**先生,你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對(duì)這套房子感覺(jué)如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說(shuō)說(shuō)為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子,幫你去爭(zhēng)取到最大的利益.

　　你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也清楚,成都在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會(huì)努力去做,去幫你爭(zhēng)取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒(méi)用,所以我會(huì)努力的幫你把握這個(gè)房子的.

　　房東現(xiàn)在他想賣這個(gè)價(jià),當(dāng)然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價(jià),那叫我買,我也不會(huì)去買,價(jià)格一定可以談,不過(guò)能談多少我不知道,因?yàn)榉孔硬皇俏业?我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會(huì)極時(shí)和你聯(lián)系的,你心中大概的價(jià)位是多少,我心里有個(gè)底,也好幫你去談.

　　對(duì),買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,**先生,對(duì)這套房子你最終只有兩個(gè)答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個(gè)問(wèn)題,要不然你在是考慮了好久定下來(lái)要買,可是這時(shí)候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒(méi)辦法幫你爭(zhēng)取來(lái),你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭(zhēng)取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個(gè)話.以我多年的工作經(jīng)驗(yàn)，談這么多的價(jià)格是不可能的，但是不管你出多少價(jià)格我都會(huì)盡我的努力去談一下，不管能不能談下來(lái)我都會(huì)你回話，對(duì)于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對(duì)你有所幫助，如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格，如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因?yàn)槟阋仓溃沂菫槟惴?wù)的，如果你沒(méi)有告訴我你真正的意圖，我就沒(méi)辦法幫你工作了。

　　**先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說(shuō)不定我能以我的專業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎？

　　沒(méi)關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買80萬(wàn)的人他不會(huì)去看20萬(wàn)的房子，買20萬(wàn)不會(huì)去看80萬(wàn)的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn)，這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時(shí)間對(duì)嗎？

　　行，我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的價(jià)格不是我來(lái)定的，但是我一定會(huì)去努力，只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉，因?yàn)閷?duì)于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但是對(duì)于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn)，而對(duì)于我們，房子拿一大堆，沒(méi)賣出去跟本就沒(méi)有用，所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢，每一寸利益，不要說(shuō)是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說(shuō)，我會(huì)用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢的。

　　**先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對(duì)不起，是我不夠優(yōu)秀，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭(zhēng)取，我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)給你回話的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。

篇2：世界最頂尖銷售高手絕密話術(shù)

　　世界最頂尖的銷售高手絕密話術(shù)

　　在整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中，為各位新老客戶提供十余種解除抗拒的經(jīng)典成交方法,這些成交方法，并非我獨(dú)創(chuàng)，許多世界第一名的各行業(yè)銷售大師都在運(yùn)用，你可以根據(jù)你的行業(yè)特點(diǎn)，選擇多種最適合你的，或者從中得到一些啟發(fā)。

　　一、當(dāng)顧客說(shuō):"我要考慮一下”應(yīng)對(duì)策略。

　　先生/小姐：很明顯的，你不會(huì)說(shuō)：“你要考慮一下！”除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，只是為了躲開我吧！因此我可以假設(shè)，你回去會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？

　　先生/小姐：我剛才到底漏講了什么？或是那里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你需要考慮一下呢？

　　先生/小姐，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題呢？如果是錢的問(wèn)題，就把它細(xì)分到每年、每月、每天。

　　先生/小姐，當(dāng)你擁有這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢？

　　使用5年：2000元/5年=400元/年

　　400元/50周=8元/周

　　8元/7天=1元/天

　　注：用紙與筆算給他看，慢算或讓他自己算。

　　錢的問(wèn)題：“喔，太棒了，我最喜歡錢的問(wèn)題了！”

　　要細(xì)分每一天：如化妝品，貴多少呢？用多久呢？平均每個(gè)月多多少，每天多多少？您愿不愿意多投資一點(diǎn)讓您更漂亮更自信呢？

　　二、“三選一”成交法

　　銷售員提供給客戶的選擇愈多，他們愈難下決定，所以每次提供給客戶的選擇不要超過(guò)三種。

　　先生/小姐：“你覺(jué)得這三種投資計(jì)劃哪種最適合你？”大約有一半左右的人會(huì)選擇中間那種，因?yàn)樗麄儾幌脒x擇最便宜的，讓自己顯得很小氣，也不想買最貴的，讓自己看起來(lái)很揮霍。而當(dāng)對(duì)方在猶豫時(shí)，可以這樣說(shuō)：“我建議你選擇中間價(jià)位，這種價(jià)位最多人選擇，最受歡迎。”當(dāng)你這樣說(shuō)時(shí)，實(shí)際上已幫他們作了決定。

