拿出3-7層共30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后，立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個(gè)多月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)63名。報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購(gòu)買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購(gòu)買更好的樓層。從1995年8月31日至1995年底，該花苑共售出102套住宅，占第一期推出樓盤的7
0%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購(gòu)房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為上海房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。（二）、區(qū)分需求定價(jià)法
區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力，不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。列如消費(fèi)者在商店的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點(diǎn)心要付10元，在一個(gè)小餐廳則要付12元，而在大旅店的咖啡廳就要付14元，如果要送到旅店的房間內(nèi)食用則要付20元。價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高并非產(chǎn)品的成本所決定的，而是附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。同樣，對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，同一種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷售價(jià)相應(yīng)變化。區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。
三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)有隨行就市定價(jià)法，追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法兩種。
（一）隨行就市定價(jià)法
隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。一般來(lái)說(shuō)，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)。若價(jià)格定得太高，其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過(guò)低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)，另一方面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。
（二）追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)
使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐富的后備資料，為了應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場(chǎng)以利其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定本企業(yè)的商品房?jī)r(jià)格。
四、可比樓盤量化定價(jià)法
針對(duì)許多樓盤均傾向于定性描述的現(xiàn)狀，我們嘗試對(duì)樓盤進(jìn)行定量描述。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤應(yīng)為可比性較強(qiáng)的、地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述。
我們總共列出18個(gè)定級(jí)因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、發(fā)展商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。此18個(gè)因素，共分五等級(jí)，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。
1、18個(gè)定級(jí)因素。
表1-1定級(jí)因素、指標(biāo)與分值
定級(jí)因素指標(biāo)分值
位置A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、寫字樓為臨街或背街；D、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近A.最差（遠(yuǎn)）1；B.很差（遠(yuǎn)）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5
價(jià)格A、百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)；B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)依次減少；C價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5
配套A、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B、社會(huì)服務(wù)設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5
物業(yè)管理A、保安；B、清潔衛(wèi)生；C、機(jī)電；D、綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況；E、物業(yè)管理費(fèi)（元/月）；F、是否人車分流；G、物業(yè)管理商資質(zhì)A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
建筑質(zhì)量A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內(nèi)墻；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
交通A、大中小巴士路線數(shù)量；B、距工交站遠(yuǎn)近；C、站點(diǎn)數(shù)量；D、大中小巴士舒適程度A.最少（遠(yuǎn)）1；B.很少（遠(yuǎn)）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5
