企業(yè)銷售人員如何開發(fā)市場

　　市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。

　　市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

　　1、執(zhí)著：99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰能堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。

　　2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人最容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

　　3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

　　4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

　　5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

　　如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

　　1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。

　　2、欲取之，先予之

　　老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而后在談你的業(yè)務就容易的多了。

　　3、以迂為直，曲線前行

　　德國戰(zhàn)略學家馮克勞·維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

　　4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

　　銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”。開展業(yè)務時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

　　5、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人

　　我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在一起前來的$2女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，

原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

　　6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

　　我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進業(yè)務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

　　7、巧妙處理價值與價格的關系

　　銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

　　正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

　　8、重視決策者身邊的人

　　助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。

　　9、專一的維護、溝通

　　逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會重視。現(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

　　10、最佳客戶拜訪方式

　　現(xiàn)在很流行“陌拜”，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3——5個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當?shù)摹?/p>

　　營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。

篇2：市場調(diào)查在房地產(chǎn)開發(fā)中的重要性

　　“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”,在當今商品經(jīng)濟的時代,這同樣是一句至理名言。而企業(yè)知已知彼的方法就是市場調(diào)查。

　　市場調(diào)查就是運用科學方法,有目的、有計劃地系統(tǒng)搜集、記錄、整理和分析有關市場活動狀況的完整資料,為企業(yè)預測提供資料數(shù)據(jù),為經(jīng)營決策、制定計劃提供依據(jù)。因此說市場調(diào)查是企業(yè)了解市場情況,進行市場判斷、預測、制定正確經(jīng)營策略的前提,也可以說,市場調(diào)查直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　房地產(chǎn)業(yè)具有建設周期長、資金占壓量大且周轉(zhuǎn)時間長等特點,因此如何正確地把握市場,更具重要意義。

　　北京的房地產(chǎn)企業(yè)把市場調(diào)查作為一種預測市場、輔助決策的重要方法,在認識上是有一個過程的。在1993年以前北京房地產(chǎn)市場,可以說不需要進行詳細認真的市場調(diào)查就可以把握市場,因為那時北京的房地產(chǎn)市場明顯是賣方市場。只要你建,無論是住宅還是寫字樓,都不愁沒有買家,因此就不愁沒有錢掙,這可以說是一個最淺顯的道理。在當時所謂的房地產(chǎn)市場調(diào)查,以及依據(jù)市場調(diào)查而進行的可行性研究報告、資金測算,對房地產(chǎn)企業(yè)來講,其主要的目的都是完成辦理政府批件的一個步驟,僅僅是一個文件,幾張紙而已。在那個“時間就是金錢”的時代里,沒有一個房地產(chǎn)開發(fā)商會浪費時間認真地去研究和分析市場究竟是什么樣的發(fā)展趨勢,因為當時這樣做沒有必要。

　　但是隨著房地產(chǎn)市場的日趨完善,市場競爭日益激烈,市場調(diào)查工作對房地產(chǎn)企業(yè)的作用也逐漸顯得重要和現(xiàn)實起來。在是否購買項目用地時,不能再象以往那樣由領導拍腦袋,憑經(jīng)驗決定是否該買。對地價是多少才有盈利也需要認真測算分析。這是因為近幾年北京的房地產(chǎn)市場發(fā)生了重大的變化,已逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變成為買方市場,而且買方也從過去的大機關、團體逐漸過渡為個人,如果不了解什么樣的項目才是市場真正需要,對市場發(fā)展趨勢沒有明確、清醒的認識,盲目決策,如果一旦在購買土地的決策上發(fā)生失誤,其后果將是致命的。因此越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)認識到對房地產(chǎn)市場進行調(diào)查是十分關鍵的一步。

