項(xiàng)目（樓盤）銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號(hào)管理
1、房號(hào)管理的作用
●房號(hào)是銷售控制的根本，房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程把握的關(guān)鍵；
●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問(wèn)的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號(hào)管理原則
●項(xiàng)目開(kāi)盤前，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表，并安排好相應(yīng)的管理事宜；
●房號(hào)保留及房號(hào)放開(kāi)的信息必須公開(kāi)傳遞，堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)，以致干擾物業(yè)顧問(wèn)的工作和狀態(tài)；
●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問(wèn)各行其是；
●房號(hào)發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問(wèn)承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰；
●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì)，并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出，以此傳達(dá)你的判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略，在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行；
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人；
●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策；
（1）、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（24小時(shí)）無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)，都留；
（2）、超過(guò)規(guī)定時(shí)間無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留；
（3）、超過(guò)規(guī)定時(shí)間，第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房，則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金，經(jīng)理可出面核實(shí)，但無(wú)論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào)，核對(duì)數(shù)量，做好編號(hào)登記；
●開(kāi)盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù)；
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜，不得隨意散發(fā)和擺放；
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí)，必須有專門的登記本進(jìn)行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名；
●售樓人員在確定顧客購(gòu)買意向后，方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料；
●認(rèn)購(gòu)書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫（合同需交清首期），不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購(gòu)書、大小訂單或合同交由顧客；
●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號(hào)，補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購(gòu)書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字；
●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署；
●樓盤認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)（遇周六則提前一天）必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次；
●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過(guò)程的依據(jù)；
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔；
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
A、前期策劃資料
（1）項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
（2）、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
（3）、策劃報(bào)告
●工作說(shuō)明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
（4）、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真（按時(shí)間順序檢索）
●會(huì)議通知
●會(huì)議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
B、執(zhí)行過(guò)程資料：
（1）、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、DM等對(duì)外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式（附加變動(dòng)說(shuō)明）
●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿（附加發(fā)布時(shí)間、媒體）
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書
●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
（2）、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷控表（文字版和電子版）
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說(shuō)明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
（3）、項(xiàng)目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類
（1）業(yè)務(wù)類
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及各類票據(jù)
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號(hào)管理說(shuō)明（含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說(shuō)明材料）
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計(jì)
（2）、管理類
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度（物業(yè)顧問(wèn)簽字后存檔）
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
（1）每月20號(hào)，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項(xiàng)目結(jié)算表；
（2）經(jīng)總監(jiān)審核無(wú)誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商；
●由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
（1）、代理費(fèi)金額審核無(wú)誤后，由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票；
（2）、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票，并及時(shí)交公司財(cái)務(wù)；
（3）、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表，并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用
1、套表使用說(shuō)明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)或客戶；
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買要素（包括了解途徑、購(gòu)買意向、聯(lián)系電話等）；
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分；
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記（與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外）
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量；
●本表現(xiàn)場(chǎng)保管，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫；
●每周由物業(yè)顧問(wèn)填寫，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討；
●各物業(yè)顧問(wèn)妥善保管，并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤；
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫；
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開(kāi)會(huì)分析相關(guān)問(wèn)題；
●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會(huì)的探討依據(jù)；
●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫；
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫；
