醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案(討論稿)

　　一、營銷戰(zhàn)略目標

　　1、在初步在玉林地區(qū)范圍內(nèi)逐步擴大中山醫(yī)院的知名度，提高中山醫(yī)院在玉林醫(yī)療市場的占有率，力爭實現(xiàn)最佳的市場贏利率。

　　2、運用多種現(xiàn)代化(適宜的)商業(yè)營銷拓展方式，迅速提高醫(yī)院的病患入院診療率。

　　3、樹立良好的中山醫(yī)院的形象，提升中山醫(yī)院品牌的知名度和美譽度，用較短的時間使其成為玉林醫(yī)療行業(yè)中較佳品牌。

　　4、把中山醫(yī)院建立成一個大專科小綜合的地區(qū)醫(yī)院。(暫)

　　為確保營銷目標順利實現(xiàn)，可分為三個步：

　　第一步：在醫(yī)院條件有限的情況下先打服務牌，以顧客為導向，創(chuàng)新服務理念、服務方法和服務模式，積極采取內(nèi)部包裝、培訓的辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫(yī)院服務形象。

　　第二步：在進行內(nèi)部實力和外部市場分析的基礎上，通過營銷活動、創(chuàng)建社區(qū)活動、公關活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結(jié)合主流媒體的多次轟炸，要成功使中山醫(yī)院得到社會的普遍關注和無形資產(chǎn)的迅速升值。

　　第三步：針對當?shù)卣摺⑽幕?，玉林醫(yī)療市場狀況、人口狀況、群眾對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)滿意度、群眾對中山醫(yī)院醫(yī)療服務的期待值、周圍醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)設置、當?shù)厝罕姷慕】敌枨笠约爸猩结t(yī)院內(nèi)、外部狀況的調(diào)查。

　　二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

　　營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合中山醫(yī)院自身狀況，確定如下：

　　推廣計劃

　　當前最重要的是盡快建立中山醫(yī)院的知名度，使醫(yī)院為玉林區(qū)域附近消費者知曉。

　　(1)廣告宣傳

　?、籴槍Σ煌^(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所及社區(qū)，投放針對不同人群的社區(qū)戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁(DM)和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。

　?、诘貐^(qū)相關主流媒體的廣告配合支持。

　　(2)事件營銷

　?、籴槍Σ煌瑓^(qū)域，不同的目標群，可以舉辦相應的公關活動。這樣，即提升了醫(yī)院的品位和形象，拉近了與目標群的心理距離又能帶來了穩(wěn)定的客源。時機成熟后，也可適時與相關單位合作轉(zhuǎn)入渠道營銷。

　　②組織學生義工活動。聯(lián)系當?shù)貛讉€重要學校的學生會組織，舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關注。

　　③時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“健康與生活”為主題的系列活動。

　　(3)服務營銷

　　除去品牌因素，服務對于消費者來說，是最重要的。為了做到這一點，需要更多人性化的服務。

　?、俳T卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而相關服務人員又能當面稱他(她)為*先生、小姐，他們會覺得很有面子。

　?、趥€性化服務。

　　在相應區(qū)域放一些宣傳品，內(nèi)容是關于相關醫(yī)療的基礎知識、預防常識等，一方面可以提升品牌，烘托醫(yī)療氣氛，也增加消費者對醫(yī)院的品牌好感。

　　為社區(qū)人群培訓相應專門的醫(yī)療基礎服務人員。如果能實現(xiàn)，可以向他們介紹基礎病癥的名稱、來歷等相關知識。更要讓其影響相應病患來院就診。

　　1、正本清源，文化入手

　　廣西是具有深厚多民族文化底蘊的地區(qū)，只有深入挖掘其豐富的文化內(nèi)涵，展示其獨一無二的文化價值結(jié)合醫(yī)院的目標并傳遞到目標顧客，醫(yī)院才能真正迅速實現(xiàn)贏利。找到文化這個切入點，中山醫(yī)院才能在玉林更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。