　　三、回馬槍成交法

　　一單業(yè)務(wù)跟進(jìn)了一些時(shí)日，仍然無(wú)法成交，當(dāng)你離開客戶的辦公室或你要出門時(shí)，不妨回頭問(wèn)一句：先生/小姐：我步入這個(gè)行業(yè)不久，可能缺乏經(jīng)驗(yàn)。你是非常成功的人士，可否請(qǐng)教一下，我還有哪些地方?jīng)]做好？

　　先生/小姐：我不想保密，也許你也看出來(lái)了，我真的很想做成你的生意。如果還不管用，你可以再加一句：我要怎么做才能得到你的生意？有時(shí)讓客戶知道你多么渴望和他們做生意未必不是一件好事。

　　四、國(guó)務(wù)卿.鮑威爾成交法。（以后再說(shuō)應(yīng)對(duì)策略）

　　——美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)和政府的時(shí)間與金錢。”先生/小姐：而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定是嗎？假如你說(shuō)好，會(huì)如何呢？假如你說(shuō)不好，又會(huì)如何呢？假如你說(shuō)不好，明天將跟今天一樣，事情沒(méi)有任何的改變。假如你說(shuō)好，這是你即將得到的好處。顯然，說(shuō)好比你說(shuō)不好更能得到好處，是嗎？

　　五、經(jīng)濟(jì)真理成交法。

　　先生/小姐：有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買決策不一定是智慧的，沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有他的問(wèn)題所在。投資太多最多損失一些錢，但投資太少，你可能損失的更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)，可以以最少的錢買到最多的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一分錢一分貨的道理。

　　六、“別家可能更便宜”成交法。

　　先生/小姐：那可能是真的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最底的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。以我了解，通常顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)注意三件事情：一、產(chǎn)品的質(zhì)量；二、產(chǎn)品的價(jià)格；三、產(chǎn)品的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最底的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)！就好象“奔馳”不可能賣“桑塔納”的價(jià)格，是嗎？先生/小姐，為了你長(zhǎng)期的幸福，在這三項(xiàng)當(dāng)中，你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？你愿意犧牲產(chǎn)品的服務(wù)嗎？先生/小姐，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，是嗎？

　　七、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法。（有計(jì)劃應(yīng)對(duì)策略）

　　先生/小姐：我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)完善管理的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)有幫助，你愿意了解嗎？你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是讓你來(lái)控制預(yù)算呢？

　　八、“十倍測(cè)試”成交法。（它真的值那么多錢嗎？）

　　先生/小姐：多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如，你可能可以投資房子、車子、衣服、珠寶以及其他為你帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但在擁有一陣子后，你是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題：你是否愿意付出比當(dāng)初多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴＠缒憧赡芡顿Y在健康咨詢，因而身體得到改善，或是做了形象的改變而增加了自信與收入，那你所付出的也就值得了。所以，這個(gè)世界上就有些產(chǎn)品在擁有一陣子之后，我們會(huì)愿意付出十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/P>

　　九、“不要”成交法。（我不要）

　　先生/小姐：在這個(gè)世界上有很多推銷員他們很有信心，也有很多的理由來(lái)說(shuō)服您投資他們的產(chǎn)品，當(dāng)然您可以向任何一位或者全部的推銷員說(shuō)“不”，在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我有一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)“不”，當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”，事實(shí)上，他是對(duì)他未來(lái)的幸福與快樂(lè)說(shuō)“不”。先生/小姐，假如今天你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想要擁有他，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題，而讓他對(duì)您說(shuō)“不”呢？所以，我今天也不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)“不”。

　　十、“一次性”成交法。

　　——我可以銷售任何產(chǎn)品給任何一個(gè)人在任何時(shí)間！

　　十一.“市場(chǎng)不景氣”應(yīng)對(duì)策略

　　某某先生，多年前我學(xué)會(huì)一個(gè)真理：成功者買進(jìn),當(dāng)別人都賣出，；成功者賣出，當(dāng)別人都買進(jìn)。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但是在我們的公司，我們決定不讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏喑晒Φ娜耸慷荚诓痪皻獾臅r(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出購(gòu)買決策。今天，您有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決策，您愿意嗎？

　　以上這些話術(shù)是世界最頂尖的銷售高手絕密話術(shù),現(xiàn)公開跟各位朋友分享,希望能幫到大家,最后祝各位成功!

