拓展新市場(chǎng)空間,需要換一種戰(zhàn)略思維方式。管理者不應(yīng)只局限于在大家已接受的領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),而應(yīng)跨越這些領(lǐng)域,系統(tǒng)地進(jìn)行研究。只有這樣做,公司才能發(fā)現(xiàn)代表真正價(jià)值突破的未被占領(lǐng)的領(lǐng)域。

超越替代行業(yè)

顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),常會(huì)自然而然地權(quán)衡是否要購(gòu)買(mǎi)替代品。比如新片上映,你可能就要決定是去電影院看,還是買(mǎi)張碟在家里欣賞。價(jià)格的變化、樣式的變化、甚至一場(chǎng)新的廣告戰(zhàn)都會(huì)引起同行競(jìng)爭(zhēng)者的巨大反應(yīng),但在替代行業(yè)采取同樣的行動(dòng)通常卻不會(huì)引起別人的注意。實(shí)際上,替代行業(yè)的空間為價(jià)值創(chuàng)新提供了機(jī)遇。

請(qǐng)看家用倉(cāng)儲(chǔ)公司的例子。北美人喜歡進(jìn)行家庭裝飾、維修保養(yǎng)。家用倉(cāng)儲(chǔ)公司仔細(xì)研究了相關(guān)行業(yè),發(fā)現(xiàn)人們只有兩個(gè)選擇:要么雇用承包商,要么從五金店買(mǎi)工具、材料自已干。公司從顧客而不是從公司的角度加以分析,弄清了顧客雇用承包商的原因是他們具有一般人不具備的專門(mén)知識(shí)。于是,公司就將目標(biāo)定為培養(yǎng)在家庭裝飾維修保養(yǎng)方面專業(yè)知識(shí)有限的顧客的能力,樹(shù)立他們的信心。公司吸收當(dāng)過(guò)木匠或油漆工的人做銷(xiāo)售助理。這些助理接受培訓(xùn)后,在顧客自己干活比如安裝碗柜時(shí)走訪顧客,提供幫助。公司還資助開(kāi)辦了店內(nèi)診所,教授顧客接配電線、木工作業(yè)及管道工程等技巧。另一方面,人們選擇五金店一般為的是省錢(qián),大多數(shù)人不需要裝修有多么氣派,因?yàn)槟且馕吨黾映杀尽Ｓ谑?家用倉(cāng)儲(chǔ)公司取消了費(fèi)用昂貴的裝潢,采用自助式倉(cāng)儲(chǔ)形式,降低了經(jīng)常費(fèi)用及維修費(fèi),產(chǎn)生了購(gòu)物的規(guī)模效益,而且一般不缺貨。在20年間,這家公司發(fā)展壯大成擁有資產(chǎn)240億美元的企業(yè),其660多家連鎖店,為13萬(wàn)人創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)將兩個(gè)替代行業(yè)——五金銷(xiāo)售業(yè)與家庭裝飾維修承包業(yè)——的決定性優(yōu)勢(shì)傳遞給顧客,同時(shí)消除或降低了其他方面的問(wèn)題,家用倉(cāng)儲(chǔ)公司將家居改善方面巨大的潛在需求轉(zhuǎn)換為實(shí)際需求。它靠的不是搶占其他五金店的市場(chǎng)份額,而是創(chuàng)建自己全新的市場(chǎng)。

跨越行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體

所謂戰(zhàn)略群體,是指一群在既定目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施相似戰(zhàn)略的企業(yè)。在多數(shù)行業(yè)中,少數(shù)戰(zhàn)略群體代表著持不同戰(zhàn)略的從業(yè)者。一般可根據(jù)價(jià)格與業(yè)績(jī)把戰(zhàn)略群體分成不同等級(jí)。多數(shù)公司關(guān)心的是如何在戰(zhàn)略群體內(nèi)部提高其競(jìng)爭(zhēng)位次。但要跨越現(xiàn)有戰(zhàn)略群體拓展新市場(chǎng)空間,關(guān)鍵還是必須弄清哪些因素決定顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。

以拉爾夫——?jiǎng)趥惞緸槔?0年前公司剛起步時(shí),公司經(jīng)仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn),多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)高級(jí)時(shí)裝,為的是穿出獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)師名字的情感價(jià)值,可以意味著“我與眾不同,我很欣賞生活中比較優(yōu)雅的東西”。他們同樣看重高級(jí)時(shí)裝精細(xì)的做工,而人們購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)服裝的原因在于其價(jià)格低又耐穿。