城市規(guī)劃A、規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀A(yù).最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5
樓盤規(guī)模A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶數(shù)A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5
朝向A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、視野A.西（西北、西南）1；B.東（東南、東北）2；C北（東北、西北）3；D.南（東南、西南）5
外觀A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
室內(nèi)裝修A、高檔；B、實(shí)用；C、功能是否完善；D、質(zhì)量是否可靠A.最差（遠(yuǎn)）1；B.很差（遠(yuǎn)）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5
環(huán)保A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好（遠(yuǎn)）5
發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A、資產(chǎn)及資質(zhì)；B、開發(fā)樓盤多少；C、樓盤質(zhì)量；D、品牌A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5
付款方式A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
戶型設(shè)計(jì)A、客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系；B、廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系；C、是否有暗房；D、實(shí)用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
銷售情況A、銷售進(jìn)度；B、銷售率；C、尾盤現(xiàn)狀A(yù).最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5
廣告A、版面大小；B、廣告頻率；C、廣告創(chuàng)意A.最差（小）1；B.很差（小）2；C.一般3；D.很好（
大）4；E.最好（大）5停車位數(shù)量A、停車位數(shù)量；B、住戶方便程度A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5
2、定級(jí)因素權(quán)重確定
權(quán)重是一個(gè)因素對(duì)樓盤等級(jí)高低影響程度的體現(xiàn)。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級(jí)因素，只有在進(jìn)行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級(jí)因素。上述篩選出18個(gè)因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權(quán)重分別為位置0.5、價(jià)格0.5、配套0.4、物業(yè)管理0.3、建筑質(zhì)量0.3、交通0.3、城市規(guī)劃0.3、樓盤規(guī)模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內(nèi)裝飾0.2、環(huán)保0.2、發(fā)展商信譽(yù)0.1、付寬方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數(shù)量0.1。權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。
1-2 可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（示范表）
（3）樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式。
P =∑Wi * Fi = W1×F1 + W2×F2 + W3×F3 + W4×F4 + W5×F5 + W6×F6 + … Wn×Fn
公式中，P--總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤優(yōu)劣的綜合反映）
n--樓盤定級(jí)因素的總數(shù)
Wi--權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響度）；
Fi--分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。
注：下述調(diào)研數(shù)據(jù)均為1999年7月統(tǒng)計(jì)所得。
可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表（一）
（五）營(yíng)銷簡(jiǎn)評(píng)
1、項(xiàng)目分析
（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
A、羅湖老住宅區(qū)翡翠竹片區(qū)功能完善，交通方便，商業(yè)繁榮，居住環(huán)境優(yōu)越，對(duì)本花園的營(yíng)銷將產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射作用。
B、周邊人氣旺，有助鴻園居促銷。自1998年開始，布心路段就先后開發(fā)出布心花園、東樂花園、英達(dá)花園、東立大廈、特力大廈、維平大廈等多棟高檔住宅與商貿(mào)寫字樓。近兩年來(lái)，更涌現(xiàn)。
篇2：房地產(chǎn)工程招標(biāo)定價(jià)管理制度（五）
房地產(chǎn)公司工程招標(biāo)定價(jià)管理制度(五)
一、 目的：
為規(guī)范公司工程建設(shè)招標(biāo)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)活動(dòng)的監(jiān)督管理，維護(hù)公司利益，保證項(xiàng)目工程質(zhì)量，有效控制工程造價(jià)，特制定本制度。
二、 適用范圍：
本制度適用于公司工程項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、材料及設(shè)備采購(gòu)等招標(biāo)事宜。
三、招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)及小組成員
