營銷人如何修成正果

　　在電影《天下無賊》中葛優(yōu)（黎叔的扮演者）說過這樣一句話：“二十一世紀(jì)什么最重要？人才！”雖然在片中葛優(yōu)的形象是負(fù)面的，腔調(diào)是做作的，語氣也有些怪誕，但是這句話卻引發(fā)了觀眾內(nèi)心深深的共鳴。企業(yè)也必須關(guān)注未來的人才，關(guān)注人才就不得不關(guān)注人才綜合能力的培養(yǎng)。

　　關(guān)于企業(yè)人才的綜合能力，有很多不同的分解方法，我比較推崇哈佛大學(xué)著名的教育學(xué)家和心理學(xué)家霍華德·加德納教授的五分法。他把未來社會最需要和最呼喚、將來回報也最大的能力分解為五個方面：專業(yè)力、整合力、創(chuàng)造力、包容力和責(zé)任力。下面，我想結(jié)合未來趨勢對營銷FromEMKT.com.cn人員在這五項能力方面所要進行的修煉作簡要的分析：

　　首先說專業(yè)力——“TheDisciplinedMind”。未來營銷人員必須不斷地提高自己的專業(yè)能力，擺脫過去那種“一介武夫”或“大老粗一個”的做派，提高科學(xué)和文化素養(yǎng)，這是一切的基礎(chǔ)。我在為小說《職業(yè)經(jīng)理人手記》所寫的序言中說過：“職業(yè)經(jīng)理人是靠專業(yè)吃飯的，離開了專業(yè)精神和專業(yè)能力，職業(yè)經(jīng)理人無異于江湖騙子。”既然大多數(shù)營銷人員都是職業(yè)經(jīng)理人，那么就應(yīng)該加強專業(yè)精神和專業(yè)能力。目前，不學(xué)無術(shù)或一知半解的營銷人員還大量存在，如果不能盡快提高素質(zhì)，未來的價值和競爭力將大打折扣。

　　其次說整合力——“TheSynthesizingMind”。如今，大學(xué)里的專業(yè)也越來越細(xì)了，這對提高研究的深度可能有所助益，但是卻不利于知識和思想的整合，人們對于世界的理解也被肢解了。營銷也一樣，品牌發(fā)展、品牌建設(shè)、廣告創(chuàng)意、廣告媒介、新媒介、促銷支持、公共關(guān)系、客戶服務(wù)、銷售管理、國際營銷等等，分工越來越細(xì)，營銷人員越來越鉆進窄窄的一條條小胡同，對整個道路體系、對全局缺乏必要的認(rèn)知。這種分工是必要的，但同時也是有局限、有危害的。未來的營銷人才必須具備上乘的整合能力，才能符合企業(yè)的需要，才能擔(dān)當(dāng)起推進銷售增長、提升企業(yè)利潤、獲得顧客忠誠的重任；而且，未來的營銷領(lǐng)導(dǎo)人，不僅要對營銷系統(tǒng)內(nèi)部進行有效的整合，還必須整合好營銷與研發(fā)、營銷與供應(yīng)鏈、營銷與財務(wù)、營銷與人力資源、營銷與信息技術(shù)之間的關(guān)系。

　　再次說創(chuàng)造力——“TheCreatingMind”。最近，強調(diào)營銷是一門科學(xué)、營銷要重視分析技術(shù)是一個熱門的趨勢，我們不能否認(rèn)其合理性，但是我們不應(yīng)該忘記營銷大師西奧多·萊維特的至理名言：“如果不能發(fā)揮營銷想象力，不發(fā)揮激情的神奇力量，現(xiàn)代營銷科學(xué)和深度分析都只會是百無一用。”未來的營銷人才必須繼續(xù)提高創(chuàng)造力，善于發(fā)現(xiàn)新的問題，提出新的問題，解決新的問題。在這一方面，上個世紀(jì)的廣告人才和最近十幾年的互聯(lián)網(wǎng)人才為我們樹立了光輝的榜樣，值得我們學(xué)習(xí)。

　　再次說包容力——“TheRespectfulMind”。中國這么一個大市場中存在多種多樣的差異，沒有一定的“設(shè)身處地”或“換位思考”的精神，難免不犯主觀主義、教條主義或沙文主義的錯誤。而且，隨著中國企業(yè)和品牌的國際化，我們營銷人員所需要了解、理解和尊重的世界范圍內(nèi)的差異就更多了。因此，我們營銷人員現(xiàn)在就應(yīng)該培養(yǎng)自己“海納百川，有容乃大”的胸懷。

　　最后說責(zé)任力——“TheEthicalMind”。二十一世紀(jì)初期的中國，集結(jié)了很多的社會問題，現(xiàn)在，企業(yè)的社會責(zé)任是一個熱門話題。作為營銷人員，我們應(yīng)該反思：我們是否也應(yīng)該承擔(dān)某種社會責(zé)任？我們是否做過欺世盜名、踐踏誠信的事？我們是否在助長消費者的物欲方面已經(jīng)走過頭了？營銷的道德和倫理問題，不應(yīng)該成為一個矛盾修飾法（O*ymoron），不應(yīng)該作為一個笑柄存在。

