一、語(yǔ)言訓(xùn)練

◆信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異

語(yǔ)言溝通原理：銷售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。語(yǔ)言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過(guò)程實(shí)際上是信息溝通過(guò)程，銷售人員用來(lái)傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語(yǔ)言。信息問(wèn)題主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成。銷售員的語(yǔ)言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語(yǔ)言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。

（一）銷售語(yǔ)言的類型

有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言

有聲語(yǔ)言：主要是指口語(yǔ)，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。
無(wú)聲語(yǔ)言：形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。

專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言

專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)；
法律語(yǔ)言：指銷售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)；
外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言；
文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言。

生活化、規(guī)范化語(yǔ)言

生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷售語(yǔ)言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)；
規(guī)范化語(yǔ)言：指講究正式接近專業(yè)化語(yǔ)言的銷售語(yǔ)言。

（二）語(yǔ)言的基本要領(lǐng)

1、站在聽(tīng)眾的立場(chǎng)；
2、不要只顧自己說(shuō)話；
3、引起對(duì)方的好感；
4、語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔；
5、要有豐富的話題；
6、善待別人的傳聞；
7、少講會(huì)有所得（擅于傾聽(tīng)）；
8、盡量讓客戶對(duì)講（擅于啟發(fā)）；
9、準(zhǔn)備更多的話題；
10、注意應(yīng)回避的問(wèn)題。

（三）語(yǔ)言的基本技巧

與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語(yǔ)和描述性語(yǔ)言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。

1、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言
2、應(yīng)酬的語(yǔ)言
3、巧妙的說(shuō)話
4、避免的話題
5、專業(yè)的語(yǔ)言
6、高談成功的語(yǔ)言
7、高談失敗的語(yǔ)言

二、行為訓(xùn)練

(一）基本行為

適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔
適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過(guò)多。

1、西裝的穿著法：

（1）領(lǐng)口有開(kāi)線：是法國(guó)原版，用來(lái)別花、徽章。領(lǐng)口無(wú)開(kāi)線是其他國(guó)家的制品；
（2）單排鈕扣：是一般場(chǎng)合所穿，雙排鈕扣是正式場(chǎng)合晚宴時(shí)穿著的服裝；
（3）有開(kāi)尾服是歐美正式西裝；無(wú)開(kāi)尾服是東方改良后的西裝；
（4）袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四粒扣是標(biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；
（5）佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；
（6）領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合；點(diǎn)狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合。
（7）西裝袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；
（8）公文包：黑色或咖啡色；
（9）襪子：最好為黑色；
（10）皮鞋：黑色或咖啡色。

2、領(lǐng)帶注意事項(xiàng)

（1）文藝界的人所帶的比較亮麗；
（2）商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；
（3）喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；

3、笑容訓(xùn)練

笑容分類
微笑的秘密
微笑的十大任務(wù)

（二）工作行為

1、正確的肢體語(yǔ)言
無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；
與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；
與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間；
如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；
坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；
女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。

2、使用名片的禮儀

送名片時(shí)注意事項(xiàng)：
A、名片不得有缺口或破損；
B、名片應(yīng)先裝入盒或夾；
C、先把自己的名片呈遞給對(duì)方；
D、對(duì)方能讀懂名片上文字的方向；
E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名。

收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)
收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手
迅速默念名片上的文字
如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教
不要在手中擺弄收到的名片

3、奉茶時(shí)的禮儀

（1）奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)
A、茶不宜過(guò)滿以8分為宜；
B、水溫（水不要過(guò)燙以免燙傷客人）
C、給兩位以上的客人倒茶
D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（上茶時(shí)從客人的右方奉上）
E、奉茶時(shí)的順序（奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）
F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時(shí)，coffee棒放在客人的右手邊）

（

2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
A、注視奉茶者，誠(chéng)懇的說(shuō)“謝謝”
B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子
C、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起
D、喝茶時(shí)，不可出聲音
E、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上
F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料

4、送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。

送客時(shí)注意：
A、握手致意，親切相送
B、提醒客人帶齊物品
C、遠(yuǎn)道訪客，先知路線
D、送客真誠(chéng)，遠(yuǎn)離視線

5、人與人之間的四種距離

（1）親密距離0~45CM；
（2）個(gè)距離45~120CM；
（3）社會(huì)距離120~210CM；
（4）公眾距離360CM以上。

6、恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

（1）若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門；
（2）若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；
（3）若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面；
（4）若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些；
（5）如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面。

（三）職業(yè)行為

男士著裝十二點(diǎn)：

（1）西裝：深色或中性色；
（2）襯衫：白色備三件；
（3）領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；
（4）褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；
（5）皮鞋：黑色，擦拭干凈；
（6）襪子：黑色，穿時(shí)不要露出襯褲；
（7）頭發(fā)：梳理整齊；
（8）眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；
（9）身體：無(wú)異味、淡香型；
（10）嘴巴：保持口腔清潔；
（11）胡須：刮凈；
（12）不留長(zhǎng)甲，洗凈。

女士著裝九點(diǎn)：

（1）頭發(fā)：干凈整潔；
（2）眼睛：
（3）嘴唇：涂淡妝；
（4）服裝：套裝，以中性色為好，款式簡(jiǎn)潔大方；
（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；
（6）襪子：以肉色為好；
（7）首飾：配帶適量；
（8）身體：選擇有品味的香水；
（9）化妝：發(fā)淡妝為好。