于是,拉爾夫——?jiǎng)趥惞驹谶@兩個(gè)戰(zhàn)略群體未涉及的領(lǐng)域創(chuàng)建了自己的品牌,靠的不是利用兩個(gè)戰(zhàn)略群體的一般差異,而是抓住兩個(gè)群體經(jīng)營(yíng)高質(zhì)高價(jià)商品的向上經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)和經(jīng)營(yíng)物美價(jià)廉商品的向下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)高級(jí)時(shí)裝看重的是設(shè)計(jì)師的名字、店面的幽雅及面料的奢華,勞倫抓住了這一點(diǎn);同時(shí),勞倫的傳統(tǒng)樣式和價(jià)格抓住了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的最精彩處。通過(guò)融合兩個(gè)戰(zhàn)略群體中最具吸引力的因素,消除或減小其他因素,拉爾夫——?jiǎng)趥惞静粌H占領(lǐng)了兩個(gè)群體的部分份額,而且吸引了許多新顧客。它開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的看擬平常卻極度時(shí)尚的服裝市場(chǎng)。

重新定義行業(yè)內(nèi)顧客群

同一行業(yè)的各個(gè)公司常將目標(biāo)定在不同的顧客細(xì)分市場(chǎng),有的面向多數(shù)顧客,有的面向少數(shù)顧客。而一個(gè)行業(yè)一般只瞄準(zhǔn)一個(gè)顧客群。如制藥業(yè)絕對(duì)以影響者——醫(yī)生為目標(biāo)。辦公設(shè)備業(yè)大多關(guān)注的是購(gòu)買(mǎi)者——公司采購(gòu)部門(mén)。這種目標(biāo)定位往往是行業(yè)行為的結(jié)果,不曾引起人們的質(zhì)疑。假若在顧客群定位方面向傳統(tǒng)的行業(yè)做法發(fā)起挑戰(zhàn),便能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間。跨越顧客群,公司就會(huì)弄清應(yīng)如何重新設(shè)計(jì)價(jià)值曲線,重新定位以前忽視的顧客群。

以布盧姆伯格公司為例。布盧姆伯格的服務(wù)對(duì)象不是信息技術(shù)管理者,而是使用者——交易人和分析師。他專門(mén)向交易人提供了一套理具價(jià)值的系統(tǒng),其終端容易操作,健盤(pán)標(biāo)有交易人熟知的金融化術(shù)語(yǔ);此系統(tǒng)還有兩個(gè)平臺(tái)監(jiān)視器,這樣交易人不必不停地打開(kāi)關(guān)閉窗口就能立即看到自己需要的個(gè)體信息等等。這些做法促使布盧姆伯格了解了交易人和分析師的個(gè)人生活情況。他們有巨額收入,但因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間太長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間花錢(qián)。弄清每天市場(chǎng)都有幾個(gè)不發(fā)生交易的“空白”時(shí)段后,布盧姆伯格決定增添信息和采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目,以提高交易人的個(gè)人生活質(zhì)量。交易人可以購(gòu)買(mǎi)鮮花、服裝、珠寶之類物品,安排旅游,獲得酒類信息,或搜尋房地產(chǎn)信息。

通過(guò)將重心從購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)向使用者,布盧姆伯格創(chuàng)出了與此行業(yè)截然不同的價(jià)值曲線。交易人與分析師迫使自己公司的信息技術(shù)管理者購(gòu)買(mǎi)布盧姆伯格的終端。布盧姆伯格不只是爭(zhēng)取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客,同時(shí)還發(fā)展了這一市場(chǎng)。

提供補(bǔ)充性產(chǎn)品及服務(wù)

補(bǔ)充性產(chǎn)品與服務(wù)中往往蘊(yùn)藏著未開(kāi)發(fā)的價(jià)值。關(guān)鍵是要確定如何全面地幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)。有一種簡(jiǎn)單的辦法就是考慮在使用你的產(chǎn)品之前、之中、之后都會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,比如去看電影之前需要找臨時(shí)保姆、需要停車(chē)。因此

