新市場開拓七步曲
兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。
新市場開拓概括起來可分為以下七步走：
第一步：出發(fā)前，做到五“個熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識;3熟悉加工工藝;4熟悉公司營銷文化及營銷政策;5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，20**年11月份，我開發(fā)河南市場時僅用了一個星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當(dāng)時精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對性拜訪客戶才有這樣的速度。
第二步：乍到新市場，做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，找到突破口。
三個“確定”是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。20**年精米廠剛投產(chǎn)時，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢?于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時我們精米公司發(fā)展客戶時思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。20**年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點(diǎn)，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點(diǎn)打動了很多客戶，到20**年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。還有，我當(dāng)時雖然沒有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(回頭率高、零售商有足夠的利潤空間)，于是有時經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個例子主要是為了說明在開拓新市場調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商;3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。
第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：
1、樣品和相關(guān)宣傳資料。
2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。
3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析--零風(fēng)險;贏利能力分析--足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析---大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商--北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。
2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。
3、良好的售后服務(wù)承諾。
第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。
第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：
1、樣品和相關(guān)宣傳資料。
2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。
3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析--零風(fēng)險;贏利能力分析--足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析---大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商--北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。
2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。
3、良好的售后服務(wù)承諾。
第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。
第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
篇2：新市場開拓七步曲
新市場開拓七步曲
兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。
新市場開拓概括起來可分為以下七步走：
第一步：出發(fā)前，做到五“個熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位;2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識;3熟悉加工工藝;4熟悉公司營銷文化及營銷政策;5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位，主動來電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作，20**年11月份，我開發(fā)河南市場時僅用了一個星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當(dāng)時精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了，其實(shí)我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽人員留心河南主動打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對性拜訪客戶才有這樣的速度。
第二步：乍到新市場，做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，找到突破口。
三個“確定”是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。20**年精米廠剛投產(chǎn)時，我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢?于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時我們精米公司發(fā)展客戶時思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。20**年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點(diǎn)，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點(diǎn)打動了很多客戶，到20**年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。還有，我當(dāng)時雖然沒有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(回頭率高、零售商有足夠的利潤空間)，于是有時經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個例子主要是為了說明在開拓新市場調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商;3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。
第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：
1、樣品和相關(guān)宣傳資料。
2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。
