4RS營銷在房產(chǎn)銷售中的應用
如果用4RS移植到現(xiàn)今的房地產(chǎn)銷售行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代。具體于房地產(chǎn)行業(yè)，4RS是一個非常準確描述開發(fā)商與業(yè)主之間關(guān)系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業(yè)的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產(chǎn)的營銷策略。
4RS有利于建立樓盤品牌，進一步成就企業(yè)品牌。一個好的營銷策略能產(chǎn)生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業(yè)品牌。4RS就是這樣一個營銷策略。
現(xiàn)代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:“產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費者要購買的東西。產(chǎn)品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的。產(chǎn)品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰。”開發(fā)商建立品牌的出發(fā)點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關(guān)系營銷的力量。通過引入4RS營銷策略，可以給業(yè)主一個有情感“依歸”感的房子，4RS策略通過將關(guān)系營銷引入售賣過程來建立起開發(fā)商與業(yè)主之間情感溝通的橋梁，使業(yè)主與開發(fā)商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業(yè)。
事實上，很多名牌的企業(yè)都已在經(jīng)營實踐中運用著4RS營銷策略。京城經(jīng)典的房地產(chǎn)營銷案例——潘石屹的現(xiàn)代城，在整個的營銷推介過程中，都能看到4RS的影子，并且發(fā)揮了顯著的影響力。首先從開發(fā)理念上看，老潘第一個引進國外的SOHU觀念，針對了大批的自由職業(yè)者“在家辦公”的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產(chǎn)需求變化，將4RS的關(guān)聯(lián)（Relevancy）要素轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售核心價值，制造出有核心競爭力的產(chǎn)品。其次，在現(xiàn)代城的售賣過程中，隨著消費者的需求變化，現(xiàn)代城的圖紙也在建筑過程中不斷地修改，最初現(xiàn)代城為解決頂層物業(yè)銷售的難度，將頂層的戶型設(shè)計成復式結(jié)構(gòu)的，結(jié)果一下子供不應求，所有的頂層復式的房子都賣完了，還是有顧客不斷地來問還有沒有復式的了，潘石屹當機立斷，將下面本來平層的房子改成復式的，以適應消費者變化的購房需求，就這樣一層挨一層的從頂層往下改去，設(shè)計院說，怎么改個沒完，潘石屹回答說，消費者的需求是最完美的設(shè)計，只要消費者有需求變化，設(shè)計就要改。這正是4RS中的反應（Respons）要素。再次，現(xiàn)代城的營銷中后期建立了業(yè)主溝通網(wǎng)站，所有業(yè)主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領(lǐng)導那里，對所有業(yè)主的資料建立詳細的資料庫，附以無理由退房等有力的售后保障，開發(fā)商與消費者之間建立長效穩(wěn)固的關(guān)系，關(guān)系（Relationship）要素，把對業(yè)主的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。最后，回報可當然不止是現(xiàn)代城一個項目的成功，潘石屹和他的紅石公司聲名赫起，其后開發(fā)的其他項目在企業(yè)品牌和客戶關(guān)系的積累中無往不利，且營銷費用也節(jié)省了不少，短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛。
綜上所述，4Rs理論之于房地產(chǎn)營銷的導入有以下幾個可行性：
