一、外表:為成功而打扮。
1、職業(yè)套裝是"第一筆"投資。
2、設(shè)想"你心目中的成功者的妝扮"是怎么樣的?
二、思維會(huì)影響行動(dòng)--行動(dòng)會(huì)影響情感。
1、你有潛意識(shí)。
2、你有潛能。
3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。
三、專家的自信:
1、以微笑的目光"直視"對(duì)方。
2、大聲地告訴對(duì)方(不論是誰(shuí)!):我是專家,我會(huì)教你正確的方法。
四、目標(biāo)培訓(xùn)法:
1、讓我們來(lái)看看你會(huì)以"此項(xiàng)事業(yè)"中,獲得哪些益處?①②③④⑤
五、講演能力訓(xùn)練:
1、運(yùn)用你的潛意識(shí)。
2、列出你感興趣的任何話題。
3、將大家的話題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái),每人隨機(jī)抽簽,然后作"即興演講"。
4、三段論式演講:A、要講什么;B講故事;C講了什么。
5、立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。
六、成功的定義:
1、達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
2、成功可以模仿,成功可以復(fù)制,照成功者的信念做。
3、成功者具有:
①良好的心態(tài),②優(yōu)秀的能力技巧,③每天練習(xí)1000次
4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
5、苦練:練技術(shù),練能力;巧練:練態(tài)度,練頭腦。
七、如何策劃:抓住最大的趨勢(shì)。
1、行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果,但只有正確的行動(dòng),全力以赴的行動(dòng),才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。
八、冠軍是一種習(xí)慣。
1、銷售冠軍:重拳出擊,比要求得做的更多。
2、積極但不要心急,準(zhǔn)確地思維。
3、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題:1、我今天學(xué)習(xí)了什么?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成績(jī)的累積。
5、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功,冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
6、銷售冠軍:重信用,守承諾。
7、銷售冠軍:一馬當(dāng)先,乘勝追擊。
8、銷售冠軍:重信用,守承諾。
9、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。
10、銷售冠軍沒(méi)有借口。
11、銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
12、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
13、不要把身邊的人作為對(duì)手,而要把世界冠軍做為對(duì)手。
14、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。
九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高,方法是后天學(xué)來(lái)的。
1、人要自信,但不能自大。
2、億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始,百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。
3、堅(jiān)持創(chuàng)新,使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
4、自己白紙黑字寫(xiě)下:"我可以做得更好的10個(gè)方面"?
十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。
1、失敗(輸)不要緊,關(guān)鍵要檢討,主動(dòng)檢討是成功之母。
2、管好前景。
3、頂尖的推銷員,賣(mài)的是自己的態(tài)度。
4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題,只是態(tài)度有問(wèn)題。
5、態(tài)度是一種選擇,你自己完全可做選擇。
6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
十一、成為冠軍(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決:下定決心。
1、下定
決心=切斷一切退路!2、人只有二類人:一是上流(以第一為目標(biāo)的人),二是不入流。
3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后,他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
4、要真正地下定決心,這只有你自己才知道。(混沌開(kāi)基)。
5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。
6、冠軍主動(dòng)影響別人,也影響別人成為冠軍。
7、銷售冠軍不是個(gè)人的,而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍,擁有團(tuán)隊(duì)精神,要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是:擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(有足夠的理由)。
1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲,不斷地給自己更努力的理由。
2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(今年!!本月!!!)
3、動(dòng)機(jī)舉例:①給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 ②為兒子買(mǎi)一套教材 ③為妻子開(kāi)一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……
十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法:
1、給他痛苦(不賣(mài)產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦),
2、給他快樂(lè)。
十四、冠軍的持質(zhì):
1、誠(chéng)懇
2、腳踏實(shí)地
3、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
4、良好的性格,良好的個(gè)性
5、保持感恩的心態(tài)
6、良好的形象
7、豐富的知識(shí) ⑧
8、永不服輸?shù)木?事事成功,是因?yàn)榉沧鲆皇?不成功不罷休)
9、向不可能挑戰(zhàn)
10、永遠(yuǎn)比別人多走一里路(多做一些)。
十五、冠軍誕生于持續(xù)的"學(xué)"和"練"。
1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。
2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
3、先使自己成為成功者,才能教別人如何成功。
4、擁有成功者的形象。
5、盡力不如比別人更努力!
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶,都比別人有勇氣和膽量。
1、拜訪上市公司的老板
2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。
3、絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物,先是關(guān)鍵人物的助手。
5、電話拜訪是最快的交通工具,上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。
電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例:
①"我有重要的資料要案給老總,請(qǐng)問(wèn)貴姓?"
