—、銷售道具運(yùn)用
位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問(wèn)、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）
二、銷售資料使用
（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理
（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：
1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠
2、統(tǒng)一說(shuō)辭
3、房源銷控表
4、總平面圖
5、交通位置圖
6、戶型圖
7、價(jià)格表
8、付款方式
9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案
10、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書
11、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本
12、物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約
13、按揭辦理辦法
14、銀行利率表
15、認(rèn)購(gòu)房付款一覽表
16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)
17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表
18、購(gòu)房費(fèi)用速算表
19、客戶資料表
（三）銷售表格運(yùn)用：
1、來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表
2、客戶來(lái)電登記表
3、來(lái)訪客戶登記表
4、付款一覽表
5、意向客戶登記表
6、市場(chǎng)調(diào)查分析表
三、銷售流程圖
（暫缺）
四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解
（一）接聽(tīng)電話
1、基本動(dòng)作
（1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，××樓盤”，而后開(kāi)始交談。
（2）通常，客戶在電話中會(huì)門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。
（3）與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。
（4）最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。
（5）立即將來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)記錄表》上。
2、 注意事項(xiàng)
（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》）
（2）廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。
（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以2至3分鐘為限。
（4）接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。
（5）電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。
（6）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。
（二）迎接客戶
1、基本動(dòng)作
（1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見(jiàn)的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來(lái)嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。
（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。
（3）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。
2、注意事項(xiàng)
（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。
（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。
（3）若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。
（4）沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。
（三）介紹產(chǎn)品
1、基本動(dòng)作
（1）略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。
（2）沙盤解說(shuō)，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說(shuō)（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。
2、注意事項(xiàng)
（1）沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。
（2）通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。
（3）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。
（四）購(gòu)買洽談
1、基本動(dòng)作
（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。
（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。
（3）根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過(guò)多。
（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上的具體位置。
（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。
（6）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)買障礙。
（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。
2、注意事項(xiàng)
（1）入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。
（2）個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。
（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。
（4）判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及成交率。
（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。
（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過(guò)于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。
（五）帶看樣板房
1、基本動(dòng)作
（1）根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。
（2）對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。
（3）對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。
2、注意事項(xiàng)
（1）注意保持樣板房的整潔。
（2）解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。
（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)
1、基本動(dòng)作
（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，
（2）根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。
（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。
2、注意事項(xiàng)
（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。
（2）沿途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。
（七）暫未成交
1、基本動(dòng)作
（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。
（2）將名片遞交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式。
（3）對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。
（4）送客至大門外。
2、注意事項(xiàng)
（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。
（2）及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。
（3）根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。
（八）填寫客戶資料表
1、基本動(dòng)作
（1）每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來(lái)訪客戶意向登記表》上。
（2）根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。
2、注意事項(xiàng)
（1）填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。
（2）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。
（3）每天開(kāi)例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。
（九）客戶追蹤
1、基本動(dòng)作
（1）工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。
（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。
2、注意事項(xiàng)
（1）追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。
（2）注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。
（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。
（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。
（十）成交收定
1、基本動(dòng)作
（1）要求客戶確定房位，選定付款方式。
（2）憑客戶身份證到銷控處開(kāi)《房位確認(rèn)表》。
（3）領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案。
（4）客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。
（5）持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù)。
（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。
（7）約定正式簽約具體時(shí)間。
2、注意事項(xiàng)
（1）客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無(wú)誤。
（2）客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。
（3）《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。
（4）認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。
（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。
（十一）換房
1、 基本動(dòng)作
（1）將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來(lái)?yè)Q房。
（2）及時(shí)通知銷控。
（3）客戶來(lái)?yè)Q房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》并注銷。
（4）重新填寫《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。
2、注意事項(xiàng)
（l）客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。
（2）盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。
（十二）退房
1、 基本動(dòng)作
（1）了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。
（2）客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。
（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。
（4）收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。
2、注意事項(xiàng)
（1）客戶提出退房時(shí)盡量挽回。
（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。
（十三）簽訂正式商品房買賣合同
1、基本動(dòng)作
（1）核對(duì)客戶身份證，審核其購(gòu)房資格。
（2）逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。
（3）與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。
（4）合同填寫完后，交給主管審核。
（5）甲方最終審核無(wú)誤后，送到房地局登記備案。
（6）通知客戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)的正式合同文本。
2、注意事項(xiàng)
（1）正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。
（2）對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。
（3）由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。
（4）簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。
（十四）交首付款
1、基本動(dòng)作
（1）根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。
（2）客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。
（3）若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。
2、注意事項(xiàng)
