房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的依賴越來(lái)越強(qiáng)

　　這些年，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是包裝、廣告的時(shí)代，對(duì)銷(xiāo)售的依賴相對(duì)弱，當(dāng)然我們先暫時(shí)不談產(chǎn)品，只從狹隘的營(yíng)銷(xiāo)概念談。廣告加包裝就解決了問(wèn)題，大量的客戶，10%的現(xiàn)場(chǎng)成交率和30%的成交率區(qū)別好像也不大，大家都能順利賣(mài)完。

　　說(shuō)這些很多人是不信服的，我只想問(wèn)一句，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人或者操盤(pán)手在包裝推廣上花費(fèi)的精力大，還是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)花費(fèi)的精力更多呢？對(duì)建立一支能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有持之以恒的努力呢？也許，只是想想，還沒(méi)等著動(dòng)刀，房子賣(mài)完了。本質(zhì)是，過(guò)去十年根本不需要，市場(chǎng)如此大，何必在成效不大的環(huán)節(jié)花費(fèi)過(guò)多的精力呢。

　　房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，投資投機(jī)、恐慌購(gòu)買(mǎi)這些都沒(méi)了，真實(shí)需求的蛋糕只有那么一點(diǎn)點(diǎn)，他們會(huì)越來(lái)越像上帝，越來(lái)越挑剔，那些包裝和廣告都會(huì)恢復(fù)他們的本質(zhì)（不是不重要，而是被吹的過(guò)于重要，尤其廣告），大多的銷(xiāo)售策略也變得無(wú)用，銷(xiāo)售深入溝通的重要性變得越來(lái)越重要，銷(xiāo)售的服務(wù)質(zhì)量也變得作用越來(lái)越大。

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的作用表現(xiàn)在：

　　再好的策略，都是需要銷(xiāo)售來(lái)執(zhí)行，執(zhí)行不到位，是策略問(wèn)題還是市場(chǎng)問(wèn)題？過(guò)去執(zhí)行到7成可能就夠了，但現(xiàn)在需要至少9成；

　　銷(xiāo)售是最后一道防線，當(dāng)所有的都失效了，銷(xiāo)售一定要撐住，才不至于潰敗；

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)，提高30%的成交率都至關(guān)重要，一個(gè)月多成交四五套，估計(jì)這個(gè)時(shí)候你不會(huì)看不起吧；（大部分成交往往來(lái)源于少部分銷(xiāo)售人員，怎么看？）

　　好的銷(xiāo)售，既能解決殺人，也能解決來(lái)人。

　　未來(lái)，我相信，任何一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)更加期盼擁有一支銷(xiāo)售能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。三四線城市尤其如此，因?yàn)樗麄內(nèi)瞬鸥尤狈Γ⒏永щy。

　　找到合適的人，親和力強(qiáng)、心理素質(zhì)過(guò)硬，這一點(diǎn)最重要，在操作中不斷調(diào)整；

　　配一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理；

　　本地人和外地人保持一個(gè)合適的比例，外地人為主；

　　保持較高的薪酬；

　　加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)要持之以恒，可采用會(huì)議、微博、短信、印刷品等各種方式進(jìn)行培訓(xùn)；

　　團(tuán)隊(duì)文化積極向上，保持團(tuán)隊(duì)的談客熱情；

　　有一定的淘汰機(jī)制；

篇2：售房部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)定

　　售房部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)定

　　1、銷(xiāo)售代表之間要相互配合、幫助。

　　2、銷(xiāo)售代表之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派、做手腳。

　　3、銷(xiāo)售代表之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。

　　4、銷(xiāo)售代表應(yīng)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌自作主張。

　　5、接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推諉。

　　6、當(dāng)銷(xiāo)售代表甲忙于工作時(shí)，其他銷(xiāo)售代表應(yīng)主動(dòng)配合，協(xié)助銷(xiāo)售代表甲的工作，嚴(yán)禁等閑視之。

　　7、銷(xiāo)售代表之間應(yīng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。

　　8、銷(xiāo)售代表之間應(yīng)協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶或冷落客戶。

　　9、接待客戶時(shí)，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)組織其他銷(xiāo)售代表進(jìn)行SP配合。

　　10、售房部應(yīng)每月召開(kāi)一次小型*，以促進(jìn)代表間的團(tuán)結(jié)互助

篇3：十六字銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方針

　　十六字銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方針

　　做銷(xiāo)售的人大都聽(tīng)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個(gè)道理：在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)頭羊的位置很重要。俗語(yǔ)說(shuō)兵熊熊一個(gè)將熊熊一窩就是這個(gè)意思。雖然區(qū)域經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)中具有很重要的位置，但如果沒(méi)有一個(gè)健全的績(jī)效管理機(jī)制來(lái)協(xié)助。我認(rèn)為對(duì)領(lǐng)頭羊來(lái)說(shuō)也是巧婦難為無(wú)米之炊了。筆者現(xiàn)就建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理機(jī)制的話題和大家探討一下。

　　有的老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：我不管過(guò)程，我只要結(jié)果。對(duì)于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，而且他在向你表明：他對(duì)你已經(jīng)充分授權(quán)。但是作為區(qū)域經(jīng)理的你，如果也這樣對(duì)你的手下、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。作為領(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施考評(píng)，對(duì)有業(yè)績(jī)的員工要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對(duì)細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就成了建立績(jī)效管理機(jī)制的第一步。

　　★目標(biāo)明確

　　每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：

　　1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人;2，切合實(shí)際、具體量化;3，時(shí)間限定、一致通過(guò)

　　現(xiàn)以某公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：我們?cè)陂_(kāi)拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。我?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)就是將銷(xiāo)量由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作;4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé)客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場(chǎng)的產(chǎn)品批發(fā)公司8家，終端店200家。首先我參考了去年同期的銷(xiāo)售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。

　　通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。

　　★有效管理

　　在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。終端員到崗必須在他(她)當(dāng)天拜訪的路線上第一家店門(mén)口用公用電話向他報(bào)到。并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他(她)拜訪的最后一家店門(mén)口用公用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的終端工www.dewk.cn作并不出色。看來(lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見(jiàn)，二是效果很明顯。對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

　　★功過(guò)分明

　　績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評(píng)的內(nèi)容也是五花八門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

　　★最佳激勵(lì)

　　激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要→有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱(chēng)、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。如果將考評(píng)結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛獅。

　　績(jī)效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績(jī)效考評(píng)的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰(shuí)真正的在工作。但如果他們?cè)谶\(yùn)作兩個(gè)不同的市場(chǎng)時(shí)，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)?雖然業(yè)績(jī)是績(jī)效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績(jī)看成績(jī)效管理中的唯一!

　　績(jī)效管理的終級(jí)目的是為了幫助企業(yè)找出業(yè)績(jī)不佳背后的問(wèn)題，并保證我們的銷(xiāo)售額能夠穩(wěn)固地不斷地成良性成長(zhǎng)，從而保證企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。