②(對(duì)秘書(shū))我找老總有私事"。
③"我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)"。
④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是發(fā)生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、過(guò)去不等于未來(lái)。
4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力,卻會(huì)有倍增的回報(bào),并顯現(xiàn)于公眾。
6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候,別人停止拜訪客戶之時(shí),正是行動(dòng)之時(shí)。
7、因?yàn)槲冶瘧K,所以我馬上行動(dòng)。
8、高等智慧,是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功,請(qǐng)你們比喬丹更努力。
9、假如你沒(méi)有得到你想要的,你將得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到,后相信。
11、宇宙是圓的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相隨的,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的,一切皆有收獲。
12、成績(jī)的差別只在自己,對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。
13、要讓
14、假如結(jié)果是錯(cuò)的,那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的,說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的:思想--行為--結(jié)果。
十八、一次性的制勝法:
1、一次性銷售成交法:絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù),不必向客戶過(guò)多解釋,只須要求顧客立刻購(gòu)買(mǎi)、成交、加入。(又名"5分鐘成交法")。
2、體能的訓(xùn)練(行如風(fēng),爆炸式的行動(dòng)力)。
3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。
4、冠軍銷售員,主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。
5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。
6、凡事都要主動(dòng)出擊,我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。
十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟:
1、初步的了解
2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母
3、開(kāi)始使用
4、融會(huì)貫通
5、再一次的加強(qiáng)
回憶術(shù):分段記憶。
二十、為什么我要成為銷售冠軍:尋找全部的動(dòng)機(jī)--
1、女兒買(mǎi)電腦
2、兒子買(mǎi)一套書(shū)
3、妻子開(kāi)店
4、父母存錢(qián)
5、辦一家企業(yè)
6、買(mǎi)更大的房子
7、買(mǎi)自己喜歡的車、衣服
8、帶全家旅行
9、出版書(shū)籍
10、女兒出書(shū)
11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室
12、鄉(xiāng)村修橋
13、給政府捐款
14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)
15、投資興辦高新企業(yè)
16、讓父母去旅行
17、出國(guó)旅行
18、為兒子的未來(lái)投資
19、還人情債
20、更多有時(shí)間沉思人生的意義
21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
22、回家鄉(xiāng)旅行,宴請(qǐng)鄉(xiāng)親
23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電
24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)
25、獲得工作的樂(lè)趣
26、隨便吃水果
27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看
28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)
29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人
30、培養(yǎng)孤兒。
二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)(為此我愿意做一切……):
1、當(dāng)總統(tǒng)
2、成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)
3、辦一所自由思想的大學(xué)
4、研究哲學(xué)
5、創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)
6、寫(xiě)詩(shī)歌
7、寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍
8、兒女有成,家庭興旺,父母安度晚年
9、夫妻恩愛(ài)和睦。
為此我愿意:
1、每天要鍛練身體10分鐘以上 ,不貪食,不講究飲食 ,晚睡早起 ,生活簡(jiǎn)樸
2、絕不貪污受賄 ,不亂搞兩性關(guān)系
3、忍辱
4、不責(zé)備妻子 ,不頂撞父母 ,平等看待每一個(gè)人 ,每天用更多時(shí)間與家人相處
5、每天打10通以上的電話,每天*10分鐘以上,沉思冥想前景
6、每天練習(xí)演講(朗誦)10分鐘以上,每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生
7、絕不因個(gè)人而
8、每天看10分鐘以上的書(shū)
二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式:
1、主持人介紹
2、講師主講
3、VCD播放
4、群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)
5、熱身鍛練運(yùn)動(dòng)
6、高呼激勵(lì)語(yǔ)
7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)(記不住,鐵定用不出來(lái))
8、上臺(tái)游戲示范
9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練
二十三、高手的特征:
1、強(qiáng)烈的求勝心
2、永不服輸
3、進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境
4、下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)
5、團(tuán)隊(duì)精神,為國(guó)爭(zhēng)光
6、經(jīng)常反省
7、認(rèn)真工作,努力玩
8、更多的投入
二十四、改變自己:
1、下決心成為世界第一,并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看結(jié)果。
4、收入是不會(huì)騙人的。
5、價(jià)值觀--對(duì)我重要的事情--你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潛力-導(dǎo)致-行動(dòng)-信念-導(dǎo)致-結(jié)果。
7、任何冠軍總是先相信自己的能力。
二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。
1、任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián),掙錢(qián)的竅門(mén),是成為行業(yè)的第一名。
2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大,向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮,至少射到一棵樹(shù)。
3、擁有冠軍的價(jià)值觀:
① 敢于成為偉人
② 向紀(jì)錄挑戰(zhàn)
③ 以最短的時(shí)間,采取最大量的行動(dòng)
④ 永無(wú)止境地追求進(jìn)步
⑤ 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力
⑥ 凡事堅(jiān)持到底。
4、走冠軍之路:
用心--認(rèn)真--努力--負(fù)責(zé)任
二十六、冠軍推銷員:
1、自勵(lì)辭:我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。
2、最重要的銷售技巧:發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。
3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。
4、使推銷員成為冠軍,最重要的是不要自私--自顧自己,只想著掙錢(qián),只想著自己的利益,總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。
二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲:
1、互相擁抱:你是最棒的
2、50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
3、互相對(duì)喊:我會(huì)取得偉大的成功
4、做大幅度鼓掌
5、互相接觸、按摸、拍打。
二十八、20/80法則:
1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。
2、用20%的結(jié)果,帶動(dòng)80%的結(jié)果。
二十九、馬上行動(dòng):
1、為什么當(dāng)場(chǎng)背誦?因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。
2、如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟:
1、成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷售為例:
① 事先的準(zhǔn)備
② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
③ 跟顧客建立信
④ 了解顧客的問(wèn)題,要求,渴望
⑤ 提出解決方案,并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)
⑧ 成交(推銷就是走出去,把話說(shuō)出來(lái),把錢(qián)收回來(lái))。
⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
⑩ 做售后服務(wù)。
2、百分百銷售10項(xiàng)步驟之一:事先的準(zhǔn)備:
① 專業(yè)知識(shí),復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人)。
③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人,會(huì)影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽(tīng)的,感覺(jué)的,并且知道這一點(diǎn))。
⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版,列在墻上!
⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。*15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善--自我放松--聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。
3、 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二:讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
① 大幅改變肢體狀態(tài),動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力,活力來(lái)自于活動(dòng),增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
4、 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力--牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
5、 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三:與顧客建立信賴感。
①通過(guò)第三者來(lái)分享,至少有第三者的見(jiàn)證。
② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
③ 推銷是用問(wèn)的。
④ 問(wèn)的原則:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。--要問(wèn)"是"的問(wèn)題--要從小"事"開(kāi)始發(fā)問(wèn)--問(wèn)約束性的問(wèn)題--顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解,沒(méi)關(guān)系,繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題--直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式--做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。--不要插嘴,認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
A: 文字
B:聲調(diào)語(yǔ)氣
C:肢體語(yǔ)言。
喜歡引起共鳴。
為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上,與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語(yǔ)言占55%。
6、溝通中的人物分類:
① 視覺(jué)性(講話特別快)
② 聽(tīng)覺(jué)性
③ 觸覺(jué)性。
握手--溝通的重要方式:對(duì)方怎么握,但已就怎么握。
服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。
7、百分百銷售10項(xiàng)步驟之四:了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望:
① 現(xiàn)在的
② 喜歡、快樂(lè)
③ 更換、更改、改變……
④ 決策人是誰(shuí)……
⑤ 解決方案(是不是唯一的決策者)
當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí),一開(kāi)始先說(shuō)
① 家庭
② 事業(yè)
③ 休閑
④ 財(cái)務(wù)狀況
推銷中的提問(wèn):很詳細(xì)詢問(wèn):
①
你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的"購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀"!)此為"測(cè)試成交"。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案。
8、百分百銷售10項(xiàng)步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
(錢(qián)是價(jià)值的交換)
顧客購(gòu)買(mǎi),因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀,看什么對(duì)他(她)最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要:①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀,那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?
顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀,先告訴顧客"痛苦":
①過(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái),再告訴對(duì)方你有種藥,如此,顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián),是因?yàn)橥纯嗖粔?一個(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
9、百分百銷售10項(xiàng)步驟之六:做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何比較呢?
① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
(一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功--你不想成功嗎?
請(qǐng)?zhí)?登記表"!
視覺(jué)性的人:多談"你看",聽(tīng)覺(jué)性的人:多談"你聽(tīng)",觸覺(jué)性的人:多談"你摸摸"。
塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:
① 先給痛苦
② 擴(kuò)大傷口
③ 再給解藥
顧客價(jià)值觀分類:
① 家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
② 模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
③ 成熟型:與眾不同,最好的
④ 社會(huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
⑤ 生存型:便宜、省錢(qián)。⑥混合型:以上幾種的混合。
收入增加20%的銷售方法,了解4種思維模式:
①配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))
②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。
③異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)"不足"之處,然后求同。
④折散型:爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對(duì)一切。
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹:
顧客的頭腦都會(huì)想:
① 你是誰(shuí)?
② 我為什么聽(tīng)你講?
③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?
④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?
設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭:
① 你在宣傳自己?jiǎn)?你們現(xiàn)在的廣告,推銷問(wèn)題,看看公司能解決嗎?--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因。
③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。
④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個(gè)理由(購(gòu)買(mǎi)的理由)
⑤ 去
⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)
統(tǒng)一公司制度!
買(mǎi)結(jié)果,不要賣(mài)成份。
用"問(wèn)"去賣(mài),不要用"說(shuō)"去賣(mài)。
一定要說(shuō)的話:①講故事②舉"第三人"證③關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國(guó)際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
不要講"價(jià)格",講"投資",不要講"購(gòu)買(mǎi)",講"擁有",不要講"合同",講"確認(rèn)單"。
凡涉及到數(shù)字,均寫(xiě)到紙上,或板上。
"打破瓦罐"法則:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的"自滿狀態(tài)",變成空虛,再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。
*百分百銷售10項(xiàng)步驟之七:解除反對(duì)意見(jiàn)。
在怪物長(zhǎng)大之前,把他殺掉。
① 預(yù)先框視,未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴),就加以"解除"(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格,也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè),所以預(yù)先列出如:A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
② 三種蘋(píng)果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選"爛"。
③ 所有的抗拒點(diǎn),都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。
價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
*百分百銷售10項(xiàng)步驟之八:成交。
①"去死"成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③ 二選一成交法
④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的"確認(rèn)單")
⑤ 沉默成交法(對(duì)方不談話,自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止,先開(kāi)口者死)。
⑥ 對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
⑦ 回馬槍成交法(辭別時(shí),請(qǐng)教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設(shè)成交法:你不賣(mài),但假如有一天你會(huì)買(mǎi),會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。
* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九:
請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
① 給你價(jià)值,令你滿意
② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)
⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。
* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十:售后服務(wù)。
做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。
① 寫(xiě)感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
② (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
③ 再寄資料。
④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
服務(wù)的決竅:唯一的決竅:定時(shí)回訪。
① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。
②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。
③讓顧客感動(dòng)。
④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書(shū)報(bào)給客戶,親筆寫(xiě)、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一:為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)),寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠(chéng)說(shuō):上門(mén)找顧客累,顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
當(dāng)顧客有抱怨時(shí),要做額外的補(bǔ)償,會(huì)抱怨的顧客。
絕對(duì)不能
損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播"惡言"。排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大成交法:
1、 顧客說(shuō):就要考慮一下。
答:某某先生,您要考慮一下,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是,您不會(huì)要考慮一下,只是要躲開(kāi)我吧。因此,我可以假設(shè),您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?
某某先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生,講真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?