●各物業(yè)顧問(wèn)每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到；并寫明到售樓處時(shí)間（日、時(shí)、分）；
●各物業(yè)顧問(wèn)根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記；
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄；
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫；
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表；
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無(wú)誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字；
●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫；
●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整；
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔；
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔；
表10--會(huì)議記錄綱要表
●此表在開(kāi)會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫；
●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄；
●每為參會(huì)人員必須簽字；
●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔，項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容（見(jiàn)附件表1--表10）
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過(guò)程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視，并遵循以下原則：
（1）折扣管理必須透明化，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員；
（2）明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求；
（3）項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過(guò)3%，若超出此范圍須上報(bào)主管副總；
（4）各樓盤情況再開(kāi)盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔；
（5）嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。
篇2：項(xiàng)目（樓盤）銷售業(yè)務(wù)管理
項(xiàng)目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號(hào)管理
1、房號(hào)管理的作用
●房號(hào)是銷售控制的根本，房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程把握的關(guān)鍵;
●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問(wèn)的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號(hào)管理原則
●項(xiàng)目開(kāi)盤前，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表，并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號(hào)保留及房號(hào)放開(kāi)的信息必須公開(kāi)傳遞，堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)，以致干擾物業(yè)顧問(wèn)的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問(wèn)各行其是;
●房號(hào)發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問(wèn)承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰;
●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì)，并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出，以此傳達(dá)你的判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略，在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)，都留;
(2)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;
(3)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間，第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房，則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金，經(jīng)理可出面核實(shí)，但無(wú)論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào)，核對(duì)數(shù)量，做好編號(hào)登記;
●開(kāi)盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜，不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí)，必須有專門的登記本進(jìn)行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購(gòu)買意向后，方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購(gòu)書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期)，不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購(gòu)書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號(hào)，補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購(gòu)書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;
●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過(guò)程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
A、前期策劃資料
(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報(bào)告
●工作說(shuō)明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)
●會(huì)議通知
●會(huì)議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
B、執(zhí)行過(guò)程資料：
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、DM等對(duì)外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說(shuō)明)
●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書
●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說(shuō)明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
(3)、項(xiàng)目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及各類票據(jù)
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號(hào)管理說(shuō)明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說(shuō)明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計(jì)
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問(wèn)簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號(hào)，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項(xiàng)目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無(wú)誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無(wú)誤后，由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票;
(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票，并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);
(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表，并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用
1、套表使用說(shuō)明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)或客戶;
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買要素(包括了解途徑、購(gòu)買意向、聯(lián)系電話等);
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;
●本表現(xiàn)場(chǎng)保管，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫;
●每周由物業(yè)顧問(wèn)填寫，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;
●各物業(yè)顧問(wèn)妥善保管，并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開(kāi)會(huì)分析相關(guān)問(wèn)題;
●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會(huì)的探討依據(jù);
