淺談卓達房產(chǎn)的銷售秘笈

　　卓達，十四年來，與一座城市共同成長，一個企業(yè)推出的產(chǎn)品從來都是供不應(yīng)求，；十四年，在創(chuàng)新中去創(chuàng)造價值，一個企業(yè)一直做別的企業(yè)做不了和不愿做的項目。從1993年始，相繼開發(fā)卓達花園別墅區(qū)、卓達書香園、卓東花園、卓達玫瑰園、卓達院士園，到今天的卓達太陽城、卓達星辰花園，已達300萬平方米，居住人口達10萬人。 14年來，不管卓達開發(fā)樓盤是大是小，是遠是近，是高檔公寓還是平民樓盤，雖然價格不同、戶型不同、周邊環(huán)境及配套不同，但都能得到業(yè)主和投資者的青睞，常常樓盤主體未竣工，而銷售卻已進入尾聲。

　　供不應(yīng)求的卓達房產(chǎn)與裂變式的卓達發(fā)展規(guī)模，在省會及全國的房地產(chǎn)業(yè)被人所稱道為卓達奇跡或卓達現(xiàn)象。

　　在作為國家宏觀經(jīng)濟重點調(diào)控的房地產(chǎn)行業(yè)，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場屢遭質(zhì)疑聲中，在客戶選擇日益多元化的情況下，卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的銷售秘笈是什么？

　　一、用時間來換空間，用眼光換財富，先做冷后做熱，戰(zhàn)略規(guī)劃超前，挺身城市經(jīng)濟潮頭，這是卓達區(qū)別于其他房地產(chǎn)企業(yè)的顯著特點，也是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之一。

　　歷來成功的企業(yè)都是成功的選擇，而失敗的企業(yè)也是失敗的選擇。同理，項目的戰(zhàn)略規(guī)劃決策是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在，作為城市經(jīng)濟的重要支柱之一的房地產(chǎn)業(yè)，尤其需要眼光和戰(zhàn)略。在卓達創(chuàng)辦之初的1993年，國家的宏觀經(jīng)濟調(diào)控使得房地產(chǎn)進入低谷期，市場不景氣，消費者不認可，但卓達創(chuàng)始人楊卓舒先生卻慧眼獨具，以非凡勇氣和謀略投身地產(chǎn)行業(yè)，他說，當(dāng)一個行業(yè)陷入低谷期，看似沒利潤，風(fēng)險也很大，實際各項成本都到了最低，是創(chuàng)辦企業(yè)的良好契機，企業(yè)的最大作用是整合資源，把資源從產(chǎn)出較低處向較高處轉(zhuǎn)移，便會產(chǎn)生巨額利潤。倒行逆施、無中生有，起步之初的卓達成功用“一瓢水”的投資理論，用很少一筆錢撬動第一個地產(chǎn)項目——卓達花園別墅區(qū)，這個項目當(dāng)年地處欒城縣，被稱為石家莊郊區(qū)的郊區(qū)，不被人看好，而卓達項目的戰(zhàn)略規(guī)劃超前所帶來的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)現(xiàn)在凸顯，整個城市東南板塊成了省會的居住、教育、商業(yè)、行政的集中區(qū)，在卓達花園別墅區(qū)周邊星羅棋布般分布了神興、雅清、陽光園、新天地等十幾個大型社區(qū)，而卓達商貿(mào)廣場、聯(lián)邦東方明珠等大型商業(yè)設(shè)施的完善配套，更使得這里的房產(chǎn)增值潛力無限。

　　2000年初，卓達在躍上第二個發(fā)展平臺之后，開始地博天下、卓達中國的企業(yè)新擴張，在海南三亞、內(nèi)蒙古呼倫貝爾等地進行戰(zhàn)略開發(fā)，目前海南三亞的近百萬平米的卓達東方巴拿馬項目，自一期熱帶雨林、二期那索風(fēng)情熱銷之后，三期的自由港將在年底推出，從一期的2600元∕平米起步，現(xiàn)在已開售4500元∕平米，而內(nèi)蒙古呼倫貝爾的卓達城市花園項目所在區(qū)域已經(jīng)成為呼倫貝爾市城市新區(qū)中心的黃金地段，土地價格和房產(chǎn)價格都已飚升數(shù)倍之多。沒有超前的戰(zhàn)略規(guī)劃眼光和超常的運籌帷幄能力，也決不會帶來這些項目的超額利潤。