2、顧客說(shuō):太貴了。
到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,每月每星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得！
3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。
某某先生,多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理:當(dāng)別人都賣(mài)出,成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但在我們的公司,我們決定,不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功,當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
4、顧客說(shuō),等一下(拖延)。
從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò),拖延一項(xiàng)決定,比做錯(cuò)誤的決定,浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián),人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定,對(duì)嗎?假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢?假如你說(shuō)不,明天會(huì)如同今天,不會(huì)有任何改變,當(dāng)然,如果你要得到更多,那么,請(qǐng)?zhí)顚?xiě)"確認(rèn)單"。
5、顧客:能不能便宜一些。
某某先生,有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策,不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太多你損失了一些錢(qián),但投資太少,使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足,在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理。
6、顧客說(shuō):別的地方更便宜。
××先生,那可能是真的,畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)做三件事情:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn):那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福,這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?
你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
7、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。
××先生,我可以了解這一切,一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),××先生,你今天是讓預(yù)算控制你,還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?
8、顧客講:它真的值那么多錢(qián)嗎?
××先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值,就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上,但是擁有一陣子之后,您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢(qián)來(lái)?yè)碛兴?/p>
例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況,或是你做了形象設(shè)計(jì),因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些產(chǎn)品,對(duì)我們的改變,我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
9、顧客講:不,我不要……
××先生,這世界上有很多推銷員,擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我,無(wú)法抗拒的事實(shí):沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸福快樂(lè)說(shuō)不。××先生,假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二:
培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭,鼓掌。
培訓(xùn)之前:要求聽(tīng)眾放下"已有的經(jīng)驗(yàn),觀念"──"將心態(tài)歸零"。虛心聽(tīng)取。
培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇:1、有桌子2、有水。
培訓(xùn)是需要技巧的:助教、跑話筒者、主持人。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù):超出顧客的期望值。
1、在看到產(chǎn)品之前,先看到你的服務(wù)和你。
2、服務(wù):透過(guò)"我"的好,使您感到團(tuán)隊(duì)的好,
3、服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開(kāi)始,為我們的美好未來(lái)微笑
4、服務(wù)時(shí)代的到來(lái)──顧客買(mǎi)品牌,買(mǎi)價(jià)格,還要開(kāi)心(服務(wù)),追求與眾不同。
5、果要多得,要成長(zhǎng),我必須比別人服務(wù)更多。
6、銷售與服務(wù)的關(guān)系:透過(guò)服務(wù),實(shí)現(xiàn)銷售,讓客人從壓抑──驚喜──開(kāi)心。
改變自己,擁有世界最佳服務(wù)行為。
1、打開(kāi)心扉,接受新知。人的素質(zhì),有經(jīng)驗(yàn)的累積,是知識(shí)的累積
2、讓你看到──笑容(把他當(dāng)成朋友)──(產(chǎn)生信賴感、自信心)──友善的眼神,(目光充分地接觸)。
3、讓別人聽(tīng)到
─禮貌用語(yǔ)(跟問(wèn)候語(yǔ)不同),經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語(yǔ)用出來(lái),寫(xiě)出10個(gè)禮貌用語(yǔ)、訓(xùn)練每位員工,每天會(huì)前的訓(xùn)練。
--列出10條贊美的語(yǔ)言來(lái)訓(xùn)練,贊美用語(yǔ)(單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美)
─(特別點(diǎn),做生意,請(qǐng)你多給客人10秒鐘)
─關(guān)心用語(yǔ),讓別人感觸到
─握手(主動(dòng)掌握節(jié)奏)
--柔和的肢體碰觸──伴隨引領(lǐng)。氣氛
─(輕快、有節(jié)奏)向企業(yè)的宣傳帶,專門(mén)錄制歡迎語(yǔ),思想語(yǔ)
─燈光(要充足,表現(xiàn)生命)──(增加人數(shù),增加停留時(shí)間)
篇2：公司年度銷售標(biāo)兵冠軍獲獎(jiǎng)感言
“年度銷售標(biāo)兵”冠軍獲獎(jiǎng)感言
(發(fā)言代表 市場(chǎng)二部：z)
尊敬的各位來(lái)賓、各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛(ài)的同事們：
大家好!
我在公司做業(yè)務(wù)也將近四年了。別的不敢說(shuō)，有一點(diǎn)比較有體會(huì)，就是客戶對(duì)我的印象比較好，因?yàn)橛∠蠛茫酝θ菀着c客戶成為朋友，很多的業(yè)務(wù)都是客戶介紹過(guò)來(lái)的。關(guān)于這一點(diǎn)，本人挺有成就感的，平時(shí)也會(huì)偶爾與同事和朋友分享一下。其實(shí)這里面沒(méi)有什么訣竅，說(shuō)穿了也很簡(jiǎn)單，相信大家都能做得到。
今天獲得這一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，是對(duì)我工作的一個(gè)肯定，也是對(duì)我個(gè)人的肯定。很開(kāi)心z給我這一個(gè)平臺(tái)，讓我得到發(fā)揮。這幾年來(lái)，我覺(jué)得自己一直在成長(zhǎng)，一步一步地熟練。所以，我想對(duì)新員工們說(shuō)，凡事開(kāi)始都有一個(gè)過(guò)程，只要在這個(gè)過(guò)程里成長(zhǎng)了，相信你們也會(huì)做得越來(lái)越好。我對(duì)z，是心懷感激的，可以說(shuō)沒(méi)有z，沒(méi)有今天的賴奕蓉。謝謝z及z的各位同事們，給予我工作的大力支持與配合!衷心感謝!
謝謝市場(chǎng)二部，在市場(chǎng)二部這個(gè)團(tuán)體中，漸漸產(chǎn)生的親切感讓我十分感動(dòng)。新員工的進(jìn)入，由陌生到熟悉，不但是我，是整個(gè)團(tuán)體都在努力，謝謝市場(chǎng)二部的各位!
