房地產(chǎn)兵法論專集之六：李代桃僵

　　齊國大將軍田忌喜歡并收藏很多好馬，也常與齊威王賽馬，可每賽必負，于是，孫臏就為田忌出此計謀，調(diào)整了一下應(yīng)對齊王賽馬的順序后，輕而易舉地勝了齊王，齊王納悶，詢問了原故，于是孫臏被召見進宮。這個故事充分說明，任何事情都有一個或者幾個解決途徑，但最佳的解決辦法往往又容易被傳統(tǒng)的套路所困繞，目前的許多房地產(chǎn)問題就被所謂的經(jīng)驗和套路所困惑，只有在突破自我的前提下，才有可能尋求到發(fā)展之正確途徑。

　　站在齊王與田忌的角度分析房地產(chǎn)，消費者目前的處境優(yōu)勢很顯然就相當(dāng)于齊王了，開發(fā)企業(yè)就相當(dāng)于田忌，以明顯的劣勢去套路性地應(yīng)對，結(jié)果肯定是不賽便知了。消費者的優(yōu)勢是：購買與消費的主動權(quán)；高度的產(chǎn)品性、價比知識；再加上對市場掌控的初步嘗試。而開發(fā)企業(yè)原有的優(yōu)勢，例如：囤積的土地，大量開盤和未開盤的產(chǎn)品，還有特殊時期積累下的資本運作經(jīng)驗等，在一夜之間就轉(zhuǎn)變成劣勢內(nèi)容了，似乎所有前行的動力都戛然而止了。

　　房地產(chǎn)原本是一個市場，可是由于不按規(guī)則出牌，所以才導(dǎo)致于今天的困局，任何一個局面都不是孤立形成的，房企困惑之局就是由運營能力弱而導(dǎo)致信譽低；由信譽低而產(chǎn)生抵御情緒；由情緒而蕭條冷市；由冷市而資金困難；由資金緊張而面臨崩盤這樣一個環(huán)環(huán)相扣的危險之局。

　　縱觀商海不難發(fā)現(xiàn)，所有的失敗都是有原因的，所有的成功也是有依據(jù)的，房地產(chǎn)銷售市場的全線崩潰主要原因就是開發(fā)成本過高，暴力思想嚴(yán)重，銷售環(huán)節(jié)上存在層層剝皮的惡劣現(xiàn)象，致使整個銷售模式出現(xiàn)大面積的潰爛，無法維持與市場對接的功效。所以從銷售環(huán)節(jié)上找出路是唯一的選擇，從銷售模式上尋求突破是企業(yè)創(chuàng)新和提高的標(biāo)志。

　　救整個房地產(chǎn)市場是需要付出代價的，需要很多很多房企的虧空和倒閉為代價的，只有用這些轟然的倒下為鋪墊基礎(chǔ)，為警示和奠定，房地產(chǎn)才可能慢慢的，逐步的回歸到真正的市場經(jīng)濟軌道上。在這樣的環(huán)境和背景下，房企不可能整體突圍出去，只有憑借企業(yè)自身優(yōu)勢和盡快尋找出類似“李代桃僵”的策略計謀，最多也只能從大局上考慮贏得二比一獲勝的機會了。

　　樓市最忌諱用假賣假買來刺激消費和自我安慰，理論界也一樣忌諱杜撰空洞的理論來鼓惑房企，離開單一的房價談經(jīng)營管理，離開現(xiàn)象去挖掘起因，目前房地產(chǎn)需要的不是怎么說的問題，而是如何操作才能拔腳于泥濘中，建議并呼吁參與或者熱衷于房地產(chǎn)的志士同仁們，把理論進一步與實踐結(jié)合起來，走兩步看看，也許房地產(chǎn)的希望就在于此。

篇2：房地產(chǎn)兵法論專集之十二:趁火打劫

　　房地產(chǎn)兵法論專集之十二：趁火打劫

　　龐涓聽說孫臏被困在楚國，帶著奇珍異寶親自出使楚國，他十分了解楚王視珍寶勝于自己生命的癖好，并答應(yīng)將占據(jù)楚國的城邑也還給楚王，以換取孫臏。楚王說可以考慮。而后，楚王又要挾孫臏說：如果不答應(yīng)留在楚國就把他交給龐涓。孫濱告訴楚王，龐涓要的不是他，是《孫子兵法》，有了《孫子兵法》，魏國就會稱霸。孫臏答應(yīng)為楚王抄錄一套《孫子兵法》，楚王同意了。龐涓得知孫臏答應(yīng)為楚王抄錄兵法，就進見楚王說：他知道兵法的一些內(nèi)容，為防止孫臏抄錄假兵書欺騙楚王，他可以為楚王監(jiān)視孫臏，條件是他再把兵書抄錄一遍帶回魏國，于是，楚王答應(yīng)了他們各自的要求。

