營銷人如何修成正果

　　在電影《天下無賊》中葛優（黎叔的扮演者）說過這樣一句話：“二十一世紀什么最重要？人才！”雖然在片中葛優的形象是負面的，腔調是做作的，語氣也有些怪誕，但是這句話卻引發了觀眾內心深深的共鳴。企業也必須關注未來的人才，關注人才就不得不關注人才綜合能力的培養。

　　關于企業人才的綜合能力，有很多不同的分解方法，我比較推崇哈佛大學著名的教育學家和心理學家霍華德·加德納教授的五分法。他把未來社會最需要和最呼喚、將來回報也最大的能力分解為五個方面：專業力、整合力、創造力、包容力和責任力。下面，我想結合未來趨勢對營銷FromEMKT.com.cn人員在這五項能力方面所要進行的修煉作簡要的分析：

　　首先說專業力——“TheDisciplinedMind”。未來營銷人員必須不斷地提高自己的專業能力，擺脫過去那種“一介武夫”或“大老粗一個”的做派，提高科學和文化素養，這是一切的基礎。我在為小說《職業經理人手記》所寫的序言中說過：“職業經理人是靠專業吃飯的，離開了專業精神和專業能力，職業經理人無異于江湖騙子。”既然大多數營銷人員都是職業經理人，那么就應該加強專業精神和專業能力。目前，不學無術或一知半解的營銷人員還大量存在，如果不能盡快提高素質，未來的價值和競爭力將大打折扣。

　　其次說整合力——“TheSynthesizingMind”。如今，大學里的專業也越來越細了，這對提高研究的深度可能有所助益，但是卻不利于知識和思想的整合，人們對于世界的理解也被肢解了。營銷也一樣，品牌發展、品牌建設、廣告創意、廣告媒介、新媒介、促銷支持、公共關系、客戶服務、銷售管理、國際營銷等等，分工越來越細，營銷人員越來越鉆進窄窄的一條條小胡同，對整個道路體系、對全局缺乏必要的認知。這種分工是必要的，但同時也是有局限、有危害的。未來的營銷人才必須具備上乘的整合能力，才能符合企業的需要，才能擔當起推進銷售增長、提升企業利潤、獲得顧客忠誠的重任；而且，未來的營銷領導人，不僅要對營銷系統內部進行有效的整合，還必須整合好營銷與研發、營銷與供應鏈、營銷與財務、營銷與人力資源、營銷與信息技術之間的關系。

　　再次說創造力——“TheCreatingMind”。最近，強調營銷是一門科學、營銷要重視分析技術是一個熱門的趨勢，我們不能否認其合理性，但是我們不應該忘記營銷大師西奧多·萊維特的至理名言：“如果不能發揮營銷想象力，不發揮激情的神奇力量，現代營銷科學和深度分析都只會是百無一用。”未來的營銷人才必須繼續提高創造力，善于發現新的問題，提出新的問題，解決新的問題。在這一方面，上個世紀的廣告人才和最近十幾年的互聯網人才為我們樹立了光輝的榜樣，值得我們學習。

　　再次說包容力——“TheRespectfulMind”。中國這么一個大市場中存在多種多樣的差異，沒有一定的“設身處地”或“換位思考”的精神，難免不犯主觀主義、教條主義或沙文主義的錯誤。而且，隨著中國企業和品牌的國際化，我們營銷人員所需要了解、理解和尊重的世界范圍內的差異就更多了。因此，我們營銷人員現在就應該培養自己“海納百川，有容乃大”的胸懷。

　　最后說責任力——“TheEthicalMind”。二十一世紀初期的中國，集結了很多的社會問題，現在，企業的社會責任是一個熱門話題。作為營銷人員，我們應該反思：我們是否也應該承擔某種社會責任？我們是否做過欺世盜名、踐踏誠信的事？我們是否在助長消費者的物欲方面已經走過頭了？營銷的道德和倫理問題，不應該成為一個矛盾修飾法（O*ymoron），不應該作為一個笑柄存在。

　　更準確地說，這種五項能力中的最后兩項，不是能力，而是德行。這樣說來，對未來營銷人才的要求還是那句老話：“德才兼備”——三項“才”（專業力+整合力+創造力）加上兩項“德”（包容力+責任力）。中國所有的營銷人員，特別是那些位于管理和領導崗位上的營銷人員，從現在開始就應該修煉這五項德才，這樣將來才有修成正果的可能。

篇2：房地產營銷中心培訓制度

　　房地產開發公司營銷中心培訓制度

　　第一條、新進銷售員工試用期培訓和考核

　　1.培訓時間：銷售人員進入公司第一個月內，為期7-10天。

　　1.培訓目標：學習了解公司情況、掌握房地產基礎知識、熟練項目知識，明確崗位職責和銷售流程。

　　2.培訓內容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業文化和目前情況介紹;

　　*基礎培訓--房地產基本知識培訓;

　　*實戰培訓--服務規范、銷售流程和銷售平臺系統培訓。

　　3.培訓內容細分：

　　4.培訓方式：

　　*銷售管理中心培訓部統一安排新進銷售人員集中培訓。

　　*培訓部統一進行書面考核，分值為100分制，合格者可根據項目情況進行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進銷售員進入項目后，由各銷售部主管根據項目特點進行試用期帶教培訓，培訓結束后由銷售部經理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓

　　1.培訓方式：例會培訓與集中專項培訓。

　　2.培訓時間：月度

　　3.培訓對象：置業顧問

　　4.培訓內容：

　　*市場分析--區域房地產市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數據采集(特點、區域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產交易流程、物業管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團隊合作--銷售中SP技巧，補位技巧。

　　*項目知識--最新項目知識及認籌、開盤等組織活動流程及注意事項

篇3：食品烘焙公司管理培訓:面包店營銷

　　食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷

　　一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。

　　二、提高成交率：餅房服務員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維，及早切入重點，引導顧客下決心購買目標產品。

　　三、成功推銷的法碼：服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度，和對于產品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經具備其中幾項呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質有：老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格，但是，究竟是否曾經分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產品排列整齊有序，產品標價明顯易懂，突出節令主力產品，服務員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要，當服務員已經面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產品及目的？他對于產品價格接受程度？等等……，以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術，以為后面產品成交做引導，高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性，產品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進而達成業績目標。

　　八、階梯式獎勵員工：對內部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預告（業績目標的設立，需要依照當地營業環境條件而定），例如： ·本店（6）月份業績目標預定為12萬元，在營業額達成12萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業額達成15萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業績目標達成率，更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務負擔比例之外；餅房經營者應當將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓內部小老師：經營者定期犧牲某階段營業時間，實施有計劃內部培訓，可以增強單位人員素養及服務水平。 在準備好培訓教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師，依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓成本，直接有益于受訓人員的學習和理解（培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊）。

　　十、授權給折扣：顧客上門購買產品時，經常會要求服務員給予優惠，才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報（POP）公布，否則即使服務員已經被授權可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優惠程度，來增強顧客購買欲。