　　20**年，在省會石家莊，卓達提出“跳出房地產(chǎn)做房地產(chǎn)”，開始實施“產(chǎn)業(yè)造城”的企業(yè)發(fā)展模式，先后啟動卓達服裝產(chǎn)業(yè)園、卓達星辰項目群、卓達太陽城項目群三大項目集群。目前，卓達服裝產(chǎn)業(yè)園以不足四百畝地，解決了兩萬名農(nóng)村勞動力的就業(yè)問題，被國土資源系統(tǒng)列為向全國推廣的土地集約利用典范，榮獲國家人事部、中國紡織工業(yè)協(xié)會頒發(fā)的“全國紡織工業(yè)先進集體”稱號，同時被河北省政府確立為河北省中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)基地，以卓達服裝產(chǎn)業(yè)園為核心，在其周邊大型產(chǎn)業(yè)項目不斷興建，飯店、超市、學(xué)校、運輸、住宅樓盤等大量涌現(xiàn)，其中樓盤價格已經(jīng)翻番，形成長達數(shù)公里的夜市，地段升值潛力凸顯。

　　隨著城市主干道長江大道的全線貫通和槐安路的東拓，作為新城區(qū)核心商務(wù)區(qū)的卓達星辰項目群：15萬平米的公園廣場、40萬平米的高檔住宅、20萬平米的金融、辦公大廈，25萬平米的卓達會展中心和卓達五星級酒店，其巨大的經(jīng)濟價值和升值潛力不言自明。未來城市的競爭是核心商務(wù)區(qū)的競爭，作為朝陽產(chǎn)業(yè)代表的會展業(yè)和五星級酒店更將給城市經(jīng)濟帶來巨大的人氣、資金、物流、信息、人才、商機等，作為其中的房產(chǎn)增值幅度之大早已被無數(shù)城市的實踐所證明。

　　作為解決三農(nóng)問題創(chuàng)新案例的卓達太陽城項目群，以其產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新項目——中華民族名優(yōu)特產(chǎn)品交易中心、中國綠色安全食品產(chǎn)業(yè)示范基地、華北綠色蔬菜物流配送基地，成為國家經(jīng)濟主動脈——京珠高速公路邊的一顆璀璨明珠，即將年底開通的省會城市三環(huán)路更為卓達太陽城項目群的騰飛注入巨大活力。

　　沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)走不遠，沒有產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的企業(yè)做不大，而今卓達在以房地產(chǎn)為主業(yè)快速發(fā)展的同時，開始進軍文化產(chǎn)業(yè)、會展業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)等朝陽產(chǎn)業(yè)，真正進入了多元化實業(yè)發(fā)展的新階段，開始了百年卓達實業(yè)的戰(zhàn)略起步。

　　二、做別的企業(yè)不愿做的項目和做不了的項目，靠勇氣、膽識和謀略，堅忍卓絕、出奇制勝，是卓達房地產(chǎn)項目的鮮明特色，也是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之二。

　　曾有業(yè)內(nèi)人士這樣說，卓達的房地產(chǎn)項目不僅外行人看不懂，質(zhì)疑聲不斷，就算內(nèi)行者也并非全能弄懂，而真正了解的都是嘆為觀止，驚為奇跡。用一般眼光來統(tǒng)觀卓達的地產(chǎn)開發(fā)，沒有一個項目是在所謂的熱門地段和黃金位置的，僅有的一個卓達玫瑰園項目，稍微接近市中心，但那還是個監(jiān)獄改造項目，當(dāng)時不被人所不看好的。是卓達眼光不行，不知道那些熱門地段的項目吹糠見米，資金快進快出，利潤兌現(xiàn)得快，還是卓達實力不夠，付不起高額的地價款，望而卻步，以上原因都不是，最至關(guān)重要的原因是這些項目的門檻極低而又風(fēng)險極大，因門檻極低，良莠不齊的地產(chǎn)企業(yè)使得不規(guī)范的競爭加劇，項目的合理利潤已經(jīng)擠沒了，而資金投入在突破極限，使得風(fēng)險系數(shù)劇增，逼得不少企業(yè)去鋌而走險，違規(guī)操作。做企業(yè)不怕風(fēng)險，但講的是理性決策，是去拼搏，不是去賭博，這樣的項目對于卓達而言，只能是放棄，因為這不僅干系項目的安全，也干系企業(yè)的安全，最終也干系所有的業(yè)主和投資者的安全。

　　用一位資深的房地產(chǎn)行業(yè)記者的話說，拿出卓達的一個地產(chǎn)項目，集省會80%的房地產(chǎn)企業(yè)的力量也難以做成，這就是卓達項目的特色，也是卓達企業(yè)的能量所在。

　　無論是從起步之初的逆風(fēng)飛揚，還是艱難時的無中生有、倒行逆施，抑或躍上發(fā)展平臺后的地博天下，卓達中國，還是今天產(chǎn)業(yè)造城，百年實業(yè)的戰(zhàn)略起步，卓達的每一步都在永不停止地創(chuàng)新，不僅不克隆別人，更重要的是不重復(fù)自己。

