近幾年偏暖的昆明房地產(chǎn)業(yè)，從20**年的日歷一翻過，便出現(xiàn)了趨于平穩(wěn)乃至回落的勢(shì)頭。以至在今年的上半年，先是北市區(qū)的江東花城打破了該片區(qū)起價(jià)2000元/㎡的價(jià)格堅(jiān)冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高層還同時(shí)贈(zèng)送號(hào)稱五星級(jí)的6年物管；緊接著昆明的西北區(qū)又傳出了一個(gè)更具爆炸性的新聞，新推出的星光之約起價(jià)跌破千元大關(guān)，首創(chuàng)近7年度的樓市價(jià)格新低，僅999元/㎡；不到一個(gè)月時(shí)間，紅塔集團(tuán)旗下的地產(chǎn)公司推出的小高層樓盤：陽光新城時(shí)代，又創(chuàng)造了小高層樓盤的價(jià)格新低，起價(jià)僅1780元/㎡。
高舉低價(jià)大旗的并非僅是少數(shù)的幾個(gè)善于吆喝造勢(shì)的樓盤，更多的則躲在一邊以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度進(jìn)行讓利。昆明樓市降價(jià)聲一片。如果此時(shí)，有樓盤跳出來高喊漲價(jià)的話，不但是不識(shí)樓市時(shí)務(wù)，更是跟自己過不去。但是，卻偏有樓盤不信邪的。
今年的7月5日開始，處于昆明西市區(qū)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的ＸＺ樓盤，在今年的低靡樓市中，第一個(gè)喊出了我要“漲價(jià)”的口號(hào)，而且一漲就是連續(xù)兩次。它不但沒有遭遇因漲價(jià)帶來的滯銷滑鐵盧，反而房?jī)r(jià)越漲房子銷售越火爆，竟一改前3個(gè)月僅銷售１２套的慘淡頹勢(shì)，在7月、8月的兩個(gè)月時(shí)間中，創(chuàng)造了出房121套的銷售佳績(jī)。
銷售慘淡的原因
ＸＺ樓盤是個(gè)僅有202套房子的小盤。除了其戶型跨度較大，從75㎡-128㎡，并兼納平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式，在客戶群上的基礎(chǔ)較大外（這是很多持有“市場(chǎng)深度細(xì)分”觀點(diǎn)的人所反對(duì)的，但是，他們又不得不承認(rèn)，這對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)樓盤來說又是相對(duì)安全的。尤其是對(duì)一個(gè)剛涉入地產(chǎn)領(lǐng)域的新開發(fā)商），在剩下的些許優(yōu)勢(shì)中，就只有2000元/㎡的均價(jià)還堪與周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明卻是唯一的榕樹主題公園了。
在選擇入市時(shí)機(jī)的時(shí)候，ＸＺ樓盤選擇了新盤推出較少、房地產(chǎn)廣告較少的淡季---今年3月份開盤。開盤后，市場(chǎng)關(guān)注度頗高并反映不錯(cuò)，當(dāng)月即完成了2１%共４6套的銷售任務(wù)。ＸＺ的開發(fā)商面對(duì)此種熱銷情景，一掃心底忐忑和抑郁，開始憧憬隨后熱銷情景的持續(xù)。
那知，從第二個(gè)月開始，ＸＺ樓盤便連遭慘重打擊。在61天的時(shí)間內(nèi)，ＸＺ的來電198組，來人143組，但成交率卻低得可憐，竟然只買出了１２套房子。這個(gè)時(shí)候的ＸＺ開發(fā)商，便不得不沉下來，好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些東西已經(jīng)不可更改，如樓盤位置、低綠化、高容積率、窄樓間距等平面及立體規(guī)劃，要找引發(fā)滯銷的原因，就只有從可改變部分著手了。筆者團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候，適時(shí)參與進(jìn)了ＸＺ樓盤的銷售策劃之中。
一、蹲點(diǎn)售樓部，看置業(yè)顧問的推介，看購(gòu)房者的反應(yīng)
其中存在一個(gè)最大的問題就是，置業(yè)顧問過于弱勢(shì)，態(tài)度不是過于謙卑，就是過于保守，生怕自己一句稍微高昂、強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的話，就將客戶趕跑了。所以，在他們向客戶的推薦中，往往都是見到客戶對(duì)一套房子不滿意的時(shí)候，馬上又會(huì)向客戶繼續(xù)無窮盡的推薦下去，這套如何如何，那套如何如何，結(jié)果首先是客戶厭了，對(duì)其推薦的房子沒有一套滿意的。這使銷控措施形同虛設(shè)。但是，他們卻沒發(fā)現(xiàn)將購(gòu)房者捧上了天，就是將自己踩下了地，客戶會(huì)把你當(dāng)著自己經(jīng)常走的大街，對(duì)你很難在意。這個(gè)原因亦是ＸＺ樓盤成交率低得可憐的主要原因所在。弱勢(shì)銷售必須強(qiáng)勢(shì)起來。
二、研究廣告，沒能把握住目標(biāo)客戶的需求主次
