樓盤現場銷售基本流程培訓

　　因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都不得因其地理位置、周邊環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。客戶在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項系統的工程，售樓人員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。

　　“CALLME”——來電接聽要求

　　◎崗前系統訓練，統一說詞。

　　◎廣告發布前，應提前了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

　　◎廣告當天，嚴禁打廣告電話或條幅電話。

　　◎電話鈴聲勿超過三聲，第二聲接聽。

　　過第三聲則顯不禮貌，應說“對不起，剛才忙，讓您久等了。”

　　第一聲接則會給人感覺很閑。

　　◎了解客戶需求（面積、套型）。

　　◎簡要介紹項目重點，給予客戶初步輪廓（位置、規劃等）。

　　◎邀請邀請客戶親臨工地現場。

　　◎留下客戶聯系方式，以便追蹤。

　　◎忌一問一答的接聽方式，變被動為主動。

　　◎嚴禁電話議價。

　　◎控制電話接聽時間，以二、三分鐘為宜。

　　◎將客戶來電信息及時整理歸納，與專案經理充分溝通交流。

　　“VISITME”——來訪客戶接待

　　一、迎接客戶上門

　　以積極的精神面貌上前迎接，開門、寒磣問好。

　　◎語言：“您好！請問有什么可以幫您？”

　　“您是看了我們的報紙廣告了解到我們，并來看房的嗎？”

　　“您是第一次過來看房嗎？”

　　忌：“您買房子嗎？”（不買也可以看房的）

　　◎動作：眼神接觸，語氣溫和；

　　點頭微笑；

　　立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來；

　　穩步走出門口；

　　態度誠懇，留意客戶的反映；

　　主動替客戶推門；

　　引導客戶就坐，提供茶水；

　　忌：埋頭工作，不理顧客，默不作聲；

　　機械式笑容，過分熱情；

　　二、介紹項目

　　基本動作：

　　◎交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。

　　◎主動介紹

　　主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，根據客戶言談內容，以確認客戶購買意向。

　　◎為顧客作分析

　　分析不同項目的資料，提供專業的知識，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。

　　◎明白客戶的需要

　　判斷顧客購買動機（投資或自?。?；

　　主動詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：

　　1、財務預算

　　2、面積戶型要求

　　3、方向景觀要求

　　4、層數朝向

　　◎按照銷售現場已規劃好的線路，配和燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。

　　注意事項：

　　◎側重介紹本項目的整體優勢。

　　◎用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。

　　◎通過正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

　　◎當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

　　三、購買洽談

　　基本動作：

　　◎在客戶未主動表示時，應主動地選擇一戶作試探性介紹。

　　◎根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

　　◎針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　◎適時營造現場購買氛圍，強化其購買欲望。

　　◎在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

　　注意事項：

　　◎入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

　　◎個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

　　◎了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

　　◎注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

　　◎注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。

　　◎現場氣氛營造應該自然親切、掌握火候。

　　◎對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。

　　◎不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

　　四、帶看現場

　　基本動作：

　　◎結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。

　　◎按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

　　◎盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

　　注意事項：

　　◎帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　◎囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。

　　五、暫未成交

　　基本動作：

　　◎將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

　　◎再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

　　◎對有意的客戶再次約定看房時間。

　　◎送客戶至大門外或電梯間。

　　注意事項：

　　◎暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

　　◎及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。

　　◎針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

　　六、填寫客戶資料表

　　基本動作：

　　◎無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

　　◎填寫重點

　　客戶的聯絡方式和個人資料；

　　客戶對樓盤的要求條件；

　　成交與未成交的真正原因。

　　◎根據客戶成交的可能性，將其分類為：

　　A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫

　　◎一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便追蹤。

　　注意事項：

　　◎客戶資料表應認真填寫

，越詳盡越好。

　　◎客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。

　　◎客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

　　◎每日或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

　　七、客戶追蹤

　　基本動作：

　　◎繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭匯報。

　　◎對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能條件，努力說服。

　　◎將一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

　　◎無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

　　注意事項：

　　◎追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　◎追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

　　◎注意追蹤方式的變化：PHONE、DM、DS、SP等。

　　◎兩人或兩人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

　　八、成交收定

　　基本動作：

　　◎客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

　　◎恭喜客戶。

　　◎視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

　　◎解釋定單填寫的各項條款和內容。

　　◎收取定金，客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。

　　◎第一聯（客戶聯）交客戶收妥。

　　◎確定簽約日，并詳細告之客戶各種注意事項和所需帶齊的種類證件。

　　◎再次恭喜客戶。

　　◎送客戶至大門外或電梯間。

　　注意事項：

　　◎與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

　　◎當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的方法。

　　◎小定金保留一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售情況而定。

　　◎大定金為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金額予以賠償。

　　◎定金保留日期一般為7天為限，具體情況可自行掌握，超過期限，定金可沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

　　九、簽定合約

　　基本動作：

　　◎喜客戶選擇我們的房屋。

　　◎對方身份證原件，審核其購戶資格。

　　◎示商品房預售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款：

　　轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產支付日期；違約責任；爭議的解決方式。

　　◎與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

　　◎簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

　　◎將定單收回，交現場經理備案。

　　◎幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　◎登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。

　　◎恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

　　注意事項

　　◎示范合同文本應事先準備好。

　　◎事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

　　◎簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

　　◎簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

　　◎由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。

　　◎解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

　　◎簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

　　◎牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

　　◎簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

　　◎若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

　　◎及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

　　十、退房

　　基本動作：

　　◎分析退房原因，明確是否可以退房。

　　◎報現場經理或更高一級主管確認，決定退房。

　　◎結清相關款項。

　　◎將作廢合同收回，交公司留存備案。

　　◎生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。

　　注意事項：

　　◎有關資金轉讓事項，均須由雙方當事人簽名認定。

　　◎若爭議無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。

篇2：售樓現場銷售流程執行

　　1、電話接聽

　　2、現場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進展、銷售熱勢，建議其再次光臨現場。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。

　　小定保留24小時后，備足首付款40%前來簽約。

　　大定保留48小時后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內補齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預約簽訂合同客戶繳款開具交款票據

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產權

　　5、現場各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認知途徑現居住(工作)區域詢問內容對價格反應聯系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號姓名現居地址職業年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統計表

　　銷售日統計表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數

　　留有電話組數

　　電話跟蹤組數

　　回訪客戶組數

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結會議

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。