1、公司成立招標(biāo)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，常務(wù)副總經(jīng)理任組長(zhǎng)，法務(wù)監(jiān)察部部長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，成員分別由總工程師、工程項(xiàng)目部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、經(jīng)管部經(jīng)理組成。
2、招標(biāo)管理領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：負(fù)責(zé)管理公司工程項(xiàng)目的建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、材料及設(shè)備采購(gòu)的招標(biāo)定價(jià)。主要職責(zé)是確定招標(biāo)方式、招標(biāo)日期，資審方式、提供法定代表人資格證明及簽署授權(quán)委托書(公開招標(biāo))等。招標(biāo)管理工作也可委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)完成。
四、小組成員工作職責(zé)
1、經(jīng)管部負(fù)責(zé)辦理招標(biāo)備案、發(fā)布招標(biāo)公告、編制和審查招標(biāo)文件(包括制定和審查評(píng)標(biāo)辦法)。具體編寫或?qū)彶橛?jì)價(jià)依據(jù)和計(jì)價(jià)辦法、投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、方法和中標(biāo)條件、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的范圍、確定合同價(jià)格的方式、合同價(jià)款的調(diào)整的條件和方法、工程變更的確認(rèn)和工程竣工結(jié)算等內(nèi)容。
2、工程部擬訂或?qū)彶檎袠?biāo)文件中有關(guān)技術(shù)標(biāo)的條款和內(nèi)容，編寫招標(biāo)工程的工程綜合說(shuō)明，確定工程地點(diǎn)、建設(shè)規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、工程工期、招標(biāo)范圍，各專業(yè)工程工作界面的劃定、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境及地質(zhì)條件、投標(biāo)人資質(zhì)及合格條件、技術(shù)規(guī)范等內(nèi)容。工程部資料員負(fù)責(zé)發(fā)售招標(biāo)文件、收取圖紙押金、編寫招標(biāo)文件清單、做好收發(fā)記錄。
3、工程項(xiàng)目部、經(jīng)管部組織勘察現(xiàn)場(chǎng)、進(jìn)行資格預(yù)審、召開投標(biāo)預(yù)備會(huì)。
4、財(cái)務(wù)部擬訂投標(biāo)人有關(guān)財(cái)務(wù)狀況的招標(biāo)規(guī)定，確定和審查投標(biāo)保證金和履約保證金的提交方式及擔(dān)保書格式、資信情況等財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容。
5、采購(gòu)部人員擬訂甲供材料及設(shè)備的招標(biāo)規(guī)定和要求。確定甲供材料設(shè)備的品種、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、質(zhì)量等級(jí)等內(nèi)容。
6、法務(wù)監(jiān)察部對(duì)擬定出的招標(biāo)文件和合同條款的內(nèi)容、程序、權(quán)利和義務(wù)等方面進(jìn)行審查和規(guī)范。
五、招標(biāo)范圍及規(guī)模
1、由公司開發(fā)建設(shè)的工程項(xiàng)目施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在10萬(wàn)元以上時(shí)，勘察設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工或材料及設(shè)備采購(gòu)(單項(xiàng)采購(gòu)價(jià)款在10萬(wàn)元以上)招標(biāo)應(yīng)采用公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)方式，公開招標(biāo)時(shí)投標(biāo)人不少于5家，邀請(qǐng)招標(biāo)時(shí)投標(biāo)人不少于3家。
2、有特殊要求的項(xiàng)目經(jīng)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后可直接發(fā)包。
3、為便于工程項(xiàng)目的管理、減少各承包商間的推諉和各專業(yè)工程的交叉施工、提高工作效率，工程招投標(biāo)應(yīng)盡量減少單項(xiàng)工程的分解招標(biāo)。
4、施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在10萬(wàn)元以下的零星工程和維修工程一般不采取招標(biāo)形式，由公司工程維修部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
六、確定招標(biāo)方式：
工程項(xiàng)目招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種。根據(jù)具體的招標(biāo)內(nèi)容和規(guī)模，采用何種方式由招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組確定。
1、采用公開招標(biāo)方式的，由經(jīng)管部辦理招標(biāo)公告的發(fā)布;采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向三家以上具備施工能力、資信良好的特定的施工單位或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書。
2、招標(biāo)公告或者投標(biāo)邀請(qǐng)書應(yīng)當(dāng)至少載明下列內(nèi)容：應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：
● 招標(biāo)人的名稱和地址。
● 招標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、規(guī)模、資金來(lái)源。
● 招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)施地點(diǎn)和工期。
● 獲取招標(biāo)文件或者資格預(yù)審文件的地點(diǎn)和時(shí)間。
● 對(duì)招標(biāo)文件或者資格預(yù)審文件收取的費(fèi)用。
● 對(duì)招標(biāo)人的資質(zhì)等級(jí)的要求。
七、 資格審查：