從前述可以看出，ＸＺ樓盤的主要優(yōu)特點(diǎn)，在于它的價(jià)格、戶型和中心公園景觀三個(gè)方面，但是非常可惜的是，ＸＺ前段時(shí)間的宣傳中，除了戶型被放在了顯眼的位置外，價(jià)格躲在了不受人注意的角落，主題景觀更是被遺忘了。而且，在很多時(shí)候，那冷冰冰的戶型不是沒有配戶型說明，就是配了又全都是專業(yè)術(shù)語，試想，房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱的購(gòu)房者又豈能對(duì)ＸＺ提上興趣。同時(shí)，ＸＺ樓盤在與客戶的廣告對(duì)接中，還造成了自己與客戶的更多迷失。如昆明西市區(qū)的購(gòu)房者由于總體消費(fèi)能力偏低，他們購(gòu)房時(shí)所主要考慮的問題依次便是：價(jià)格、生活便利、戶型等等。而在ＸＺ樓盤前期的營(yíng)銷推廣中，首先推出的卻是寓示較高生活質(zhì)量之高總價(jià)的大戶型，對(duì)周邊為數(shù)不少的中小學(xué)、銀行電信郵政網(wǎng)點(diǎn)、交通等都提得很少。
甚至連ＸＺ的廣告版式也存在較大的問題，如人有先左視后右視，先上視后下視的習(xí)慣，但是，ＸＺ的豎式版面廣告卻擺在了和中縫靠近的位置，不注意的人還意味是中縫，橫式版面的廣告，其大標(biāo)卻被放在了平面的最低部。顯然，ＸＺ樓盤在廣告推廣中是存在無效損耗廣告資源和存在很大問題的。其中的顯著特點(diǎn)是無效信息較多，有效的信息卻又不能吻合與引導(dǎo)消費(fèi)意念。這些原因，不但使ＸＺ樓盤前期的廣告效果反饋差，而且還使它來電、來訪的人次中存在許多無效客戶的情況。
三、研究競(jìng)爭(zhēng)
與ＸＺ樓盤一墻之隔的是另一家地產(chǎn)大腕推出的３００畝名牌樓盤ＢＨ，與ＸＺ相比，其綠化率高、景觀好、內(nèi)部功能設(shè)施齊全。而且，在均價(jià)上，也僅與ＸＺ樓盤相差５０元／㎡。拿一套１００平米的居室來說，兩者差價(jià)僅僅５０００元，顯然，ＸＺ樓盤在這種比拼中競(jìng)爭(zhēng)力還是稍嫌不夠。這，無可避免的增加了：到ＸＺ看過房的客戶最終卻選擇了ＢＨ樓盤的情況的發(fā)生。
同時(shí)，自從ＸＺ開盤后，明顯感
覺到ＸＺ樓盤對(duì)自己客戶截流壓力的ＢＨ，還及時(shí)的推出了與ＸＺ樓盤目標(biāo)客戶群吻合、價(jià)格并幾乎一致的第三期工程。在這種情況下，購(gòu)房者只要將ＸＺ樓盤和容積率僅有1.４、綠化率高達(dá)近50%，具有近７萬平方米綠化景觀和８０００平方米水景，擁有意味良好采陽采光之寬敞樓間距的BH樓盤一比，當(dāng)然是寧愿選品牌形象不錯(cuò)的BH樓盤了。旺銷之前
主要原因找了出來，謀求針對(duì)性的解決方案就相對(duì)容易多了。
一、外聘業(yè)界銷售精英，強(qiáng)化置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)銷售觀念，增加成交技巧
本次培訓(xùn)，主要包括如下幾個(gè)方面。
1、貫徹不要對(duì)客戶太好的意念，要學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶說“不”；引導(dǎo)客戶的需求勝過被動(dòng)的適應(yīng)客戶。
如在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構(gòu)成等基本情況后，要挑選最能使他們點(diǎn)頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進(jìn)行推薦和銷講；要在客戶對(duì)某套房子表達(dá)出感興趣的言行的時(shí)候，學(xué)會(huì)說“這套房子已經(jīng)有客戶預(yù)定，我為你調(diào)節(jié)一下……”要使客戶有得來不易的感覺，這樣他們才會(huì)重視和珍惜；要在客戶徘徊的階段，打電話告知他們“你看中的那套房子，已經(jīng)另有客戶看中，請(qǐng)你……”，以催趕他們進(jìn)行成交。
2、激勵(lì)訓(xùn)練，增強(qiáng)置業(yè)顧問信心。
本處著重從分析成交成功案例、失敗案例等方面著手，并結(jié)合實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃所需要的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，促使置業(yè)顧問樹立，銷售一套房子不僅是在為一家公司創(chuàng)造一點(diǎn)利益，不僅是個(gè)人價(jià)值的些許體現(xiàn)，更是自己邁向人生理想的重要步驟。
3、潛能訓(xùn)練，克服置業(yè)顧問心理障礙。
除了安排一些極限活動(dòng)外，重點(diǎn)在與角色演練的結(jié)合中，模擬增設(shè)各種客戶的刁鉆問題、尖銳態(tài)度，以強(qiáng)化置業(yè)顧問應(yīng)付各種問題的能力。
4、角色演練，促使置業(yè)顧問在短期內(nèi)盡快改變以前的弱勢(shì)銷售習(xí)慣。
除了在培訓(xùn)會(huì)上，置業(yè)顧問輪番扮客戶、輪番模擬接待外，培訓(xùn)教練還在銷售現(xiàn)場(chǎng)親自接待客戶，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷售的示范演練。