　　在房地產(chǎn)開發(fā)的不同階段,市場調(diào)查的重點也不盡相同。

　　(一)購地前的宏觀調(diào)查

　　因為房地產(chǎn)作為一種特殊的商品具有不可移動性這一特點,所以房地產(chǎn)企業(yè)在購買土地之前,要對該地區(qū)房地產(chǎn)的整體市場供給、需求狀況進行宏觀的調(diào)查,尤其是對該地塊周邊的市場供需情況進行詳細的調(diào)查研究,這一區(qū)域各類房地產(chǎn)項目的開發(fā)量是多少,消化量是多少,現(xiàn)在存量是多少,空置率及租金水平如何,結(jié)合該地區(qū)近兩年各類房地產(chǎn)項目的銷售情況,對各類房地產(chǎn)項目的租售價格走勢如何進行預測。同時進行需求方面的調(diào)查,了解該地區(qū)對各類房地產(chǎn)項目的需求情況。根據(jù)以上供需的宏觀調(diào)查結(jié)果,確定該地塊大致的產(chǎn)品定位--是做哪一類房地產(chǎn)項目,即:住宅、寫字樓、商場或其它類型建筑。之后,對所確定的類型項目進行更為細致的調(diào)查,以確定是做哪一檔次的項目,即高檔、中檔、低檔或者是外銷、內(nèi)銷,以及主要客戶層的范圍,再進行相應的經(jīng)濟測算,即:進行征地、拆遷、設計、市政、建安、銷售、財務等費用的估算與預計收入間的綜合盈虧分析。在合理成本利潤率條件下,才能做出是否購買的決策。應該說這一階段的市場調(diào)查結(jié)果往往是最為關鍵的,因為據(jù)此做出的決策將直接關系到項目經(jīng)營的成敗。

　　(二)購地后項目產(chǎn)品定位分析

　　在購地后,就要進行更為詳細而有重點的市場調(diào)查分析,依據(jù)所確定的產(chǎn)品宏觀定位,對同一檔次的項目市場供給情況及主要客戶層的具體需求進行調(diào)查,以給要開發(fā)的產(chǎn)品提供更為細致的定位指導。以居住性項目為例,要根據(jù)主要客戶群體的消費水平、職業(yè)特征、購買偏好等確定以哪一種戶型為主打戶型,各類戶型的建設比例,是采用什么樣的裝修標準等。對于主要消費群體的調(diào)查,可以通過直接向可能的潛在客戶調(diào)查,也可以向租賃者了解客戶心態(tài),因為租房與買房的人對于房屋的渴望心理是相同的,他們對于房屋的需求也是相同的,而且許多租房者就是潛在的買房者,所以,通過對租賃者的調(diào)查去了解客戶的心態(tài)是最巧妙的捷徑。把調(diào)查來的素材去粗取精,去偽存真,進行綜合分析研究,最后使產(chǎn)品的定位更加清晰。

　　以下是一次對潛在購房者進行需求調(diào)查的部分結(jié)果:

　　1、可接受價位在8000-10000元/平方米的客戶對建筑面積需求以150-180平方米為最多。

　　2、在同樣可接受價位下客戶的首選戶型是三室二廳。

　　3、經(jīng)過對于周邊同檔次項目進行供給調(diào)查發(fā)現(xiàn)所提供的三居以180平方米以上為供應量最大。

　　供需兩方面綜合對比,可得出以下結(jié)論:即在該地區(qū)價位在8000-10000元/平方米的項目中,150-180平方米的三居室為市場供需的一個空白點。如果我們的項目已確定在這一價位內(nèi),就可以在項目戶型比例中給予考慮。

　　(三)配合產(chǎn)品設計進行的調(diào)查

　　進入設計階段,市場調(diào)查工作也應不斷地深化。應該選擇該地區(qū)同檔次的明星樓盤進行重點調(diào)查,分析其在設計上的優(yōu)劣勢,以便在設計時有所依據(jù),因為房地產(chǎn)建設周期長,所以在設計中必須具有超前意識。要想在激烈的市場競爭中取勝,就必須作到不僅別人有的我有,還要做到別人沒有想到的,我想到了才行。

　　2000年在京城CBD商圈內(nèi)閃亮登場的“鳳凰城”項目之所以在短短幾個月時間內(nèi)取得了銷售幾萬平方米的矯人業(yè)績,就是其充分利用市場調(diào)查這一有利工具輔助設計的結(jié)果。