篇3：房地產(chǎn)銷售9大話術(shù)(3)

　　房地產(chǎn)銷售的9大話術(shù)(3)

　　七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)

　　通常客戶在對(duì)置業(yè)顧問(wèn)熟悉后，交談中一般會(huì)涉及到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這就是與其他項(xiàng)目的比較。購(gòu)房客戶一般會(huì)選擇一個(gè)意向的區(qū)域和大致的預(yù)算，然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家。如果客戶在來(lái)售樓處第一次30分鐘左右的交談中，沒(méi)有提到任何競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或者沒(méi)有表明自己這是自己看的第一個(gè)項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是在這一次接觸中，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有完全贏得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內(nèi)心中比較的項(xiàng)目與你溝通，從而你也失去了提供項(xiàng)目選擇方面的建議。

　　一個(gè)成熟的銷售人員，其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至還可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目。比如："其實(shí)，聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)長(zhǎng)白島市場(chǎng)還是挺了解的。比如遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看你是更看重園區(qū)，還是注重性價(jià)比。"這句話也許就可以引發(fā)客戶就競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的困惑與你討論。

　　當(dāng)遇到客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成"打岔"的功力來(lái)控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移。

　　舉例：

　　客戶：你這個(gè)項(xiàng)目戶型是還不錯(cuò)，剛好符合我的要求，但就是沒(méi)有園區(qū)，這點(diǎn)不如隔壁的××項(xiàng)目。

　　置業(yè)顧問(wèn)：對(duì)，我們項(xiàng)目是沒(méi)有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺(jué)得這是唯一美中不足的地方。（"迎合、感知、感受"話術(shù)）但您選擇到長(zhǎng)白島買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑，"主導(dǎo)"話術(shù)）：陽(yáng)光、綠地、新鮮空氣。第一點(diǎn)，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn)，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項(xiàng)目的樓間距是最大的，前后都不擋光，陽(yáng)光長(zhǎng)驅(qū)直入；我們的樓間距為120米，長(zhǎng)白島上的其他高層項(xiàng)目才60米左右。第二，從我們項(xiàng)目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三，我們項(xiàng)目東南面臨一線渾河，渾河水帶來(lái)的濕潤(rùn)的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的，××是有園區(qū)，但我們剛才說(shuō)的三點(diǎn)都不具備。那這樣您還不如在市里買個(gè)房子呢，就失去來(lái)長(zhǎng)白島的價(jià)值了。（"打岔"話術(shù)）所以從這三點(diǎn)來(lái)看，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)項(xiàng)目是最適合居住的。（"發(fā)現(xiàn)"話術(shù)）

　　利用"打岔"話術(shù)，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，以免失去置業(yè)顧問(wèn)的可信度，只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上面。

　　在銷售過(guò)程中，除了熟悉自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)之外，還需要詳細(xì)掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)數(shù)據(jù)，當(dāng)你可以清晰的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時(shí)，客戶才認(rèn)可你有說(shuō)服力，才認(rèn)可你說(shuō)的話。

　　八、跟單過(guò)程的控制話術(shù)

　　現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來(lái)進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問(wèn)最重要的工作。回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　開場(chǎng)白設(shè)計(jì)：互惠

　　現(xiàn)實(shí)中，很多置業(yè)顧問(wèn)一開口就是"王先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了？"這種生硬的問(wèn)話算不上話術(shù)，起到的效果也自然不佳。開場(chǎng)白最常見(jiàn)的話術(shù)就是利用"互惠"原理進(jìn)行寒暄。"互惠"也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。"互惠"是一個(gè)古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。

　　在電話回訪客戶的過(guò)程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會(huì)拉近與客戶的關(guān)系。如"您上次不是說(shuō)想買別克車嗎？我剛好有一個(gè)客戶，他是別克4S店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜。"

　　"互惠"不僅僅是給與別人幫助，同時(shí)，要求別人給予幫助也是"互惠"的一個(gè)方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請(qǐng)求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對(duì)別人的信任，是對(duì)他能力的贊美。

　　比如，在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)，說(shuō)："我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來(lái)我們售樓處的時(shí)候，我就想問(wèn)，但沒(méi)好意思問(wèn)，您那天用的香水是什么牌子的？我后來(lái)到好多香水專賣店都找不到。"