5、統(tǒng)一銷講，促使置業(yè)顧問間形成互相幫助、配合的默契，使每一位置業(yè)顧問的口徑如出一轍。
二、廣告只說客戶需要的，只為營(yíng)造銷售氛圍和加快成交服務(wù)
根據(jù)ＸＺ樓盤前期的廣告表現(xiàn)，需要改正無效信息的堆積，需要提升廣告的銷售力。而要做到這些，首先就要認(rèn)清客戶真正的需要，并給他們這種需要的選擇。如何認(rèn)清客戶的需要呢？
１、注重調(diào)研，了解客戶由大到小的真正需求。
既然ＸＺ樓盤的主力客戶群所首先考慮的是價(jià)格、生活便利、戶型、是否準(zhǔn)現(xiàn)房（或現(xiàn)房）等等；既然通過前期的銷售測(cè)試，這些客戶接受一廳一衛(wèi)比接受兩廳兩衛(wèi)的可能性大，我們?yōu)槭裁床幌韧瞥龅涂們r(jià)的七、八十平米的小戶型，為什么不先推出一廳一衛(wèi)的單位，為什么不打生活便利組合牌呢？ＸＺ即將邁入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，又為什么不對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)只字不提呢？
２、提供對(duì)手所不能很好滿足，但自己卻能滿足的客戶的買點(diǎn)。
這主要包括兩點(diǎn)。其一，對(duì)手不具備的，而客戶又需要的買點(diǎn)（客戶需要的，并站在客戶的立場(chǎng)表達(dá)、包裝出來的產(chǎn)品賣點(diǎn)就是客戶的買點(diǎn)）。如相對(duì)隔壁樓盤，ＸＺ雖然沒有８０００平米的水景、７萬平米的滲透綠化，但卻有昆明獨(dú)一的數(shù)千平米榕樹主題公園。其二，對(duì)手具備的，但卻沒有重視沒有喊出的客戶買點(diǎn)。如前述的學(xué)校等周邊大配套。
３、只向客戶推薦他們所需要的買點(diǎn)。
對(duì)ＸＺ樓盤來說，如果還堅(jiān)持那所謂的“不是在買樓而是在出賣一種生活”的“胡話”，是不明智的。因?yàn)椋兀跇潜P的客戶是一群收入、支付能力不高的人，他們更講究的是務(wù)實(shí)，是能與他們需要對(duì)接的買點(diǎn)。ＸＺ的廣告及置業(yè)顧問的說辭，一定要把自己競(jìng)爭(zhēng)性具備的、客戶需要的東西，一、二、三、四般的說透徹說清楚，少講廢話。
４、客戶不需要冷冰冰的說辭，他們更樂于接受煽情的東西。
房屋是個(gè)很溫暖的概念。ＸＺ的戶型說明要少說些“客廳方正實(shí)用”的話，應(yīng)該多講些“客廳就象主人敞擴(kuò)的胸懷”之類的言辭。
５、“哄騙打壓”也是客戶的需要，強(qiáng)勢(shì)銷售在廣告中再現(xiàn)
ＸＺ的目標(biāo)客戶買瓶醬油也需要貨比三家，何況是買一套可能需要耗盡自己一生積蓄的房子！但是，當(dāng)這群客戶見到自己所看中的東西，因?yàn)樽约旱挠^望徘徊而被別人捷足先登的時(shí)候，又往往會(huì)后悔不迭。我們?yōu)槭裁淳筒荒茏プ】蛻舻倪@種心理做文章呢？如結(jié)合銷控和銷講，自始至終給ＸＺ營(yíng)造一種旺銷的氣氛，以擠壓客戶“再不下單，你就失去了你看中的機(jī)會(huì)”，如此一次又一次暗示與刺激客戶，就容易產(chǎn)生“謊話說一千遍就變成真話”的效應(yīng)，加快與促成其購(gòu)買ＸＺ的決策。
三、只談自己的特長(zhǎng)和虛擬旺銷的情景，弱化直面強(qiáng)勢(shì)對(duì)手下的不利競(jìng)爭(zhēng)
從上可以看出，上述解決方案的核心部分，實(shí)際上是在自始至終貫徹一種意圖：ＸＺ旺銷得很，某客戶你現(xiàn)在不來買，現(xiàn)在不成交，你會(huì)后悔莫及的。可是，僅僅靠上面那些東西來營(yíng)造旺銷氣氛，還是有點(diǎn)散有點(diǎn)偏軟，并且不易清晰和具有震撼力的傳達(dá)。ＸＺ樓盤還需要強(qiáng)力傳達(dá)“旺銷”概念的新聞發(fā)言代表。
價(jià)格小游戲，銷售大業(yè)績(jī)
到底什么才是最能反映一
個(gè)樓盤旺銷的工具呢？來電、來訪人次？銷售業(yè)績(jī)？都沒有錯(cuò)，但是，售樓部有些冷清的ＸＺ樓盤如果這樣做的話，又難免不會(huì)使客戶心生疑惑，更趨遲疑……價(jià)格，對(duì)，如果某樓盤“漲價(jià)”了，那就意味著，它不是銷售得非常火旺，就是樓盤性價(jià)比很高并還具有較高的提價(jià)空間，或者就是步入準(zhǔn)現(xiàn)房乃至現(xiàn)房了。一個(gè)“漲價(jià)”的概念，能夠包藏這么多，能夠給客戶帶來這么多好的意想，我們?yōu)槭裁床挥盟鼇碜鳛椋兀趶?qiáng)勢(shì)銷售的“代言人”呢？在經(jīng)過多次“頭腦風(fēng)暴會(huì)”后，筆者團(tuán)隊(duì)，終于為ＸＺ樓盤找到了一個(gè)嶄新的突破口。可，接下來，我們又面臨了另一個(gè)不得不解決的問題，那就是如何“漲價(jià)”？在一個(gè)樓盤中，除了均價(jià)之外，還有一個(gè)最低起價(jià)。當(dāng)然最低起價(jià)的房子，往往都是樓層、采陽采光、景觀均好性存在一定缺陷的產(chǎn)品。在最低起價(jià)的房子賣完后，第二起價(jià)的房子就自動(dòng)的升為了最低起價(jià)的房子。不過，非常顯然的是這種組價(jià)方式是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性所決定的，業(yè)內(nèi)人事也是非常清楚的。但是，房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱的廣大購(gòu)房者，卻很難搞清楚里面的玄妙之處。