●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫;
●各物業(yè)顧問(wèn)每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);
●各物業(yè)顧問(wèn)根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無(wú)誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會(huì)議記錄綱要表
●此表在開(kāi)會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;
●每為參會(huì)人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔，項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見(jiàn)附件表1--表10)
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過(guò)程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視，并遵循以下原則：
(1)折扣管理必須透明化，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過(guò)3%，若超出此范圍須上報(bào)主管副總;
(4)各樓盤情況再開(kāi)盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。
篇3：地產(chǎn)公司營(yíng)銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營(yíng)銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場(chǎng)接待
客戶接待、熱線接聽(tīng)制度
為了促進(jìn)銷售員公平競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性，將接待方式采用輪流接待制：
銷售第一人：接待來(lái)訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況，解答客戶所出的有關(guān)問(wèn)題；
銷售第二人：做好接待客戶的準(zhǔn)備工作；
其他人：回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶：
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊"歡迎參觀"。按順序排在第一位的置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)起身招呼（不得經(jīng)催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象）上前問(wèn)候："您好，歡迎參觀。"然后簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶是否曾來(lái)參觀過(guò)，是否已有置業(yè)顧問(wèn)接洽過(guò)，分以下幾種情況：
1）若客戶說(shuō)與某位置業(yè)顧問(wèn)有過(guò)聯(lián)系，則及時(shí)通知該置業(yè)顧問(wèn)，由該置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待。
2）若客戶說(shuō)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記置業(yè)顧問(wèn)姓名，且置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有在接待客戶登記表中登記過(guò)，則該客戶應(yīng)視為新客戶，帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹，并耐心詢問(wèn)其購(gòu)房意向，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)設(shè)法問(wèn)知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來(lái)訪單中填寫清楚。
3）如遇同行市調(diào)也視為新客戶（不填寫客戶來(lái)訪登記），熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽(tīng)熱線：
銷售主管在接聽(tīng)熱線時(shí)應(yīng)首先致問(wèn)候語(yǔ)，報(bào)項(xiàng)目名稱，并詢問(wèn)客戶以前是否聯(lián)系過(guò)，然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(wèn)（判別方法同接待客戶）。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營(yíng)銷部經(jīng)理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)。
（2）客戶接待、熱線接聽(tīng)要求（見(jiàn)培訓(xùn)資料）
二、認(rèn)購(gòu)定金
認(rèn)購(gòu)定金：定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時(shí)候簽署認(rèn)購(gòu)書，保留時(shí)間定為7日，若客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無(wú)法簽約付款，則該房號(hào)被銷控視為可銷售房號(hào)，由置業(yè)顧問(wèn)重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請(qǐng)書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。
誠(chéng)意金：在產(chǎn)品促銷期（包括展會(huì)等）可收取誠(chéng)意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日，且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時(shí)間內(nèi)無(wú)法補(bǔ)足認(rèn)購(gòu)定金，則公司有權(quán)將其認(rèn)購(gòu)的單元進(jìn)行重新銷售，誠(chéng)意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款，若客戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷售經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可簽約，且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績(jī)。
客戶購(gòu)房合同的簽署由置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶到簽約會(huì)計(jì)處簽署，首先由置業(yè)顧問(wèn)與客戶簽定合同確認(rèn)單（約定單價(jià)、總價(jià)、單元號(hào)、付款方式、交房費(fèi)用等），交由銷售經(jīng)理核對(duì)，由銷售經(jīng)理簽字。再到財(cái)務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行（催款、催交文件）
置業(yè)顧問(wèn)需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款，交齊購(gòu)房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問(wèn)須團(tuán)結(jié)互助，不得爭(zhēng)搶客戶，發(fā)揚(yáng)"同心同力，勇于奉獻(xiàn)"的精神，熱情誠(chéng)墾，耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實(shí)行"首問(wèn)負(fù)責(zé)制"，輪流接待客戶（包括電話咨詢），每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶，置業(yè)顧問(wèn)早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序（值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序）。
2)在本該甲置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí)，甲置業(yè)顧問(wèn)因去洗手間，吃飯等原因不在接待區(qū)域，甲置業(yè)顧問(wèn)則視為自動(dòng)放棄該次接待，總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問(wèn)有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢，而該置業(yè)顧問(wèn)不在，其他置業(yè)顧問(wèn)（以倒數(shù)第一接待的人員排序）有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問(wèn)，此次接待不計(jì)為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問(wèn)電話聯(lián)系而來(lái)的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn)，此置業(yè)顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)，此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)，其他置業(yè)顧問(wèn)按第3條款幫忙接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn)，按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過(guò)來(lái)的客戶，通過(guò)填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營(yíng)銷部，由銷售主管備案，由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問(wèn)接待、跟蹤；成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。（具體執(zhí)行方案見(jiàn)傭金制度）
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問(wèn)需認(rèn)真填好客戶來(lái)電、來(lái)訪登記表，（內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名，電話號(hào)碼、來(lái)訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等）。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對(duì)錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售文員備案。以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。