　　更準(zhǔn)確地說，這種五項能力中的最后兩項，不是能力，而是德行。這樣說來，對未來營銷人才的要求還是那句老話：“德才兼?zhèn)洹薄棥安拧保▽I(yè)力+整合力+創(chuàng)造力）加上兩項“德”（包容力+責(zé)任力）。中國所有的營銷人員，特別是那些位于管理和領(lǐng)導(dǎo)崗位上的營銷人員，從現(xiàn)在開始就應(yīng)該修煉這五項德才，這樣將來才有修成正果的可能。

篇2：房地產(chǎn)營銷中心培訓(xùn)制度

　　房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心培訓(xùn)制度

　　第一條、新進銷售員工試用期培訓(xùn)和考核

　　1.培訓(xùn)時間：銷售人員進入公司第一個月內(nèi)，為期7-10天。

　　1.培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解公司情況、掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、熟練項目知識，明確崗位職責(zé)和銷售流程。

　　2.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業(yè)文化和目前情況介紹;

　　*基礎(chǔ)培訓(xùn)--房地產(chǎn)基本知識培訓(xùn);

　　*實戰(zhàn)培訓(xùn)--服務(wù)規(guī)范、銷售流程和銷售平臺系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　3.培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：

　　4.培訓(xùn)方式：

　　*銷售管理中心培訓(xùn)部統(tǒng)一安排新進銷售人員集中培訓(xùn)。

　　*培訓(xùn)部統(tǒng)一進行書面考核，分值為100分制，合格者可根據(jù)項目情況進行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進銷售員進入項目后，由各銷售部主管根據(jù)項目特點進行試用期帶教培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后由銷售部經(jīng)理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)方式：例會培訓(xùn)與集中專項培訓(xùn)。

　　2.培訓(xùn)時間：月度

　　3.培訓(xùn)對象：置業(yè)顧問

　　4.培訓(xùn)內(nèi)容：

　　*市場分析--區(qū)域房地產(chǎn)市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數(shù)據(jù)采集(特點、區(qū)域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產(chǎn)交易流程、物業(yè)管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團隊合作--銷售中SP技巧，補位技巧。

　　*項目知識--最新項目知識及認(rèn)籌、開盤等組織活動流程及注意事項

篇3：食品烘焙公司管理培訓(xùn):面包店營銷

　　食品烘焙公司管理培訓(xùn)--面包店營銷

　　一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產(chǎn)品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當(dāng)時的心態(tài)而定。餅房服務(wù)員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài)，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結(jié)成交的連貫性服務(wù)。

　　二、提高成交率：餅房服務(wù)員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優(yōu)秀的服務(wù)員通常能適當(dāng)掌握顧客思維，及早切入重點，引導(dǎo)顧客下決心購買目標(biāo)產(chǎn)品。

　　三、成功推銷的法碼：服務(wù)員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調(diào)、眼神、產(chǎn)品知識、熱誠恭敬態(tài)度，和對于產(chǎn)品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經(jīng)具備其中幾項呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質(zhì)有：老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經(jīng)熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務(wù)細(xì)節(jié)及產(chǎn)品價格，但是，究竟是否曾經(jīng)分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關(guān)鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發(fā)揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產(chǎn)品排列整齊有序，產(chǎn)品標(biāo)價明顯易懂，突出節(jié)令主力產(chǎn)品，服務(wù)員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產(chǎn)生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務(wù)員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設(shè)計一些能夠促進顧客第一時間就產(chǎn)生好感的“接待語”就相當(dāng)重要，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產(chǎn)品及目的？他對于產(chǎn)品價格接受程度？等等……，以上這些關(guān)聯(lián)項目都值得作為開場白基本話術(shù)，以為后面產(chǎn)品成交做引導(dǎo)，高明的開場白若能使顧客與產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預(yù)告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內(nèi)積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

　　八、階梯式獎勵員工：對內(nèi)部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規(guī)劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預(yù)告（業(yè)績目標(biāo)的設(shè)立，需要依照當(dāng)?shù)貭I業(yè)環(huán)境條件而定），例如： ·本店（6）月份業(yè)績目標(biāo)預(yù)定為12萬元，在營業(yè)額達(dá)成12萬元/月的基礎(chǔ)上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業(yè)額達(dá)成15萬元/月的基礎(chǔ)上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率，更需要注意人力成本比例、產(chǎn)品構(gòu)成銷售比例、現(xiàn)金出入誤差率、生產(chǎn)部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務(wù)負(fù)擔(dān)比例之外；餅房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓(xùn)內(nèi)部小老師：經(jīng)營者定期犧牲某階段營業(yè)時間，實施有計劃內(nèi)部培訓(xùn)，可以增強單位人員素養(yǎng)及服務(wù)水平。 在準(zhǔn)備好培訓(xùn)教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務(wù)員充當(dāng)培訓(xùn)小老師，依照培訓(xùn)教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓(xùn)成本，直接有益于受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)和理解（培訓(xùn)教材可參考烘焙業(yè)開店經(jīng)營百科寶典第二冊）。

　　十、授權(quán)給折扣：顧客上門購買產(chǎn)品時，經(jīng)常會要求服務(wù)員給予優(yōu)惠，才決定是否購買。除開店內(nèi)已有某些明顯的大小型產(chǎn)品促銷海報（POP）公布，否則即使服務(wù)員已經(jīng)被授權(quán)可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產(chǎn)品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優(yōu)惠程度，來增強顧客購買欲。