但是，“漲價(jià)”并非是說漲就漲的。為了給廣大購(gòu)房者形成旺銷、低價(jià)高質(zhì)才旺銷、性價(jià)比過人的暗示，并讓這種暗示深入購(gòu)房者購(gòu)房意念，足以影響他們的購(gòu)買決策，有必要在正式“漲價(jià)”前，醞釀“漲價(jià)”氛圍及其進(jìn)行造勢(shì)。
這些都最終通過報(bào)紙廣告，得到了很好的體現(xiàn)。
廣告一：“園外名校如林，苑內(nèi)榕樹成蔭”
結(jié)合周邊學(xué)校等便利生活配套、內(nèi)部獨(dú)特景觀等，首先推出標(biāo)明了最低起價(jià)、按揭月供數(shù)字的七、八十平米的小戶型。
這重點(diǎn)是在再現(xiàn)給客戶真正需要的東西。
廣告二：“高素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越1720元/㎡的價(jià)格”
主要內(nèi)容：僅6月22-23日兩天，*Z就迎來了98位探家的客戶。其火爆銷售勢(shì)頭正在一浪高過一浪。究其原因，那就是：素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了價(jià)格。
客戶需要的，才給客戶；并在凸現(xiàn)超強(qiáng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)和ＸＺ還具有較高的提價(jià)空間，以使“漲價(jià)”概念的推出水到渠成。
廣告三：“房?jī)r(jià)漲了”
在來電、來訪人次及成交套數(shù)中增加一些虛擬成分，以第一起價(jià)的房子賣完、推出第二起價(jià)的單位為契機(jī)，正式推出“房?jī)r(jià)漲了”的概念，營(yíng)造出旺銷、緊張的氣氛。小戶型與三房一廳一櫥一衛(wèi)的大戶型結(jié)合推出。
該廣告推出后，ＸＺ樓盤不但吸引了許多“買漲不買跌”的客戶，還使那些正在為“到底買哪里的房子”疑慮的購(gòu)房者，加入了快速成交的行列。ＸＺ樓盤的成交率因此得到了極大的提升，超過了房地產(chǎn)市場(chǎng)通常成交率（８％左右）的３倍，達(dá)到了２５％。
廣告四：“房?jī)r(jià)還在漲？”（副標(biāo)：ＸＺ已開始漲價(jià)-1720元/㎡的起價(jià)調(diào)高到了1740元/㎡）
主要內(nèi)容：近一個(gè)月以來，作為準(zhǔn)現(xiàn)房的ＸＺ優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，僅在6月21日-7月1日這10天，就有42位客戶加入了其業(yè)主的行列。在7月5日公布漲價(jià)消息后，蒞臨性價(jià)比高人一等的ＸＺ客戶仍然蜂擁如潮，7月6日、7日兩天成交11套。擋不住的旺銷勢(shì)頭，即使ＸＺ的一些戶型相繼售磐，亦使ＸＺ不得不提前公開：在8月才會(huì)發(fā)售的珍藏版戶型。
ＸＺ樓盤確實(shí)一改前三個(gè)月的銷售頹勢(shì)，被強(qiáng)勢(shì)銷售帶動(dòng)得旺銷了起來。此時(shí)，是該推出市場(chǎng)不太容易接受的二廳二衛(wèi)大格局戶型了。
廣告五：“高素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越價(jià)格”
續(xù)接旺銷氣氛營(yíng)造，突出生活配套、產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，在“期房不定因素太多，現(xiàn)房可能價(jià)高，好單位可能被選完”之外強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，包裝性價(jià)比。
１７４０元／㎡的房子已經(jīng)售磐，房?jī)r(jià)又該漲了。
廣告六：“房?jī)r(jià)又漲了”
偷換“漲價(jià)”概念一走到底，顯現(xiàn)熱銷搶購(gòu)信息，結(jié)合旺銷小戶型繼續(xù)強(qiáng)推三房二廳一櫥二衛(wèi)的緩銷單位。
此時(shí)的ＸＺ樓盤，已經(jīng)有4種戶型在短短一個(gè)月的強(qiáng)勢(shì)銷售中被一搶而空。
廣告七：“房?jī)r(jià)越漲房子越熱，入主ＸＺ已需搶奪”（副標(biāo)：ＸＺ已再次上調(diào)價(jià)格，起價(jià)已由1740元/㎡上調(diào)至1760元/㎡）
主要內(nèi)容：作為準(zhǔn)現(xiàn)房的ＸＺ，房?jī)r(jià)越漲房子越熱。在已有的兩次上調(diào)價(jià)格中，有4種戶型在短短一個(gè)月中被一搶而空。ＸＺ在昆明刮起的漲價(jià)“另類風(fēng)”與強(qiáng)銷熱潮，繼續(xù)強(qiáng)力震撼著每一位有意置業(yè)西市區(qū)、置業(yè)ＸＺ的購(gòu)房者心靈：入主ＸＺ已需搶奪！