注意：客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問(wèn)未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問(wèn)必須將客戶資料填寫在工作日記上，記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括：接電來(lái)訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問(wèn)在工作中遇到的問(wèn)題等（應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的
問(wèn)題和要求）。
②每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見(jiàn)必須記錄在工作日記上，并要及時(shí)歸納，整理，個(gè)人不能解決的，交銷售主管協(xié)助解決處理；
③工作日記是用來(lái)記錄置業(yè)顧問(wèn)一天工作情況，也是銷售經(jīng)理用來(lái)衡量各置業(yè)顧問(wèn)的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單時(shí)，銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度
置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié)，填定工作周報(bào)表，交銷售主管檢查，并及時(shí)報(bào)銷售經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總，并及時(shí)營(yíng)銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：置業(yè)顧問(wèn)在客戶簽認(rèn)購(gòu)書并付足50000元/套認(rèn)購(gòu)定金后，將認(rèn)購(gòu)書（即定單）交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購(gòu)房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期：在客戶簽署購(gòu)房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理，由財(cái)務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購(gòu)及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購(gòu)原則上以簽訂購(gòu)房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購(gòu)落定，必須核對(duì)好單元、房?jī)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問(wèn)在洽談過(guò)程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開(kāi)除）
7、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度
（1）例會(huì)
銷售中心每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可將在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問(wèn)必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
（2）培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對(duì)待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
A.培訓(xùn)包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì)，以及視工作需要舉行的不定期討論。
B.培訓(xùn)時(shí)，全體人員須積極配合，努力提高自己對(duì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
C.除了開(kāi)盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問(wèn)，以便傳遞給客戶。
D.考核制度：營(yíng)銷部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。對(duì)于不符合要求的置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口本、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請(qǐng)表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:30-13:00）和晚上（18:00-21:00）值班，具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，無(wú)故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。
4)展銷會(huì)期間，展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。
六、業(yè)績(jī)歸屬
置業(yè)顧問(wèn)錄入的客戶確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效，超過(guò)兩個(gè)月未跟蹤則視為無(wú)效客戶，如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問(wèn)仍視為該置業(yè)顧問(wèn)之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話，并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn)，只有姓名無(wú)聯(lián)系電話者非有效客戶；
3、凡同屬一家人或同一公司，當(dāng)購(gòu)買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問(wèn)的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問(wèn)促成成交的，在另一置業(yè)顧問(wèn)一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明，該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問(wèn)，提成按5：5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問(wèn)，若無(wú)其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問(wèn)有效客戶。
5、搶單撞單處理：
1)搶單指置業(yè)顧問(wèn)明知客戶與其它置業(yè)顧問(wèn)接觸過(guò)，仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項(xiàng)，搶單置業(yè)顧問(wèn)予以辭退，該客戶的業(yè)績(jī)傭金歸屬原置業(yè)顧問(wèn)，扣發(fā)搶單置業(yè)顧問(wèn)其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問(wèn)與同一客戶聯(lián)系，若發(fā)生此類事項(xiàng)，按下列方式處理：
A.客戶未簽約，在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問(wèn)；客戶簽約后一周內(nèi)，業(yè)績(jī)歸簽約置業(yè)顧問(wèn)，傭金平分；
B.超過(guò)客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業(yè)績(jī)傭金均歸簽約置業(yè)顧問(wèn)；
C.看房客戶替真正購(gòu)房客戶咨詢情況時(shí)，而本人又無(wú)法與其聯(lián)系的，接待置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí)，業(yè)績(jī)傭金雙方平分，如未登記的原置業(yè)顧問(wèn)不分享業(yè)績(jī)傭金；
D.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協(xié)商，如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷售經(jīng)理：視定價(jià)方案和銷售階段而定，以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問(wèn)：無(wú)折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略，原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約，原則上
成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之底價(jià)》。
九、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售，按市場(chǎng)慣例，采用"底薪+傭金"的薪酬體系，即按樓盤銷售額的百分比計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。（詳細(xì)見(jiàn)傭金制度）：
1、提成的計(jì)算：見(jiàn)傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎(jiǎng)金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅
（銷售額：在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額）
3、銷售獎(jiǎng)金：按銷售回款額計(jì)發(fā)
4、提成的發(fā)放時(shí)間：每月5日發(fā)放上月提成；
5、特別獎(jiǎng)勵(lì)：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升，由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。（其它詳見(jiàn)傭金制度）
十、合同管理辦法
1、營(yíng)銷部牽頭，經(jīng)公司相關(guān)部門審核，確定示范合同。
2、價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi)，且合同無(wú)變動(dòng)，營(yíng)銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動(dòng)，需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后，方可辦理。
4、價(jià)格突破審定權(quán)限，需報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，有字條方可執(zhí)行。