1、資格審查分為資格預(yù)審和資格后審。采取資格后審的，在編制招標(biāo)文件時(shí)應(yīng)載明對(duì)投標(biāo)人資格要求的條件、標(biāo)準(zhǔn)和方法。采用資格預(yù)審時(shí)投標(biāo)資格的確定詳見第4條。
2、資格審查的內(nèi)容。資格審查應(yīng)主要審查投標(biāo)人或者潛在投標(biāo)人是否符合下列條件：
● 具有獨(dú)立訂立合同的權(quán)利(企業(yè)持有有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、安全生產(chǎn)許可證)。
● 具有履行合同的能力，包括專業(yè)、技術(shù)資格和能力，資金、設(shè)備和其他物質(zhì)設(shè)施狀況，管理能力，經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)和相應(yīng)的從業(yè)人員。
● 沒有處于被責(zé)令停業(yè)，投標(biāo)資格被取消，財(cái)產(chǎn)被接管、凍結(jié)、破產(chǎn)狀態(tài)。
● 在最近三年內(nèi)沒有騙取中標(biāo)和嚴(yán)重違約及重大工程質(zhì)量問題;法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他資格條件。
3、實(shí)際考察。資格審查過(guò)程中
如需要，招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組也可對(duì)潛在投標(biāo)人已完工程和在施工程以及機(jī)械設(shè)備等組織現(xiàn)場(chǎng)考察。
4、投標(biāo)資格的確定。采用資格預(yù)審的，資格審查由工程部牽頭，經(jīng)管部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)監(jiān)察部共同組成評(píng)審小組，從參加預(yù)審的單位中選出不少于3家資審合格的潛在投標(biāo)人，由評(píng)審小組在《工程招投標(biāo)資格預(yù)審審批表》簽署意見并呈報(bào)常務(wù)副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由工程部向通過(guò)資格預(yù)審的單位發(fā)出資格預(yù)審合格通知書，告知獲取招標(biāo)文件的時(shí)間、地點(diǎn)和方法，同時(shí)向資格預(yù)審不合格的潛在投標(biāo)人告知資格預(yù)審結(jié)果。
八、招標(biāo)文件的編制
1、招標(biāo)文件由工程部牽頭，經(jīng)管部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部等共同擬訂。
2、招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
● 投標(biāo)邀請(qǐng)書(附投標(biāo)邀請(qǐng)書格式)。
● 投標(biāo)須知：包括工程概況，招標(biāo)范圍，資格審查條件，投標(biāo)單位資質(zhì)等級(jí)，工程資金來(lái)源或者落實(shí)情況(包括銀行出具的資金證明)，標(biāo)段劃分，工期要求，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)踏勘和答疑安排，投標(biāo)文件編制、投標(biāo)保證金、投標(biāo)文件正、副本數(shù)量、投標(biāo)截止日期，提交、修改、撤回的要求，投標(biāo)報(bào)價(jià)要求，投標(biāo)有效期，開標(biāo)的時(shí)間和地點(diǎn)，評(píng)標(biāo)的方法和標(biāo)準(zhǔn)等。
● 合同的主要條款(附合同協(xié)議書、專用條款與補(bǔ)充協(xié)議、通用條款)。
● 投標(biāo)文件格式及附錄(附投標(biāo)文件投標(biāo)函格式、商務(wù)標(biāo)格式、技術(shù)標(biāo)格式、資信標(biāo)格式)。
● 采用工程量清單招標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)提供工程量清單。
● 招標(biāo)工程的技術(shù)要求。
● 設(shè)計(jì)圖紙。
● 投標(biāo)輔助資料。
3、招標(biāo)文件的審查和批準(zhǔn)
(1)招標(biāo)文件的審查由經(jīng)管部經(jīng)辦，審查意見由評(píng)審領(lǐng)導(dǎo)小組人員簽署意見并填寫在《工程招標(biāo)文件評(píng)審表》中，評(píng)審表和經(jīng)修改后的招標(biāo)文件呈常務(wù)副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)并在招標(biāo)文件上簽字蓋章。
(2)招標(biāo)文件批準(zhǔn)后(采用公開招標(biāo)的，招標(biāo)文件應(yīng)報(bào)招標(biāo)管理部門審查備案)，工程部方可組織招標(biāo)文件的發(fā)售和邀請(qǐng)投標(biāo)人投標(biāo)。
九、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)
1、開標(biāo)。本公司的各類項(xiàng)目招標(biāo)的開標(biāo)，由公司授權(quán)的招標(biāo)人代表負(fù)責(zé)主持。開標(biāo)應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間的同一時(shí)間公開進(jìn)行，開標(biāo)地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)為招標(biāo)文件中預(yù)先確定的地點(diǎn)。
(1)采用公開招標(biāo)的工程，對(duì)投標(biāo)單位提交的投標(biāo)文件必須當(dāng)眾予以拆封、宣讀。開標(biāo)過(guò)程應(yīng)當(dāng)記錄并存檔備案。
(2)采用邀請(qǐng)形式招標(biāo)的工程，評(píng)標(biāo)委員會(huì)由公司招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組和經(jīng)營(yíng)管理單位等方面的人員組成，成員人數(shù)為五人以上的單數(shù)。由公司招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)邀請(qǐng)招標(biāo)的施工單位的施工方案、合同總價(jià)、工期承諾、工程業(yè)績(jī)、社會(huì)信譽(yù)等相關(guān)情況進(jìn)行評(píng)審后確定施工單位。
2、評(píng)標(biāo)
(1)評(píng)標(biāo)委員會(huì)組成。采用公開方式招標(biāo)的，評(píng)標(biāo)委員會(huì)的專家成員的確定，應(yīng)當(dāng)遵照招投標(biāo)管理部門及有關(guān)法規(guī)的規(guī)定;采用邀請(qǐng)方式的，評(píng)標(biāo)委員會(huì)由公司招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組及其成員組成。
