甲級(jí)寫字樓推廣直銷突圍案例
實(shí)踐證明,直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。
為什么甲級(jí)寫字樓銷售困難?

高端客戶數(shù)量有限
甲級(jí)寫字樓市場僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)(或其分支機(jī)構(gòu)),而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧。

目標(biāo)客戶難搜索
能夠滿足甲級(jí)寫字樓上述定位的企業(yè),分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數(shù)量對(duì)寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問題。

目標(biāo)客戶如何搜索
寫字樓不同于住宅,以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時(shí),在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。

行銷模式的突圍!
直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的,目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段,在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET(電話訪問)配額技術(shù),以現(xiàn)場說明會(huì)為展示方法,用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。www.dewk.cn雖然稱為直效行銷,模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為,而是通過對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實(shí)際購買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會(huì)上,開發(fā)商會(huì)對(duì)與購房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介,進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購買行為?？梢哉f,這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。
直效推廣的具體流程為:利用市場調(diào)查方法→對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸→建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場演示、促進(jìn)成交。
采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢:每天到銷售處的客源穩(wěn)定;現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟;針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳,確保營銷投入的實(shí)效性;現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節(jié)性因素影響,對(duì)市場培植充分;現(xiàn)場效應(yīng)明顯,對(duì)銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進(jìn);形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。總之,直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實(shí)施直銷突圍?
直銷工作的開展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時(shí)機(jī)(諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨(dú)采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進(jìn)行直銷推廣需要做好以下幾項(xiàng)工作:包括產(chǎn)品定位、市場定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶定實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)銷售過程,因?yàn)樵谠L問時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶。

電話行銷
電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù),這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容:一是向重點(diǎn)客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施;二是向客戶發(fā)出邀請(qǐng),參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動(dòng),當(dāng)然可以是置業(yè)說明會(huì),也可以是業(yè)主同樂活動(dòng)等等;三是為目標(biāo)客戶解答一些問題,促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。

郵寄銷售
定期向目標(biāo)客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。

人員直銷
人員推廣容易做到充分溝通,同時(shí)也最容易獲得信息反饋。

現(xiàn)場直銷
最典型的促銷(SP)活動(dòng)就是置業(yè)說明會(huì)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,現(xiàn)場置業(yè)說明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持,因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì),尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場。開展現(xiàn)場直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū),同時(shí)擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場環(huán)境,以及頗具說服力的營銷推廣工具,總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的,不難看出甲級(jí)寫字樓更具有優(yōu)勢。

廣告配合
直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國經(jīng)營報(bào)》、《商界》、《南風(fēng)窗》等報(bào)刊)。由于甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶的分布上的"發(fā)散性",因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場開發(fā)
甲級(jí)寫字樓營銷推廣,應(yīng)立足于本地、輻射區(qū)域(如東北、西北等)、面向全國的思路,在這里提供幾點(diǎn)思路:一是舉辦外部市場專場招商會(huì),分城市舉辦,這當(dāng)然是直銷的一種;二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理,當(dāng)然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對(duì)甲級(jí)寫字樓更有效,因?yàn)橹挥心切┚哂幸欢ㄖ鹊钠髽I(yè)才會(huì)異地發(fā)展,才會(huì)在異地尋找良好的辦公環(huán)境。
大家最好能夠結(jié)合實(shí)際操作案例,橫向比較我覺得你會(huì)有所收獲!

篇2：直銷員管理制度

　　直銷員管理制度

　　直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。

　　（一）、招聘

　　直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會(huì)人員；在校大專院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；

　　申請(qǐng)、招聘、入職程序同營銷人員。

　　（二）、培訓(xùn)

　　企業(yè)文化

　　產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)

　　工作職責(zé)

　　每日基本工作流程

　　工作計(jì)劃

　　促銷技巧

　　規(guī)章制度

　　業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法

　　（三）、貨物管理

　　直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；

　　每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；

　　每天下班樣機(jī)如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。

　　（四）、貨款管理

　　直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會(huì)計(jì)或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；

　　小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。

　　（五）、業(yè)績考核

　　a、薪資構(gòu)成

　　薪資=銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。

　　b、銷售提成獎(jiǎng)

　　銷售提成為3-5元/臺(tái)

　　c、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分）

　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；

　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。

　　考核表：

篇3：直銷傳統(tǒng)市場營銷區(qū)別特性

　　直銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別特性

　　直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，在以下幾個(gè)方面具有自己的特性。

　　1.直銷更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系

　　直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習(xí)慣，更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷。

　　直銷人員并非采取大眾營銷策略以促使許多人購買某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購買的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購買的顧客并且促使他們建立對(duì)自己品牌的忠誠，直銷人員總是試圖將營銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫里存儲(chǔ)了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。

　　2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值

　　直銷具有一種獨(dú)一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。

　　例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購的形式就變成了一個(gè)書社，不僅能滿足消費(fèi)者單純購買圖書的需要，而且還能給消費(fèi)者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡單的服務(wù)，例如送貨上門、免費(fèi)咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。

　　3.媒體就是銷售場所

　　傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷售活動(dòng)要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場所發(fā)生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進(jìn)行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷售商品。例如，直接郵購中，消費(fèi)者收到郵購的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場所——零售店去購買。

　　廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費(fèi)用占了銷售額較大的比例。郵購公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場營銷中，廣告費(fèi)僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算。

　　4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨

　　各種各樣的研究表明，消費(fèi)者大部分購買行為屬于有計(jì)劃的購買。直銷人員深知，顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購買或沖動(dòng)型購買，為消費(fèi)者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。

　　傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購買該類產(chǎn)品時(shí)，他的選擇會(huì)傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。

　　相反，直銷廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。

　　基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話、免費(fèi)傳真服務(wù)等。

　　5.直銷具有效果反饋功能

　　直銷與傳統(tǒng)市場營銷、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個(gè)直銷活動(dòng)的效果就很容易測定了。

　　直銷中，下一次營銷計(jì)劃的制訂是以上一次營銷活動(dòng)的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷是最科學(xué)的營銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢，還可確定獎(jiǎng)券促銷是否經(jīng)濟(jì)等等。

　　簡而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對(duì)于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。