進(jìn)一步掀起更高的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)頭，鎖住游離觀望客戶，拓展新客源，促使購(gòu)房者在最短時(shí)間內(nèi)下單。
除了上述的硬性廣告外，ＸＺ樓盤還在昆明樓市的一片降價(jià)聲中，推出ＸＺ“逆市飄紅”、“我要漲價(jià)”等一系列富有震撼力的軟文，滲透影響目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)自己需要的購(gòu)買行為。
通過上述強(qiáng)勢(shì)銷售舉措，ＸＺ樓盤一改過去三個(gè)月的頹勢(shì)，在兩個(gè)月內(nèi)賣出了１２１套房子，幾乎是過去三個(gè)月銷售總和的１０多倍。它的熱銷代價(jià)是怎樣的呢？廣告投入不到成交金額
２０００余萬元的１％，即不到２０萬元廣告費(fèi)。不過，這次偷換概念的“漲價(jià)”，卻在無形當(dāng)中，使ＸＺ樓盤的開發(fā)商增加了更高的期望值。就在筆者撰寫本稿的前一天，ＸＺ樓盤的價(jià)格真的漲了起來，而且一漲就是８％的大幅度，使樓盤均價(jià)達(dá)到了２１６０元／㎡。與此同時(shí)，隨著樓市銷售旺季的逐漸到來，一些樓盤也好象被旺銷的ＸＺ帶動(dòng)了起來，如與ＸＺ樓盤隔墻相臨的ＢＨ樓盤和前述的星光之約，都相繼擎起了漲價(jià)的旗幟。但是，這已經(jīng)是后話了。
篇2：房地產(chǎn)銷售策劃代理合同
房地產(chǎn)銷售策劃代理合同
甲方:______________
乙方:______________
甲、乙雙方本著平等互利、友好協(xié)商的原則，就甲方委托乙方負(fù)責(zé)甲方開發(fā)的位于___________的_______項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目)的獨(dú)家策劃代理工作，特訂立以下合同條款:
第一部分 委托策劃代理工作方式
甲方委托乙方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目前期策劃、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、銷售代理等工作。
第二部分 委托策劃代理工作期限
委托期限由本合同簽訂之日起至本項(xiàng)目銷售80%以上止。(或該項(xiàng)目整體工程完工，經(jīng)綜合驗(yàn)收合格的一年后止)
第三部分 委托策劃代理工作范圍
甲方委托乙方策劃代理之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業(yè)，可銷售面積約為平方米(其中分三期開發(fā))。
第四部分 甲方的責(zé)任與權(quán)利
一、甲方向乙方提供本項(xiàng)目所有相關(guān)證明文件及策劃代理過程中所需的資料，并確保一切資料的及時(shí)性、有效性、合法性和準(zhǔn)確性。
二、甲方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目策劃代理過程中營(yíng)銷推廣所需費(fèi)用，其中包括但不僅是所列部分:
(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關(guān)銷售資料的制作、派發(fā)及發(fā)布等費(fèi)用。
(二)各類公關(guān)活動(dòng)所需的展示場(chǎng)地(包括售樓部、展示會(huì)等)及有關(guān)設(shè)備的租用、布置、水電費(fèi)、電話費(fèi)等費(fèi)用，以及視項(xiàng)目需要赴外地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所需的費(fèi)用。甲方應(yīng)盡量在合理的情況下安排車輛供項(xiàng)目銷售使用，所發(fā)生的直接費(fèi)用(油費(fèi)、過路費(fèi)等)由甲方承擔(dān)。
(三)廣告制作費(fèi)和廣告發(fā)布費(fèi):本項(xiàng)目的廣告制作和發(fā)布實(shí)施費(fèi)用由甲方承擔(dān)。
三、甲方負(fù)責(zé)合同的登記備案、銀行按揭審批手續(xù)及辦理產(chǎn)權(quán)。
四、甲方應(yīng)按時(shí)向乙方支付本合同約定的策劃代理費(fèi)。
五、甲方有權(quán)對(duì)乙方的策劃代理活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)控，對(duì)策劃案享有獨(dú)家使用權(quán)。
六、若乙方違約或不能按時(shí)完成本項(xiàng)目的策劃代理工作，甲方有權(quán)按約終止合同。
第五部分 乙方的責(zé)任與權(quán)利
乙方按項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行相關(guān)的策劃代理工作，其中包括但不僅是所列部分或視項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行增減:
一、前期策劃
(一)市場(chǎng)調(diào)研限期為自合同書生效之日起25至30個(gè)工作日