　　卓達玫瑰園，一個曾關(guān)押重刑犯的場所，一個讓常人談之色變的監(jiān)獄，卓達以非凡的勇氣在六年前破冰前行，旋風(fēng)般建起石家莊最好的小區(qū)，也是國家級城市物業(yè)管理示范小區(qū)——卓達玫瑰園，這是當(dāng)年別人不愿做的項目，也是無法做的項目。

　　卓達院士園，一個西北二環(huán)邊的小區(qū)，卓達將一切開發(fā)費用都交齊后，可還是數(shù)次入不了場施工，現(xiàn)場的保安們被打得頭破血流仍毫不還手，給購房者的違約金一漲再漲，放在別的企業(yè)也許早已放棄，卷錢走人，但卓達堅持到底，一次次談判，一次次努力，三年后終獲成功，成為省會最新的綠色園林社區(qū)。這是別人不愿做的項目。

　　卓達服裝產(chǎn)業(yè)園，2000年之初破土動工，一篇《讓滿世界走石家莊》的文章讓所有人熱血沸騰之后，又滿懷疑慮，這能建成嗎？卓達人開始自己修路、自己入場、自己做水電暖配套、自己招商……，六年之后的卓達服裝產(chǎn)業(yè)園以其巨大的典范效應(yīng)和升值潛力，讓所有人嘆為觀止，這是服裝面子與地產(chǎn)里子的完美結(jié)合，這是別人不愿做，也做不了的項目。

　　20**年卓達星辰項目群簽約之時，留村橫斷長江大道，何時打通，遙遙無期，而企業(yè)卻需進行前期規(guī)劃設(shè)計、征地、道路、公園、廣場、公建和商業(yè)設(shè)施等配套，巨大資金投入和漫長時間等待之間的困難和風(fēng)險嚇退了太多的開發(fā)企業(yè)，而卓達選擇的是堅持，五年煎熬與努力，贏得了今天眾人矚目的奇跡，到過現(xiàn)場的人們都不約而同的留下一個評語，這看上去太不像一個企業(yè)所能做的項目，它應(yīng)該是一級地方政府的巨大作為。這是別人不愿做，也做不了的項目。

　　20**年，卓達太陽城在立項之前，已經(jīng)有別的企業(yè)在做，實在做不下去，紛紛撤退了，卓達以規(guī)模宏大的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和雄厚的資本實力取得了政府的信任，簽訂一級土地開發(fā)協(xié)議，在付出巨大前期資金后，上天沒有對卓達網(wǎng)開一面，也遇到所有企業(yè)都曾遇到的困境，但卓達沒有退卻，挺了過來，如今卓達太陽城是所有人都看好的新城區(qū)，這也是別人不愿做，也做不了的項目。

　　做企業(yè)最核心的東西叫核心競爭力，用通俗的話說，就是憑什么比別人強，只有做別的企業(yè)不愿做和做不了的，但又潛力巨大的項目，以更高層次的不競爭來超越低層次的過度競爭，從而讓企業(yè)獲得巨大利潤的同時，也使得業(yè)主和投資者能夠與企業(yè)一起創(chuàng)富，共同幸福。

　　三、好人關(guān)懷社會，好人才有好企業(yè)，好企業(yè)才有好未來，強烈的社會責(zé)任感，以德為本的企業(yè)文化，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之三。

　　賺錢這是企業(yè)存在的基本前提，但僅僅只知賺錢而沒有社會責(zé)任感的企業(yè)是不可能做大做強的，卓達的創(chuàng)辦者楊卓舒先生說，做企業(yè)是我的一種人生表達方式，少年時的理想是讀書做官為天下，而中年之后才知這個理想實現(xiàn)不了，痛苦抉擇之后，轉(zhuǎn)而通過創(chuàng)辦企業(yè)的方式來實現(xiàn)人生抱負和盡社會責(zé)任。

　　由此而衍生出的卓達企業(yè)宗旨是“追求卓越、德達天下”，14年來，無論是創(chuàng)辦之初的艱難時刻，還是企業(yè)壯大之后的縱橫捭闔，卓達都勇于承擔(dān)企業(yè)的公民責(zé)任，扶危濟困，在教育、扶貧、環(huán)保、災(zāi)害等多項社會公益

方面，共計捐款達一億多元，救助失血兒童達3萬名。

　　更為關(guān)鍵的是企業(yè)自我定位，堅守商業(yè)倫理和社會責(zé)任，奉行正經(jīng)人做正經(jīng)企業(yè)和“以法為本、以德為本、以人為本”的經(jīng)營宗旨，把永不違法作為企業(yè)安全的第一前提，這也是對客戶和業(yè)主利益的最根本保障。

　　企業(yè)不違法，才能做強，而企業(yè)不違德，才能長久，道義、良知、責(zé)任、崇高，這些燃燒激情和蘊含內(nèi)涵的字眼在別的企業(yè)是夢中囈語，而卓達卻奉為圭皋，14年堅守不變，把自己打造成一個陽光企業(yè)，一個對得起所有客戶的企業(yè)。