這一年走來(lái)，我還要感謝我的家人，是他們讓我產(chǎn)生一種要給身邊的人幸福的動(dòng)力，為了他們可以更好地享受生活，我一直在努力，做好業(yè)績(jī)，不但為我，也是為了他們。
最后，感謝今天晚上所有的來(lái)賓，祝大家在新的一年里身體健康，如意吉祥!
篇3：中海寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售冠軍巧妙銷售說(shuō)辭
中海寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售冠軍巧妙的銷售說(shuō)辭
房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接,一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，掌握各種各樣的銷售話術(shù)可是基本功。本文分享了中海地產(chǎn)某寫(xiě)字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待流程及銷售話術(shù)，值得大家學(xué)習(xí)。
一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程
1、客戶到達(dá)項(xiàng)目1樓，工作人員確認(rèn)是否為看房客戶，并通知租賃中心有客戶到訪（租賃中心立刻安排人員準(zhǔn)備接待）；
2、工作人員引導(dǎo)客戶進(jìn)入電梯；
3、客戶乘電梯進(jìn)入招商中心，出電梯由客服人員引入租賃中心；
4、由門(mén)童開(kāi)門(mén)，客戶進(jìn)入租賃中心，租賃人員在內(nèi)門(mén)口開(kāi)始接待（ 此時(shí)必須有租賃人員在專候，若出現(xiàn)租賃人員都在接客戶的情況，應(yīng)先安排客服人員進(jìn)行接待）；
5、先接待大廳進(jìn)行**集團(tuán)宣傳片介紹，使**集團(tuán)有更深刻認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感（接待大廳播放項(xiàng)目宣傳片）；
6、租賃人員將客戶帶至沙盤(pán)區(qū)，先對(duì)區(qū)域沙盤(pán)進(jìn)行講解（針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的商務(wù)環(huán)境進(jìn)行闡述）；其次，對(duì)項(xiàng)目沙盤(pán)進(jìn)行講解（針對(duì)項(xiàng)目本身的主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行闡述）；
7、租賃人員引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)，并請(qǐng)客戶入座，同時(shí)客服人員遞茶水，就客戶的需求情況進(jìn)行溝通（此時(shí)判斷客戶誠(chéng)意，并盡量留下真實(shí)客戶的信息以便日后跟蹤）；
8、引導(dǎo)客戶參觀樣板間（明確告知客戶哪些配置屬于交房標(biāo)準(zhǔn)，哪些屬于非交房標(biāo)準(zhǔn)，避免不必要的誤解。講解單層平面布局、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)）；
9、參觀公共區(qū)，電梯廳，衛(wèi)生間的人性化配置；
10、接待結(jié)束，如客戶有進(jìn)一步需求，可另行預(yù)約時(shí)間參觀其他樓層。為客戶提供項(xiàng)目相關(guān)資料，并將其送入電梯，電梯門(mén)閉后再離開(kāi)。
11、租賃人員結(jié)束接待工作后，回到前臺(tái)對(duì)此客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行登記。
二、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭
客戶進(jìn)入后，首先進(jìn)行親切問(wèn)候，并詢問(wèn)客戶是否第一次到訪，或是否有其他租賃人員接待過(guò)。
您好，請(qǐng)問(wèn)是第一次來(lái)嗎？（若是，則說(shuō)“歡迎參觀****，我是租賃人員***，以后由我為您服務(wù)”；若不是，則說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)這的哪位接待的您呢？”隨后換至原接待人員繼續(xù)接待。）
引言：*****是***集團(tuán)繼****項(xiàng)目后在***市的又一重磅作品。整個(gè)項(xiàng)目總建筑面積60萬(wàn)㎡，采用純租賃運(yùn)作模式，是**集團(tuán)集眾多人力智慧，采用國(guó)際化全新傾力打造的又一高端精品辦公物業(yè)項(xiàng)目。
這樣一個(gè)超大體量，全持有的寫(xiě)字樓項(xiàng)目在***乃至全國(guó)都實(shí)屬罕見(jiàn)，其在實(shí)力央企***集團(tuán)的全國(guó)戰(zhàn)略布局中有重要意義。
那關(guān)于***集團(tuán)品牌和商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)屢布局等信息，我們可以先通過(guò)視頻了解一下：
（視頻播放完畢，講解區(qū)域沙盤(pán)）
相信看了***集團(tuán)的宣傳片后，您對(duì)****在***地產(chǎn)全國(guó)商業(yè)布局中的戰(zhàn)略意義已經(jīng)有了一定了解。那下面我給您詳細(xì)介紹下*****的具體情況。
（一）說(shuō)地段
（1）****位于*****核心區(qū)域，區(qū)域*****、市政廳、****等商業(yè)、文化、政務(wù)地標(biāo)匯聚于此，未來(lái)將成為****核心區(qū)域。
（2）項(xiàng)目所屬板塊南接***組團(tuán)商務(wù)商業(yè)核心區(qū)CBD，北接****商務(wù)核心區(qū)域，西接高端住宅商業(yè)圈，東聯(lián)****及新****核心辦公區(qū)域。
（3）項(xiàng)目位于**大道與**大道交匯西南側(cè)，處于***市政府重點(diǎn)打造的****大道的中央商務(wù)大道上，是未來(lái)**金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。
（4）項(xiàng)目周邊中央公園河濱綠地簇?fù)恚搮^(qū)域可謂是綠色坐擁、文化商務(wù)環(huán)繞之地。