（一）4Rs營銷理論的理論中軸是為競爭服務，在新的層面上組合了營銷的新框架。適合于競爭日益激烈的房地產(chǎn)行業(yè)。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關(guān)注企業(yè)與顧客互動與雙贏，適用于房地產(chǎn)行業(yè)剛剛抬頭的品牌建設(shè)趨勢，能夠建立起大批忠誠消費。
（二）4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。符合房地產(chǎn)公司的長效營銷特點，房產(chǎn)消費的特點決定消費者消費的理智性。因此良好的口碑是拓寬客戶資源的最有效方法。
（三）反應機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。在當前競爭激烈的房地產(chǎn)市場，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，就得與顧客建立某種利益方面的關(guān)聯(lián)。就像社區(qū)服務項目，可以給物業(yè)公司帶來一定收益，形成一種互求、互需的關(guān)系。開發(fā)商的市場任務也不再是制定和實施計劃，而是對顧客的希望作及時的回復和反應，滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達到一個雙贏的市場局面。
（四）“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，房地產(chǎn)企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，房地產(chǎn)企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
由于房地產(chǎn)產(chǎn)品消費環(huán)節(jié)的特殊性，一個好的營銷策略就顯得尤為必要和重要。也就是說，后期的物業(yè)管理開展的順利與否，很大部分決定于前期的銷售策略。4RS策略既為生產(chǎn)者的利潤著想，又同時關(guān)注消費者的希望和需求，確實更為全面、完善，也更為實際。
我國房地產(chǎn)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已從價格競爭、質(zhì)量競爭逐步走向品牌竟爭；也從集團購買轉(zhuǎn)為個人消費。4RS有利于促進房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。因為引入4RS營銷策略，整個社會對購房居住的看法和觀點就可能會發(fā)生變化。開發(fā)商認識到與業(yè)主互動的重要，業(yè)主也認識到與開發(fā)商雙贏的重要，誰也不會只顧自己利益，物業(yè)管理費可能不再難收，欺詐行為可能不僅是業(yè)主憎恨，連開發(fā)商也深惡痛絕，房地產(chǎn)企業(yè)導入4RS營銷策略，整個行業(yè)將會沿著一個良性循環(huán)的軌道發(fā)展。
篇2：房產(chǎn)營銷部文員年度工作總結(jié)
房產(chǎn)營銷部文員年度工作總結(jié)
本人自20**年5月17日加入**集團有限公司，任職營銷部文員，轉(zhuǎn)眼時間已過去半年，在即將踏入20**年之際，我感慨良多。回首過去，在各位領(lǐng)導的悉心關(guān)懷與同事們的幫助下，通過自身的不懈努力，在短時間內(nèi)適應了新的工作環(huán)境，在新的工作崗位上我虛心學習、忠于職責，較好地完成了各項工作任務，工作上取得了一定的成效，現(xiàn)將本人入職以來的工作情況總結(jié)如下:
一.自覺加強學習，努力適應工作
這是我初到中山的第一份工作，面對是全新的工作環(huán)境，但慶幸的是在以往的工作經(jīng)驗中我積累了一定的銷售文員工作經(jīng)驗，使得銷售統(tǒng)計工作在短時間內(nèi)即可上手。除此以外，為了盡快適應新的工作崗位與環(huán)境，我自覺加強學習、適時調(diào)整工作思路、總結(jié)工作方法，現(xiàn)已基本能勝任本職工作。
二.心系本職工作，認真履行職責
(一)認真細致做好銷售統(tǒng)計工作
自入職接手銷售統(tǒng)計工作以來，我認真仔細地核對每天的成交數(shù)據(jù)，嚴格按照銷售報表工作要求制作每期的報表，所制作的銷售報表出錯率越來越少，基本上每月報表出錯率不超過三次，個別月份甚至還取得了零次出錯的好成績。
(二)積極主動做好文案管理工作
半年以來，除了銷售統(tǒng)計工作之外，部門日常文件的收發(fā)工作也很重要。期間主要完成了以下兩方面的工作:
1.資料錄入和文檔編排工作:對營銷部涉及的資料文檔及有關(guān)會議記錄，我在認真做好錄入與編排打印工作基礎(chǔ)上，根據(jù)工作需要及領(lǐng)導安排，及時高效地完成了各項請示、報告、協(xié)調(diào)單等文件的草擬工作；
