房產(chǎn)銷售員必須要懂的心理學(xué)
很多銷售人員不知道顧客是否對產(chǎn)品有興趣，更不知道如何解讀顧客的心理暗示？而這些恰恰是銷售人員在銷售過程中每天都要面臨的問題。縱觀那那些成功的銷售人員，他們必定是那種能在極短時間內(nèi)準(zhǔn)確掌握并控制顧客心理的人。
所以說銷售就是一場心理戰(zhàn)！銷售就是心與心的較量！要想成為這場戰(zhàn)役的勝利者，就需要銷售人員練就察言，觀色，攻人心的能力。本書融合了大量經(jīng)典案例，并且透過案例分析道破了銷售心理的種種玄機(jī)，并提供可行性建議，相信會對銷售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
第一章要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考——銷售就是一場心對心的較量
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
客戶認(rèn)為自己就是上帝
老謀深算的客戶如何坑騙你
別把自己看的太聰明，客戶不是笨蛋
不要在客戶面前喋喋不休，有話請直說
唯我獨(dú)尊——客戶最關(guān)心的只有自己
向客戶證明利潤是可觀的而且價格是合理的
讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢，我要花得開心
謙虛一點(diǎn)，把表現(xiàn)的機(jī)會留給客戶
掌握你不賣顧客偏要買的逆反心理
顧客都有渴望被關(guān)懷的心理需求
第二章沒有拿不下的定單，只有拿不下定單的銷售員——金牌銷售都知道的心理“顯規(guī)則”
二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上
伯內(nèi)特定律：讓商品給顧客留下深刻的印象
二八定律：維護(hù)好顧客渴望關(guān)懷的心理
奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝，讓顧客主動關(guān)照你的生意
250定律：每個顧客身后都有250個潛在顧客
布利斯定律：設(shè)立銷售目標(biāo)和計(jì)劃
哈默定律：有需求，就有銷售
原一平定律：失敗時要保持百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當(dāng)作人生常態(tài)
跨欄定律：跳一跳夠得著，制定一個高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo)
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
第三章賣貨其實(shí)就是賣“心”——將心比心，給顧客一千個消費(fèi)的理由
記住，嫌貨才是買貨人
你不賣顧客偏要買，不許偷看他偏看
身份決定行為——給予顧客一個購買產(chǎn)品的身份
激發(fā)客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
羊群效應(yīng)：主動一點(diǎn)，才能吸引大批的“羊”來吃你的“草”
得不到的才是最好的，給顧客制造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認(rèn)知對比原理”
物以類聚，人以群分：不同消費(fèi)群體要有不同銷售策略
沖動是魔鬼，但沖動的顧客卻是你滾滾的財(cái)源
為客戶編個“她”的故事
槍打出頭鳥，讓客戶知道除了他之外還有誰買過
第四章 準(zhǔn)確把握客戶不同的心理訴求——從客戶心理弱點(diǎn)中尋找銷售突破口
貪小便宜型客戶：給他一些小便宜，為自己贏得訂單
愛慕虛榮型客戶：奉承是屢試不爽的秘密武器
猶豫不決型客戶：用危機(jī)感促使其快下決心
沉默型客戶：“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望
節(jié)約儉樸型客戶：讓他感覺錢花在了刀刃上
分析型客戶：直到他挑不出毛病
隨和型客戶：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他
小心謹(jǐn)慎型客戶：你越是著急，他越是反感
外向型客戶：喜歡就買，求你不要啰唆
世故老練型客戶：開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會
墨守成規(guī)型客戶：我得弄明白到底有何用途
來去匆匆型客戶：抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時間
第五章先與客戶交心，后讓客戶交錢——用“信任”拆除顧客思維里的墻
首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
好奇心效應(yīng)：標(biāo)新立異滿足客戶心理
熱情待客，你的客戶會因此被感染
借勢效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉
聆聽效應(yīng)：銷售中聆聽很重要
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”
暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1／3處成交
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
親和力效應(yīng)：親和力讓你貼近客戶
快樂效應(yīng)：快樂心理帶來快樂銷售
開場白效應(yīng)：抓住客戶的心
投其所好效應(yīng)：最有效的心理進(jìn)攻
微笑效應(yīng)：拉近心理距離
第六章營造認(rèn)同感，俘獲“上帝”心——贏單的關(guān)鍵是讓顧客自己說“是”
用潛意識拿下你的客戶
一開始就讓客戶說“是”
通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)加深客戶印象
通過親身體驗(yàn)，讓客戶對自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說話
利益引導(dǎo)法——人人都有趨利心理
用回扣吸引重要客戶
第七章客戶說“不”并不可怕，可怕的是客戶不說話——客戶拒絕后，用“心”尋找二次成交的機(jī)會
成功推銷從處理拒絕開始
客戶說“不”是擔(dān)心有風(fēng)險
客戶的想法是可以改變的
如何應(yīng)對顧客的否定意見
客戶用“以后再說”拒絕怎么辦
真正的推銷從拒絕開始
產(chǎn)品無法達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)也能成交
不需要其實(shí)也是借口
不能放棄說“沒錢買”的顧客
如何應(yīng)對顧客說“考慮考慮”
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎么辦