銷售人員的禮儀
最敬的禮儀
二次禮儀（二次或再次拜訪）
一般禮節(jié)
銷售人員的能力
專業(yè)知識(shí)
職業(yè)技巧
工作態(tài)度

三、思維訓(xùn)練

（一）思維方法

1、思維的概念
2、思維的本質(zhì)
3、定勢(shì)思維
4、非勢(shì)思維
5、正向思維
6、反向思維
7、發(fā)散思維
8、收斂思維
9、創(chuàng)造思維
10、超前思維
11、逆境思維
12、積極思維
13、理性思維
14、努雅斯思維
15、頭腦風(fēng)暴法

（二）形式邏輯

1、什么是邏輯
2、形式邏輯簡(jiǎn)介

（三）辯證邏輯

1、辯證邏輯
2、辯證邏輯簡(jiǎn)介

（四）數(shù)理邏輯

1、數(shù)理邏輯
2、數(shù)的語(yǔ)言
3、數(shù)的規(guī)律
4、統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言
5、數(shù)的成就
6、數(shù)學(xué)公式

（五）系統(tǒng)思維

1、系統(tǒng)概念
2、封閉系統(tǒng)
3、開(kāi)放系統(tǒng)
4、系統(tǒng)思想
5、系統(tǒng)方法
6、系統(tǒng)步驟

篇2：世聯(lián)地產(chǎn)銷售員基本素質(zhì)

　　世聯(lián)地產(chǎn)銷售員基本素質(zhì)

　　1、銷售人員的素質(zhì)要求

　　上進(jìn)心洞察力忍耐性謙虛

　　敏捷性積極性誠(chéng)實(shí)易于親近

　　責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心

　　明朗的個(gè)性勤勉性具有愛(ài)心冷靜

　　做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱忱不屈的精神

　　2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系

　　銷售人員的任務(wù)

　　有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格

　　確定未來(lái)客戶需要

　　創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧

　　說(shuō)明樓盤如何配合未來(lái)顧客需要

　　語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情

　　獲得未來(lái)顧客的合約

　　說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)

　　處理異議

　　信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒

　　激烈競(jìng)爭(zhēng)情形之下推銷

　　持久、進(jìn)取精神、信心

　　每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告

　　有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)

　　通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客的好感

　　對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮

　　3、銷售員基本要求

　　(1)良好的形象儀表

　　銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。

　　(2)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度

　　在接待來(lái)訪客戶是要做到三個(gè)主動(dòng)，即主動(dòng)與客戶打招呼、主動(dòng)安排客戶入座、主動(dòng)拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對(duì)客戶不滿的情況發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力。

　　(3)流暢的表達(dá)能力

　　在語(yǔ)言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說(shuō)理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。

　　(4)良好的職業(yè)道德

　　不損公肥私、損人利己，不在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，嚴(yán)守公司機(jī)密。不說(shuō)公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂(lè)于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。

　　(5)良好的專業(yè)素質(zhì)

　　具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。

　　新手要求具有好學(xué)精神在很短時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí)，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

　　(6)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

　　善于處理同事之間、部門之間、上下級(jí)之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。

　　(7)較強(qiáng)的公關(guān)能力

　　銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標(biāo)客戶，努力達(dá)成交易。

　　(8)穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚

　　要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。

　　(9)信心

　　信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對(duì)你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。"事在人為"，只要您想干好，就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)有信心，相信企業(yè)的能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠(chéng)。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會(huì)讓對(duì)方幸福，快樂(lè)。

　　(10)韌性

　　要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙，這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問(wèn)題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，"真誠(chéng)所至，金石為開(kāi)"。

篇3：地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)（銷售人員）整體素質(zhì)測(cè)評(píng)

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)(銷售人員)整體素質(zhì)測(cè)評(píng)

　　為了建立一支高效率、戰(zhàn)斗能力極強(qiáng)的工作團(tuán)體，特制定下列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行綜合素質(zhì)的測(cè)評(píng)：

　　1、形象、禮儀(8分)測(cè)評(píng)分

　　服裝整潔、干凈(2分)()

　　站姿和坐姿(3分)()

　　化淡妝，不允許穿超短裙(3分)()

　　2、電話接聽(tīng)(8分)

　　聲音熱情、爽朗有活力(4分)()

　　接待規(guī)范用語(yǔ)(4分)()

　　3、考勤制度(18分)

　　遲到、早退(15分)()

　　工作時(shí)間不得擅自外出(3分)()

　　4、精神面貌、對(duì)待工作投入度(26分)

　　強(qiáng)烈的自信心(10分)()

　　有無(wú)戰(zhàn)斗力(5分)()

　　主動(dòng)熱情，精神飽滿表現(xiàn)(6分)()

　　不扎堆閑談(1分)()

　　不在工作時(shí)間吃東西，看與專業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)(1分)()

　　不打與工作無(wú)關(guān)的電話(1分)()

　　客戶離開(kāi)后，及時(shí)整理桌椅板凳，清潔臺(tái)面衛(wèi)生(1分)()

　　每日按時(shí)填寫相關(guān)表格(1分)()

　　5、銷售能力展示(40分)

　　講盤邏輯思維(4分)

　　觀察揣摩、判斷的能力(8分)()

　　靈活反映度(8分)()

　　現(xiàn)場(chǎng)逼單(20分)()

　　以上測(cè)評(píng)總分為100分，80分為及格分，90分為合格分，100分為優(yōu)秀分。

　　測(cè)評(píng)期限自下發(fā)之日起至開(kāi)盤前一周，采用優(yōu)劣淘汰制，即得100分者為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)，90分者為合格置業(yè)顧問(wèn)，80分為及格者由公司決定是否給予上崗，不及格者則采取待崗一個(gè)月或給予辭退處理。