3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析--零風(fēng)險;贏利能力分析--足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析---大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商--北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。
2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。
3、良好的售后服務(wù)承諾。
第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。
第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：
1、樣品和相關(guān)宣傳資料。
2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。
3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析--零風(fēng)險;贏利能力分析--足夠的利潤空間保障;品牌可操作的長期性分析---大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商--北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。
2、說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。
3、良好的售后服務(wù)承諾。
第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。
第七步：啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌!
篇3：創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展演講稿:開拓進(jìn)取大膽創(chuàng)新
創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展演講稿:開拓進(jìn)取大膽創(chuàng)新
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評委，在座的同志們：
大家好!
非常高興今天能夠站在這里，與大家共同探討實(shí)踐****、推動**發(fā)展的話題。今天，我演講的題目是“開拓進(jìn)取、大膽創(chuàng)新，推動**又好又快發(fā)展”。
首先，我想給大家講這么一個真實(shí)的故事。這個故事發(fā)生在浙江省臨安市。臨安市是浙江省山核桃的主產(chǎn)地，山核桃年產(chǎn)量占了全國的70%。但是在前幾年，他們的銷售情況卻并不樂觀。這是為什么呢?原來呀，很多消費(fèi)者都覺得這個山核桃好吃，但是核桃殼卻很難咬開。如何才能打破這個制約銷售的瓶頸呢?經(jīng)過一番思考，臨安市想出了一妙招。這個妙招說來其實(shí)很簡單，就是在山核桃深加工的基礎(chǔ)上，把它稍稍砸碎，在吃的時候用手輕輕一掰就可食用，非常方便。這種山核桃一上市，立即受到了大家歡迎。就是這么一個小小的妙招，讓臨安市當(dāng)年就增收了3000多萬元。
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，面對日趨激烈的競爭，面對當(dāng)前的國際金融危機(jī)，我們**如何才能實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展?我們的企業(yè)如何才能立于不敗之地?我們個人如何才能取得事業(yè)的成功?浙江省臨安市砸碎核桃增收的事情，給我們一個重要啟示：創(chuàng)新是進(jìn)步的源泉!只有開拓進(jìn)取、大膽創(chuàng)新，才能不斷加快發(fā)展。正如江--同志所說“創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。”**在**大報告中也提出，全黨同志要“勇于變革、勇于創(chuàng)新，永不僵化、永不停滯”。
踐行****第一要義是發(fā)展，而創(chuàng)新是保持平穩(wěn)較快發(fā)展的重要支撐。那么，何謂創(chuàng)新?創(chuàng)新就是站在上升、前進(jìn)、發(fā)展的立場上，破除思想僵化、墨守成規(guī)、安于現(xiàn)狀的舊觀念，促進(jìn)新事物的成長和壯大，實(shí)現(xiàn)事物的發(fā)展。創(chuàng)新要求敢于提出新問題、敢于解決新問題。
大家都知道，我們**區(qū)距離瀘州市主城區(qū)有12公里，是典型的邊緣區(qū)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量小。選擇什么樣的發(fā)展路子才能盡快擴(kuò)張區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量呢?**年，區(qū)委、區(qū)政府創(chuàng)新提出“1234”發(fā)展戰(zhàn)略，給全區(qū)經(jīng)濟(jì)科學(xué)發(fā)展指明了道路。經(jīng)過兩年的努力，區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量開始擴(kuò)張。數(shù)據(jù)顯示，**年，我區(qū)新增規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)12家、其中億元企業(yè)就有4家。
瀘州市超強(qiáng)機(jī)械公司是我區(qū)的一家重點(diǎn)企業(yè)。該公司在改制前，是一家瀕臨破產(chǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。如何拯救公司于水生火熱中呢?公司一班人大力實(shí)施體制改革，大膽創(chuàng)新管理制度，不斷培養(yǎng)技術(shù)人才，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。新管理、新技術(shù)、新產(chǎn)品讓公司在市場上站穩(wěn)了腳跟，得以絕路逢生。所以，公司能夠走向發(fā)展，能夠走向壯大，能夠成功應(yīng)對金融危機(jī)帶來的影響。有消息傳來，目前公司已躍升為四川省500強(qiáng)企業(yè)。
在這里，我還有一件喜事兒要和大家分享。今年，我區(qū)創(chuàng)新征地工作機(jī)制和獎勵機(jī)制，強(qiáng)力推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。在省重點(diǎn)項(xiàng)目“**”的建設(shè)中，實(shí)現(xiàn)了和諧征地穩(wěn)定拆遷，得到市委、市政府的高度肯定，某某某書記和某某某市長親自簽批：**在重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)中，主動創(chuàng)新方法，效果很好，值得推廣。
**發(fā)展創(chuàng)新的道路再次告訴我們：開拓進(jìn)取、大膽創(chuàng)新是生存之道、是發(fā)展之基。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新呢?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要聚好“三股”勢。一要聚好善謀實(shí)干之勢。創(chuàng)新需要腳踏實(shí)地的落實(shí)。追求創(chuàng)新，不能停留在意識層面。創(chuàng)新是學(xué)習(xí)與工作的結(jié)合，是智慧與經(jīng)驗(yàn)的升華，是理論聯(lián)系實(shí)際的結(jié)晶。有了創(chuàng)新的意識，我們就應(yīng)該在工作中大膽的實(shí)踐，多聽、多看、多思考。二要聚好誠實(shí)守信之勢。我們無論在哪個崗位，都要對得起自己的神圣職責(zé)，要有強(qiáng)烈的責(zé)任心和使命感。**經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展任重道遠(yuǎn)，作為一名干部，我們更應(yīng)當(dāng)以飽滿的熱情，投身到實(shí)踐工作中去，恪盡職守，誠實(shí)守信。三要聚好開拓進(jìn)取之勢。小平同志曾經(jīng)指出：“干革命、搞建設(shè)，要有一批勇于思考、勇于探索、勇于創(chuàng)新的闖將。”因循守舊，得過且過，安于現(xiàn)狀，是沒有事業(yè)追求、沒有理想抱負(fù)的表現(xiàn)。我們要爭做攻堅解難的闖將，要敢想、敢說、敢干，要敢為天下先，不去抱殘守缺，不去隨波逐流。在工作中，努力做到分析問題有新視野，研究情況有新見解，部署工作有新思路，解決問題有新辦法。