1、名詞概念

按正常規律項目銷售工作在主銷售期之出現停滯狀態的剩余部分,都稱為尾盤。

一般來說,尾盤是一個項目的利潤沉淀,是產品在開發和經營進程的難點,尾盤處理得當,則可體現項目的價值。

2、尾盤求解方略

尾盤求解1:降價或變相降價

尾盤的產品特征一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價,沒有更好的辦法。

可以說,幾乎所有的尾盤都離不開“降價”,尤其是黨開發商急于套現時,降價幾乎是唯一的選擇。

降價也有很多新的技巧,除了降低單位售價外,還有所謂的“隱性降價”,如降低首付款、送裝修、送物業管理費、送花園、送綠化等(如金地大廈)。這些頗具人情味的降低方式,所起的作用不可小看。

降價之法雖然作用不小,但畢竟不能包治百病。當降價遭遇極限,廣告遭遇熵增,拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。

尾盤求解方略2:重新定義,必要時改良產品

尾盤處理方式除了降價以外,重新定義市場、重新界定客戶,同時在可能的情況下對產品進行改造,也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例,所謂重新定義市場,一般必須對產品進行改進,才能維持持續的銷售,避免提前進入尾聲。

改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說,運用較多,住宅產品戶型改進比較困難,雖然復式可以改為平面,大面積可以該小,小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來說,住宅產品銷售到了尾聲,改進的可能性幾乎微乎其微,因此,更多的是注重重新定義市場。

尾盤求解3:制定目標各個擊破

但樓盤銷售一波三折,后頸不足時,化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉為買承諾,質量的承諾、功能的承諾、價格的承諾,服務的承諾;另一個策略是由賣承諾,轉為賣體驗,體驗物業實質,體驗生活方式。

確定合適的可操作性策略后,關鍵是各個擊破的戰術,對每一套房都仔細研究,這樣成功率就可大幅度提升。

尾盤求解4:銷售渠道創新

不同的銷售渠道針對不同的客戶,傳統銷售渠道是以人際營銷中的發展商銷售或代理商銷售為主,當賣點挖掘完,傳統渠道用盡時,如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關系營銷、直復營銷,在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等,又開辟電子商務渠道等,將會擴大勝算的概率。

譬如,發動老客戶帶動新業主,作用不可小看。因為業主對樓盤的優缺點了如指掌,他們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業主實際成了樓盤的推銷員。如果老業主推介成功的可及時獲得相應的獎勵,將會取得良好的效果,甚至可以把這種優惠模式制度化,萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。

如果剩余的套數實在太少,可委托一些中介進行租售,直接進入三級市場,以期合理的省時省力,因為仍然由發展商、代理商銷售時不經濟的。

尾盤求解5:小型活動促銷

小型活動促銷顯奇效:在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業主聯誼等有可能形成會客高峰的時機。由發展商、代理商搜尋一些有效目標客戶參與,可以適當用一些有獎促銷配合,獎勵可以是家電、物業管理費、買房現金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現金或其他實物。這些有效目標客戶通常不會以人來,要么家人,要么親友陪同而來。樓盤外立面、規劃、賣場、樣板間、現場氣氛等會激發一些有效的購買力。

尾盤求解6:挖掘新買點

密切關注政治經濟形勢、行業變化趨勢、城市產業結構調整、城市規劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業進駐橫崗可以提煉成為買點,對樓盤銷售產生較大的影響。

尾盤求解7:提升樓盤的綜合素質

比如對一個規劃落后的小區,增加公共配套、增加會所、環境加以美化;對交通不便的小區、配套不全的小區,增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士;對物業管理不完善的小區,重新聘請知名物業管理公司進行物業管理;對銷售困難的商場,引進名牌商業管理公司共同經營,通過產權分割、租售聯動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的素質、無疑會增加樓盤的附加值,增加開發商的投入,但這筆投入會換回更大的收益,從邊際利潤的角度看是恰當的。

篇2：樓盤營銷推廣策略:尾盤銷售7大策略

　　樓盤營銷推廣策略：尾盤銷售的7大策略

　　房地產銷售有其自身的運作規律，在每個銷售階段，因其各種原因和所需達到的目標不同，致使我們相應運用的營銷推廣策略和銷售手段，亦有不同：

　　一、概念內涵：

　　按正常規律項目銷售工作在主銷售期之出現停滯狀態的剩余部分，都稱為尾盤。一般來說，尾盤是一個項目的利潤沉淀，是產品在開發和經營進程的難點，尾盤處理得當，則可體現項目的價值。

　　二、尾盤策劃方略

　　尾盤策劃1：降價或變相降價

　　尾盤的產品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價，沒有更好的辦法。

　　可以說，幾乎所有的尾盤都離不開“降價”，尤其是當開發商急于套現時，降價幾乎是唯一的選擇。

　　降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所謂的“隱性降價”，如降低首付款、送裝修、送物業管理費、送花園、送綠化等（如金地大廈）。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當降價遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。

　　尾盤策劃方略2：重新定義

　　必要時改良產品尾盤處理方式除了降價以外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產品進行改造，也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產品進行改進，才能維持持續的銷售，避免提前進入尾聲。

　　改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，住宅產品戶型改進比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積可以改小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來說，住宅產品銷售到了尾聲，改進的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場。

　　尾盤策劃3：制定目標各個擊破

　　但樓盤銷售一波三折，后勁不足時，化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉為買承諾，質量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉為賣體驗，體驗物業實質，體驗生活方式。

　　確定合適的可操作性策略后，關鍵是各個擊破的戰術，對每一套房都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。

　　尾盤策劃4：銷售渠道創新

　　不同的銷售渠道針對不同的客戶，傳統銷售渠道是以人際營銷中的發展商銷售或代理商銷售為主，當賣點挖掘完，傳統渠道用盡時，如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關系營銷、直復營銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務渠道等，將會擴大勝算的概率。

　　譬如，發動老客戶帶動新業主，作用不可小看。因為業主對樓盤的優缺點了如指掌，他們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業主實際成了樓盤的推銷員。如果老業主推介成功的可及時獲得相應的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優惠模式制度化，萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。

　　如果剩余的套數實在太少，可委托一些中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理的省時省力，因為仍然由發展商、代理商銷售時不經濟的。

　　尾盤策劃5：小型活動促銷

　　小型活動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業主聯誼等有可能形成會客高峰的時機。由發展商、代理商搜尋一些有效目標客戶參與，可以適當用一些有獎促銷配合，獎勵可以是家電、物業管理費、買房現金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現金或其他實物。這些有效目標客戶通常不會一人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、規劃、賣場、樣板間、現場氣氛等會激發一些有效的購買力。

　　尾盤策劃6：挖掘新買點

　　密切關注政治經濟形勢、行業變化趨勢、城市產業結構調整、城市規劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業進駐橫崗可以提煉成為買點，對樓盤銷售產生較大的影響。

　　尾盤策劃7：提升樓盤的綜合素質

　　比如對一個規劃落后的小區，增加公共配套、增加會所、環境加以美化；對交通不便的小區、配套不全的小區，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業管理不完善的小區，重新聘請知名物業管理公司進行物業管理；對銷售困難的商場，引進名牌商業管理公司共同經營，通過產權分割、租售聯動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的素質、無疑會增加樓盤的附加值，增加開發商的投入，但這筆投入會換回更大的收益，從邊際利潤的角度看是恰當的。