　　創(chuàng)辦之初，企業(yè)最困難的時候非一般人所能想象，巨大的資金投入和疲軟的市場購買之間產(chǎn)生的壓力，足以壓垮99%的老板，有的人選擇了自殺，有的人選擇了逃亡，有的人選擇了卷錢走人，卓達不愿留下一個大坑，也不愿留下一片爛尾樓，卓達不僅要對得起客戶和投資者的信任，更要對得住自己的良心，在外界的驚訝聲中默默堅守，執(zhí)著潛行，一次次躍上新的平臺，把更大的驚喜和收獲奉獻給客戶和投資者，也奉獻給社會。

　　一群好人才能辦一個好企業(yè)，一個好企業(yè)才能源源不斷地出好產(chǎn)品，而供不應(yīng)求的必然是好產(chǎn)品。因此，才有句話說，卓達房好人更好！

　　四、尊重您的一生，關(guān)愛您的一生，善待您的一生，文化社區(qū)，精神家園的社區(qū)文化理念和濃濃的人文關(guān)懷精神，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之四。

　　無論是業(yè)主，還是投資者，都想買到一個好房子，但真正需要的卻是一個幸福的家，因為好房子和幸福的家之間永遠劃不了等號。自己住著不舒服的房子，別人也同樣不舒服，不舒服的房子哪能增值，更談不上供不應(yīng)求。

　　買房子是一次性購買，但消費它卻需要70年，房子具有投資和居住兩種功能，房子不僅能給人帶來巨大的快樂，也同樣可以帶來深深的痛苦。

　　在購買房子時，戶型、面積、朝向、樓層、地段、通風(fēng)、采光、綠化、公建設(shè)施等都可以充分考慮，做出判斷，但這些依然不足以讓人擁有一個幸福的家。一個幸福的家必在一個和諧社區(qū)，而文化是和諧社區(qū)的靈魂。這個文化必是生活化的，大眾化的，也是一種濃濃的人文精神。

　　按照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，房子有0.3‰的不合格率，但卓達認為，即使這0.3‰的不合格對于具體的客戶而言，也是100%，卓達也要100%地對業(yè)主負責(zé)，盡自己最大的能力去解決。消費者是愛與愛的交換和傳播，卓達認為，買房子應(yīng)該是大多數(shù)人一生最大的投資，把一生的血汗錢，也是一生的希望都托付給卓達，卓達必須要從一生的高度，對得起這份信賴和重托，要讓所有的小區(qū)業(yè)主都住得舒心，住得和諧。為此，卓達在最早開發(fā)的幾個小區(qū)承諾不收物業(yè)管理費，免費提供綠化、治安、環(huán)衛(wèi)、開水、報紙等多項服務(wù)，還每年向業(yè)主子女提供上千元的助學(xué)金，在水電暖氣等方面比國家規(guī)定的價格低5—10%，每年的暖氣提前一周來，推遲一周走，主要是關(guān)愛那些家有老弱病殘孕的業(yè)主，同時建有圖書館、閱覽室、臺球室、健身房、老年人活動中心等，每年舉辦各類文化活動和“鄰居節(jié)”，促進鄰里文化，建設(shè)和諧社區(qū)。

　　決定房產(chǎn)的增值的因素中，除了地段、戶型、交通、配套等等之外，更重要的還是優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的小區(qū)，不僅增不了值，更有甚者，業(yè)主根本住不下去，物業(yè)服務(wù)的宗旨還是對待業(yè)主的態(tài)度，以業(yè)主的滿意為最高準(zhǔn)則，用專業(yè)加專心來獲得業(yè)主的滿意，卓達14年持之以恒的努力和付出，贏得了廣大業(yè)主的一致認可，安全、潔凈、溫馨、和諧，這是業(yè)主對卓達小區(qū)整體評價。

　　五、好房子永遠搶手，好房子永遠賣出最高價，卓達不僅新房子銷售火爆，在省會的二手房市場上，卓達房子也是一房上市，八方來求，卓達房產(chǎn)的持續(xù)增值，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之五。

　　10年前的《石家莊日報》刊登的一個整版廣告把購房者驚得目瞪口呆：卓達花園別墅售價僅為1588元∕平米！人們奔走相告，爭相購買，隨著時間變遷，而今卓達花園不僅是國家級城市住宅物業(yè)管理示范小區(qū)，當(dāng)年的1588元∕平米，現(xiàn)在已漲到4000元∕平米，而且卓達花園的升級版——卓達·新城高層公寓一經(jīng)推出，即驚艷省城，當(dāng)天排隊選號者即超過千人，創(chuàng)造省會地產(chǎn)樓盤開盤盛況的又一新記錄。

