銷售99大絕招（2）
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)-如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購(gòu)買。然而，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)--而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬）。
59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至
10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對(duì)工作--讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂(lè)--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。
篇2：銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
交易戰(zhàn)術(shù)：
在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過(guò)某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達(dá)成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。
洽談時(shí)應(yīng)遵循以下"交易"技巧：
不要過(guò)早讓步。因?yàn)檫@樣客人會(huì)認(rèn)為你將會(huì)不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。
控制退讓速度。過(guò)快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。
循序漸進(jìn)地退讓。如讓步幅度過(guò)大，客戶會(huì)提出更苛刻的要求。
不要首先作出大的讓步，這會(huì)使客戶在心理上占了上風(fēng)，然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠(chéng)意。
不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實(shí)情況造成在壓力。如壓力太大時(shí)。也可以推延洽談日期。
試探戰(zhàn)術(shù)：
"試探"技巧是用試探的語(yǔ)氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對(duì)該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個(gè)洽談項(xiàng)目。同時(shí)，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測(cè)客戶心中所想，評(píng)估客戶對(duì)各項(xiàng)提議的興趣。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個(gè)反應(yīng)，以評(píng)估該項(xiàng)提議的價(jià)值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進(jìn)行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開(kāi)頭的語(yǔ)句。
撤退戰(zhàn)術(shù)：
"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時(shí)計(jì)劃另一行動(dòng)。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時(shí)，客戶就會(huì)打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)銷售人員在洽談過(guò)程中處于劣勢(shì)或承受過(guò)大壓力時(shí)，請(qǐng)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。
運(yùn)用時(shí)必須控制好時(shí)間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當(dāng)然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到較小的項(xiàng)目上，銷售人員應(yīng)假意強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)緊要的項(xiàng)目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過(guò)很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當(dāng)你談到最重要的項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)橹澳憧此埔呀?jīng)作出很大讓步，這時(shí)就會(huì)占領(lǐng)較有利地位置。
堅(jiān)持戰(zhàn)術(shù)：
"堅(jiān)持立場(chǎng)"意味著不立即作出讓步來(lái)滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢(shì)。即使你知道最終也會(huì)滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因?yàn)檫@樣客戶會(huì)以為無(wú)論提出什么要求，你都會(huì)答應(yīng)。另外堅(jiān)持立場(chǎng)還可以增加洽談項(xiàng)目在客戶心目中的價(jià)值。
假想戰(zhàn)術(shù)：
"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備，例如已按客戶的日程表安排好會(huì)議廳或已準(zhǔn)備好合同并已郵寄出去。
注意這種技巧的運(yùn)用場(chǎng)合，當(dāng)客戶與準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時(shí)，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。
限期戰(zhàn)術(shù)：
"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動(dòng)權(quán)，向客戶表示如果在某個(gè)期限內(nèi)達(dá)成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。
"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過(guò)期無(wú)效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達(dá)成協(xié)議。
加強(qiáng)力量戰(zhàn)術(shù)：
"加強(qiáng)力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達(dá)到以下幾個(gè)目的：
讓客戶認(rèn)為你為爭(zhēng)取這樁生意作出了很大的努力。
通過(guò)增加售方的洽談人數(shù)來(lái)加強(qiáng)談判力量。
在洽談過(guò)程中可或得同行人員的支持。
使售方提出的洽談項(xiàng)目更具效力。
聯(lián)同酒店高級(jí)行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)方也有多人參與洽談，售方就必須運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對(duì)比。
借助戰(zhàn)術(shù)：
"借助"戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時(shí)，并不象往常一樣堅(jiān)守立場(chǎng)，而是接受客戶的批評(píng)和建議，并提出問(wèn)題。在洽談過(guò)程中，提問(wèn)是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對(duì)象，使洽談在靈活的"對(duì)話"的氣氛進(jìn)行，而不在"批評(píng)"中進(jìn)行。
真誠(chéng)有禮地提出問(wèn)題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如："如果我們不準(zhǔn)備接受您的建議，您將會(huì)怎樣做呢?"
共享利益戰(zhàn)術(shù)：
"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標(biāo)。表達(dá)共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。
在整個(gè)洽談過(guò)程中，應(yīng)經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，在開(kāi)始洽談時(shí)，就應(yīng)表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場(chǎng)，并在整個(gè)洽談過(guò)程中不斷強(qiáng)調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標(biāo)和好處。
篇3：飯店前臺(tái)銷售工作的方法與技巧
飯店前臺(tái)銷售工作的方法與技巧
飯店總臺(tái)是飯店經(jīng)營(yíng)管理中的一個(gè)重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實(shí)際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營(yíng)中較為實(shí)際的工作。同時(shí)總臺(tái)還是飯店業(yè)務(wù)活動(dòng)和對(duì)客服務(wù)的一個(gè)綜合性部門。
為了增加客房銷售收入，總臺(tái)接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對(duì)面的對(duì)客銷售?？偱_(tái)銷售工作的成功與否，直接影響到客人對(duì)飯店的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營(yíng)效果。為了搞好總臺(tái)銷售工作，總臺(tái)接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及其銷售對(duì)象。其中，掌握對(duì)客報(bào)價(jià)方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運(yùn)用這些方法和技巧，己成為總臺(tái)工作取勝的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
一、報(bào)價(jià)方法
總臺(tái)對(duì)客報(bào)價(jià)是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購(gòu)買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見(jiàn)的幾種報(bào)價(jià)方法。
1、高低趨向報(bào)價(jià)
這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解飯店所提供房間高房?jī)r(jià)及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。
2、低高趨向報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過(guò)比較的客人]，為飯店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、交*排列報(bào)價(jià)法
這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人;即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。
4、選則性報(bào)價(jià)
采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。
5、利益引誘報(bào)價(jià)
這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。
6、“三明治”報(bào)價(jià)
此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由總臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)的提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、靈活報(bào)價(jià)
靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。
此報(bào)價(jià)一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。
二、總臺(tái)銷售技巧
(一)總臺(tái)銷售的一般工作要求：
1、銷售準(zhǔn)備：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
(2)總臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè)場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。
(2)要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見(jiàn)到您很高興”
(3)要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。
(4)舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠(chéng)懇。
(5)回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。
(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問(wèn)題。
一個(gè)禮貌，訓(xùn)練有素的前臺(tái)人員是飯店經(jīng)營(yíng)最寶貴的財(cái)富之一，他所造成的客人對(duì)飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣?dòng)為飯店宣傳，擴(kuò)大飯店的影響。
3、銷售工作：(1)要善于用描述性語(yǔ)言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。
(2)不要直接詢問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷售。
4、服務(wù)工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。(2)提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準(zhǔn)時(shí)，避免疏漏。(3)避免前臺(tái)工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。