　　該項目的發(fā)展商在規(guī)劃設計之前,就進行了有重點的市場調(diào)查工作,通過對大量購房潛在客戶進行詳細的需求調(diào)查后,發(fā)現(xiàn)對高檔公寓項目的潛在客戶而言,小區(qū)內(nèi)的環(huán)境是除價格、位置、戶型、交通、周邊環(huán)境等因素外,對其購買影響最大的因素之一。因此在社區(qū)整體規(guī)劃設計中充分考慮了小區(qū)內(nèi)的環(huán)境,特別聘請德國規(guī)劃師進行園林景觀的規(guī)劃設計:精心保留了現(xiàn)狀的楊樹林,其間有橢圓形林間漫步道穿越;小區(qū)主入口設計了以噴泉為主題的庭院廣場,小溪及弧形水道流向園中樹林及噴泉,整體環(huán)境自然、寧靜、優(yōu)雅,使“鳳凰城”成為少有的入住時即為住戶提供良好生活環(huán)境的項目,大大提升了該項目的品質(zhì)。

　　在戶型設計時根據(jù)需求調(diào)查的結(jié)果,客戶對朝向有著非常強烈的偏好,而朝向是塔樓設計中一個比較難解決的問題。經(jīng)過仔細推敲,在設計中甚至不惜犧牲塔樓西南角可以建設的面積,而盡可能保證所有戶型的良好朝向。正是由于在設計中充分考慮了市場調(diào)查的結(jié)果,使其設計符合客戶的心理,且具有超前特性,使得該項目在周邊眾多樓盤中脫穎而出,令人耳目一新,立刻受到市場的歡迎,成為京城最熱賣樓盤之一。

　　(四)配合市場營銷進行的調(diào)查

　　為配合房地產(chǎn)項目的市場營銷,要對周邊同檔次項目進行長期的跟蹤調(diào)查。因為房地產(chǎn)項目的特點之一是地域性,周邊同檔次的項目必將是強有力的競爭對手,因此要對其進行長期的跟蹤調(diào)查,尤其是對其銷售策略更要給予密切關注,以便公司隨時采取相應對策,在競爭中處于不敗之地。比如經(jīng)過跟蹤調(diào)查,發(fā)現(xiàn)周邊同檔次項目采取了降價促銷的策略,在項目的近期營銷策劃中要考慮此情況,及時采取對策。并不一定也同時打降價牌,可以著重宣傳我項目的優(yōu)勢,讓客戶了解,我項目物有所值,這樣不僅可以減少客戶的流失,還可以借機提升我項目的檔次,反而可以變不利為有利。如果缺乏相關的調(diào)查,等到競爭對手營銷策略已對市場造成影響,再事后反應,就會十分被動,失去十分寶貴的商機。

　　(五)其它方面的調(diào)查工作

　　在項目開發(fā)過程中,還應根據(jù)公司對某些具體方面的特殊要求,進行一些專門性、一次性的調(diào)查,如:對新材料、新產(chǎn)品、新技術(shù)的調(diào)查,對物業(yè)管理收費標準及提供的服務的調(diào)查等,以為公司的一些具體決策提供依據(jù)。比如中關村地區(qū)的某個項目,經(jīng)過認真的調(diào)查分析后,在外裝修方面采用干掛磁板等新技術(shù),使該項目頗具吸引力。

