房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料：角色篇

　　第一章 概述

　　置業(yè)顧問(wèn)正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣中不可小看的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐步完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里，置業(yè)顧問(wèn)的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)推廣中的主角置業(yè)顧問(wèn)自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？

　　第一節(jié) 我是誰(shuí)——置業(yè)顧問(wèn)的定位

　　一、公司形象的代表（職員創(chuàng)造公司）

　　進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何？

　　最初，你對(duì)公司形象的了解大概的從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開(kāi)始或通過(guò)電話(huà)與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話(huà)中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺(jué)。當(dāng)你第一次來(lái)公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員服裝、辦公室的氣氛等。但使你對(duì)公司印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無(wú)論那間公司有多少人，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整個(gè)公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。

　　人們常說(shuō)，“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話(huà)應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引起致很壞的后果。

　　待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易終止。

　　作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問(wèn)，直接代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶(hù)一好的印象，增加客戶(hù)對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

　　二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

　　置業(yè)顧問(wèn)要清楚明白自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

　　三、客戶(hù)置業(yè)的顧問(wèn)

　　購(gòu)房涉及到很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、

　　區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。

　　所以置業(yè)顧問(wèn)要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。

　　四、投資理財(cái)?shù)膶?zhuān)家

　　置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問(wèn)的推銷(xiāo)技術(shù)。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N(xiāo)活動(dòng)中，置業(yè)顧問(wèn)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效、直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景。其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是置業(yè)顧問(wèn)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。

　　五、客戶(hù)的朋友

　　置業(yè)顧問(wèn)要用最大的誠(chéng)心打動(dòng)客戶(hù)，處處為客戶(hù)考慮，成為客戶(hù)認(rèn)可的朋友，客戶(hù)才會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)。

　　六、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介

　　置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

　　七、市場(chǎng)信息的收集者

　　置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。

　　第二節(jié) 我面對(duì)誰(shuí)——置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象

　　一、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)

　　1、傳遞公司的信息

　　置業(yè)顧問(wèn)是發(fā)展商與客戶(hù)溝通的橋梁，是客戶(hù)直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶(hù)了解

　　發(fā)展商信息的重要媒介。

　　2、解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

　　置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)與客戶(hù)的多次接觸與揣摩，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所

　　好，一槍擊中。

　　a)幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需求的樓盤(pán)

　　發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。平心而論，在你銷(xiāo)售的房子中是否每一套房子都合適客戶(hù)呢？在

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，在與客戶(hù)的問(wèn)答中，能用一種直覺(jué)發(fā)掘客戶(hù)的真實(shí)需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶(hù)最合適的付款方式的能力。因此，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)推薦樓盤(pán)內(nèi)最適合他們需求的單位。同時(shí)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)要具有理財(cái)?shù)哪芰Γ瑸椴煌目蛻?hù)安排其不同的資金流量。

　　b)向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

　　置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤(pán)對(duì)外銷(xiāo)售的統(tǒng)一說(shuō)詞和自身的演說(shuō)才能，在與客戶(hù)溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶(hù)面前。

　　c)回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

　　銷(xiāo)售過(guò)程中顧客向置業(yè)顧問(wèn)提出詢(xún)問(wèn)是常有的事，可能會(huì)提出樓盤(pán)交易上的問(wèn)題，也可能提出各種各樣與樓盤(pán)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，如問(wèn)路、乘車(chē)路線、購(gòu)物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該明白，顧客向我們提問(wèn)，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)坦誠(chéng)相對(duì)，做到有問(wèn)必答，盡量滿(mǎn)足顧客的需求。基于此，置業(yè)顧問(wèn)不僅要鉆研本職工作各方面的知識(shí)，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購(gòu)物場(chǎng)所等。

　　d)向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

　　購(gòu)買(mǎi)住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備以下環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在簽署購(gòu)買(mǎi)合同文本后，還須辦理銀行按揭、交納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說(shuō)，免除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的后顧之憂(yōu)。

　　e)讓客戶(hù)介紹售后服務(wù)

　　建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，也是支撐客戶(hù)選擇此單位的軟硬體系。

　　3、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)公司的服務(wù)

　　1、公司文化的傳播者

　

　置業(yè)顧問(wèn)作為公司形象代表和代言人，是公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。