　　在楚國、魏國和孫臏之間存在著各自需要的內(nèi)容，可是在以往的情況下，往往都是需要以戰(zhàn)爭的方式獲得或者解決，可是此刻他們彼此之間是又有需求又有困境，所以都不約而同的想到了“趁火打劫”這一計謀來，在各自的利益基礎(chǔ)上達成暫時的需求約定，其實，在約定的背后又各自有各自的陰謀。

　　“趁火打劫”的要點就是：首先要找準(zhǔn)對方的要害或者最為強烈的需要，然后再以此相要挾或者交換；其次是必須在特定的時間、地點或情況下進行；最后是交換的內(nèi)容和條件彼此相互認可等。其實，房地產(chǎn)在更多的情況下都是在“趁火打劫”，以往的捂盤提價，銷售代理，冷市熱市，討價還價等，無一不是“趁火打劫”的衍生形式內(nèi)容。

　　政府也在“趁火打劫”，先是土地打劫，后是政策打劫，目前又準(zhǔn)備民意打劫。政治的航船既要看方向又要會識別風(fēng)向，通俗一點講：就是經(jīng)濟基礎(chǔ)和民意呼聲必須兼顧起來，否則不是船漏底了就是被風(fēng)浪掀翻了，所以必須見風(fēng)使舵。就象前一段時期，為了保住GDP瘋狂救市一樣，結(jié)果經(jīng)過一番折騰勁沒少浪費，銀子沒少花就是不見效果，后來又想說服開發(fā)企業(yè)放棄暴利行為，結(jié)果根本沒有人給面子，于是就開始訓(xùn)斥了，接下來肯定要動用強制性手段了，否則就不叫政治了。有很多先例可以說明這些，遠有富豪貪官和紳，前有上海大亨張××，最近又有什么斯排名榜上的名角黃××等，在他們身上的確有毛病，但是更多的還是政治需要，想想看，做為商人，特別是中國的地產(chǎn)商人難道還有沒毛病的嗎？

　　房企也在“趁火打劫”，趁政治風(fēng)向和政策的漏洞，趁老百姓搶購房子的大潮，的確狠狠的劫上了一筆財富，其實房地產(chǎn)這活就是開發(fā)一次就能吃上一世的買賣，如果想要開發(fā)一輩子非撐死不可，所以熱市冷市就是規(guī)律性的調(diào)節(jié)，就象春夏秋冬那樣是不可抗拒的，在規(guī)律面前再折騰都是徒勞的。

　　銀行也扛著儲戶的錢出來“趁火打劫”了，原本想靠錢掙錢，可是世道不同了，以往那套廣播體操似的貸款方式?jīng)]有人問津了，于是就想趁國家和百姓的火打一把劫，在與房企交換一下眼神后，配合起“假按揭”來了，不管怎么說，只要效益上去了，高管們的高薪酬就能持續(xù)下去，即便是將來破產(chǎn)了，損失的也只能是國家和儲戶。

　　老百姓也會“趁火打劫”了，看著冷市后的情景恍然大悟了，把以往的被騙的情緒化做憤怒，把憤怒化做力量，把力量都用在捂腰包上了，任憑你房企、房托和黑嘴們?nèi)绾涡麄魇乖p，任憑金九銀十小陽春如何翻新，甚至是張大媽李大爺如何的鋼性需求等，就是一個字“看”，還有一個字“等”，氣得人家賣房的直叫罵。其實這種“看和等”就是在“趁火打劫”，他們想用自己為數(shù)不多的辛苦錢，劫上一戶價格合理的房子，劫一回公平哪怕是接近公道也可以，反正他們知道蓋出來的房子是必須賣的，開發(fā)商人再有本事也不能當(dāng)面包把它吃了，即便是銀行假按揭去了，最終也得再輪回到市場上，那時的價格會更便宜。