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。
2、主要路段商業(yè)狀況。
3、住宅市場(chǎng)情況。
4、潛在客戶市場(chǎng)調(diào)查分析。
(二)項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目所在地塊的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)分析。
2、項(xiàng)目產(chǎn)品定位。
3、項(xiàng)目概念定位
4、目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位
5、項(xiàng)目定價(jià)范圍建議
(三)產(chǎn)品優(yōu)化建議
1、參與項(xiàng)目總平規(guī)劃討論。
2、參與建筑風(fēng)格方案討論及建議。
3、參與戶型平面方案討論及建議。
4、參與配套設(shè)施方案討論及建議。
二、營(yíng)銷策劃
(一)項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略;
(二)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷計(jì)劃;
(三)入市時(shí)機(jī)選擇;
(四)銷售分期控制;
(五)價(jià)格定位及策略;
三、廣告策劃
(一)項(xiàng)目推廣口號(hào)
(二)項(xiàng)目賣點(diǎn)整合包裝
(三)整體廣告計(jì)劃
(四)廣告預(yù)算及媒體組合
(五)項(xiàng)目形象策劃
1、項(xiàng)目基本形象設(shè)計(jì):
(1)標(biāo)志
(2)標(biāo)準(zhǔn)字
(3)標(biāo)準(zhǔn)色彩
(4)標(biāo)準(zhǔn)組合
2、項(xiàng)目標(biāo)志形象應(yīng)用設(shè)計(jì):
(1)內(nèi)部應(yīng)用:名片、信封、信簽、識(shí)別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋;
(2)銷售中心:裝修建議及展板設(shè)計(jì);
(3)戶外應(yīng)用:工地圍墻、引導(dǎo)旗、車體、廣告牌等
(六)傳播工具的創(chuàng)意與設(shè)計(jì):
1、樓書創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))
2、折頁及海報(bào)創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))
3、報(bào)廣創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))
4、廣播、電視稿文案等
四、銷售代理
(一)建立銷售隊(duì)伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為
(二)銷售文件及管理文件的制訂
(三)銷售道具使用
(四)銷售人員培訓(xùn)
(五)制訂銷控計(jì)劃
(六)銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序
(七)售后服務(wù)機(jī)制建立
(八)定期報(bào)送各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表
五、乙方針對(duì)本項(xiàng)目成立項(xiàng)目組，并實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。項(xiàng)目各階段策劃、計(jì)劃、文案、創(chuàng)意由乙方本部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理主持本項(xiàng)目具體運(yùn)作和計(jì)劃實(shí)施。乙方自行負(fù)責(zé)項(xiàng)目組的人員提成、福利等開支(銷售員底薪由甲方負(fù)責(zé))。
六、乙方應(yīng)向甲方提供每月的銷售情況統(tǒng)計(jì)分析。
七、乙方獨(dú)家享有本項(xiàng)目的策劃代理的署名權(quán)。
八、乙方有權(quán)按本合同約定如期向甲方收取策劃代理費(fèi)。
第六部分 本項(xiàng)目正式開盤銷售的基本條件
甲方取得本項(xiàng)目的預(yù)售許可證及相關(guān)法律文件，且整體銷售準(zhǔn)備工作已完成。
第七部分策劃代理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付方式
一、策劃代理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
1、策劃費(fèi)為25萬。
2、甲方同意乙方按本項(xiàng)目住宅銷售總額的2 %收取策劃代理費(fèi)，。按商鋪銷售總額的2.5%收取策劃代理費(fèi)，成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準(zhǔn)。除物業(yè)管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計(jì)算策劃代理費(fèi)的金額。(如商鋪在代理期內(nèi)只出租，則按該商鋪兩個(gè)正常月的租金收取代理費(fèi)。)
