企業(yè)銷售部門的職能學(xué)習(xí)

　　德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。

　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：

　　1.銷售部門的主要工作。

　　2.銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。

　　3.銷售管理的基本職能。

　　4.銷售經(jīng)理的角色。

　　銷售部門的職能

　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢?銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作?這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。

　　1.銷售部門在整個營銷過程中的作用

　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。

　　在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：

　　·銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。

　　·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。

　　·通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。

　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。

　　2.銷售部門的職能

　　·進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作

　　·提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總;

　　·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

　　·管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

　　·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

　　·營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

　　·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

　　·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;

　　·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;

　　·制定業(yè)務(wù)人員行動計(jì)劃，并予以檢查控制;

　　·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

　　·預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理;

　　·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理;

　　·按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放;

　　·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　3.銷售部門組織類型及特點(diǎn)

　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。

　　·地域型組織模式

　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示)。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。

　　在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快;地域集中，相對費(fèi)用低;人員集中易于管理;在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。

　　區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。

　　在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。

　　在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理;銷售潛力易估計(jì);能節(jié)省出差時間;每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

　　但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

　　一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。

　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫绊懗杀尽⒏采w的難易程度和銷售隊(duì)伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。現(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。

　　該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。

　　·產(chǎn)品型組織模式

　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。

　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。

　　如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。

　　·顧客型組織模式

　　企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者(既顧客類型)來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融、電信等)來加以劃分。

　　按市場組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。

　　但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

　　·復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)

　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　4.銷售部門在公司中的位置

　　銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ鳌ｄN售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場部、運(yùn)輸部門等。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。

篇2：房地產(chǎn)銷售部職能說明

　　部門名稱:銷售部 部門編號:

　　直屬上級:銷售公司經(jīng)理 崗位人數(shù):39人

　　崗位設(shè)置銷售部經(jīng)理1人,分公司經(jīng)理4人,業(yè)務(wù)代表32人,現(xiàn)場接待員2人

　　工作內(nèi)容:

　　1.購房客戶的接待、洽談、異議處理及成交;

　　2.購房合同的簽定以及變更、解除手續(xù)的辦理;

　　3.業(yè)主入住手續(xù)的辦理及辦理產(chǎn)證資料的收集;

　　4.協(xié)助業(yè)主辦理銀行按揭手續(xù)及欠款清收;

　　5.客戶異議、糾紛的接待及初步處理;

　　6.客戶檔案的建立及銷售臺帳的建立;

　　7.市場銷售信息及相關(guān)信息的收集整理及初步分析工作。

　　權(quán)限與責(zé)任:

　　1.權(quán)限:

　　1)在公司規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行客戶接待、洽談、合同成交及異議的處理;

　　2)對公司銷售流程的合理性及銷售政策制定、調(diào)整的建議權(quán);

　　3)對公司整體管理結(jié)構(gòu)不合理的建議權(quán);

　　4)對公司發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)信息的知情權(quán);

　　5)對超出部門權(quán)限范圍問題處理的建議權(quán)。

　　2.責(zé)任:

　　1)對銷售環(huán)節(jié)客戶售前、售中、售后服務(wù)的滿意負(fù)責(zé);

　　2)對銷售任務(wù)指標(biāo)的完成負(fù)責(zé);

　　3)對市場相關(guān)信息的收集、整理負(fù)責(zé);

　　4)對客戶檔案的建立和銷售臺帳負(fù)責(zé);

　　5)對各部門辦公設(shè)施完好性負(fù)責(zé)。

　　所受上級或部門的指導(dǎo): 銷售公司經(jīng)理

　　同級部門溝通: 辦公室,項(xiàng)目管理部,物業(yè)公司,策劃部,財(cái)務(wù)部,預(yù)算部

　　所予下級部門的指導(dǎo):

　　備注:

篇3：地產(chǎn)銷售部辦公文秘崗位職能

　　地產(chǎn)銷售部辦公文秘崗位職能

　　直接上級：項(xiàng)目總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理

　　工作職能

　　1、負(fù)責(zé)每天銷售部人員輪休、考勤的登記及統(tǒng)計(jì)。

　　2、負(fù)責(zé)銷售部人員工資結(jié)算、傭金統(tǒng)計(jì)及銷售費(fèi)用的核算與發(fā)放。

　　3、負(fù)責(zé)公司文件處理、會議記錄、資料輸入等文案工作。

　　4、協(xié)助公司進(jìn)行銷控，統(tǒng)計(jì)成交客戶資料。

　　5、協(xié)助統(tǒng)計(jì)、收錄、整理客戶檔案。

　　6、采購、核發(fā)辦公用品。

　　職務(wù)權(quán)限

　　對銷售費(fèi)用、員工工資及考勤實(shí)施監(jiān)督。