　　總之,房地產(chǎn)的市場調(diào)查工作應該是一項長期的工作。有些人認為:只有項目開發(fā)初期才需要進行市場調(diào)查,過后就不必要了。這種想法是錯誤的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、政策的變化,人們生活方式、思想觀念等都會發(fā)生變化,這些變化無疑會對市場產(chǎn)生巨大的影響,可以說市場和天氣一樣,無時不在變化。事實也確實如此,例如,在一年前140-16 0平方米的大戶型、躍層式的住宅熱賣,但從去年開始,小于100平方米的小戶型銷售情況非常地火爆。曾幾何時,京城的住宅幾乎全被塔式高層所占據(jù),如今,板式小高層、多層帶電梯的板式住宅,TOWNHOUSE(連排住宅)都十分暢銷。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成為市場的寵兒,可見市場在瞬息萬變。如果沒有經(jīng)常性的市場調(diào)查工作,就不可能及時了解市場的變化情況和采取應變措施。因此,具有遠見卓識的房地產(chǎn)企業(yè)管理人員應該選派專人,設立專職負責市場調(diào)查的工作部門或組織系統(tǒng),訂立合理的規(guī)章制度,讓房地產(chǎn)企業(yè)本身的市場調(diào)查工作不會時斷時續(xù),而是結(jié)合營銷業(yè)務的實際需要不斷地改變調(diào)查的重點,經(jīng)常性地發(fā)揮應有的作用。使市場調(diào)查工作貫穿著房地產(chǎn)開發(fā)的各個階段,真正成為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線。

篇3：項目開發(fā)的市場調(diào)查內(nèi)容

　　一、城市投資環(huán)境調(diào)查

　　(一)政策法律環(huán)境調(diào)查

　　1. 城市發(fā)展戰(zhàn)略

　　2. 城市建設規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃

　　3. 土地利用總體規(guī)劃

　　4. 房改政策

　　5. 開發(fā)區(qū)政策

　　6. 房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、經(jīng)營的法規(guī)、規(guī)章、規(guī)范性文件及相關政策

　　7. 房地產(chǎn)稅收政策:營業(yè)稅、所得稅、契稅、房產(chǎn)稅、土地增值稅、土地使用稅、耕地占用稅、投資方向調(diào)節(jié)稅等

　　8. 房地產(chǎn)金融政策:信貸政策、信貸規(guī)模、利率水平

　　9. 土地制度和土地政策:土地供給政策、遞加補償規(guī)定、土地收費規(guī)定、土地出讓方式

　　10. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策:建設項目控制、政策性資金控制、外資投向指引

　　11. 人口政策、戶籍制度

　　(二) 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查

　　1.城市總體發(fā)展規(guī)劃

　　2.地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域

　　3.國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導產(chǎn)業(yè)

　　4.政府辦事效率及工作作風

　　5.政府財政收支狀況

　　6.房地產(chǎn)在國民經(jīng)濟中的比重

　　7.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

　　8.就學條件

　　9.基礎設施情況

　　(三) 人口及社會環(huán)境

　　1.人口總量和密度

　　2.居民消費結(jié)構(gòu)和消費水平

　　3.家庭規(guī)模與結(jié)構(gòu)

　　4.居民就業(yè)狀況及收入水平

　　5.社會治安情況

　　6.居民需求結(jié)構(gòu)及特征

　　(四)房地產(chǎn)市場調(diào)查

　　1. 房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查

　　a)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點

　　b)市場需求發(fā)展趨勢

　　c)市場需求影響因素:如國家關于國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化;消費者的構(gòu)成、分布及消費需求的層次狀況

　　消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況;消費者的收入變化及其購買能力與投向,使用中建筑物的物理狀況 d)購買行為:投資、投機、自住,影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等

　　e)住宅消費狀況:①居民現(xiàn)有住宅人均面積;②居民住宅形態(tài)及比重;③五至十年內(nèi)規(guī)劃人均居住面積。

　　2. 房地產(chǎn)市場供給情況調(diào)查

　　a)可供開發(fā)的土地資源及規(guī)劃要求狀況

　　b)各種類型土地供應量:①上年土地供應量;②今年土地供應量;③下年土地供應量預測。

　　c)樓面地價或單位地面價

　　d)房產(chǎn)供應量(來自:www.dewk.cn)①上年房產(chǎn)供應量;②今年房產(chǎn)供應量;③下年房產(chǎn)供應量預測。

　　e)新開發(fā)房地產(chǎn)面積:計劃、新開工、在施工、竣工

　　3. 房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查

　　a) 現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期

　　b) 居民對房地產(chǎn)產(chǎn)品的要求:區(qū)位要求、戶型面積要求、價格要求、物業(yè)管理要求、景觀綠化要求、升值潛力要求、裝修要求、智能化設