　　2、市場(chǎng)信息的提供者

　　居于市場(chǎng)第一線、與消費(fèi)者最先接觸的置業(yè)顧問(wèn)是買(mǎi)方市場(chǎng)信息的集散地。發(fā)展商可通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)獲取第一手市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者所需戶(hù)型、樓盤(pán)功能及價(jià)位等，以便作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等提供先決條件。

　　3、客戶(hù)與公司溝通的橋梁和紐帶

　　作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，將他們的意見(jiàn)、建議與希望等市場(chǎng)信息傳達(dá)給發(fā)展商；同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)將發(fā)展商的背景實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過(guò)雙向溝通，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。

　　第三節(jié) 我的使命——置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé)及要求

　　一、常規(guī)工作職責(zé)

　　1、推廣公司形象，傳遞公司信息；

　　2、積極主動(dòng)向客戶(hù)推薦公司樓盤(pán)；

　　3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)：

　　1）保持笑容；

　　2）保持儀容整潔；

　　3）耐心、有禮地向客戶(hù)介紹；

　　4）積極的工作態(tài)度；

　　4、每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

　　5、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；

　　6、及時(shí)反映客戶(hù)情況；

　　7、準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；

　　8、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；

　　9、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等；

　　10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；

　　11、服從遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

　　12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

　　13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求置業(yè)顧問(wèn)遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料；不得直接或間接透露公司員工工資資料，如薪金、工資等；不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。

篇2：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

　　置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

　　首先感謝公司指示布置這次為期七天學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，使我深入的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。這次培訓(xùn)我總結(jié)出了以下心得。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力。在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過(guò)程中，一定要仔細(xì)考慮問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問(wèn)題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過(guò)集體的力量找到解決問(wèn)題的方法。

　　短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作技巧以及商務(wù)禮儀，明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶(hù)接待和金融知識(shí)兩個(gè)環(huán)節(jié)。客戶(hù)接待看似簡(jiǎn)單，要做好可就不是很容易，還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識(shí)。我雖然剛接觸這個(gè)行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過(guò)這次培訓(xùn)讓我加深了對(duì)房產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)、對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度、如何解決實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題，以及公司樓盤(pán)具體情況和營(yíng)銷(xiāo)思路有更深一層的了解。通過(guò)此次培訓(xùn)，我覺(jué)得要想做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，光有毅力和恒心還不行，應(yīng)掌握適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑鍪虑楦嗅槍?duì)性。

　　我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷(xiāo)售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)的交流、溝通、協(xié)商、了解。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話(huà)說(shuō)明了成功需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的決不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終勝利。

篇3：置業(yè)顧問(wèn)上崗培訓(xùn)制度范本

　　置業(yè)顧問(wèn)上崗培訓(xùn)制度范本

　　1、售樓人員上崗要求

　　新招置業(yè)顧問(wèn)需具備前述之置業(yè)顧問(wèn)的"基本素質(zhì)要求"方可批準(zhǔn)聘用，對(duì)于不符合條件的，絕對(duì)不予以錄用。所有置業(yè)顧問(wèn)上崗前都需經(jīng)過(guò)全方位培訓(xùn)后，并通過(guò)考核合格后方可上崗接待客戶(hù)，

　　3、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)周期

　　置業(yè)顧問(wèn)被調(diào)到新樓盤(pán)時(shí)，需進(jìn)行新項(xiàng)目資料培訓(xùn)，并考核合格后方可上崗。新招置業(yè)顧問(wèn)分到具體樓盤(pán)后，由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間，需經(jīng)過(guò)一至三周的正式培訓(xùn)，才有資格參加現(xiàn)場(chǎng)安排的上崗考核。

　　4、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容

　　1)房地產(chǎn)基本知識(shí)、包括房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同知識(shí)、辦理按揭常識(shí)等;

　　2)物業(yè)管理知識(shí);

　　3)裝修材料知識(shí);

　　4)本樓盤(pán)項(xiàng)目相關(guān)資料及銷(xiāo)售流程;

　　5)每位置業(yè)顧問(wèn)必須對(duì)本樓盤(pán)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行踩盤(pán)，寫(xiě)出踩盤(pán)報(bào)告;

　　6)銷(xiāo)售技巧。