（1）讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：
（2）督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：
（十五）催付分期房款或辦理按揭
1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。
（2）督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。
2、注意事項(xiàng)
（1）對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。
（2）對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。
五、按揭辦理流程圖
（暫缺）
六、辦理購(gòu)房手續(xù)
（一）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)
業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購(gòu)書。
1、個(gè)人提供身份證；
2、公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購(gòu)書上蓋公章。
（二）辦理合同手續(xù)
交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。
1、樓款收據(jù)：
2、代理費(fèi)收據(jù)：
3、身份證。
（三）辦理按揭手續(xù)
交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。
1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批：
2、銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證：
3、公證后的合同送國(guó)土局辦理樓花抵押登記：
4、業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。
注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。
（四）辦理公證手續(xù)（國(guó)內(nèi)人士可免做公證）
1、提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：
2、個(gè)人還須提供身份證：
3、公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證：
4、辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦樓花抵押登記。
（五）辦理入伙手續(xù)
1、提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件：
2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；
3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開(kāi)戶費(fèi)、煤氣開(kāi)戶費(fèi)等。
（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)
到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。
1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取）；
2、《商品房買賣合同》：
3、付清房款證明：
4、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件：
5、身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款0.05％（外加5元印花稅票）及房?jī)r(jià)款的0.1‰的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。
七、銷售特殊情況處理
1、催款：
按認(rèn)購(gòu)書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超過(guò)五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下：
（1）五天：發(fā)催款信
（2）十五天：發(fā)罰息通知書
（3）三十天：發(fā)收房通知書
2、變更付款方式：
（1）前提：簽訂合同前
（2）關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系
（3）操作：無(wú)論何種變更均需重簽認(rèn)購(gòu)書（原認(rèn)購(gòu)書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。
如：按揭———次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。
3、換房：
（1）關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：
（2）簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；
（3）簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。
4、更名：
對(duì)外宣傳，不予更名。
操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。
以下凡種情況更名建議處理方法：
（1）簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。
（2）簽訂買賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取0.05％更名費(fèi)。
（3）國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費(fèi)；其他關(guān)系收取0．1％費(fèi)用。
已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。
5、退房：
（1）原則：不接受退房。
（2）操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。
合同后：按合同條款執(zhí)行。
6、工程變更：
（1）盡量不要接受工程變更要求。
（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見(jiàn)、工程部意見(jiàn)（設(shè)計(jì)部意見(jiàn)）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。
（3）由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。
篇2：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
gg開(kāi)放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。
房地產(chǎn)銷售十一要素
1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。
2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見(jiàn)？”等既得體面而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒(méi)進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去。是客戶感覺(jué)到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
5.推銷開(kāi)發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開(kāi)發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買，可以說(shuō)“這是開(kāi)盤價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
7.現(xiàn)場(chǎng)講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
10.銷售建議：你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。
篇3：房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
gg開(kāi)放使人民的生活條件得到日益改善,主要體現(xiàn)在住房條件上,因此,近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發(fā)展壯大,是眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品,在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。
房地產(chǎn)銷售十一要素
1.樓盤:作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品,要知道自己產(chǎn)品的特色,及其與目標(biāo)顧客之間的共振。
2.售樓人員:要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購(gòu)房顧問(wèn),是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復(fù)的演練,只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊,哪些話該說(shuō),哪些話不該說(shuō),有些話說(shuō)到什么分寸,哪些要重點(diǎn)介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準(zhǔn)備好;三是售樓經(jīng)驗(yàn),只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力,具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神,善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。
3.客戶:售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是,可以對(duì)客戶做一下評(píng)估,確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意見(jiàn)?”等既得體面而又十分有益的問(wèn)題,千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客,在還沒(méi)進(jìn)入銷售流程前,你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的,用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交,用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶,這永遠(yuǎn)正確。
4.推銷自己:房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要,所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去。是客戶感覺(jué)到你非常真誠(chéng),而不是夸夸其談,如果能做到這一點(diǎn),你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領(lǐng),成功地推銷自己。
5.推銷開(kāi)發(fā)商:目前,很多商品房延遲交房,施工質(zhì)量燈光問(wèn)題投訴日益增多,如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù),這方面做得比較好,那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開(kāi)發(fā)商,這樣,可以讓客戶感到更安心,更可靠,更踏實(shí),也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
6.推銷樓盤:售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的,千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由,并說(shuō)服他考慮購(gòu)買,可以說(shuō)“這是開(kāi)盤價(jià),過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”,說(shuō)話要簡(jiǎn)潔,并機(jī)智地加以運(yùn)用,不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆,不然的話,潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話,如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
7.現(xiàn)場(chǎng)講解:聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí),就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng),給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,做個(gè)好的演員,背好臺(tái)詞,設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng),包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo):向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí),就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶,樓盤超值超在什么地方,因此,你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.制造緊迫感:要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤,就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素:現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感,首先應(yīng)讓客戶想要你的東西,否則就不可能有緊迫感。
10.銷售建議:你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí),你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn),高附加值以及優(yōu)惠條件。另外,還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定,以及相應(yīng)的實(shí)力,一展你的本領(lǐng),才干和學(xué)識(shí),言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
11.結(jié)單:結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次,足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí),隨時(shí)都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了,如果你使客戶信服了,并成功地運(yùn)用上述要素,結(jié)單的可能性就有80%了。