（二）說(shuō)交通
*****的交通十分便利。
（1）首先，從周邊道路規(guī)劃看：項(xiàng)目處于**路外**大道與**大道交匯處西南面，東距**市新市政府辦公區(qū)約400m，距**路**立交橋約5公里，距離**路與**路交叉口約2公里。項(xiàng)目所在的**大道，為***內(nèi)唯一一條雙向6車道的大道，車行至****機(jī)場(chǎng)僅15分鐘，交通便捷。
（2）其次，從公共交通上看：距地鐵**線**站、**站步行僅10分鐘，未 來(lái)地鐵五號(hào)線也規(guī)劃從此處經(jīng)過(guò)；項(xiàng)目臨***公交站，有**路、**路、**路、**路多部公交車線路可到達(dá)。
（3）另外，****距離機(jī)場(chǎng)高速僅5分鐘車程，到***機(jī)場(chǎng)僅15分鐘，具有明顯的空中交通優(yōu)勢(shì)。
（三）說(shuō)配套
*****項(xiàng)目所處位置是***核心區(qū)域，區(qū)域內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目的呈現(xiàn)，已經(jīng)為區(qū)域高端商務(wù)辦公提供了豐富、完善的配套。
（1）商務(wù)配套：媲鄰***、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、高新孵化園、****，周邊商業(yè)辦公氛圍濃郁；未來(lái)與大型國(guó)央企總部辦公為鄰，中國(guó)國(guó)電、中國(guó)石油、中國(guó)華電等；
（2）政務(wù)資源：高新管委會(huì)、市政府；
（3）商業(yè)配套：臨近宜家、伊藤洋華堂、**廣場(chǎng)、**廣場(chǎng)、**百貨、歐尚、**購(gòu)物中心等；
（4）酒店配套：***大酒店、希爾頓酒店、W酒店等商業(yè)配套，辦公同時(shí)享受高品質(zhì)便捷的附加服務(wù)；
（5）居住配套：***、***、**，商務(wù)、人居一體化功能配套；
（區(qū)域沙盤(pán)講完，項(xiàng)目沙盤(pán)介紹）
*****沙盤(pán)講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。
→周邊道路介紹。
→項(xiàng)目地塊規(guī)劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數(shù)，建筑高度 →大堂配置。
→單層布局，標(biāo)準(zhǔn)層面積，標(biāo)準(zhǔn)層高，架高地板等數(shù)據(jù)。
→電梯配置 →空調(diào)配置 →5A智能化系統(tǒng) →精裝交房標(biāo)準(zhǔn)。
→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時(shí)冷卻水、樓板局部荷載加強(qiáng)。
（四）說(shuō)項(xiàng)目
1、*****項(xiàng)目整體占地面積36119.79㎡，約54畝；項(xiàng)目總建筑面積約60萬(wàn)㎡，總共又8棟寫(xiě)字樓構(gòu)成，形成了***獨(dú)一無(wú)二的1公里全持有商務(wù)街區(qū)，堪稱全國(guó)第一例超大體量純持有甲級(jí)寫(xiě)字樓物業(yè)；
2、（激光筆指向沙盤(pán)AB棟）目前您所在的位置為項(xiàng)目一期AB棟，正是目前我們正在招租的寫(xiě)字樓。一期整體容積率10.87；建筑面積約13萬(wàn)㎡；
3、我們的AB棟總層數(shù)28層，地上25層，地下3層；均定位于國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓，它的配置高端，主要體現(xiàn)在如下方面：
首先，項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140㎡；標(biāo)準(zhǔn)層層高達(dá)到3.95m，凈高2.8m，區(qū)域同類產(chǎn)品中都處于頂級(jí)水平；項(xiàng)目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墻，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能的特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)造生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境；AB座國(guó)際甲
級(jí)寫(xiě)字樓獲得了由美國(guó)綠色建筑協(xié)會(huì)頒發(fā)的LEED國(guó)際綠色體系認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間7；其次，我們的A、B座每棟樓10部三菱鋒速電梯，并采用高低分區(qū)，上下無(wú)憂；并且配備2200㎡豪華天際大堂，雙層挑高12.9m，彰顯奢侈氣度，營(yíng)造高端商務(wù)氛圍，締造國(guó)際城南首席商務(wù)會(huì)客廳；A、B座車位720個(gè)，配備充足，停車方便快捷；同時(shí)，項(xiàng)目采用全球三大空調(diào)品牌之一的美國(guó)約克中央空調(diào)，提供舒適的辦公環(huán)境；項(xiàng)目采用的5A國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的智能化系統(tǒng)，使您的辦公非常方便；
另外，我們******還專門(mén)針對(duì)實(shí)力企業(yè)提供市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的定制化辦公服務(wù)：
（1）行政衛(wèi)生間：A、B座專門(mén)設(shè)計(jì)預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；
（2）A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過(guò)精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時(shí)間；
（3）可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計(jì)預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；
