一、洽談桌椅的布置
運用圓桌使客戶無大小尊卑之別,運用矮桌可減低客戶的抗拒性,客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。
二、柜臺桌椅的布置
柜臺桌椅不要太接近門口,將建筑物的模型擺放在入口處附近,使客戶對商品有明確而深刻的印象,同時也給人有緩沖的余地,減少對立的感覺。
三、接待中心坪數的選擇與布置
接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象,所以坪數和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與布置
選擇樣品屋的目的,是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象,以便利推銷,因此樣品屋的坪數大小也和接待中心一樣,須視銷售對象而定,以套房來說,樣品屋以十二坪到十五坪為宜;住家則以三十坪到三十二坪較恰當,但還須視地段作彈性調整。
五、模型的制作與銷售配合
制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環境、地段、規劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。
六、建照、營業執照、業績的安排
可在接待中心展示工地的建筑執照、建筑公司的營業執照及業績情況、公司負責人的簡介,以取信客戶。
七、平面透視及墨線圖的表達技巧
必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局,透視圖中人物、家具可以縮小,以使建筑顯得寬大些。
八、銷售狀況表的運用
在銷售業績未達到百分之四十時,最好不要展示銷售狀況表,以免客戶覺得房剩下很多,選擇機會也多,而造成不想買的心理;::但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表,以免影響銷售狀況,因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用
通常每天有兩個銷售高潮,一為上午十~十二時,一為下午三~六時之間,在這兩個時間段內,應掌握現場氣氛,以鞭炮、擴音器、紅條等制造現場熱鬧的買賣氣氛,以促進購買氣氛,掌握買賣氣氛。
十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理,也有助于銷售。
十一、了解同一地段相同性質的商品,并加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶消費習慣有關的銷售行為。
十三、促銷活動的掌握
銷售現場通常很零亂,所以銷售時應事先分擔,有計劃的展開促銷活動,如發DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現場。
十四、其他
如公司商譽、信用、業績、經驗、關系企業,有時也可成為銷售時有利的工具。
篇2：房地產銷售培訓管理:銷售現場布置氣氛運用技藝
房地產銷售培訓管理--銷售現場布置及氣氛的運用技藝
銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。
一、洽談桌椅的布置
運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。
二、柜臺桌椅的布置
柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數的選擇與布置
接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與布置
選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地段作彈性調整。
五、模型的制作與銷售配合
制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環境、地段、規劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。
六、建照、營業執照、業績的安排
可在接待中心展示工地的建筑執照、建筑公司的營業執照及業績情況、公司負責人的簡介，以取信客戶。
七、平面透視及墨線圖的表達技巧
必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。
八、銷售狀況表的運用
在銷售業績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用
通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內，應掌握現場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。
十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。
十一、了解同一地段相同性質的商品，并加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶消費習慣有關的銷售行為。
十三、促銷活動的掌握
銷售現場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現場。
十四、其他
如公司商譽、信用、業績、經驗、關系企業，有時也可成為銷售時有利的工具。