,公司可以通過(guò)瞄準(zhǔn)其產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的補(bǔ)充性產(chǎn)品或服務(wù),拓展新的市場(chǎng)空間。比如,人們一直將傳統(tǒng)的書(shū)店業(yè)務(wù)狹隘地定義為售書(shū)。他們一般培訓(xùn)員工做收銀員和銷(xiāo)售員,很少有員工能幫顧客找到合適的書(shū)。一般說(shuō)來(lái),書(shū)店不讓顧客隨便翻閱,顧客只有買(mǎi)了書(shū)才知道是否喜歡,購(gòu)書(shū)時(shí)承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。

美國(guó)鮑德音像書(shū)訓(xùn)和巴恩斯一諾布爾書(shū)店拓寬思路,據(jù)此,創(chuàng)出一種新模式,稱為“超級(jí)書(shū)店”。他們雇用書(shū)本知識(shí)淵博的人幫助顧客挑選。許多員工具有大學(xué)甚至更高的學(xué)歷,所有員工都是愛(ài)書(shū)如命的人。公司每月發(fā)給員工購(gòu)書(shū)津貼,甚至鼓勵(lì)他們?cè)谏馇宓瓡r(shí)讀書(shū)。書(shū)店內(nèi)配套有扶手椅、閱覽桌、沙發(fā),鼓勵(lì)人們不只是瀏覽一兩本書(shū),而是從頭到尾讀完。店內(nèi)的咖啡專柜、古典音樂(lè)和寬闊的通道使人走在其中非常舒服。書(shū)店一直開(kāi)到夜里11點(diǎn),不再是顧客匆匆購(gòu)書(shū)的停靠點(diǎn),而是為顧客提供了可以放松地進(jìn)行夜晚靜讀的好場(chǎng)所。超級(jí)書(shū)店重新確定自己服務(wù)的范圍,將產(chǎn)品從書(shū)籍本身轉(zhuǎn)向閱讀的樂(lè)趣與知識(shí)的探索。在不到6個(gè)月的時(shí)間里,兩公司一躍成為美國(guó)最大的連鎖店,超級(jí)書(shū)店總計(jì)越過(guò)650家。

超越功能——情感定位 多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)所具有的這種或那種吸引力極少是內(nèi)在性的,而是過(guò)去公司間的競(jìng)爭(zhēng)方式造成的。公司間的競(jìng)爭(zhēng)方式無(wú)意中教給了消費(fèi)者應(yīng)期待什么。公司行業(yè)又周期性地強(qiáng)化了顧客的預(yù)期。隨著時(shí)間的推移,功能定位的行業(yè)更加以功能為主,情感定位的行業(yè)更強(qiáng)調(diào)情感。而公司在向本行業(yè)功能——情感定位發(fā)起挑戰(zhàn)的過(guò)程中,往往能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間。

以星巴克公司為例。它沒(méi)有像其它公司那樣銷(xiāo)售聽(tīng)裝的日用品咖啡,而是開(kāi)設(shè)咖啡店,銷(xiāo)售零售概念上的咖啡。咖啡店提供的是高雅的聚會(huì)場(chǎng)所、地位的標(biāo)志、身份的象征與創(chuàng)新的咖啡飲用方式。星巴克將咖啡變?yōu)橐环N情感經(jīng)歷,將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家。這些人認(rèn)為3美元一杯的高價(jià)合情合理。幾乎沒(méi)做任何廣告星巴克便成為全國(guó)知名品牌,其利潤(rùn)約等于此行業(yè)利潤(rùn)的5倍。

準(zhǔn)確把握外部趨勢(shì)

所有行業(yè)都會(huì)隨長(zhǎng)期影響其業(yè)務(wù)的外部趨勢(shì)的改變而改變。互聯(lián)網(wǎng)的聲速崛起及全球性的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)都說(shuō)明了這一點(diǎn)。正確看待這些趨勢(shì)就能打開(kāi)建立新市場(chǎng)空間的創(chuàng)新之門(mén)。

以德克薩斯州休斯頓市安龍能源公司為例。80年代,安龍的經(jīng)營(yíng)以煤氣管道為主。政府尚未完全放松對(duì)煤氣業(yè)的管制,政府的決策對(duì)安龍至關(guān)重要。但當(dāng)時(shí)政府已經(jīng)開(kāi)始放松對(duì)煤氣的管制。不僅趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的,而且可以預(yù)測(cè)到合理的結(jié)局應(yīng)該是結(jié)束價(jià)格管制,打破地方對(duì)煤氣的壟斷,形成全國(guó)性的市場(chǎng)。通過(guò)研究放松管制后煤氣市場(chǎng)的運(yùn)作方式,安龍發(fā)現(xiàn)了龐大的全國(guó)規(guī)模的潛在的價(jià)值。因此,安龍與政府機(jī)構(gòu)一道推進(jìn)放松管制。它收購(gòu)國(guó)內(nèi)的地區(qū)性煤氣管道公司,并創(chuàng)建了全國(guó)煤氣市場(chǎng)。這樣,安龍可使用來(lái)自北美渠道的價(jià)格最低的煤氣,使送貨價(jià)格降了40%,顧客受益很大,從而使公司成美國(guó)最大的天然氣運(yùn)輸商。