（4）預(yù)留24小時(shí)機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，向設(shè)置樓層計(jì)算機(jī)房的租戶提供水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。
（5）結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。
（五）其他優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
通過(guò)剛才對(duì)項(xiàng)目區(qū)域、配套以及項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，相信您已經(jīng)對(duì)*****已經(jīng)有了一定了解。我們*****是**集團(tuán)繼****之后在**打造的第二個(gè)高端商務(wù)辦公項(xiàng)目。
****采用純租賃的品質(zhì)規(guī)劃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式。而這種形式能夠保證寫(xiě)字樓高水平的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，能夠更長(zhǎng)久保持較高的物業(yè)品質(zhì)。
這里可以給您介紹下****的情況：它是中海在城*開(kāi)發(fā)的高端甲級(jí)寫(xiě)字樓，也是采用純租賃、業(yè)權(quán)統(tǒng)一的形式進(jìn)行開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)近1年的運(yùn)營(yíng)，目前****已經(jīng)基本達(dá)到滿租狀態(tài)，并且已經(jīng)有多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)入駐辦公。中海地產(chǎn)包括***物業(yè)在商務(wù)辦公的服務(wù)已經(jīng)獲得市場(chǎng)和廣達(dá)企業(yè)的認(rèn)可。
（項(xiàng)目產(chǎn)品實(shí)地帶看流程）
→看到項(xiàng)目外立面，先介紹外立面。
→說(shuō)完外立面開(kāi)始進(jìn)入項(xiàng)目，首先介紹入戶大堂。
→介紹項(xiàng)目電梯配置（大堂介紹后，自電梯進(jìn)入各樓層）。
→進(jìn)入單層，就要介紹公共裝修部分（電梯廳、公共裝修、衛(wèi)生間等） →開(kāi)始講解戶型分割，2140面積靈活供客戶選擇。戶型組合（看客戶意向度定）。
整體風(fēng)格：采用全程帶看式闡述模式，實(shí)物與語(yǔ)言相結(jié)合，讓客戶身臨其境，記憶猶新，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。
整體思路：由外向內(nèi)，由下到上的介紹思路。
1.地下停車場(chǎng)設(shè)計(jì)
**大道和**大道分別設(shè)有車行出入口，雙向進(jìn)出，保證您無(wú)論從哪個(gè)方向均能快速準(zhǔn)確地進(jìn)出地下停車場(chǎng)，提高辦事及出行效率；
2.外墻特點(diǎn)
外墻采用先進(jìn)的歐洲單元式LOW-E中空玻璃幕墻，全景采光，具有高透、隔熱、隔音、節(jié)能、抗輻射性等特性，通透采光極致彰顯，創(chuàng)生態(tài)、健康、節(jié)能的優(yōu)越辦公環(huán)境，項(xiàng)目獲得由美國(guó)綠色建筑協(xié)會(huì)頒發(fā)的LEED金級(jí)預(yù)認(rèn)證，塑造綠色環(huán)保節(jié)能的人性化辦公空間。
3.寫(xiě)字樓入戶大堂：
2200平方米精裝修南北雙向入戶大堂，12.9M的挑高，營(yíng)造高端商務(wù)氛圍，締造國(guó)際城南首席商務(wù)會(huì)客廳。
目前商業(yè)部分有銀行及seven-eleven配套，我們還會(huì)考慮引進(jìn)高端咖啡、下午茶等，方便辦公休憩。
4.電梯介紹
我們的AB棟每棟樓分別配備10部三菱峰速電梯，最高時(shí)速4M/S,并設(shè)置目的層預(yù)選系統(tǒng)，高低分區(qū)，上下班高峰期無(wú)須等待。
介紹入戶電梯廳（如在大堂電梯廳等待電梯時(shí)間較久，亦可以講此段）： 電梯廳長(zhǎng)19.2m，寬3.6m，以淺色大理石才為主色調(diào)，營(yíng)造出溫馨、典雅的辦公環(huán)境。
5.公共走廊：淺色墻紙；拉絲面不銹鋼踢腳；地毯；聲控觀感智能照明系統(tǒng)；鋁板吊頂；暗藏式空調(diào)出風(fēng)口，整體恢弘大氣，彰顯現(xiàn)代高端商務(wù)品質(zhì)；寬1.8m；高2.85m，極致體現(xiàn)人體舒適度。
（六）介紹沙盤(pán)：
1.區(qū)域沙盤(pán)介紹：
地段：項(xiàng)目位于**大道與**大道交匯處，正處**市政府重點(diǎn)打造的“的中央商務(wù)大道上，項(xiàng)目北街***商業(yè)圈，南聯(lián)**組團(tuán)商務(wù)核心區(qū)，西接高端商住區(qū)，東聯(lián)新市政府辦公區(qū)。項(xiàng)目位于**區(qū)的金融總部商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域，是未來(lái)**市的金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。
交通：道路交通：項(xiàng)目東距新市政府辦公區(qū)約400m，距***立交橋約5公里，距**路約2公里，項(xiàng)目周邊形成以“**路、**大道、**高速三橫；**大道、**大道、**大道三縱的網(wǎng)絡(luò)式交通，從而縮短出行距離，到**國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅需20分鐘車程，交通可謂四通八達(dá)。
公共交通：距地鐵***站步行僅5分鐘，距未來(lái)地鐵4號(hào)線**站步行僅10分鐘；項(xiàng)目臨近**公交站，有**路、**路、**路、**路多條公交線路可到達(dá)。
配套：
①區(qū)域五大價(jià)值體系：
