一、最珍貴的第一次接觸

★進行接觸：

所為的第一印像就是在這個時候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素。“第一句話，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對第一個業(yè)務(wù)員和銷售副總監(jiān)設(shè)計有一整套語言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項目的魅力、風(fēng)格、加大“信息不對稱”的談判優(yōu)勢，同時，業(yè)務(wù)員枯三、五分鐘內(nèi)贏客戶的信任，“沒有信任，任何客戶不會所一生的積累交給你。”

★基本判斷：

這個過程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內(nèi)對客戶購買 情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過什么項目，哪種支付方式對他更有利，為以下的銷售做好準備。這個過程也許只有三、五分鐘，也許要長一些，因此“善于傾聽”將是最有益的。

項目內(nèi)容介紹和展示：在介紹項目時，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷售工具：樓書、DM單、戶型圖、展板和樣板間。絕不允許任何時候讓客戶單獨去看工地，我們設(shè)計了一整套帶看工地路線和說詞。這個階段的介紹要簡單，要敢于堅持自己的觀點，使用敘情性語言，更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。

★處理障礙：

任何一個房地產(chǎn)項目都有自己的弱點，我們做過一些統(tǒng)計，只有在客戶關(guān)心的問題有了滿意或合理的回答后，客戶才會心甘情愿地掏錢。當然有的問題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問，請客戶講出來；有的客戶干脆針鋒相對地提出來（包括價格問題），我們設(shè)計了“三十六種異議”的問答案專門就會解決這些障礙。

★成交：

消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過程，我過去發(fā)現(xiàn)70%以上的業(yè)務(wù)員忽略了這點，或不能恰當?shù)赝瓿珊茫虼司蜔o法躋身優(yōu)秀銷售員之列。主要因為：

（1）業(yè)務(wù)員對自己缺乏自信；
（2）對自己項目沒有信心；
（3）把握不住推銷動機；
（4）自己陷入中國人的人情面子中。

業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷的信號，包括客戶的身體動作、評論、提問。

★后續(xù)工作：客戶維系與經(jīng)營

實際上這是中國人最擅長的：維系好關(guān)系，保證客戶不反悔及后續(xù)付款，以及通過老客戶帶新客戶的方式實現(xiàn)銷售的最高境界——雙贏。

我們都曾經(jīng)聽過《明天會更好》這首歌，它唱出了人們對明天的景與啟盼。然而“世界上沒有免費的晚餐”言辭是言辭，語言是語言，承諾也僅僅是承諾，唯有行動才是做生意永恒不變的法則“，從現(xiàn)在開始做起。從進銷售中心開始，你將知道“明天會更好”是要通過努力才可以實現(xiàn)的。

二、如何接聽客戶電話、如何給客戶打電話

（一）一般在電話響三聲后，要拿起電話，使用中音說：“你好，本項目，讓你久等了”。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時禮貌得體，一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。

感興趣的客戶往往一開始都想知道，但是如果客戶掌握了詳實的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺得沒有必要每個項目都考察了，因此，接聽電話，打電話的目的是建立一種興奮點“星”＿閃光點，吸引客戶到售樓處、現(xiàn)場，你只有見到客戶才會有機會。

接聽熱線電話，客戶往往問的問題有幾類：

（1）地點（2）戶型（3）價格及付款（4）工期

地 段：“盡量反問客戶，你對這一帶熟嗎？”

（1）地點。客戶常會說：太遠了，太偏了。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。“五分種車程，公交車十多路”或者說“高教區(qū)”“發(fā)展方向”等等淡化這種印像。

（2）戶型。問客戶需要多大，因為我們的戶型是個“超市”從STINDO到別墅，無所不有。

（3）價格及付款。盡量說起價，其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應(yīng)給客戶傳真單。如一套120平米的房子，2500元/平米，總30萬，首付6萬元，剩下的24萬可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以購買，可以把這個具體數(shù)報給客戶。

（4）工期。別說“沒蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計”。

除了回答以上的幾個問題外，問一下客戶的聯(lián)絡(luò)方法，這很重要，有的客戶不愿留，可以換一種方法，“我給你查一下戶型和總價，你給我留個電話，我馬上給你打過去。”

接聽一個電話時間不要太長，控制在三分鐘最好。

電話到很羅嗦的客戶不要怕，大大方方的地說，我們今天的廣告剛登出來你告訴我你的電話，我換一個電話給你打，好嗎？

最后，鼓勵客戶到現(xiàn)場來看，來感受。盡量把客戶約在同一時間段，“人氣”是地產(chǎn)項目最重要的，“客戶壓客戶！”

平常沒有熱線時，打電話的頻率不要太高，二天

一個最好，客戶來訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細節(jié)，問下還需要什么資料，什么時侯再來！歡迎帶朋友家人來看，同樣重要的是，不要上來就直奔主題，可以聊點相同的東西，客戶感興趣的題外話。

?客戶實際談判模擬

篇2：房地產(chǎn)項目銷售實戰(zhàn)攻略

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。
　　7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。
　　11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。

篇3：房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略

gg開放使人民的生活條件得到日益改善,主要體現(xiàn)在住房條件上,因此,近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發(fā)展壯大,是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品,在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素

1.樓盤:作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品,要知道自己產(chǎn)品的特色,及其與目標顧客之間的共振。

2.售樓人員:要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題:一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復(fù)的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準備好;三是售樓經(jīng)驗,只有經(jīng)過持久的不懈努力,具有真誠的敬業(yè)精神,善于在實踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3.客戶:售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意見?”等既得體面而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的,用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交,用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠正確。

4.推銷自己:房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要,所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商:目前,很多商品房延遲交房,施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多,如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽,這方面做得比較好,那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實,也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買,可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

7.現(xiàn)場講解:聰明的售樓人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設(shè)計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時,就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感:要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素:現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應(yīng)讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議:你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人,但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點,高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實力,一展你的本領(lǐng),才干和學(xué)識,言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。

11.結(jié)單:結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明知購買決策時,隨時都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了,如果你使客戶信服了,并成功地運用上述要素,結(jié)單的可能性就有80%了。