房地產(chǎn)銷售代表工作程序（五）
一、前期準(zhǔn)備工作
熟悉區(qū)域樓市概況．自身樓盤(pán)情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身賣點(diǎn)，以及周邊樓盤(pán)所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
?。ǎ保┦煜がF(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；
?。ǎ玻╀N售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾．計(jì)算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。
二、接待規(guī)范
?。保玖ⅲ?/P>
?。玻停?/P>
?。常停?/P>
遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶微笑，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)："歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P(pán)介紹"等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。
?。矗榻B樓盤(pán)情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置，樓盤(pán)配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
?。担畢⒂^樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。
b．示范單位：重點(diǎn)突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。
?。叮畼潜P(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）
a.須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。
b.重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。
c.要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。
三、洽談．計(jì)價(jià)過(guò)程
?。保畮Э妥角⒄勁_(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他銷售代表應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。
?。玻鶕?jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。
?。常扑]付款方式。
?。矗茫加?jì)價(jià)推介表＞詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。
５．大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氛圍，注意詢問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。
６．關(guān)鍵時(shí)刻，可主動(dòng)邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)："這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您"對(duì)售樓主管說(shuō)："這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元"從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。
四、成交進(jìn)程
１．當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)"某某先生（小姐）有沒(méi)有帶身份證？"邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)"簽約時(shí)再補(bǔ)"。
２．當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：
?。ǎ保┱逛N會(huì)優(yōu)惠折扣；
?。ǎ玻┱逛N時(shí)間性；
（３）好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，２４小時(shí)再補(bǔ)足定金。
?。常欢ń鸷?，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間，金額，地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表工作內(nèi)容與職責(zé)
一個(gè)銷售代表,實(shí)際上在工作中扮演著多重的角色。他的工作內(nèi)容涵蓋比較廣,銷售工作要求達(dá)到的成果也是多角度的。
一.銷售代表最直接的工作是銷售,要能成功地推銷公司的產(chǎn)品。
二.銷售代表的橋梁作用:
(1)是公司與客戶之間的橋梁,不僅要把公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品宣傳推薦給客戶,還要將客戶的意見(jiàn)及時(shí)反饋給公司。
(2)銷售代表是公司和市場(chǎng)之間的橋梁,公司產(chǎn)品通過(guò)銷售代表流向市場(chǎng),市場(chǎng)也通過(guò)銷售代表了解、接受公司產(chǎn)品。銷售代表要能收集要能不斷收集市場(chǎng)信息,包括市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的反饋,使公司不斷改進(jìn),公司產(chǎn)品能更符合市場(chǎng)需要。
(3)銷售代表是公司形象的代表,表現(xiàn)的是公司的精神風(fēng)貌。
三.銷售代表是客戶購(gòu)房的專業(yè)顧問(wèn)。銷售代表要利用自己不斷學(xué)習(xí)掌握的全面專業(yè)知識(shí)為購(gòu)房客戶提供咨詢和服務(wù),細(xì)致耐心地想客戶推薦銷售的樓盤(pán)。
四.銷售代表是服務(wù)行業(yè)的一員,要有良好的服務(wù)意識(shí),能為客戶做好周到細(xì)致的服務(wù)。幫助客戶解決購(gòu)房過(guò)程中遇到的各種困難。
五.銷售代表的崗位職責(zé):
1、按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行銷售接待;
2、負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款;
3、輔助客戶的購(gòu)房貸款和預(yù)售登記手續(xù);
4、完整填寫(xiě)客戶登記表格,為公司積累客戶資料;
5、收集客戶和市場(chǎng)信息,并能歸納整理為自己和公司所用。
6、按公司要求完成市場(chǎng)調(diào)研或其他工作;
7、按公司要求參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和討論,并能通過(guò)學(xué)習(xí)和討論是自己不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì);
8、按公司要求認(rèn)真及時(shí)進(jìn)行工作統(tǒng)計(jì)和總結(jié)。
篇3：地產(chǎn)銷售代表崗位職責(zé)
一.項(xiàng)目前期 ,項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 (一)服從銷售部整體工作安排,接受專案組人員編排決定。
(二)專案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn),無(wú)故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作,積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。
(三)參加專案組上崗考核,考核通過(guò)后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組.
(四)協(xié)助專案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備,按時(shí)進(jìn)場(chǎng),迅速適應(yīng)環(huán)境并開(kāi)展日常工作.
二.項(xiàng)目銷售期
(一)完成計(jì)劃銷售任務(wù),發(fā)揮工作能動(dòng)性,自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷售任務(wù),注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系,追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。
(二)遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程,以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo),促進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作,有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。
(三)客戶跟蹤服務(wù),銷售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪,并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi),以主動(dòng)出擊的精神,www.dewk.cn爭(zhēng)取有效客戶,促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作,根據(jù)客戶訂購(gòu)條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作,并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問(wèn)題,自主的加以改進(jìn),不斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量.
(四)鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn).
(五)維護(hù)專案組團(tuán)結(jié),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,增強(qiáng)互相之間的銷售配合,積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流,共同進(jìn)步,以公司利益為最高目標(biāo)。
(六)與專案組外其他部門或單位取得良好溝通,步調(diào)一致,顧全大局,協(xié)同解決問(wèn)題。
(七)銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神,并接受現(xiàn)場(chǎng)銷售主管的指示監(jiān)督,安排與調(diào)配。
三.項(xiàng)目收尾期
(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,服從部門工作崗位調(diào)整安排。
(二)協(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問(wèn)題處理,于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物、檔案整理,并安全轉(zhuǎn)移至公司。
(三)完成項(xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié) 。