第一章 調(diào)研原則
房地產(chǎn)市場調(diào)研,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象,對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、紀錄和分析,進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測,為項目的成功運做提供參考依據(jù)、打下堅實的基礎。一個成功的項目,絕對不能脫離市場調(diào)研,正所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。

同時,對項目的調(diào)研也要征詢科學的依據(jù)與方法,在實際的調(diào)研工作中可遵循以下的法則:
1.帶著問題調(diào)研:項目總監(jiān)應在調(diào)研開始3天內(nèi)提出項目開發(fā)所要解決的問題,有了問題,就有方向。
2.有目的地進行調(diào)研:帶著朦朧的創(chuàng)意,如可能成立的理念、定位、經(jīng)營思路與方向等。調(diào)研過程中有開始構(gòu)思多種可能性的方案。一旦有框架性的想法,就開始嘗試論證。但是在全面深入的調(diào)研工作結(jié)束前千萬別停留在這一個框架構(gòu)想上。
3.20/80法則:時間與精力用于核心問題上,::不求系統(tǒng)全面,但求在核心問題上的重點突破。抓住重點人物,尤其是要與潛在消費者深入溝通。同時重視與專業(yè)人士和機構(gòu)的溝通,盡可能占有他們的信息。
4."順瓜摸藤"法則:注重考察當?shù)貥潜P的開發(fā)推廣水平,以"順瓜摸藤"的方法從各種開發(fā)和營銷現(xiàn)象中尋求本質(zhì)--為什么會這樣做?其目標是什么?效果又怎樣?這種市場效果反應出消費者怎樣的心態(tài)?

第二章:調(diào)研的主要內(nèi)容:
1.區(qū)域宏觀:(城市經(jīng)濟、交通、商業(yè)、人口、消費文化)
2.行業(yè)信息:(房地產(chǎn)規(guī)模、水平、類型、等級層次、主要品牌的營銷特點,房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)育狀態(tài),代理、媒體、廣告、規(guī)劃設計等)
3.市場(項目周邊區(qū)域的市場競爭態(tài)勢、周邊在銷樓盤的相關情況、目標客戶的來源與基本信息等)
4.項目分析(區(qū)位、地塊、規(guī)劃、設計,目標市場細分,營銷策略,同類項目成功與失敗個案分析)

第三章:調(diào)研流程
調(diào)研的基本動作可分為以下幾個步驟:

一:調(diào)研的前期準備:
調(diào)研的前期準備主要是指根據(jù)項目的特點確定調(diào)研的相關工作,列出調(diào)研的動作計劃與時間安排表。
1.調(diào)研目的
2.調(diào)研范圍
3.調(diào)研重點
4.調(diào)研提綱
5.需要客戶提供的成文資料、訪談目標與考察目的地
6.調(diào)研的時間與人員安排(包括需要客戶提供的人員配合)

二:組建調(diào)研團隊,進行人員分工。
(分工行動、責任到人)

三:按照計劃,分工行動,實施調(diào)研
(周邊樓盤的走訪、消費者問卷調(diào)查等)

四:調(diào)研資料的整理分析
(將一線的數(shù)據(jù)資料進行整理分析,得出欲知的調(diào)研信息)

五:補充調(diào)研
(不詳之處、重點內(nèi)容作重新調(diào)研,做到信息真實準確)

六:撰寫《市場調(diào)研報告書》
(將調(diào)研數(shù)據(jù)資料整理成詳細的文字,出具調(diào)研成果)

七:提交《市場調(diào)研報告書》,與客戶面對面的溝通。
(就項目的調(diào)研做匯報,對調(diào)研成果做說明)。

篇2：置業(yè)顧問培訓:市場調(diào)研內(nèi)容

　　置業(yè)顧問培訓：市場調(diào)研內(nèi)容

　　綜合分析包括以下幾個方面：

　　（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。

　?。ǘ┮?guī)劃分析：即被調(diào)對象本身的情況。

　?。ㄈ﹥r格分析：被調(diào)對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。

　　（四）去劃分析：被調(diào)對象的銷售情況。

　?。ㄎ澹┙ú姆治觯罕徽{(diào)對象的建材情況。

　?。┛驮捶治觯罕徽{(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。

　　（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。

　?。ò耍┟襟w分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。

　?。ň牛└鶕?jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。

篇3：房地產(chǎn)市場調(diào)研基本內(nèi)容和方法

　　房地產(chǎn)市場調(diào)研基本內(nèi)容和方法

　　市場調(diào)研進行的就是發(fā)現(xiàn)客戶需求的一個過程，這種調(diào)研有狹義和廣義之分，廣義的市場調(diào)研范圍非常的廣泛，包括經(jīng)濟環(huán)境的調(diào)研，房地產(chǎn)市場的調(diào)研，廣義的調(diào)研更多的是理論上的，比如我們調(diào)查各種市場交易數(shù)據(jù)，看各種經(jīng)濟數(shù)據(jù)。狹義的市場調(diào)研基本不包括經(jīng)濟調(diào)研，我們逐一而談。

　　市場調(diào)研最根本的要看客戶需要不需要房子，第二我們要看看客戶需要什么房子。當然由于房地產(chǎn)市場的長時間性，我們不僅需要看看現(xiàn)在客戶是不是需要房子，還要看看將來是不是需要房子，現(xiàn)在供給是不是足夠，將來的供給呢，是不是客戶還需要別的什么房子，客戶對現(xiàn)在的房子滿意，但是如果還有更好的產(chǎn)品，客戶是不是會選擇？還有客戶能夠承受什么樣的價格。