　　施要求、售后服務要求等

　　c) 居民對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度

　　d) 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的應用情況

　　e) 建筑設計及施工企業(yè)的有關情況

　　4. 房地產(chǎn)價格及交易情況調(diào)查

　　a) 本城市房地產(chǎn)市場的價格狀況

　　b) 房地產(chǎn)市場價格趨勢

　　c) 市場供求情況的變化趨勢

　　d) 影響房地產(chǎn)價格變化的因素:如政府價格政策

　　e) 房地產(chǎn)價格需求彈性和供給彈性的大小

　　f) 開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地產(chǎn)租售量的影響

　　g) 價格變動后消費者和開發(fā)商的反應

　　h) 各類房產(chǎn)成交量:①上年成交量;②今預測量;

　　5. 房地產(chǎn)促銷調(diào)查

　　a) 廣告的時空分布及廣告效果測定

　　b) 廣告媒體使用情況的調(diào)查

　　c) 廣告預算與代理公司調(diào)查

　　d) 人員促銷的配備狀況

　　e) 各種公關活動對租、售績效的影響

　　f) 各種營業(yè)推廣活動的租、售績效

　　6. 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查

　　a) 營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況

　　b) 市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因

　　c) 租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況

　　d) 客戶對租售代理商的評價

　　二、意向投資項目調(diào)查 ; (一)投資項目自身情況調(diào)查

　　1. 項目土地現(xiàn)狀調(diào)查

　　a) 土地使用權(quán)獲得方式:招標、拍賣、掛牌、轉(zhuǎn)讓

　　b) 地理位置、土地面積、形狀及四至

　　c) 土地價格:樓面地價、單位地面價

　　d) 土地規(guī)劃使用性質(zhì)、年限

　　e) 地質(zhì)地貌狀況

　　f) 九通一平現(xiàn)狀(道路、給水、供電、排污水、排雨水、電話、寬帶、閉路、燃氣、場地平整)

　　g) 地下、地上附著物現(xiàn)狀及遷除完成情況

　　h) 周邊道路及綜合管網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃目標

　　i)項目用地規(guī)劃控制指標:容積率、建筑密度、綠地率、建筑退讓、建筑風格、高度、用途、內(nèi)外交通組織、停車位、公共配套要求等

　　2. 項目用地周邊氣候、環(huán)境調(diào)查

　　a) 項目所在地天氣狀況:日照、風向、降水量、天然周期性災害

　　b) 地塊周邊建筑物情況

　　c) 周邊環(huán)境污染狀況:空氣、水源、噪音

　　d) 周邊衛(wèi)生狀況

　　e) 綠化景觀

　　f) 歷史人文景觀

　　g)建筑抗震設計等級

　　3. 地塊交通條件調(diào)查

　　a) 周邊市政路網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃路

　　b) 到達、經(jīng)過地塊的交通線路

　　c) 項目所在區(qū)域水、陸、空交通狀況

　　d) 交通近期、中期規(guī)劃情況

　　4. 項目所在區(qū)域配套設施調(diào)查

　　a) 購物場所

　　b) 醫(yī)療衛(wèi)生

　　c) 文化教育

　　d) 金融服務

　　e) 郵政、通信服務

　　f) 娛樂、餐飲、運動休閑

　　g) 垃圾收集站分布情況

　　5. 其他

　　a) 項目投資優(yōu)惠政策:如稅,費減免、地價款的付款方式等

　　b) 各類貸款獲取的可能性、利率、期限、償還方式

　　c) 開發(fā)過程中的各項規(guī)費:市政基礎設施配套費、教育附加費、房屋交易管理費、設計圖紙審查費、建安工程勞保費、工程質(zhì)量監(jiān)督費、

