房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤(pán)情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身賣點(diǎn)，以及周邊樓盤(pán)所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；
（２）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾．計(jì)算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
１．站立：
２．迎客：
３．引客：
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門(mén)，面帶微笑，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P(pán)介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。
４．介紹樓盤(pán)情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置，樓盤(pán)配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５．參觀樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b．示范單位：重點(diǎn)突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。
６．樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）
a.須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。
b.重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。
c.要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。
三、洽談．計(jì)價(jià)過(guò)程
１．帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他銷售代表應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。
２．根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。
３．推薦付款方式。
４．用＜計(jì)價(jià)推介表＞詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。
５．大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氛圍，注意詢問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。
６．關(guān)鍵時(shí)刻，可主動(dòng)邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對(duì)售樓主管說(shuō)："這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元"從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。
四、成交進(jìn)程
１．當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)"某某先生（小姐）有沒(méi)有帶身份證？"邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)"簽約時(shí)再補(bǔ)"。
２．當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：
（１）展銷會(huì)優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時(shí)間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，２４小時(shí)再補(bǔ)足定金。
３．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間，金額，地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作程序(5)
房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤(pán)情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身賣點(diǎn)，以及周邊樓盤(pán)所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
（１）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；
（２）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾．計(jì)算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
１．站立：
２．迎客：
３．引客：
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門(mén)，面帶微笑，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P(pán)介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。
４．介紹樓盤(pán)情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置，樓盤(pán)配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
５．參觀樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b．示范單位：重點(diǎn)突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。
６．樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）
a.須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。
b.重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。
c.要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。
三、洽談．計(jì)價(jià)過(guò)程
１．帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他銷售代表應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。
２．根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。
３．推薦付款方式。
４．用＜計(jì)價(jià)推介表＞詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。
５．大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氛圍，注意詢問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。
６．關(guān)鍵時(shí)刻，可主動(dòng)邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對(duì)售樓主管說(shuō)："這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元"從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。
四、成交進(jìn)程
１．當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)"某某先生（小姐）有沒(méi)有帶身份證？"邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)"簽約時(shí)再補(bǔ)"。
２．當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：
（１）展銷會(huì)優(yōu)惠折扣；
（２）展銷時(shí)間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，２４小時(shí)再補(bǔ)足定金。
３．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間，金額，地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。