(2)評(píng)標(biāo)應(yīng)嚴(yán)格按招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)辦法和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，不得改變招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、方法和中標(biāo)條件。評(píng)標(biāo)可以采用綜合評(píng)估法和經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法或者法律法規(guī)允許的其他評(píng)標(biāo)方法。
3、投標(biāo)文件評(píng)審
(1)采用綜合評(píng)估法的，應(yīng)當(dāng)對(duì)投標(biāo)文件提出的工程質(zhì)量、施工工期、投標(biāo)價(jià)格、施工組織設(shè)計(jì)或者施工方案、投標(biāo)人及項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)、服務(wù)承諾、社會(huì)信譽(yù)及以往業(yè)績(jī)等，能否最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審和比較。
(2)采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件能夠滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的投標(biāo)人中，評(píng)審出投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)人，但投標(biāo)價(jià)格低于其企業(yè)成本的除外。投標(biāo)價(jià)格低于企業(yè)成本價(jià)(經(jīng)管部核定)的投標(biāo)，不予選擇。提交投標(biāo)文件的有效投標(biāo)人少于三家的，應(yīng)當(dāng)重新招標(biāo)。
4、定標(biāo)
(1)評(píng)標(biāo)委員會(huì)(評(píng)標(biāo)小組)以書面形式向招標(biāo)人提交評(píng)標(biāo)報(bào)告，推薦1-3個(gè)排序合格的中標(biāo)人。根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦的1-3個(gè)排序合格的中標(biāo)人，由經(jīng)管部負(fù)責(zé)按《工程招投標(biāo)中標(biāo)單位審批表》報(bào)公司常務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批確定。
(2)根據(jù)常務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批簽字的《工程招投標(biāo)中標(biāo)單位審批表》確定的中標(biāo)單位，經(jīng)管部向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并同時(shí)將中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)的投標(biāo)人。
(3)以公開方式進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)自確定中標(biāo)人之日起十五日內(nèi)，工程部負(fù)責(zé)向政府招投標(biāo)監(jiān)督管理部門提交招投標(biāo)情況的書面報(bào)告。
十、授予合同
中標(biāo)人確定后，由經(jīng)管部經(jīng)辦，相關(guān)部門配合按照中標(biāo)通知書規(guī)定的日期以中標(biāo)價(jià)與中標(biāo)人簽訂《建設(shè)工程施工合同》，合同評(píng)審見《合同管理制度》。
十一、招投標(biāo)工作紀(jì)律
(1)招標(biāo)人及公司相關(guān)部門、各職能工作人員不得向投標(biāo)人及其他第三方透露有關(guān)招標(biāo)的任何情況。
(2)經(jīng)管部門編制的工程標(biāo)底，編制人員應(yīng)負(fù)責(zé)保密，不得向其他部門及任何無(wú)關(guān)方透露。
(3)招投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組及其小組成員、各職能部門的工作人員，應(yīng)遵守職業(yè)道德，不得接受投標(biāo)人任何形式饋贈(zèng)。對(duì)違反規(guī)定的工作人員和相關(guān)人員公司監(jiān)察部門將嚴(yán)肅處理。構(gòu)成犯罪的，依法追究其法律責(zé)任。
十二、本制度解釋權(quán)、修訂權(quán)屬公司法務(wù)監(jiān)察部。
十三、本制度自20**年5月13日起執(zhí)行。
篇3：對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)方法分析
對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)與方法的分析
俗話說(shuō)"沒有賣不出去的物業(yè)，只有賣不出去的價(jià)格"。價(jià)格策劃是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。隨著短缺經(jīng)濟(jì)結(jié)束、集團(tuán)購(gòu)買力消失和房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸成熟，理性的價(jià)格策劃在市場(chǎng)搏擊要素中的地位日益凸現(xiàn)。本文將在對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)與方法進(jìn)行對(duì)比分析的基礎(chǔ)上，尋找定價(jià)策劃的可循之規(guī)。
一、選擇定價(jià)目標(biāo)
定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格策劃的靈魂。一方面，它要服務(wù)于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；另一方面，它還是定價(jià)方法和定價(jià)策略的依據(jù)。房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)一般有利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、樹立企業(yè)形象目標(biāo)等幾種不同的形式。