　　首先客戶是不是需要房子，其實這本身是個相對概念，這就好像問人是不是需要錢一樣，即便再有錢的人也會說自己需要錢，自己的錢不夠，但是也有一種人確實是沒有足夠的房子住，這些人也缺房子，對于后一種人來說就是剛性住房需求，對于前一種人來說就是改善性住房需求，甚至是投資性住房需求，而這種需要是彈性比較大的，隨著市場、輿論、價格的變化而變化，剛性的住房需求彈性則比較小。當然這只是一種相對的平均，只要人和人之間的居住面積和條件不完全一樣，人們就存在想要購買更多房子和更好房子的心里需要。第一我們可以通過人均居住面積來確定看看市場上是不是需要房子，目前所有城市的人均住房面積大約再20－30平方米之間，當然越大的城市這個數(shù)字會更小，在農(nóng)村這個數(shù)字相對比較大，達到30多，數(shù)字一般是靜態(tài)的，關鍵就是在于變動，比如那么很多城市由于國家政策、市政規(guī)劃的發(fā)展會導致人口的突然增加那么就會有很多的剛性住房需求，也可能很多城市的人口流動并沒有那么多，但是原有建筑的年代比較老，建筑條件比較差，這些城市對于改善性住房需求就比較大，但是對于這樣的城市需求總量沒有那么多，因為人口的總數(shù)基本固定的。這是從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看一個宏觀的量。

　　還有一種需求是局部的，比如新的城市建設導致了原有棚戶區(qū)的拆遷，那么這些人就不得不購買房子。那么在實際的調(diào)查過程中我們可以通過問卷調(diào)查的方式看看客戶是不是需要房子，或者說短期內(nèi)有沒有購房的需要，這樣可以判斷一下微觀的客戶需求情況，那在整體相對沒有太大變動的情況下，由于城市的局部調(diào)整，對于局部的產(chǎn)品可能出現(xiàn)需求，比如在某個區(qū)域建了新型的商業(yè)、醫(yī)院、教育機構(gòu)，那么可能就有一些客戶希望購買這個區(qū)域的房地產(chǎn)產(chǎn)品。針對客戶的市場調(diào)研局限性比較大，主要是面對面的交流，問卷調(diào)查。

　　還有一種調(diào)查方式，也是現(xiàn)在市場調(diào)研比較多的，就是調(diào)查市場交易情況和供應方的情況。也就是我們常常說的踩盤。這也是我們詳細說的，簡單來說我們樓書上有的信息，都是我們需要調(diào)查的東西。比如還是剛才的問題，客戶是否需要房子，一個簡單的邏輯就是如果市場上房子賣的好那么我們就認為客戶需要房子，無論這種需要是出于具體什么原因，如果市場上房子銷售不好，那么我們就認為房子賣的不是很理想。一般城市的房地產(chǎn)管理機構(gòu)都會有每月的房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)，在網(wǎng)上進行公布，一些中介和媒體也會做這樣的工作，都可以用作我們的參考，我們也可以直接到對方的營銷現(xiàn)場區(qū)觀察，看看來訪的客戶量，詢問售樓人員余下的房子都是哪些，可以在開盤的當天看看客戶有多少，這些都可以幫助我們判斷客戶是否需要這些房子。

　　以上都是調(diào)查客戶是否需要房子，那么我們還要知道客戶需要什么房子。在市場調(diào)研過程中我們區(qū)對方的售樓部，偽裝成客戶，看看現(xiàn)在還有什么房子，如果現(xiàn)在還有的房子，正常情況下就是客戶不太喜歡，或者說相對不喜歡，不適應市場的產(chǎn)品，我們也可以看看哪些房子已經(jīng)銷售了，這些產(chǎn)品可能就是客戶喜歡的，他們真正需要的。當然調(diào)研過程中需要對每種產(chǎn)品都有個仔細的了解，從項目整體，到某棟樓，到某個單元，某個朝向，要具體分析下為什么這種產(chǎn)品受歡迎，為什么這種產(chǎn)品不受歡迎。這種對于競爭對手的調(diào)研僅僅是一個參考，我們可以通過問卷調(diào)查對客戶進行深入的了解。但是需要注意一點，房地產(chǎn)市場上的客戶都是被動的，就是說市場上有什么產(chǎn)品他們職能選擇什么產(chǎn)品，只能在市場的這個范圍內(nèi)進行選擇，在問卷調(diào)查的時候，客戶一定是選擇最好的房子，但實際的需求并非如此。

　　客戶除了單純對房子有需求還要看看客戶能在什么樣的價格上承受。這種調(diào)查方式從市場調(diào)研的角度看主要是判斷其他競爭對手的房屋銷售價格，去看看對方的優(yōu)惠措施。在市場價格上還有一個很重要的參考依據(jù)，二手房價格和租金，在稍微小一點的城市，二手房的交易不是那么頻繁，統(tǒng)計數(shù)據(jù)比較少，這就需要市場調(diào)研人員去挨個地點了解。

　　狹義的市場調(diào)研更多的是對競爭對手的了解，需要大量的人員和大量的時間，在現(xiàn)在的營銷管理中，這些逐漸的不那么重要了，廣義的市場調(diào)研我們將在市場研究中講述。而且上文提到的很多對于住宅地產(chǎn)市場是合適的，但是對于寫字樓市場、商業(yè)地產(chǎn)市場都需要重新調(diào)整和考慮。