房地產客戶細分的五大類
一、富貴之家9%
基本狀況:
-這類家庭不到用戶總體的9%,他們處于社會中高端階層,家庭成員高學歷,高收入,高社會地位是他們最大的特征。
-很多家庭有成員開辦公司,或擔任公司中高層管理人員,是社會所認同的成功人士。
生活形態:
-主要家庭成員一般工作都很忙碌,經常加班而沒有自己的時間,希望可以有更多的空閑時間。
-他們經濟實力雄厚,休閑娛樂活動的層次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高檔體育場所,上美容院,去其他省市出游,去國外旅游,都能夠給他們帶來社會滿足感。
房屋價值:
-他們把房屋的購買看成是自己事業上成功的標志,房屋成為一個社會標簽,能夠拉近或增加與周圍同階層人之間的聯系,促使事業再上一個臺階。
房屋需求
-他們希望小區里有完備的健身娛樂場所。
-因為大部分家庭都有汽車,因此希望小區有良好的停車硬件設施。
-高水平的物業管理,大規模的山水園林設計也是他們所看重的。他們希望和同等社會檔次的人居住在一起,能夠體現自己的身份和實力,::外界對社區或者房屋檔次評價對他們來說也是很重要的。
-更多人希望在市中心買房,3室1廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的面積在5類人中最大,平均價格也最高。
二、社會新銳29%
基本狀況:
-這類家庭占總體的29%。家庭主要成員比較年輕,但是學歷較高,收入僅次于成功家庭。
-沒有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年齡較小。
生活形態:
-他們接受的是比較多元化的思想觀念,在日常生活,休閑娛樂等多個方面更加新潮。他們非常在意生活的品質,要讓自己享受到好的生活。
-這類家庭對的娛樂休閑活動是最為豐富的,主要集中在和朋友聚會,外出參加正式的社交活動,泡吧,外出吃飯,去茶樓喝茶,參加一些教育,學習活動。這些個性化的場所是他們休閑娛樂的最愛。
房屋價值
-這類家庭對房屋的社會標簽價值有深深認同,可以給自己帶來面子上的增光,但是他們更加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來的享受。
-房屋的物理特征上強調的是個性特征,能夠體現個人的生活品位,獨一無二的情調。同時這類家庭注重和朋友一起分享生活中的快樂時刻,房屋既是下班后放松工作壓力的地方,也是最好的朋友聚會,休閑場所。
房屋需求:
-好的戶型對他們來說很重要,這樣可以方便朋友聚會等活動,還可以體現自己房屋的個性,帶來享受和自我的滿足。
-娛樂場所能夠比較近,比如酒吧,KTV,這樣出去玩會很方便。
三、望子成龍31%
基本情況:
-比例為31%。這些家庭收入水平一般,以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點。小孩的健康成長,是他們精神上的寄托。
生活形態
-為了孩子的健康成長,這類家庭一般進行一些對孩子的成長有利的運動,比如打乒乓球,網球,踢足球等。成年人因為照顧孩子,犧牲了業余活動和興趣愛好,數據顯示,這些家庭進行其他各類的活動比例都小于其他類型的家庭。
-這類家庭有著強烈的家庭觀念,他們非常關心家庭內部之間和睦,關心每一個家庭成員的健康,總想要找到最美好的家庭生活,讓每個家庭成員都感覺到幸福和快樂。
房屋價值:
-這類家庭對房屋有一種心理上的依賴。房屋能夠為孩子提供健康成長地方,也在物質和精神上給他們一種安定的感覺。
-他們對家庭有著更多的關注,孩子是他們生活的核心,房屋是孩子健康才成長的地方,也是自己穩定感和歸屬感的來源。
房屋需求:
-考慮到孩子的健康成長,他們希望能夠居住在高素質的小區,充滿濃郁文化氛圍的周遍環境可以給孩子的成長創造良好環境。
-房屋良好的通風和采光對小孩和老人的身體健康都是有利的。靠近自己父母可以讓家人方便照顧孩子,也是保持和睦家庭關系的一個保證。
四、務實之家25%
基本情況:
-這類家庭的收入不是很高,還處在事業的起點和奮斗期,一般還是做著基層的工作。這類家庭收入不高,對價格非常敏感。
-他們對房屋的購買也抱一種務實的觀點,從自己現有的經濟能力,未來事業的發展以及對未來生活的設想出發來買房。
生活形態:
-價格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現的比較節省,在休閑娛樂上也是如此,在經濟能力受到約束的情況下一般進行一些花費少,近距離的休閑活動。比如看電視,做家務,看報紙。
房屋價值:
