如何成為售樓冠軍?如何在房地產(chǎn)銷售行業(yè)獲得更大的成功?
因素雖多,稍加梳理,其實并不復雜,整體而言,這些因素可以分為外在因素和內(nèi)在因素。外在的因素主要有:城市、公司、上司。同樣是售樓冠軍,身處不同的城市和不同的公司,獲得的成功不一樣,成就也會不同。
如何獲取最大的成功呢?
“一線城市+一線公司+一線樓盤”是登上成功之巔的公式。當然,如果有一個伯樂式的頂頭上司,冠軍之路就可以走得更高更快更遠!
內(nèi)在的因素主要有兩個方面:態(tài)度和技巧,100%的態(tài)度+100%的技巧=售樓冠軍。在市場經(jīng)濟條件下,在房地產(chǎn)銷售這個競爭激烈的市場中,售樓冠軍的稱號不是來自于世襲,也不是來自于欽定,而是產(chǎn)生于殘酷而又相對公平的市場競爭中,正所謂“錐立囊中,其末立見”,在房地產(chǎn)銷售行業(yè),是人才總會有用武之地的,是金子總會發(fā)光的。只要你身處業(yè)內(nèi),決心在這個行業(yè)獲得成功,并具備100%的態(tài)度,采取行動,持之以恒在實踐中學習和鍛煉技巧,您就有可能獲得成功,成為售樓冠軍。城市、公司、甚至上司都是可以選擇的!
所以,開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙就在您的手上。
筆者在《售樓冠軍五部曲》一文中,已經(jīng)就如何采取行動,養(yǎng)成售樓冠軍的工作、生活、學習習慣,進而養(yǎng)成100%的售樓冠軍的態(tài)度提供了一系列建議。以下的文字,試圖為使您具備售樓冠軍的技巧做了一些努力/建議!
1、售樓冠軍技巧之一:熟悉了解行政管理制度
技巧用途或價值
1) 了解公司各項規(guī)章制度內(nèi)容,促使自身行為規(guī)范化;
2) 適應公司和部門的企業(yè)文化,為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
2、售樓冠軍技巧之二:熟悉了解業(yè)務管理制度
技巧的用途或價值:
1) 了解售樓業(yè)務管理制度,建立良好的同事業(yè)務互動合作關系;
2) 了解售樓人員的素質(zhì)要求和工作職責;
3) 了解激勵機制及薪資提成發(fā)放標準,調(diào)動工作積極性。
3、售樓冠軍技巧之三;建筑規(guī)劃基礎知識
技巧的用途或價值:
1) 掌握房地產(chǎn)開發(fā)的基本概念;
2) 掌握建筑基礎、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、法律法規(guī)等建筑規(guī)劃方面的基礎知識;
3) 在售房過程中提供專業(yè)、綜合的服務解說。
4、售樓冠軍技巧之四;物業(yè)管理基礎知識
技巧的用途或價值
1) 熟悉了解所售樓盤的售后服務內(nèi)容:包括物業(yè)管理的服務內(nèi)容及收費標準、管理準則、公共契約、業(yè)主權益等;
2) 掌握了解人居歷史,最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響,室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)、室內(nèi)設計、品位修養(yǎng)、人文美學、居家風水等基本概念;
3) 提升豐富對房地產(chǎn)建筑的文化理解,使服務更人性化。
5、售樓冠軍技巧之五:房地產(chǎn)交易相關名詞解釋
技巧的用途或價值:
1) 五證二書、購房合同和補充條款、外地人購房須知、交易稅費、付款方式及按揭、房地產(chǎn)法規(guī)等與房地產(chǎn)交易相關知識,便于與客戶做具備專業(yè)性和權威性的溝通;
6、售樓冠軍技巧之六:定期逛街踩盤,市場調(diào)查。
技巧用途或價值:
1) 全面全程了解區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展情勢,熟悉區(qū)域性內(nèi)在建在售樓盤的基本情況和銷售狀態(tài),重點了解競爭項目情況,熟悉本項目周邊環(huán)境、社會基礎配套設施,交通狀態(tài),分析目標客戶及潛在的客戶群體;
2) 觀摩所調(diào)查樓盤銷售人員的銷售特色和溝通技巧,做到知己知彼,揚長避短;
3) 加深對售樓職業(yè)的感性認識,培養(yǎng)觀察能力、分析解說能力。
7、售樓冠軍技巧之七:樓盤開發(fā)團隊介紹
技巧用途或價值
1) 了解樓盤開發(fā)商的公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標、公司規(guī)章制度;
2) 建立積極心態(tài)及對公司發(fā)展的信心,培養(yǎng)主人翁精
3) 介紹設計單位、建筑單位、監(jiān)理單位的實力與業(yè)績,增強客戶對樓盤的信心與好感。
8、售樓冠軍技巧之八:客戶接待的業(yè)務流程
技巧的用途或價值
1) 熟練售樓接待工作的基本流程,掌握業(yè)務流程的服務標準;
2) 熟練操作來電接聽的基本流程,提升來電客戶的現(xiàn)場到訪率;
3) 掌握成交流程講解。
9、售樓冠軍技巧之九:客戶接待的禮儀和技巧
技巧的用途或價值:
1) 培養(yǎng)冠軍的氣質(zhì)休養(yǎng)和公關素質(zhì),提升服務水準;
2) 培養(yǎng)銷售技巧和客戶類型分析能力;
3) 掌握處理客戶異議技巧,培養(yǎng)銷售變應能力和溝通技巧以及獨立處理問題的能力,提高成交效率。
10、售樓冠軍技巧之十:掌握樓盤銷售節(jié)奏和銷售重點
技巧的用途或價值
1) 掌握房地產(chǎn)市場的季節(jié)規(guī)律,樓盤銷售的自身規(guī)律,市場切入時機把握,各個階段的銷售重點和應對銷售難點的方法;
2) 房型優(yōu)劣的分析,房型避重就輕突出優(yōu)點的介紹;
3) 樓盤銷售全程個案講解分析。
今天在中國大行其道的自由主義大師哈耶克有一個適于制造工業(yè)的著名定理:默會性生存。這個定理是說,有些知識是在實踐中感覺出來的,是做出來的,世界上有許多關于游泳的書,但是熟讀游泳書的人,還是要從狗刨式學起,沒有誰讀了游泳的書,學習了游泳理論就會游泳。同樣的道理,要成為售樓冠軍,學習和培訓固然是必要的和需要堅持的,但是冠軍來自于實踐,來自于行動,他人傳授的知識只有經(jīng)過自己的實踐,變成內(nèi)在的體悟才能加以有效地運用,形成技巧,進而成就業(yè)績。
行文至此,想以一個很多人熟悉的故事來結束這篇文字。古時候,四川的邊遠地區(qū)有兩個和尚,一個窮,一個富。有一天,窮和尚對富和尚說:“我想到佛教圣地南海去朝拜,你說行不行?”富和尚問:“來回好幾千里地,你靠什么去呢?”窮和尚說:“我只要一個喝水的瓶子,一個吃飯的泥盆就行了。”富和尚聽了哈哈大笑,說:“幾年以前,我就下決心要租條船到南海去朝圣,但是,憑我的條件,到現(xiàn)在還沒能辦到。你靠一只破瓶子,一個泥瓦盆就要到南海去?真是白日做夢!”一年以后,富和尚還在為租賃船只籌錢,窮和尚卻已經(jīng)從南海朝圣回來了。