　　隨著城市向東南拓展，以及卓達商貿(mào)廣場、聯(lián)邦東方明珠等商業(yè)設(shè)施的完善配套，卓達小區(qū)的房產(chǎn)升值幅度飆升，其中尤以卓達書香園為例，當(dāng)初市場價為1400元∕平米，現(xiàn)在高達3600元∕平米，增值幅度接近200%，是目前省會小區(qū)房產(chǎn)增值幅度最高的。當(dāng)初卓達宣傳的九買九賣，一是買質(zhì)量；二是買配套；三是買低收費；四是買服務(wù)；五是買環(huán)境；六是買品位；七是買商業(yè)機會，八是買升值潛力；九是買低價格，到今天全都變成活生生的現(xiàn)實和業(yè)主、投資者沉甸甸的收獲。

　　而在卓達玫瑰園由1900元∕平米升值到目前的3800元∕平米，卓達院士園公寓由1300元∕平米漲至2600元∕平米，卓東花園從1800元∕平米漲到3400元∕平米，卓達太陽城別墅從2800元∕平米漲到3800元∕平米，而卓達商貿(mào)廣場的商鋪已從6000元∕平米漲到15000元∕平米。

　　在二手房市場上，卓達房產(chǎn)是最受青睞和追捧的，往往一個房子出來，數(shù)個買家爭著要，比如，面對塔北路的卓達書香園小戶型，當(dāng)初推出價格是五萬元一套，而兩年過去，二手房十萬元一套也供不應(yīng)求，單套租金以高達450元∕月。像卓達玫瑰園的房子隨著周邊寫字樓、商業(yè)設(shè)施等不斷完善，以及槐安路的貫通，加上卓達金牌物業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二手房市場的交易異常火爆，買房者以等上半年，多出數(shù)萬元買一套卓達玫瑰園的房子為幸事。

　　六、企業(yè)的生命力在于持續(xù)不斷贏利，在于大規(guī)模、高起點的新項目持續(xù)開發(fā)，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之六

　　20**年，在卓達太陽城、卓達星辰、卓達柏坡名苑不斷推出新產(chǎn)品的同時，其中經(jīng)過數(shù)年周密籌劃、運作、以建設(shè)社會主義新農(nóng)村為主題的舊城、舊村改造項目已達十余個，預(yù)計20**年的卓達銷售，僅此便可達60億元以上，徹底改造十個村子、五萬人口的生活狀況。

　　卓達·新城項目以50萬平米的超大建筑規(guī)劃，雄踞省會東南核心位置，依托卓達花園的百萬平方米成熟社區(qū)，在全國城市物業(yè)管理的優(yōu)秀小區(qū)基礎(chǔ)上，打造充滿人文精神的現(xiàn)代社區(qū)。

　　卓達·假日公館位于石家莊溫泉之鄉(xiāng)溫塘鎮(zhèn)，占地面積20萬平方米，總建筑面積20萬平方米，有迷你別墅、聯(lián)排別墅、花園洋房等產(chǎn)品，全面創(chuàng)新度假、旅游和家居的理念，開創(chuàng)性地將商務(wù)活動、休閑娛樂、健身養(yǎng)生有機地結(jié)合在一起，卓達·假日公館擁有溫泉主題文化廣場、國際溫泉湯池城、國際會議中心、大型皇家園林酒店、高端休閑康體中心，盡享舒適與尊榮。

　　卓達·西海岸項目地處石家莊西北方向，地塊完整，緊鄰?fù)猸h(huán)路，已開工的植物園景觀路從項目地塊西側(cè)穿過，外環(huán)水系也從項目地塊中心穿過，兩條綠化帶在項目南北兩側(cè)平均分布，是石家莊絕好的別墅和花園洋房地塊，在未來幾年將形成“一園、兩路、兩水、兩綠化帶”的優(yōu)美環(huán)境。

　　卓達·碧水馨園比鄰市政規(guī)劃建設(shè)的“趙佗公園”和環(huán)城水系綠化帶，總建筑面積為60萬平米，產(chǎn)品為高層公寓和商業(yè)。

　　而位于體育大街的舊城改造項目、南二環(huán)的舊村改造項目和西北二環(huán)的舊廠改造項目也將在今年下半年傾力推出，整個石家莊的房地產(chǎn)市場將再次刮起卓達房產(chǎn)熱銷的旋風(fēng)，激情四溢的卓達紅將一路飄揚。

　　七、沒有客戶，便沒有企業(yè)，企業(yè)為客戶帶來利益，客戶才能長久追隨，而客戶的信賴是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之七。

　　金杯銀杯，不如客戶的口碑，卓達集團作為河北省房地產(chǎn)的龍頭企業(yè)，也是全國十大城市運營商，企業(yè)有著強大的品牌影響力，而這品牌影響力來源于企業(yè)的客戶價值觀。