利潤(rùn)最大化是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。當(dāng)該宗物業(yè)獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他產(chǎn)品替代時(shí)，可在邊際利潤(rùn)與邊際成本一致的點(diǎn)位定價(jià)。一方面靠促銷激發(fā)需求，另一方面有計(jì)劃地供給，就可獲得最大限度的利潤(rùn)。利潤(rùn)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，尤其對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，從預(yù)售開始到銷售告罄往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。所以，利潤(rùn)最大化不是短期定價(jià)目標(biāo)，而是企業(yè)長(zhǎng)期奮斗的方向。由于房地產(chǎn)定價(jià)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，繁多的變量會(huì)增加定價(jià)的難度，因此，需要?jiǎng)討B(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項(xiàng)目利潤(rùn)，忽視市場(chǎng)相關(guān)因素和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，否則會(huì)欲速不達(dá)。
以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某企業(yè)房地產(chǎn)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)銷售總量的份額。市場(chǎng)占有率高意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，說(shuō)明公司對(duì)消費(fèi)信息把握得較準(zhǔn)確、充分，房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。資料表明，企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率正向相關(guān)。提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑。北京城建集團(tuán)對(duì)北京望京小區(qū)開發(fā)的事實(shí)證明了進(jìn)行超大規(guī)模的綜合開發(fā)(入住30萬(wàn)人口，建筑面積800萬(wàn)平方米)，可攤薄基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套等成本，降低單位開發(fā)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而增加企業(yè)利潤(rùn)。一般地講，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的。
以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)市場(chǎng)需求價(jià)格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動(dòng)很大。穩(wěn)定的價(jià)格給人以產(chǎn)品信譽(yù)高、公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的印象。良好的形象是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，只有精心維護(hù)，才能源源不斷地創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。新鴻基地產(chǎn)在香港市場(chǎng)上采取的就是穩(wěn)定高價(jià)策略，其優(yōu)質(zhì)高檔物業(yè)的定位也逐漸為市場(chǎng)所認(rèn)同。品牌競(jìng)爭(zhēng)是高層次的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)企業(yè)形象的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的產(chǎn)品定位和穩(wěn)定的價(jià)格策略。
當(dāng)然，在某些特殊時(shí)期，企業(yè)也需要制定臨時(shí)性定價(jià)目標(biāo)。如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)就要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)；為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益遏止對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)。但是一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，過(guò)渡性目標(biāo)就應(yīng)讓位于其他長(zhǎng)遠(yuǎn)定位目標(biāo)。
二、確定定價(jià)方法
定價(jià)方法是根據(jù)定價(jià)目標(biāo)確定房地產(chǎn)基本價(jià)格范圍的技術(shù)思路。房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。成本導(dǎo)向定價(jià)指按開發(fā)成本和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)格。固定成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費(fèi)用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價(jià)格。成本加成定價(jià)帶有明顯的賣方市場(chǎng)色彩。變動(dòng)成本定價(jià)法是把單位變動(dòng)成本與單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額之和定為售價(jià)，其理論依據(jù)是只達(dá)到銷售量盈虧分界點(diǎn)，貢獻(xiàn)額不僅可彌補(bǔ)固定成本，而且會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)物業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)時(shí)，短期內(nèi)用此種方法可排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攫取市場(chǎng)份額。盈虧平衡法和目標(biāo)利潤(rùn)法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。由于它們是以預(yù)測(cè)的銷售量為參數(shù)，而銷售量又是價(jià)格的函數(shù)，互動(dòng)的兩種變量很難把握，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng)。