開啟售樓冠軍殿堂之門的鑰匙,其實就是你自己的心靈!
篇2：地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售冠軍破解售樓難題24招
地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售冠軍破解售樓難題的24招
賣過房子的置業(yè)顧問會說：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點還要陪他們（有的客戶只有下班才有時間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。
房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？
不難，真的不難。筆者曾賣過沒有陽臺、窗戶極小的高層；賣過衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴重、沒有煙囪的洋房。“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個困惑，便可百戰(zhàn)不殆。
一、客戶經(jīng)常約、反復約，會“死”嗎？
緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了。怎么辦？
造勢
比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶在售樓處只轉(zhuǎn)了一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？
引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。
四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？
找差異
提出我們商品的優(yōu)點、特點，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦？
引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。你總比客戶專業(yè)，你必須強化這種專家形象。
六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強調(diào)核心競爭優(yōu)勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？
以靜制動
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環(huán)效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。
八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？
擔保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通常客戶不會看）。
九、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
專家
運用專家的權威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的沖動期和興奮點會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當。一般來說，客戶白天看房后，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務意識。
十二、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1.滿口答應，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹慎，多問問而已。
2.主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
十三、客戶老提一些細枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦？
坦承引導
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？
實證法
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。
十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
可在銷售現(xiàn)場兩頭設立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現(xiàn)了細節(jié)服務，也有效地解決了問題。
十
六、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？
緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機會，而且機會只有一次。
十八、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或天氣。
十九、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什么特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠
在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團體配合，經(jīng)常在一起訓練，增加磨合度。
二十二、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？
口碑
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對于投資客戶，我怎么處理？
投資分析
豐富的財經(jīng)、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？
感動服務
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。
看罷破解房地產(chǎn)銷售困惑的24式，有人可能會提意見了，說這樣做會不會有欺騙的嫌疑？
答案是“否”。這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。
一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。購買前，房子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；購房后，房子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。