-這類家庭對購房持非常謹慎認真的態度,對他們來說投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義,是未來幾年生活的保障,從心理上來說也是留給后代的寶
房屋需求:
-這種務實的購房風格決定了他們對房屋物理特征的嚴格把關。由于價位低的房屋在質量,裝修等方面和高價位房屋相比存在不足,他們對房屋的質量很看重。
-希望周圍的小區比較安全,房屋的通風和采光都是他們購買房屋的一個重要參考標準,還希望有比較低廉的物業費用。但對房屋更高層次的屬性,就很少有要求。
五、健康養老6%
基本情況:
-這個類型的家庭占總體比例為6%。其最大的特點就是家庭結構趨向老齡化,或者雖然家里目前沒有老人,但將會接來老人住新房子。
生活形態:
-這類家庭由于家庭成員趨于老齡化,一般進行一些老年人喜歡的安靜運動。比如上公園逛,散步,在室內看書報,看電視,看VCD等等。對于遠距離的出行或游玩一般是很少的,因為老年人的身體承受不了。
房屋價值:
-要么是老年人自己為安享晚年買房,要么是子女為孝敬父母而給老人買房。對和父母同住的子女來說,房屋是照顧老人的地方。
-對老人來說房屋也是老人安享晚年的地方。健康是這類家庭最關注的事情,老人的休閑娛樂是生活的核心。
房屋需求:
-大型的娛樂鍛煉場所對老年人有利。
-老年人喜歡在早上逛超市,去早市,周圍的交通狀況要好,可以步行出去買東西或溜達。希望附近能夠有小型的醫療機構或者大型的醫院,這樣方便老人的就醫。
篇2：你目標客戶住在哪里:居住地細分方式
你的目標客戶住在哪里--居住地細分方式
通過本文，我們將介紹一個新的細分變量——居住地，并以這種細分方式來細分中國市場，對中國市場有一個更好地了解，也給商家一個參考。
隨著社會經濟的飛速發展和消費群體的迅速膨脹，“居住地”在客戶細分方面的作用越來越重要，因為無論是在中國、歐洲還是美國，當消費者口袋里的錢多起來之后，選擇到哪里去居住就成了一種非常重要的、表明自己身份和價值的手段。城市居住區的功能就像品牌一樣，能將地位和身份賦予它的居民們。如紐約的曼哈頓（Manhattan）、倫敦的漢普斯特（Hampstead）、巴黎的“左岸”（LeftBank）或是悉尼的南部市郊，以及北京的建國門、上海的華山路、廣州的天河北路都可以找到。
根據以上現象，創立了“地域人口統計細分系統”（geo-demographicsegmentationsystem），希望能夠更加有效地劃分客戶群。該系統根據消費者居住地的類型，并結合“人口統計”細分系統，將消費者劃入不同的居住類型。由于劃分標準瑣碎而復雜，類似于鋪設地面用的馬賽克瓷磚，因此將劃分出的居住類型成為“馬塞克族群”（MOSAICGroup）。
商家可以借助“地域人口統計細分系統”來改善他們的營銷資源投放，從而一個更少的成本占有更多的市場，并且改進同現有客戶的溝通效果，還可以在設計和開拓新業務上使用。
下面根據由北京、廣州和上海市政府提供的統計數字（包括17349個由居委會或村委會構成的行政區域），將中國劃分為34種居住區域，并將這些區域歸為10個組群。詳見下面的“中國的34個馬塞克組群”（編者注：在參考過程中，需要注意的是，數據的來源和該細分的適用性）。
中國的34個馬塞克組群：
國之精英
1.金融干部：受過高等教育的行政人員，絕大部分人在政府部門或大公司工作，22%以上從事金融業。50%以上屬新移民。良好的經濟狀況容許他們購買較好的住房，通常基礎設施較好，有熱水供應。
2.外地貴族：受過高等教育的專業技術人員或企業高層管理人員，30%以上是專業技術人員。50%以上屬新移民。有良好的生活方式。70%擁有商品房或公房，空間很大，基礎設施良好，分布于整個城市。
3.科研專家：有多年長的科學家，30%以上工作在科研領域。通常居住在位于國家或當地科研機關和研究中心，建于二十世紀五六十年代的比較好的住房中，75%已經從單位購買公房。
4.高檔社區：受過高等教育，服務于眾多領域，以醫療衛生為首，通常有較體面的頭銜或職稱。50%以上是政府機關、事業單位常規人員或專業技術人員。90%以上居住在空間較大、設施較好的住房內，50%以上的住房建于二十世紀八十年代。
5.文教學者：大多數生于二十世紀六十年代，受過非常高的教育，50%以上擁有大學學歷，超過其他任何一組，為學院機構工作的教授式研究員。居住在離大學較近的自己購買的住房中。
中產階段
6.年長福足：40歲以上者居多，多位受過良好教育的公務員或公共服務專業人員。是經濟改革初期所建公房的主要購買者，698%的人擁有公房。80%居住在建于二十世紀八十年代的住房中。
