鄉(xiāng)鎮(zhèn)住宅市場的操盤心得

　　城市化進(jìn)程中的第一次高潮受益的是核心城市，攤大餅式的發(fā)展過程中，大城市有了吸附周邊資源的“核變”能力，但是帶來的負(fù)面效應(yīng)也贏得了共識，人口集中、交通擁堵、環(huán)境污染、發(fā)展受限。從城市發(fā)展的規(guī)劃角度講，發(fā)展衛(wèi)星城是必然趨勢，一部分特點(diǎn)鮮明、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行逆?zhèn)，以及具備資源優(yōu)勢的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就成為這次發(fā)展中的主角。

　　影響住宅市場最重要的是人文屬性，當(dāng)這種潛在和無以復(fù)加的“內(nèi)驅(qū)力”在交互作用時，我們很多時候都是無所適從，結(jié)果總是能夠映射出絲毫的痕跡。

　　首先，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的定位首當(dāng)其沖，這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)過多年歷練的根本，也是確定自我發(fā)展并經(jīng)過實(shí)踐鍛煉自我成型的一種固有模式，可能有不合時宜的方面，但是發(fā)展自有他的道理，這種潮流不能違逆。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展大概呈現(xiàn)以下幾種模式：

　　類別

　　發(fā)展特點(diǎn)

　　消費(fèi)需求

　　吸附星級

　　①

　　工業(yè)主導(dǎo)型

　　主要是以顯性存量人口為主

　　★★★★★

　　★★☆☆☆

　　工礦依托型

　　移民建鎮(zhèn)型

　　②

　　交通樞紐型

　　現(xiàn)實(shí)和未來的交集

　　★★★★☆

　　★★★★☆

　　區(qū)域中心型

　　邊界發(fā)展型

　　③

　　商貿(mào)帶動型

　　增量人口可持續(xù)上升

　　★★☆☆☆

　　★★★★★

　　旅游服務(wù)型

　　歷史文化名鎮(zhèn)

　　從這些眾多的發(fā)展模式中，外來人口的增量數(shù)據(jù)是影響住宅市場發(fā)展的核心因素，目前山東很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要是以①②類型為主，在操作這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目的過程中，要處理的一個關(guān)鍵矛盾是迎合市場開發(fā)產(chǎn)品，還是提高級別，吸引客戶向置業(yè)升級的方向轉(zhuǎn)移，但是不論是那種情況都存在具備購買力的客戶向中心城市轉(zhuǎn)移的弊端。

　　其實(shí)在細(xì)分客戶購房需求的過程中，不能回避的是生活成本和房價之間的關(guān)系，一方面客戶希望能夠把生活和生產(chǎn)進(jìn)行兼顧，孩子上學(xué)、家庭的維護(hù)這都是需要近距離實(shí)現(xiàn)，以降低生活成本。在這種前提下，就必須就近置業(yè)，但是等具備購買力之后，他一般會把置業(yè)升級的可能性放在中心城市，一方面為自己退休之后做準(zhǔn)備，另外一方面為孩子的未來考慮，希望孩子能夠在一個更高級別的城市中去創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)夢想。

　　購房客戶一般以公務(wù)員和事業(yè)單位職工做為主力購房群體，由于存在經(jīng)常性調(diào)動的特點(diǎn)，如果老家在本地，自然可以穩(wěn)定的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)置業(yè)；如果是另外一種從別的縣市或城市進(jìn)行的調(diào)動，從骨子里有一種動蕩感，他對于穩(wěn)定有一種特殊的依賴，他一般會把家安在中心城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房的可能性也小。

　　操盤中信息操控的有效性需要準(zhǔn)確的研究，盡可能減少信息發(fā)布的次數(shù)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶圈子小，溝通渠道相對集中，易于形成團(tuán)體，對于本鎮(zhèn)的散戶盡可能少去做團(tuán)購政策，以減少節(jié)外生枝的事情發(fā)生，當(dāng)然對于一些廠礦企業(yè)另當(dāng)別論；當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶形成團(tuán)體的時候，確定房源、價格策略時一定要慎重，出現(xiàn)矛盾要采取冷處理，不要激化矛盾，客戶購房期待升值的想法有時很直白。

　　骨感的夢想，留念！

篇2：業(yè)務(wù)營銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講

　　業(yè)務(wù)營銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。

　　想來想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。

　　決定一個商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個方面。

　　1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場所。

　　2、商場的動線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動線規(guī)劃，一般分為人流動線規(guī)劃、車流動線規(guī)劃、物流動線規(guī)劃，信息流(導(dǎo)購指引)、資金流規(guī)劃等方面。現(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規(guī)劃組合;一個商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。

　　4、經(jīng)營管理;“就是專業(yè)化經(jīng)營，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業(yè)運(yùn)營起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營管理方面是“真誠服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務(wù)每一天”，經(jīng)營管理是整個運(yùn)營及后續(xù)保證的核心。

　　現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個內(nèi)容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規(guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個方面：

　　一、是要學(xué)會思考，學(xué)會分析，學(xué)會企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。

　　案例分析并發(fā)問：

　　1、我們面對的客戶是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團(tuán)出動。現(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強(qiáng)他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經(jīng)營。

　　2、我們項(xiàng)目周邊的市場氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場空間?什么行業(yè)能夠運(yùn)營支撐下去?

　　3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會展?業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實(shí)力?

　　5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們怎么讓客戶相信，與他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。

　　以上各個元素都很重要，招商是一個系統(tǒng)化工程，要學(xué)會根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。

　　二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口

　　一個項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯α恕Ｖ灰罩ㄎ粓?zhí)行，哪怕是做錯了，也會有成績;定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠(yuǎn);有時真有點(diǎn)像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業(yè)項(xiàng)目，讓一個不懂經(jīng)營的人來操作，就會變成一個壞項(xiàng)目，一個壞項(xiàng)目，讓一個懂經(jīng)營的人來操作，同樣也可以變成一個好項(xiàng)目。

　　三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機(jī)會。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。

　　四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)(心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業(yè)知識，比如物業(yè)管理知識、工程知識、社會心理學(xué)知識、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場預(yù)測及評估能力，能及時準(zhǔn)確的對客戶的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。

　　要有積極主動的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學(xué)會贊美、學(xué)會認(rèn)同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認(rèn)可;

　　3、要在客戶面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對;

　　5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠信度及公信度也會加快業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會做人。

　　1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。

　　2、一個業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)于客戶開發(fā)的例子：

　　之前，格漫詩在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點(diǎn)，客戶能來租場經(jīng)營，大多數(shù)不是看中了某個人，而是看中了利益點(diǎn)，是對業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對項(xiàng)目的認(rèn)可。

　　我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!