　　卓達的客戶不僅是業(yè)主和購房者，從一個企業(yè)的角度看，卓達的客戶還有建筑企業(yè)、材料供應(yīng)商、建筑設(shè)計單位、包括相關(guān)政府部門等等，對于建筑企業(yè)，卓達不僅制訂了嚴密的招投標(biāo)制度，還有更為嚴厲的懲處制度，不允許吃建筑企業(yè)一頓飯、吸一包煙，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，發(fā)現(xiàn)有受賄，不惜一切代價，追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。對于所有的建筑企業(yè)來說，卓達的工程是最省心的，也是最透明和干凈的，能干就干，不能干就算，沒有交易，沒有賄賂，保證公正、公平。每到夏季酷暑，卓達都要給建筑單位發(fā)放白糖、茶葉和綠豆，關(guān)心農(nóng)民工的防暑降溫，而冬季則是捐棉被棉衣來御寒，到了中秋，在工地請農(nóng)民工吃月餅，看文藝節(jié)目、看電影。在卓達看來，無論甲方、乙方，誰也不白掙誰的錢，平等、溝通、協(xié)作、關(guān)愛，商業(yè)是一種愛與愛的交換和傳播。要想自己好，首先讓別人好，讓客戶掙到錢，自己才能有更大發(fā)展，這才是對待客戶的基本之道。

　　正是本著這樣的宗旨，14年來，凡與卓達的客戶都掙了錢，都得到了或大大或小的發(fā)展。卓達12年慶典時，曾專門組織在卓達置業(yè)、投資、開店、經(jīng)商，包括與卓達合作的客戶座談，上百名的卓達客戶代表紛紛發(fā)言，有的是一無所有來到卓達，現(xiàn)在興業(yè)安居，有了幾套房子；有的略有積蓄在卓達開店，現(xiàn)在成了卓達小區(qū)超市連鎖的老板；有的是開始來卓達承包工程時只有十多人，而現(xiàn)在成了資產(chǎn)數(shù)千萬元，員工上千人的企業(yè)家，而更多的人是在卓達享受到舒心的服務(wù)，過著幸福的生活，當(dāng)年一套房子現(xiàn)在價值兩套，心里有說不出的高興。

　　卓達堅持蓋房子要像給自己的爹媽和自己蓋房子一樣，不能有絲毫懈怠，而物業(yè)服務(wù)要像對待自己的親人一樣去盡責(zé)任，不能有絲毫冷漠，而在這

一切之上的是被客戶高度認可的卓達文化。因此，只要卓達推出新的房產(chǎn)產(chǎn)品，都一概受到客戶的高度認可，因為客戶只相信自己的眼睛，而這一切也正是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅所在。

　　八、產(chǎn)品的質(zhì)量即是人的質(zhì)量，優(yōu)秀的產(chǎn)品即是優(yōu)秀的人，在理想主義旗幟下集合的卓達人，健康、積極、奮進、向上，這是卓達房產(chǎn)供不應(yīng)求的訣竅之八。

　　對于民營企業(yè)而言，毋庸置疑，要想做大、做強、做長久，離不開企業(yè)的創(chuàng)始人，他的理想抱負、創(chuàng)新精神、性格心理與企業(yè)的發(fā)展密不可分。作為學(xué)者兼企業(yè)家的卓達董事長楊卓舒把辦企業(yè)作為自己回報社會的一種人生表達方式，他以獨特的精神追求、專業(yè)的理論修養(yǎng)、創(chuàng)新的經(jīng)營理念、勤奮的工作態(tài)度，在省會乃至中國的房地產(chǎn)業(yè)特立獨行，高歌猛進，他每天工作十幾個小時，沒有節(jié)假日，經(jīng)常工作、學(xué)習(xí)到凌晨。14年間，他成功地將卓達打造成眾人矚目的龍頭企業(yè)，尤為可貴的是，他堅守住企業(yè)家的良知與責(zé)任，被媒體譽為陽光企業(yè)家。他勇于創(chuàng)新，成功實踐，創(chuàng)造出以貨易貨、一飄水投資、跳出房地產(chǎn)做房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)造城等多種卓達模式和理論，他所創(chuàng)辦的諸多項目帶有社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)的模型意義，成為北大、清華等國家商學(xué)院的經(jīng)典案例教材。

　　獨立思考，見識卓著，以思想者為榮的楊卓舒曾主編《中國市場經(jīng)濟大辭典》、《中國房地產(chǎn)概論》等學(xué)術(shù)著作，在人民日報、光明日報等權(quán)威媒體發(fā)表《論知識經(jīng)濟》、《論民族與歷史》、《論文化產(chǎn)業(yè)》等系列理論與學(xué)術(shù)專著，今年夏季將由國家權(quán)威出版社出版《楊卓舒批判左派經(jīng)濟學(xué)家》、《楊卓舒隨想錄》、《楊卓舒新女學(xué)》、《楊卓舒演講錄》等書籍，有重大社會啟蒙價值，人文思想傳播深遠。