7.安享晚年：60歲以上退休人士居多，占20%，是“中產階級”組群中受教育程度和職位最好的。通常居住在建于二十世紀七十年代的二居室中。
8.小康之家：社會中層，從事各種白領或文員工作，有穩定的職業和收入。60%的人購買工作單位的公房，分布于整個城區。
老區風貌
9.中級干部：中等級別的中老年公務員。高密度居住于市中心，但較“小康之家”稍微遠離市中心，66%租住公房。
10.舊城舊巢：教育水平參差，沒有工作的人相對多一些。通常是無孩子的中老年夫婦。高密度居住于城區內歷史文化中心，商鋪眾多。90%的住房建于二十世紀五十年代前，無基本設施，面積較小，一居室較多。
長者舊房
11.簡單生活：高于平均水平的教育程度，老年人口最多（65歲以上），居住在老城區內二十世紀五十年代建造的房屋內，多數住房比較陳舊，有非常簡單的基礎設施，一居室或二居室多。
12.落地生根：大多是年長者，14%的人年齡大于65歲。居住在二十世紀六十年代建造的一居室或二居室中。
13.眾口基層：人口年齡偏大，常與子女居住在一起，多屬工人階級。租住在二十世紀五十年代建造的一居室中，主要在老城區。
14.中年勢弱：40歲以上，教育程度較低，10%失業，20%購買了一居室住房，27%居住在自建的房屋中。
新區中年
15.豐衣足食：40歲以上，教育程度較高，多是專業人士或商務人員。有較高收入，從單位或商品市場購房，二居室居多，交通方便。這些住房多聚集于城區內，并迅速向郊區擴張。
16.追求生活：40歲以上，平均教育水平，資歷較淺。有些購買了經濟適用房，面積較大，人均住房面積39平方米，遠離城區。
新區青年
17.未來精英：20-30多歲年輕人居多，多位受過良好教育的白領或專業人員。從單位或商品市場購房，面積較小，人均住房面積17平方米，主要分布在二十世紀九十年代開發的小區中。
18.綽綽有余：平均教育水平，多居住于二居室或三居室內，27%可負擔購買建于二十世紀九十年代比較寬敞的住房，。
19.政府雇員：主要包括年輕的家庭，成人年齡由25-39歲，平均教育水平，13%為公務員。較多婦女為家庭主婦。居住在自購或單位購買的三居室內，集中于郊區甚至鄉村。
20.白手起家：與“政府雇員”同是年輕家庭組群，50%為新移民，平均教育水平。75%擁有商品房。居住在建于二十世紀九十年代二居室或三居室內，分布在郊區或市中心。
外地民工
21.個體勞工：20-29歲的農村移民，大多數出身于農業家庭。低于平均教育水平，從事辛苦的體力勞動。多居住在自己建造或租金低的住房內，分布在郊區或鄉村。
22.年輕勞工：定居于城市的時間少于6個月的年輕家庭，20-34歲。60%是新移民，低于平均教育水平，居住在環境惡劣、空間小、設施粗劣的商品房，分布在城區或郊區。
23.漸趨安定：定居于城市的時間超過6個月的年輕移民群，生活環境明顯比“年輕勞工”好。有些已在新的環境中找到白領工作。仍然居住在環境惡劣、空間小、設施粗劣的商品房及商住兩用樓內。
轉型農村
24.勞動農耕：主要為藍領工人或小生意人。居住在傳統的一居室內。
25.少數民族：主要為低學歷的少數民族，擁有大家庭及家庭主婦。約2/3出身于農業家庭，并以務農為主。75%居住在自建的住房內，一般多為四居室。
26.社會熔爐：約30%為少數民族，30%為農民，居住在設施粗劣的自建的住房內，分布在鄉村。
27.優化農企：低于平均教育水平，80%出身于農業家庭，但只有18%仍以務農為生，其他則在制造業、農工聯合企業或旅游業工作。75%居住在自建的四居室內。他們可把自己擁有的土地賣給附近工廠。
28.保守大戶：低于平均教育水平，90%出身于農業家庭，大部分仍以務農為生。在當地已居住了好幾代，孩子平均年齡為10-14歲。75%居住在二十世紀八十年代自建的四居室內。
傳統農村
29.傳統舊鄉：戶主年齡在45歲以上。多數從未上學或初小階段已輟學。他們是農民，他們的孩子移居到市中心或別處。居住在二十世紀八十年代自建的四居室內，主要以木頭生火。
30.遺棄農村：成年人移居市中心后余下的老年人及小孩。50%以上從未上學或僅小學程度。居住在寬敞的自建住房內，主要以木頭生火。
31.年輕農戶：接近25%年齡在14歲以下，比起其他住在鄉村的人，他們有更多機會上學。在農業家庭長大，居住在二十世紀七十年代自建的三居室內。
32.農舍新晉：超過25%年齡在14歲以下，許多人能夠上學。在農業家庭長大，居住在二十世紀六七十年代建造的三居室內，沒有自來水并用木生火。
青年社群
33.大學校園：多是大學生，18-24歲。居住在大學宿舍或者鄰近大學的地方。1/3不是本地人。
34.求學年華：正值學齡的青少年群。他們從更窮及遙遠的地方來到大城市中，尋找工作機會。租住在小的商品房或商住兩用樓內。