二、策劃代理費(fèi)計(jì)算及提取方式
(一)在本合同簽訂后，甲方同意在乙方人員駐場(chǎng)時(shí)(約開盤前2個(gè)月)先按人民幣10000元/月的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)付給乙方，直至本項(xiàng)目開盤正式銷售當(dāng)月止，期間所產(chǎn)生的預(yù)付款從乙方第一期所提取的策劃代理費(fèi)中扣除。
(二)在本合同委托期內(nèi)，甲乙雙方在每月三日前核對(duì)銷售明細(xì)，甲方在每月十日向乙方支付上月已確認(rèn)租售服務(wù)傭金。在甲方收到購(gòu)房者支付的首期購(gòu)房款并簽訂《商品房買賣合同》后，乙方對(duì)該銷售合同中指定房地產(chǎn)的代銷責(zé)任即告完成，并即進(jìn)行策劃代理費(fèi)的結(jié)算，其結(jié)算金額按《商品房買賣合同》總價(jià)金額進(jìn)行計(jì)算。
(四)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方?jīng)]收，甲方應(yīng)將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃代理費(fèi)。
三、溢價(jià)款的結(jié)算、分成比例、提取時(shí)間的約定
(一)甲方根據(jù)乙方提供的定價(jià)策略所制定的各期銷售底價(jià)表，經(jīng)甲、乙雙方確認(rèn)后未經(jīng)對(duì)方同意不得更改，并作為計(jì)算溢價(jià)款的依據(jù)。
(二)本項(xiàng)目之成交金額須在雙方確認(rèn)的銷售底價(jià)以上。
(三)本項(xiàng)目實(shí)際成交總額超出雙方確認(rèn)的以銷售底價(jià)表計(jì)算的總額部分視為溢價(jià)。
(四)本項(xiàng)目之溢價(jià)部分，甲、乙雙方按5:5比例分配。
(五)溢價(jià)款的結(jié)算及支付時(shí)間:在客戶與甲方簽定《商品房買賣合同》時(shí)，雙方即進(jìn)行溢價(jià)款的結(jié)算，甲方將乙方應(yīng)得溢價(jià)款一次性支付給乙方。
第八部分 雙方工作原則
一、甲、乙雙方已確認(rèn)的策劃代理計(jì)劃，在執(zhí)行過程中任何一方在未征得對(duì)方的許可下不得變更，否則產(chǎn)生的責(zé)任由變更方負(fù)責(zé)。若需修改已確認(rèn)的文件，需事先征得對(duì)方同意，并以書面形式確認(rèn)。
二、甲方指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為________，乙方指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為________ 。甲、乙雙方指令性文件均需項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字，雙方負(fù)責(zé)人對(duì)遞交的文件負(fù)責(zé)。雙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人若有更改，需以書面形式通知對(duì)方。
三、乙方分階段向甲方提交 "項(xiàng)目工作計(jì)劃"，"項(xiàng)目工作計(jì)劃"將確定每一階段的執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃。乙方的工作具有高度技術(shù)性，由于優(yōu)秀的方案往往與常規(guī)有突破，甲方應(yīng)充分聽取乙方的解釋，并在乙方提出緊急溝通的請(qǐng)求下，甲方第一領(lǐng)導(dǎo)人及時(shí)與乙方第一領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行溝通，雙方第一領(lǐng)導(dǎo)人意見不能夠達(dá)成一致的情況下，以甲方意見作為項(xiàng)目執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，但由此而造成的決策失誤乙方不負(fù)責(zé)任。
四、在委托期限內(nèi)，甲、乙雙方收到對(duì)方提供的意見及文件時(shí)，應(yīng)在要求期限內(nèi)就對(duì)方意見做出答復(fù)。若因?qū)Ψ轿茨茉谝?guī)定日期內(nèi)提交書面答復(fù)，致使本項(xiàng)目工作產(chǎn)生延誤，并造成實(shí)際損失，由責(zé)任方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
五、甲、乙雙方對(duì)本項(xiàng)目的策劃代理方案均負(fù)有對(duì)外保密責(zé)任。
第九部分 違約責(zé)任及合同終止
一、雙方按本合同約定享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)，任何一方違約均要承擔(dān)違約責(zé)任。