　　楊卓舒認為，個人的成功不能算成功，鍛造出優(yōu)秀的企業(yè)家團隊才是卓達的成功。卓達的用人制度是不拘一格使用人才，大力培養(yǎng)年輕后備隊伍。以目標(biāo)責(zé)任制為基礎(chǔ)，全面推進企業(yè)股份制，實現(xiàn)了由集團總部統(tǒng)一調(diào)配制向分集團企業(yè)化的轉(zhuǎn)變，重點培養(yǎng)了一批具有獨立負責(zé)、開拓經(jīng)營意識的企業(yè)家團隊。十三年間，卓達中層以上干部中有政府官員、國企廠長、新聞記者、大學(xué)教師，也有轉(zhuǎn)業(yè)軍人、大學(xué)畢業(yè)生、國企工人等，做到了人盡其才、各展所長。

　　近年來，卓達先后招聘600多名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，目前優(yōu)秀者已經(jīng)成了銷售、物業(yè)和項目公司的中層管理人員，在卓達管理團隊中，大學(xué)本科以上人員所占比例已經(jīng)超過90％，平均年齡30歲，為激勵人才的超常規(guī)成長，卓達實行崗位全員競聘制，面向企業(yè)內(nèi)部和社會公開進行崗位競爭，上至各公司的總經(jīng)理，下至普通員工，各種類型的崗位競聘會每月都有三四個。

　　在卓達內(nèi)部沒有復(fù)雜的人際關(guān)系，簡單、公開、透明，一切靠業(yè)績說話。作為民營企業(yè)的卓達，找不到絲毫家族化的痕跡，從創(chuàng)立之初到今天，一直如此。卓達的財務(wù)人員從呼倫貝爾盟到三亞，從北京到石家莊，沒有一個財務(wù)人員是老板的親屬。卓達的所有的信封都不能扔掉，都必須重復(fù)再重復(fù)使用，直到寫得密密麻麻不能再用了，所有的紙都是正面用完用背面，這已經(jīng)成為卓達每個人的自覺行為，而更為重要的是蘊涵著人文精神和社會責(zé)任的卓達文化已經(jīng)在卓達被利益化、制度化和生活化，成為卓達人的日常行為和基本價值觀。每年兩次的義務(wù)獻血，符合獻血條件的員工100%去獻血，集團中層以上的管理干部100%每月捐款，用來扶危濟困和資助貧困兒童，這類的事數(shù)不勝數(shù)，這是卓達對職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)家團隊的基本品格要求之一。

　　卓達主張青年強則企業(yè)強，認為人才是使用出來的、打壓出來的，給年輕人壓擔(dān)子，不遺余力，大膽提拔、使用年輕人，在卓達，二十多歲的總經(jīng)理、副總經(jīng)理有八位，三十五歲以下的總裁、副總裁有十幾個。同時，實現(xiàn)與社會優(yōu)秀人才開放對接和破格使用，在卓達，外來管理人才已過三分之一。

　　一版卓達宏圖，給人機緣無數(shù)，卓達的平臺是開放的，給全天下能干的人以股份，帶著智力、帶著經(jīng)營能力、帶著經(jīng)驗來加盟卓達、加盟卓達的事業(yè)。現(xiàn)在，卓達已進入一個高速發(fā)展期，為百年卓達奠定雄厚基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)包物質(zhì)準(zhǔn)備、項目準(zhǔn)備、產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備，更重要的是人才準(zhǔn)備、制度準(zhǔn)備，尤其重要的是卓達思想和文化的準(zhǔn)備，而作為這些準(zhǔn)備之后的卓達房產(chǎn)14年供不應(yīng)求，這只能是一種必然。

篇2：銷售秘笈（2）

　　銷售秘笈(2)

　　‘第一招’深入認識房地產(chǎn)全程系統(tǒng)營銷的市場定義。

　　‘第二招’把握營銷中真正的結(jié)點問題，招招重拳出擊。

　　‘第三招’領(lǐng)悟大型住宅項目開發(fā)的結(jié)點處理。

　　房地產(chǎn)營銷不只是挖掘賣點

　　我們往往認為環(huán)境好就是它的一個賣點，交通方便是一個賣點，配套齊全就是一個賣點，這么一整，整出十幾個賣點，這時候往往就不存在賣點了。實際上，賣點就是對你的項目一個綜合性的高度概括。

　　房地產(chǎn)是一種過程產(chǎn)品，非標(biāo)產(chǎn)品

　　每一個房地產(chǎn)項目都不一樣，而且房地產(chǎn)不可能是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，它只能說是里面的組件，什么工業(yè)化的生產(chǎn)可以達到標(biāo)準(zhǔn)化，所以我們認為只有一種--過程精品才能應(yīng)對市場變化。

　　房產(chǎn)項目的“木桶原理”