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
第八章提出最符合客戶預(yù)期的報價——用“心”游走于價格與價值之間
報價巧才能賣得好
不能接受顧客的第一次開價或還價
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不合理的價格
多談產(chǎn)品的價值，少談價格
促銷要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
運(yùn)用產(chǎn)品比較法，讓顧客自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應(yīng)，堅(jiān)持自己的價格期望
留面子效應(yīng)：讓顧客高興地去“上當(dāng)”
面露難色，讓顧客覺得自己占了便宜
第九章心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是一場心靈間的較量
欲擒故縱，把線放長些，釣到的魚更大
顧問式銷售——讓客戶感到你是專家
為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)，倒霉的人總倒霉
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰的地盤誰做主
銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備
不做“囚徒”，追求心理博弈的最高境界——雙贏
巧用“低飛球技巧”：先給個糖吃，再來一巴掌
銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對上層社會的恐懼
劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，顧客只買“熱情”的單
像愛自己的情人一樣愛你的產(chǎn)品
跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒有放棄購買的顧客，只有放棄顧客的銷售員
第十章簽不下訂單，一切都是無用功——別讓銷售在成功前一秒停止心跳
讓顧客二選一
請將不如激將——成交的撒手锏
給客戶制造一種“過這村沒那店”的緊張氣氛
置之死地而后生的冷淡成交法
密切注意客戶的成交信號
教你如何促成猶豫不決的客戶
如何促成對價格有異議的客戶
簽單，該出手時就出手
逆向思維幫你輕松贏得顧客的簽單
步步為營，讓客戶進(jìn)入你的“圈套”
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做出購買決定
“利大于弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，切莫錯失良機(jī)
訂購單也是說服的工具
互利共贏——你幫客戶解決問題，客戶幫你提高業(yè)績
第十一章售后是最需要用心的地方——通過售后服務(wù)，提高客戶粘連度給自己的服務(wù)披上情感的外衣銷售不是一錘子買賣，成交后說聲“謝謝”“一諾千金”：答應(yīng)顧客的就一定要兌現(xiàn)簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系讓售后服務(wù)超出顧客預(yù)期積極回應(yīng)顧客抱怨，贏得顧客的信任與寬容回訪電話要及時打、經(jīng)常打
篇2：學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生制度
> 學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生五四制1、膳食工作人員必須堅(jiān)持從原料到成品實(shí)行“四不制度”。
(1)采購員不買腐爛變質(zhì)的原料。
(2)保管驗(yàn)收員不收腐爛變質(zhì)的原料。
(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質(zhì)的原料。
(4)營業(yè)員(服務(wù)員)不賣腐爛變質(zhì)的食品;(零售單位不收進(jìn)腐爛變質(zhì)的食品;不出售腐爛變質(zhì)的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。
2、成品(食物)存放實(shí)行“四隔離”。
(1)生與熟隔離。
(2)成品與半成品隔離。
(3)食品與雜物、藥物隔離。
(4)食品與天然冰隔離。
3、用(食)具實(shí)行“四過關(guān)”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。
4、環(huán)境衛(wèi)生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質(zhì)量。并實(shí)行劃片分工，包干負(fù)責(zé)。
5、個人衛(wèi)生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發(fā);勤洗衣服被褥;勤換工作服。
篇3：（酒店賓館）銷售部資料管理規(guī)定
酒店(賓館)銷售部資料管理規(guī)定
(1資料管理內(nèi)容：銷售部在日常業(yè)務(wù)活動中，需要使用和接觸的資料很多，主要包括賓館基本情況介紹、宣傳小冊子、餐飲促銷資料、房價表、往來電傳、傳真、信件、協(xié)議書、客戶檔案、重點(diǎn)客戶檔案、各種報表、銷售訪問報告表等等。為了提高工作效率，適應(yīng)市場競爭，應(yīng)搞好資料管理。
(2資料分類：可分為：宣傳資料類;經(jīng)營表格類;協(xié)議書類;內(nèi)部通知、文件類;客戶檔案類;重點(diǎn)客戶檔案類;其它。
(3建立資料檔案：銷售部應(yīng)有專門的資料檔案柜，檔案柜應(yīng)選用抽屜式檔案柜，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)建檔。
舉例：
(3.1重點(diǎn)客戶檔案內(nèi)容包括：公司名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名、生日、特殊愛好、禁忌等。
(3.2潛在客戶檔案內(nèi)容包括：公司名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數(shù)、拜訪結(jié)果、需求和要求等。
(4資料的保管和使用：公用資料，不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如宣傳冊、內(nèi)部報表等，銷售經(jīng)理可以領(lǐng)取、保管和使用;協(xié)議書等文件必須由內(nèi)勤保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。
(5資料的銷毀、處置：按賓館相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。