篇2：房地產(chǎn)評(píng)估咨詢公司市場(chǎng)拓展專員職位描述

　　房地產(chǎn)評(píng)估咨詢公司市場(chǎng)拓展專員職位描述

　　崗位描述：了解銀行房產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)操作流程；獲取客戶的評(píng)估需求，并配合評(píng)估部滿足客戶需求；完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售回款目標(biāo)；定期工作匯報(bào)，制定工作計(jì)劃并按計(jì)劃及要求拜訪客戶；負(fù)責(zé)評(píng)估業(yè)務(wù)的拓展和營(yíng)銷(xiāo)工作，有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力；按要求建立客戶檔案，并保持良好的客戶關(guān)系；具有銀行、法院、房屋征收、拆遷、按揭人脈關(guān)系者優(yōu)先；誠(chéng)實(shí)守信、熱情樂(lè)觀。

　　待遇：基本工資+提成（有意者薪資面議）、五險(xiǎn)一金、雙休

　　1、有較強(qiáng)的溝通能力和市場(chǎng)拓展能力。

　　2、形象氣質(zhì)佳，具有一定的房地產(chǎn)評(píng)估或銷(xiāo)售、服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

　　3、具有良好的職業(yè)道德品質(zhì)，敬業(yè)精神和服務(wù)意識(shí)；

　　4、能承受一定的工作壓力,提供同行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力待遇.(有房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、做過(guò)房地產(chǎn)按揭者優(yōu)先).

　　5、每周5天8小時(shí)工作制，員工享有國(guó)家規(guī)定節(jié)假日休假

篇3：通訊公司市場(chǎng)拓展經(jīng)理崗位工作職責(zé)

　　通訊公司市場(chǎng)拓展經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位名稱：市場(chǎng)拓展經(jīng)理

　　直接上級(jí)：副總經(jīng)理（市場(chǎng)總監(jiān)）

　　主要職責(zé)：

　　（1）依據(jù)通訊公司戰(zhàn)略規(guī)劃及行業(yè)和市場(chǎng)信息，參與制訂并及時(shí)調(diào)整通訊公司年度市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　（2）依據(jù)年度市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)情況，制定銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)、店面拓展及維護(hù)的整體策略及年度計(jì)劃，并組織實(shí)施。

　　（3）負(fù)責(zé)商圈調(diào)研，以提出公司渠道發(fā)展規(guī)劃草案及調(diào)整意見(jiàn)。

　　（4）依據(jù)公司渠道拓展、開(kāi)發(fā)及維護(hù)計(jì)劃，初步選擇新店址。

　　（5）指導(dǎo)和監(jiān)督新店面的裝修，廠家進(jìn)場(chǎng)工作。

　　（6）依據(jù)年度計(jì)劃及市場(chǎng)情況，制訂本部門(mén)月度工作計(jì)劃，并組織按要求完成，以確保完成公司下達(dá)的年度各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

　　（7）參與公司重要供應(yīng)商、廠家的業(yè)務(wù)洽談與關(guān)系維護(hù)，以得到廠家在政策、資源、信息等方面的最大支持。

　　（8）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)外其他部門(mén)的工作關(guān)系，以確保按計(jì)劃完成各項(xiàng)工作。

　　（9）與廠家簽訂相關(guān)費(fèi)用協(xié)議，向廠家收取市場(chǎng)費(fèi)用。

　　（10）對(duì)各店面廣告收入及規(guī)劃細(xì)則、企劃工作總結(jié)、工作計(jì)劃的建檔管理；

　　（11）負(fù)責(zé)企劃人才選拔條件的制定和企劃工作的表彰、評(píng)定、通報(bào)；

　　（12）負(fù)責(zé)公司企劃組織架構(gòu)的完善及公司組織架構(gòu)人員的考核；