　　木桶是由一條條板做成，哪條板最低，最后的水位就與那條板對齊，也就是說這個項目若存在明顯的缺陷，某一個致命的缺點，那你這整個項目就下來了。

　　目標(biāo)客戶群的鎖定

　　你選一塊地，你想服務(wù)于哪個客戶群?我們在實際操作中，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商老想服務(wù)于大眾，事實上，一個項目的開始，你一定要投入相當(dāng)大的精力去做市場調(diào)研，鎖定某一個群體。

　　規(guī)劃取向

　　營銷其實說白了，就是賣一個適銷對路的商品，一個比較恰當(dāng)?shù)纳唐罚阋膊荒苷f是最好的商品。

　　在項目決策階段，就應(yīng)該把項目的風(fēng)格，環(huán)境取向給定下來，這樣，下一步的規(guī)劃設(shè)計才有的放矢。

　　形象定位與賣點整理

　　如果有一塊地，你自己開發(fā)一個項目，你會對它的規(guī)劃取向有一個定位，然后給合自己項目的優(yōu)勢也要給它一個形象定位。

　　所謂賣點，就是真正能夠吸引客戶的這個產(chǎn)品的特點，它可能是綜合的東西，也可能是某一方面的東西。

　　兵法曰：故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無功勇。故其戰(zhàn)勝而不忒

篇3：銷售秘笈（1）

　　銷售秘笈(1)

　　‘第一招’把握進入市場的時機及入市策略，創(chuàng)造熱銷局勢。

　　‘第二招’如何做好入市前的產(chǎn)品的定位工作。

　　“金字塔理論”

　　人的存在導(dǎo)致對住宅的需求，有住宅的需求就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場的存在，房地產(chǎn)市場的需求是多層次的，這樣需求層次形成了“金字塔”形分布。在“金字塔”里各個層次之間有一定的比例，每一層次的冷與熱，是由供求關(guān)系決定的，即它是一個旺銷的產(chǎn)業(yè);且它的需求是多層次的，有比例的需求，同時它又是一個個案的市場。

　　“汽車燈理論”

　　汽車有遠燈和近燈之分，發(fā)展商對自身與項目的開發(fā)的關(guān)系是汽車遠燈和近燈的關(guān)系，首先我們要開遠燈，先看清楚方向，之后就該開近燈，照亮自己前進的道路，即摸清楚自己的項目，在項目前期里車應(yīng)該怎樣開，對項目作一個準(zhǔn)確的判斷并操作好，這對于中小型開發(fā)商來講尤為重要。

　　如何進入市場

　　我們必須對天時、地利、人和有充分的了解。

　　天時指自然條件，如氣溫、氣候、降雨等。地利指個案或項目所在地點相對競爭的條件、區(qū)位、產(chǎn)品、價格等。人和指政治與社會經(jīng)濟相關(guān)的一些條件，如財經(jīng)環(huán)境，相關(guān)政策、政治活動等。如果我們對這三者能夠較好的掌握，那銷售的風(fēng)險就會大大地降低。

　　三種入市策略

　　率先上市的策略，可以奪得先期的優(yōu)勢，較多用于競爭對于的產(chǎn)品與本身項目較為相似的時候。

　　同步上市策略，可以使幾個項目共同分擔(dān)促銷的成本以獲得產(chǎn)品互補的優(yōu)勢，較多用于競爭對手與項目之間的差異化較大的時候。

　　延續(xù)上市策略，就是在同一個區(qū)域，其它個案公開之后觀察其優(yōu)缺點，以獲得修正產(chǎn)品自身缺點的機會，并可多了解或探知它們的規(guī)模，獲得降低風(fēng)險的優(yōu)勢，多用于項目的規(guī)模比較大或是產(chǎn)品有特殊性的時候。

　　如何做好產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位是設(shè)計產(chǎn)品和行銷組合，使它對目標(biāo)購房者產(chǎn)生效果以達到降低市場銷售風(fēng)險或創(chuàng)造更多利潤的工作。

　　在實際操作中，產(chǎn)品定位的工作包括三個方面：第一，必須確認公司的項目在區(qū)位、規(guī)劃、品牌、技術(shù)、價格等方面相對于競爭對手來說有無差異以及差異的大小。第二，必須選擇一些標(biāo)準(zhǔn)判斷哪種差異在上述的差異中是較為重要的。第三，必須對目標(biāo)購買者將這個項目所擁有的優(yōu)勢加以推廣，并加大在消費者心目中的差異程度，以獲得競爭的優(yōu)勢。這個過程稱為有焦點的產(chǎn)品定位策略。

　　在實際操作中，我們要避免四程定位的錯誤，一是定位模糊，二為定位過火，三為定位混淆，四為定位失真。

　　兵法曰：故經(jīng)之五事一曰道二曰天三曰地四曰將五曰法。