2.檔案管理工作:對于營銷部日常文書檔案按相關(guān)工作標準進行規(guī)范化的分類管理，再運用平時維護與定期集中整理相結(jié)合的辦法，將檔案進行分類存檔，并做好收發(fā)文登記工作；在20**年12月18日公司行政人事部例行的文件檢查中，營銷部獲得了92分的良好成績。
(三)做好保密工作
營銷策劃部日常的決策內(nèi)容是直接影響到公司利益的關(guān)鍵。故在日常會議或文件傳送過程中，凡涉及到公司機密內(nèi)容的，我均做到了以公司的利益為重，決不外泄公司機密，因為我明白:這是職業(yè)道德中最基本的。
(四)協(xié)助業(yè)主辦理退契稅、測繪費等款項工作
在受理業(yè)主申請退房屋契稅款時，我認真核對業(yè)主資料是否符合退款的標準，再擬定退款請示，審批完畢后協(xié)助財務部做好了相關(guān)退款工作。
在負責*居四期、三期2標部份20**年10月21日后已交測繪費的業(yè)主辦理退測繪費款項工作中，我認真統(tǒng)計及核對業(yè)主明細清單，并統(tǒng)一向公司申請退款，共協(xié)助辦理了401戶業(yè)主的退測繪費，極大地便利了相關(guān)業(yè)主，換得了業(yè)主對公司的肯定。
(五)做好部門物料申購、發(fā)放工作
在物資管理方面，我嚴格按照公司物資管理制度做好部門每天的物品申領(lǐng)、發(fā)放、登記管理工作；再根據(jù)部門工作需要認真做好部門每月所需物品的申購計劃，并在規(guī)定時間內(nèi)(每月25日前)遞交集團公司行政人事部進行審批。
(六)做好部門日常文件會審及傳閱工作
對于日常部門需會審的文件，及時遞交會審部門并密切跟進會審進度，以確保文件在規(guī)定時間內(nèi)完成會審，不耽誤部門工作的正常開展，同時做好相關(guān)文件的傳閱工作。
三.主要經(jīng)驗和收獲
在公司工作的半年時間以來，在同事們的積極配合下我得以完成各項工作，取得了一定成績，與此同時我得到了以下方面的經(jīng)驗和收獲:
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務，才能盡快適應新的工作崗位；
(二)只有主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)；
(三)只有堅持原則、落實制度，才能更好地履行崗位職責；
(四)只有樹立服務意識，加強溝通協(xié)調(diào)，才能把份內(nèi)的工作做好。
四.工作中存在的不足
由于工作實踐不夠全面，我在20**年工作中仍存在以下的不足:
(一)日常工作中與其它同事的溝通欠缺，工作開展得還不夠充分；
(二)對公司的發(fā)展史及企業(yè)文化不夠深入了解；
(三)崗位專業(yè)知識不充足，實際工作中走了一些彎路。
五.20**年度工作計劃
針對20**年工作中存在的不足，為了更好地完成下一年度的工作，我將重點做好以下幾個方面:
(一)利用工作之外的時間，多學習房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)服務知識；
(二)加強對本崗位知識的學習，以便進一步地提高工作效率。
(三)進一步加強部門物資的管理工作；
(四)加強部門會審文件的跟進力度；
(五)認真制作各類銷售報表，仔細核對相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證報表的正確率。
(六)更深入了解公司的發(fā)展歷史與企業(yè)文化，使自己更好地融入公司這個大家庭；
(七)加強與同事之間的溝通，以利于工作的更高效開展。
以上是本人20**年度的工作總結(jié)與20**年度的工作計劃，敬請公司領(lǐng)導審閱。
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篇3：房產(chǎn)營銷部考核制度（三）
房產(chǎn)營銷部考核制度(三)
一、考核方式：業(yè)績考核+綜合考核
二、業(yè)績考核：按照季度完成任務指標進行量的考核。每年年度銷售指標確定后，銷售部必須將總銷售目標分化成每個季每個月的銷售子目標，并報請財務部和總經(jīng)理備案。公司將根據(jù)季度完成指標對營銷部整體銷售工作進行考評。營銷部再根據(jù)每月完成指標對銷售工作進行局部考評。
三、綜合考評：由行政部門對經(jīng)營部整體工作責任心、態(tài)度，日常管理情況以及遵守公司制度方面進行季度考評。
四、結(jié)合以上考評狀況，每季度末，由總經(jīng)理對經(jīng)營部經(jīng)理綜合評定，予以獎勵或調(diào)整。經(jīng)營部應每月對部門員工進行評定并做出獎勵、調(diào)整建議報請總經(jīng)理批準后執(zhí)行。來源自 物業(yè)經(jīng)理人