　　白蟻防治費、人防費、水電增容費、綠化代植費、排污費、測繪費、當?shù)馗鞣N規(guī)費等

　　d) 當?shù)氐慕ㄖ杀?如各種建筑結(jié)構(gòu)每平方米造價經(jīng)濟指標

　　e) 項目開發(fā)成本測算:土地成本、建安費用、園林綠化費用、開發(fā)規(guī)費、附屬配套費用、稅金、財務費用、管理費用、營銷費用、不可預

　　見費

　　f) 項目是否存在其他債權(quán)、債務問題

　　g) 政府和其他有關機構(gòu)對該項目的態(tài)度

　　h) 開發(fā)過程中可能遇到的干擾因素

　　(二) 競爭物業(yè)情況調(diào)查

　　競爭物業(yè)定義:同一區(qū)位、相同類型、售價相近的物業(yè);同一城市內(nèi)銷售價位相近的物業(yè);同一城市內(nèi)相同類型的物業(yè);

　　1. 競爭物業(yè)的區(qū)位

　　區(qū)域特征:地域的經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生活水準、文化教育等

　　發(fā)展規(guī)劃:政府對城市土地、空間布局、城市性質(zhì)的綜合部署和調(diào)整

　　周邊環(huán)境:人文環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、生活配套 項目狀況:地理位置、規(guī)劃條件、配套狀況

　　交通條件:地塊附近的交通工具和交通方式

　　2.競爭物業(yè)的產(chǎn)品特征

　　建筑參數(shù):總建筑面積、總占地面積、建筑密度、容積率、綠地率、層高、車庫比例等

　　面積戶型:戶型配比、面積配比、建筑面積、公攤率

　　裝修標準:建筑風格、大堂、電梯廳、走道、外立面、居室、客廳、廚衛(wèi)

　　建筑結(jié)構(gòu)形式、

　　建筑基礎形式:

　　3.競爭物業(yè)的配套狀況

　　周邊獨有配套設施:學校、大型購物場所、體育設施、公園等

　　小區(qū)自建配套設施:會所、學校、購物場所、運動場所等

　　小區(qū)智能、安防狀況

　　園林景觀

　　物業(yè)管理水平及收費水平

　　水、電、通信、燃氣等立戶費用及辦證費用的承擔情況

　　4. 競爭物業(yè)的工期安排

　　各期開、竣工日期

　　各期交付量、交付時間

　　推盤時間

　　5. 競爭物業(yè)的價格

　　單價:反映樓盤品質(zhì)高低,如起價、平均單價、主力單價、最高單價、層次差、朝向差

　　總價:反映目標客戶群的選擇

　　付款方式:一次性、按揭、分期、開發(fā)商貸款

　　優(yōu)惠方式

　　6.競爭物業(yè)的廣告

　　售樓處:地點選擇、裝修設計、形象展示、三維動畫、沙盤

　　廣告媒體:報刊、電視、網(wǎng)絡、車體、戶外(路牌、燈箱、條幅、布幅)

　　廣告投放強度:廣告刊登次數(shù)和篇幅,媒體的數(shù)量和大小等

　　廣告風格

　　推廣主題、主廣告語

　　7.競爭物業(yè)銷售情況

　　現(xiàn)場情況:人流頻率、數(shù)量、關注內(nèi)容、銷售人員狀況

　　銷售率

　　銷售順序:不同總價、戶型、面積的房屋銷售順序,分析市場暢銷戶型

　　分期推盤節(jié)奏

　　銷售形式:內(nèi)部定購、正式簽約

　　客戶群分析:客戶的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、收入

　　8. 競爭物業(yè)銷售渠道使用情況

　　租售代理商

　　其他配銷渠道

　　9. 競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查

　　專業(yè)化程度

　　品牌知名度

　　商品房質(zhì)量

　　成本狀況

　　價格策略

　　合作單位(設計、施工、策劃、營銷、廣告、園林、物業(yè))

　　業(yè)務組合及財務實力

　　綜合管理能力

　　與當?shù)卣年P系

　　10. 同類型產(chǎn)品的供給量和在市場上的銷售量

　　11. 同一區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)的月租金及入住率

　　12. 競爭性新產(chǎn)品的投入時機

　　13. 對未來競爭情況的分析與估計