　　以上例子，先求別人幫一個(gè)小忙，當(dāng)對(duì)方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請(qǐng)求別人幫忙的時(shí)候要注意：1、請(qǐng)求的事情必須是對(duì)方輕而易舉就可以辦到的；2、請(qǐng)求的事情對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)必須是他的能力范圍之內(nèi)的；3、請(qǐng)求的事情最好是以提供信息為主。

　　利用"互惠"的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后，就可以進(jìn)入正題。

　　應(yīng)對(duì)三大常見(jiàn)問(wèn)題

　　在電話跟蹤過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)"我要考慮一下""我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看再說(shuō)吧""最近市場(chǎng)不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適"。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對(duì)。

　　如：

　　"××先生（小姐），很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)房子，除非您對(duì)我們樓盤真的感興趣，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？"

　　"美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)'不是'，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)'是'，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，您說(shuō)是嗎？"

　　"××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。現(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。××先生（小姐），您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎？"

　　要求承諾

　　在回訪電話結(jié)束前，還有一個(gè)必須完成的任務(wù)："要求客戶承諾"。比如回訪的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：

　　"您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎？""我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我不去了。那說(shuō)好了，我就在售樓處等您了。"

　　"承諾"是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過(guò)程中，借用"承諾"的力量，就會(huì)無(wú)形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的"承諾"融入銷售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)在得到客戶"有時(shí)間我就過(guò)去吧"的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實(shí)，這種"承諾"是沒(méi)有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說(shuō)的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來(lái)等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他

兌現(xiàn)承諾。不過(guò)，值得注意的是，不能過(guò)度施壓，引起客戶反感。

　　九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)

　　隨著銷售過(guò)程的展開，客戶與置業(yè)顧問(wèn)的關(guān)系過(guò)渡到熟悉的階段，開始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格談判"。

　　此時(shí)的客戶策略是簡(jiǎn)單的、純樸的，他們會(huì)直接要求優(yōu)惠，并以購(gòu)買來(lái)要挾、誘惑置業(yè)顧問(wèn)。在銷售過(guò)程中，這叫第一次誘惑，如"你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？""如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！"

　　羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》一書中對(duì)此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重要原則：

　　1.開出高于預(yù)期的價(jià)格

　　在銷售實(shí)踐中，一般來(lái)說(shuō)，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠三萬(wàn)元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問(wèn)在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬(wàn)元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。

　　2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

　　客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來(lái)可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會(huì)注意，一定是哪里出了問(wèn)題。(接下來(lái)往往以沒(méi)有帶夠錢為借口離開。)

　　成熟的置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來(lái)完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒(méi)有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。

　　3.學(xué)會(huì)感到意外

　　一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，成熟置業(yè)顧問(wèn)的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來(lái)說(shuō)，客戶并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。

　　4.避免對(duì)抗性談判

　　談判時(shí)，不和對(duì)方爭(zhēng)辯，使用"感知，感受，發(fā)現(xiàn)"的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。

　　如：

　　"××先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會(huì)關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì)；2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢？所以您仔細(xì)考量一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？"

　　5.不情愿的賣家和買家

　　在推銷產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用"不情愿"的策略時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。

　　6.TMD---對(duì)滾雪球策略的反擊

　　在銷售過(guò)程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價(jià)。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級(jí)的、人類原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制。這時(shí)候，客戶通過(guò)立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問(wèn)。

　　置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出"滾雪球策略"，即在談判過(guò)程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊"滾雪球策略"的辦法有兩個(gè)：

　　（1）TMD策略

　　在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線。今天嗎（Time）？帶錢了(Money)？決策人(Decision-maker)？這就是著名的TMD策略。

　　具體的用法就是："您今天就簽約嗎？（時(shí)間）"、"您的訂金帶了嗎？（錢，沒(méi)有錢就沒(méi)有誠(chéng)意）"、"您自己決定就可以嗎？（決策，沒(méi)有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）"。

　　TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問(wèn)自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說(shuō)，這就去問(wèn)老總。回來(lái)后，直接問(wèn)客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。

　　（2）運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)

　　銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)有后退空間，這時(shí)，可以采取模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說(shuō)："我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來(lái)的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會(huì)肯定又會(huì)提意見(jiàn)。您就不要再難為我了。"以此辦法來(lái)堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。

　　總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問(wèn)在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說(shuō)的"贏家心態(tài)"。