　　房地產(chǎn)可謂是劫難重重了，盡管如此，基本原則不變，那就是優(yōu)勝劣汰是最終的結(jié)果，適者生存千古難更，在這場博弈中無論是哪一方的個體中都有勝出者，只要把握好時機和具體措施，生死貧貴自有依據(jù)，瞎眼炮打麻雀，興許崩下來一個半個的，可是要想成為真正的選手參與競賽還是不可以的，所以，20**年應(yīng)該定義為淘汰調(diào)整年，但愿您和您的企業(yè)別被淘汰出局。

篇3：房地產(chǎn)兵法論專集之十:無中生有

　　房地產(chǎn)兵法論專集之十：無中生有

　　龐涓戰(zhàn)敗回到魏國后是又氣又恨，其屬下謀士公孫閱獻技說：他有辦法讓孫臏和田忌失去兵權(quán)，這樣就可以置他們于死地。于是，公孫閱就帶著妻眷來到齊國，投奔在齊相鄒忌門下，以挑撥離間形式加深了原本就妒忌的鄒忌怨恨，于是，便向齊威王進讒言陷害田忌和孫臏，齊王不信。公孫閱就告訴鄒忌“無中可以生有”，在多次設(shè)計和離間下，齊威王終于聽信了鄒忌的讒言，決定懲治孫臏。

　　房地產(chǎn)實際上在很多方面都是圍繞著兵法和計謀在角逐，從一級市場的土地拍賣到二級市場的建設(shè)開發(fā)，甚至到三級的二手房交易市場，無形中拉長了市場環(huán)節(jié)的交易鏈條，于是，在很多環(huán)節(jié)又因利益驅(qū)動而產(chǎn)生了若干個“無中生有”。

　　縱觀中國房地產(chǎn)發(fā)展歷史，“無中生有”的確造就和成全一大批地產(chǎn)商人。首先是：無地也能賣土地，通過關(guān)系和特殊渠道，拿國家的土地進行叫賣，在土地低成本高差價的肥厚利潤上，進行著完美的官商合作；其次就是無錢也開發(fā)，無樓就先賣“地花”。以賣“地花”和“墊資”的形式運作房地產(chǎn)基本上不用本錢，一個項目就可以造就一個甚至N個中國式的富翁，當(dāng)然也包括很多貪官肥吏。

　　也許正是這些基因的緣故，房地產(chǎn)始終納入不了正規(guī)的管理范疇，一直以來，很多開發(fā)商人都把粗放誤認為是豪放；把人際關(guān)系的支撐誤認為是經(jīng)營能力和才干；把偶然看成是必然，結(jié)果是被現(xiàn)在的必然搞得是不知所以然。商道即為用兵之道，比拼的是強勁和道義；商道亦為醫(yī)道，必知其強之強，弱之弱也，而絕非是手涼捂手，心冷暖心這么簡單。

　　房地產(chǎn)犯的錯誤是低級的，認識錯誤的觀點是扭曲的，解決問題的手段是拙劣的，致使錯誤的態(tài)勢是持續(xù)的。從拼命爭拍土地開始就注定了今天的結(jié)果，從不懂成本控制這基本形式就注定要傷及資本，從一定意義上講，房地產(chǎn)這個行業(yè)缺少的就是基礎(chǔ)底蘊，原因就是市場的準(zhǔn)入門檻太低，用“木桶”理論來比喻，應(yīng)該是：有三分之二的超級“短板”存在。

　　其實在房地產(chǎn)行業(yè)里更不乏鄒忌和公孫閱之類的人，我們不妨回顧一下。明明是在暴利下高價房的纜繩崩斷了，可是卻仍然有很多人扯著半截繩頭在使勁；明明是冷市寒冬非說六月飄雪；明明是市場蕭條百廢待興，卻偏偏呼呀哈的地裝腔造勢；明明是癌癥晚期可偏說偶感風(fēng)寒，喝碗紅塘水就說痊愈了，簡直就是造孽呀！

　　其實，在房地產(chǎn)這個行業(yè)里很多人的上半場已經(jīng)很精彩了，只是下半場的規(guī)則變了，所以必須盡快的調(diào)整過來，且莫只想到“無中生有”，否則很可能最后就落了一個“空城”計。