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)定位而制定價(jià)格的一種方法。其具體做法有三種：1、在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)同類物業(yè)的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場(chǎng)目標(biāo)，也與以穩(wěn)定價(jià)格維護(hù)市場(chǎng)形象的定價(jià)目標(biāo)相一致。萬(wàn)科房地產(chǎn)在深圳住宅市場(chǎng)的力作--俊園，就是在大勢(shì)趨于平淡的情況下，以每平方米過(guò)萬(wàn)元的高價(jià)昂首入市，取得良好的銷售效果和經(jīng)濟(jì)效益。2、對(duì)于具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。運(yùn)用此方法一般要對(duì)可比性強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者物業(yè)進(jìn)行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢(shì)。1998年廣州祈福新村推出時(shí)，正是針對(duì)當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價(jià)，很快成為市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。3、物業(yè)推出時(shí)，也可選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類物業(yè)的平均價(jià)格。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價(jià)，既會(huì)帶來(lái)合理的平均利潤(rùn)，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。雖然其定價(jià)目標(biāo)缺乏特色，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強(qiáng)、開發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。
需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來(lái)策劃房地產(chǎn)價(jià)格。在實(shí)際運(yùn)用中又有認(rèn)知價(jià)值和差異需求兩種不同的形式。所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買方市場(chǎng)條件下，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)。認(rèn)知價(jià)值的形成一般基于購(gòu)買者對(duì)有形產(chǎn)品、無(wú)形服務(wù)及公司商業(yè)信譽(yù)的綜合評(píng)價(jià)，它包括實(shí)際情況與期望情況的比較，待定物業(yè)與參照物業(yè)的比較等一系列過(guò)程。品牌形象好的物業(yè)往往能獲得很高的評(píng)價(jià)。只要實(shí)際定價(jià)低于購(gòu)買者的認(rèn)知價(jià)值，即物超所值，購(gòu)買行為就很容易發(fā)生。這種"以消費(fèi)者為中心"營(yíng)銷理念運(yùn)用的關(guān)鍵在于與潛在購(gòu)買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對(duì)其進(jìn)行整理分析。所謂差異需求定價(jià)是以不同目標(biāo)客源的需求強(qiáng)度、總體資金承受能力為參考對(duì)象，分別求得各消費(fèi)層次的有效需求來(lái)確定房地產(chǎn)價(jià)格。該方法可為制定項(xiàng)目全盤價(jià)格策略和多層次供房?jī)r(jià)格體系提供決策參考。
不同的定價(jià)方法需要不同的條件，也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。成本導(dǎo)向是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的"科學(xué)管理方法"。由于它僅在"知己"的基礎(chǔ)上定價(jià)，對(duì)交易環(huán)境、交易對(duì)方、交易實(shí)現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價(jià)格，而不容易與市場(chǎng)消費(fèi)需求相吻合；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以"取得賽跑中的勝利"為經(jīng)營(yíng)理念，注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本導(dǎo)向更貼近市場(chǎng)供求，但交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購(gòu)買群體的反應(yīng)，其定價(jià)難免一廂情愿。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一定時(shí)期內(nèi)雖有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得銷售成果，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的重要作用，往往會(huì)導(dǎo)致"無(wú)效供給"；需求導(dǎo)向定價(jià)則是從市場(chǎng)需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價(jià)格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實(shí)現(xiàn)交易的可能性。而且
，它能使房地產(chǎn)價(jià)格"一步到位"，避免價(jià)格的劇烈波動(dòng)，減少投機(jī)。成本導(dǎo)向定價(jià)要求對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準(zhǔn)確的把握，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向需要明智的行業(yè)定位，而需求導(dǎo)向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動(dòng)關(guān)系中尋找解決問題的思路。策劃人員必須牢牢把握項(xiàng)目自身特點(diǎn)，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，通盤策劃，理性抉擇，才能取得好的營(yíng)銷效果。