二、甲方在本合同期限內(nèi)，不得委托其它公司或個(gè)人從事本項(xiàng)目的策劃代理活動(dòng)。
三、若因甲方原因?qū)е乱曳讲邉澊砉ぷ鳠o法進(jìn)行或完成，甲方應(yīng)一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補(bǔ)償金。
六、甲方應(yīng)如期按本合同規(guī)定的方式及時(shí)間付款，若甲方延期支付策劃代理費(fèi)用超過25個(gè)工作日，甲方應(yīng)按應(yīng)付款額的每日1%的違約金支付給乙方。延誤付款至第35天，屬甲方違約，乙方有權(quán)終止合同，并要求甲方支付所欠乙方的一切費(fèi)用。
七、在策劃代理期間，若乙方連續(xù)兩期未能完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)終止合同。
八、合同期限內(nèi)，乙方享有獨(dú)占、排它的本項(xiàng)目廣告媒體上的策劃代理署名權(quán)。非經(jīng)甲、乙雙方許可，其它任何個(gè)人或單位不得冠以"策劃代理"等有關(guān)或同類字樣。
九、委托期的延續(xù)或終止在委托期限完結(jié)前14天內(nèi)決定。
第十部分 其他事宜
一、在條件成熟時(shí)，本項(xiàng)目的總平圖、建材設(shè)備及配套設(shè)施表、工程進(jìn)度表、銷售底價(jià)表由雙方代表人簽章，作為本合同的附件。
二、爭(zhēng)議的解決方式
本合同發(fā)生糾紛時(shí)，應(yīng)由雙方協(xié)商解決。若協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同標(biāo)的物所在地法院提請(qǐng)?jiān)V訟解決。
三、本合同正文共5頁，壹式兩份，雙方各執(zhí)壹份。其他未盡事宜另行協(xié)商，雙方可簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。
甲方:________乙方:________
授權(quán)代表人簽章: ________授權(quán)代表人簽章:________
簽約日期: ________簽約日期:________
通訊地址: ________通訊地址:________
聯(lián)系電話:________聯(lián)系電話:________
篇3：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃方案
房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售策劃方案
第一節(jié)：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等
第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、
（三）價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：
（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
（二）銷售代表培訓(xùn)
（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
（四）房號(hào)銷控管理
（四）銷售階段總結(jié)
（五）銷售廣告評(píng)估
（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)
（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。
二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。
五：項(xiàng)目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六：項(xiàng)目銷售策略：
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；
3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；
4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；
11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；
12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則
一：創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二：資源整合原則
整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三：系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下
運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本***開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。