行政中心，政務(wù)服務(wù)價(jià)值：**市人民政府、**海關(guān)、**市中級(jí)人民法院、**管委會(huì)等政府機(jī)構(gòu)入駐，締造新的行政中心，為企業(yè)提供便捷的政務(wù)服務(wù)。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集聚效益價(jià)值：高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、高新孵化園、軟件園等產(chǎn)業(yè)集群匯集，形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈，提供良性商務(wù)環(huán)境，加速企業(yè)發(fā)展。
總部基地，集群共振價(jià)值：中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)國(guó)電、中國(guó)石油、中國(guó)華電、新華社等數(shù)家區(qū)域性總部基地云集于此，為區(qū)域注入強(qiáng)勁的企業(yè)集群共振力。
商務(wù)核心，樓宇經(jīng)濟(jì)價(jià)值：區(qū)域內(nèi)聚集了以****為代表的一大批高端寫(xiě)字樓，規(guī)模達(dá)到數(shù)百萬(wàn)平方米，未來(lái)將是**市最核心的商務(wù)辦公區(qū)。 商住復(fù)合，商務(wù)配套價(jià)值：****，**，****等高端住宅，為區(qū)域商務(wù)辦公提供便捷、完善的商務(wù)人居一體化功能配套。
②購(gòu)物配套：項(xiàng)目臨近宜家、**廣場(chǎng)、歐尚、**百貨、**購(gòu)物中心等，購(gòu)物極其便捷；
③酒店配套：w酒店、希爾頓酒店、***酒店、***酒店
2.項(xiàng)目沙盤(pán)介紹：
項(xiàng)目整體介紹：*****項(xiàng)目整體占地面積約54畝，項(xiàng)目總建筑面積約60萬(wàn)平方米， 8座國(guó)際甲級(jí)寫(xiě)字樓組成，締造1000米中央商務(wù)大道，堪稱全國(guó)第一例超大體量純租賃甲級(jí)寫(xiě)字樓物業(yè)。（激光筆指向沙盤(pán)AB棟）目前您所在的位置為項(xiàng)目一期AB棟，正式目前我們正在招租的寫(xiě)字樓。
一期總體容積率為10.87，建筑面積約為13萬(wàn)平方米。我們AB棟總層數(shù)28層，地上25層
，地下3層；項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層面積約2140平方米，標(biāo)準(zhǔn)層層高3.95米，凈高2.85米，區(qū)域同類產(chǎn)品中處于頂級(jí)水平。在前面帶看流程中未提及的特點(diǎn)，在此做補(bǔ)充說(shuō)明，也可以將前面提到的大堂、電梯等融合在此講，根據(jù)整體接待流程而定。
車位：AB棟車位共720個(gè)（地下690個(gè)，地上30個(gè)），車位配備充裕（138㎡/個(gè)），停車方便快捷。
空調(diào)：全球三大品牌之一的美國(guó)約克4管制中央空調(diào)系統(tǒng)，其同一時(shí)間內(nèi)的每個(gè)空間都可以獨(dú)立制冷供暖，避免不同朝向房間的溫度差異，保持室內(nèi)溫度均衡、穩(wěn)定；新風(fēng)機(jī)采用兩極過(guò)濾、凈化殺菌技術(shù)，營(yíng)造健康、清新的室內(nèi)環(huán)境新風(fēng)量40立方米/小時(shí).人，隨時(shí)保持室內(nèi)空氣清新。
5A：項(xiàng)目采用5A國(guó)際化智能化辦公系統(tǒng)，使您辦公非常便捷。
高端定制化服務(wù)：我們*****項(xiàng)目還針對(duì)實(shí)力企業(yè)提供市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的定制化辦公服務(wù)：
A.行政衛(wèi)生間：A、B座專門(mén)設(shè)計(jì)預(yù)留總裁行政衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份；
B.A、B座采用精裝交房，250px架高網(wǎng)絡(luò)地板，天花板經(jīng)過(guò)精心吊頂處理，節(jié)約企業(yè)裝修成本與時(shí)間；
C、可拆卸樓板：AB座在局部設(shè)計(jì)預(yù)留縱向跨層改造空間，布局可自由規(guī)劃；
D、預(yù)留24小時(shí)機(jī)房冷卻水系統(tǒng)，為設(shè)置樓層計(jì)算機(jī)房的租戶提供水冷式獨(dú)立冷源空調(diào)機(jī)組所需的冷卻水，冷卻水系統(tǒng)分別在B座的27層設(shè)置冷卻塔。
E、結(jié)構(gòu)樓板加固：AB座從4層到15層局部荷載加強(qiáng)到5.0KN，滿足金融類、IT類客戶機(jī)電設(shè)備特殊承重要求。
（七）帶客戶參觀交付標(biāo)準(zhǔn)房
1.帶領(lǐng)客戶站在房間東北角，講交通（地鐵站，公交站，幾大線路），指周邊項(xiàng)目，未來(lái)規(guī)劃，體現(xiàn)項(xiàng)目升值空間；
2.交付標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合實(shí)物講）：高級(jí)鋁合金吊頂； 10CM架高地臺(tái)，硫酸鈣地板，不易變形，承載力強(qiáng)，便于網(wǎng)絡(luò)綜合布線；高級(jí)乳膠漆墻面； 配送高品質(zhì)窗簾。
（八）帶客戶參觀精裝修房
1.參觀總裁辦公室
空間感設(shè)計(jì)氣派，大氣而奢華；可直接透過(guò)玻璃看到員工，體現(xiàn)現(xiàn)代化辦公需求；總裁專屬衛(wèi)生間，滿足私密性、獨(dú)立、便捷性需求；體現(xiàn)CEO的尊貴身份（再次強(qiáng)化）；專門(mén)為總裁打造的個(gè)人休息間，勞逸結(jié)合，充分體現(xiàn)人性化辦公特點(diǎn)。
2.辦公區(qū)域
講解要點(diǎn)：寬大的空間感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空間；隔斷可以采用家具或不到頂?shù)某善犯魯啵苊飧舴块g而帶來(lái)的一系列改造，從而節(jié)省裝修成本和入駐時(shí)間成本。
3.陽(yáng)臺(tái)區(qū)域
有效利用陽(yáng)臺(tái)區(qū)域，如果租賃整層及半層客戶，可將陽(yáng)臺(tái)改造成員工休息區(qū)。
（九）帶客戶觀看****音影資料
（十）帶客戶參觀衛(wèi)生間及后勤通道
衛(wèi)生間主要講私密性、高配置性；將所有設(shè)施設(shè)備房間集中規(guī)劃于后勤通道，有效利用空間統(tǒng)一管理，美觀大方，辦公與后勤互不干擾。
（十一）帶客戶到洽談室進(jìn)行商務(wù)洽談：
主要講平面布局（道具：平面圖）。