售樓員應克服的痼疾

　　一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經驗和政策支持的結果，是一個系統工程。在這個工程中任何席位處出現問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養成的痼疾。

　　一、言談側重道理

　　有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

　　二、喜歡隨時反駁

　　在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。

　　如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。

　　三、談話無重點

　　銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。

　　如果談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺我們的要求，就無從談起滿足我們的要求了，反而會認為我們對他不重視，準備不足而導致銷售失敗。

　　四、言不由衷的恭維

　　對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對客戶的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。

　　五、懶惰

　　成功的銷售不是一項一蹴而就的事業。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。

　　“天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。

篇2：售樓員基本要求（八）

　　售樓員基本要求(八)

　　1、職業道德要求：

　　a、售樓員必須"以客為尊"，維護公司形象。

　　b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業務秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關信息;不得直接或間接透露公司員工資料。

　　c、必須遵守公司各項規章制度及部門管理條例。

　　2、基本素質要求：

　　較強的專業素質。

　　良好的品質，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。

　　充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執著。

　　3、禮儀儀表要求：

　　男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

　　女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水;男性員工頭發不蓋耳部，不觸衣領為宜。

　　在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

　　提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發出汗味或其他異味。

　　4、專業知識要求

　　售樓人員的專業知識主要表現在四個方面：

　　對公司要有全面的了解：包括發展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產開發與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。

　　掌握房地產產業與常用術語：售樓人員應對德裕隆公司發展方向有所認知，同時還能準確把握鐵嶺市昌圖縣的房產動態和競爭對手的樓盤優劣勢及賣點以及書香門第和昌北樓盤的優劣勢及賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

　　掌握顧客的購買心理和特性：要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關內容。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。

　　5、心理素質要求

　　有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。

　　6、服務規范要求

　　⑴來電接待要求

　　接聽電話時，首先應說"您好，書香門第(或其它樓盤名稱)歡迎您!"要用帶著微笑的聲音去說話。

　　通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。

　　盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向對方說"正在查找，請您稍等一會兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到書香門第(或其它樓盤名稱)來"

　?、苼碓L接待要求

　　接待人員的行為舉止要符合規范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當客人到訪時，應該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。

　　上班期間，不得在營業場所吸煙或吃東西。

　　注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

　　積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。

　　不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關心的問題和要求等。

　　⑶顧客回訪要求

　　確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。

　　有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯系約好時間。

　　進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經主人同意不得隨便翻閱房內任何東西。回訪完后,要及時做好登記。