　　2、因地制宜

　　(1)充分利用玉林地區(qū)媒體及公關優(yōu)勢;

　　(2)充分利用玉林市相應的交通資源便利就診。

　　3、重點突破。

　　(1)集中人力、物力、財力于有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。在市場拓展方面，采取類似“農(nóng)村包圍城市”的策略，深入社區(qū)服務，在各鎮(zhèn)區(qū)廣場和村莊開展大規(guī)模巡回義診活動，讓醫(yī)務人員與群眾廣泛接觸，建立朋友關系，并對工廠、樓盤、山莊、酒店等推行合同醫(yī)療，讓利給企業(yè)和社群，提供便利和關愛服務。通過這些方面的努力，確保中山院的醫(yī)療市場能迅速擴大。

　　(2)重點在于樹立醫(yī)院和服務的品牌形象。

　　三、營銷戰(zhàn)略制定

　　(一)市場細分及目標市場選定

　　正確選擇目標市場，明確中山醫(yī)院特定的服務對象和服務內(nèi)容，是制定醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點，市場細分則是選擇目標市場的重要策略，只有通過市場細分，弄清消費者不同的需求特點，有針對性地采取相應的營銷策略，才能保證醫(yī)院經(jīng)營的成功。

　　醫(yī)療是一種特殊的服務商品，在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據(jù)。

　　心理因素主要考慮消費者的心理動機、便利性、滿足感;

　　行為因素主要考慮消費者就診中山醫(yī)院的動機，所追求的利益，對醫(yī)院品牌的信任度。

　　根據(jù)中山醫(yī)院所處地區(qū)特點，經(jīng)過市場細分，才可選定相應醫(yī)療目標市場。

　　(二)目標市場涵蓋戰(zhàn)略

　　采用集中市場營銷戰(zhàn)略

　　從醫(yī)療全國、全行業(yè)來看，因醫(yī)院資源有限，前期難以覆蓋整個市場，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好選擇病患易發(fā)源頭進行活動，在醫(yī)院服務開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。

　　(三)產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　分為兩大部分：1、有形產(chǎn)品;2、無形產(chǎn)品

　　1、有形產(chǎn)品

　　指具體的醫(yī)療服務

　　(1)產(chǎn)品定位策略：定位于婦科、男科、肝膽科，突出中山醫(yī)院的專科特色，在文化情趣方面與其它醫(yī)院品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。

　　(2)產(chǎn)品差異化策略

　　①在醫(yī)療服務特色方面：以?？萍夹g優(yōu)勢，充分利用醫(yī)院營銷的整體優(yōu)勢，形成融入廣西濃郁的地方特色和民族特色文化醫(yī)療特色。

　?、谠谛麄麽t(yī)療服務產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域的文化特色，可設計、使用不同的宣傳，如人物、風景等。

　　③在醫(yī)療服務產(chǎn)品檔次上：以中檔服務產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為醫(yī)院獲取利潤，設計、宣傳整體醫(yī)院，用于提升企業(yè)形象。

　　(3)醫(yī)療服務產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立中山醫(yī)院品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大中山醫(yī)院的影響。

　　2、無形產(chǎn)品

　　(四)價格戰(zhàn)略

　　針對消費者求快好、心急、求安全的心理，突出中山醫(yī)院平易、安全、有療效的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質(zhì)高價策略。

　　同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手的變化，根據(jù)市場情況適當調(diào)整價格，具體視情況而定。

　　(五)渠道戰(zhàn)略

　　根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療服務產(chǎn)品特點及醫(yī)院當前的狀況，結(jié)合目標市場的特點，可采取不同的渠道模式。

　　(六)促銷戰(zhàn)略

　　1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告(知識性文章)來展示中山醫(yī)院的服務特色和價值，提高中山醫(yī)院的品牌，同時將中山醫(yī)院品牌推介給大眾。

　　廣告戰(zhàn)略分為三步：

　　第一步：找準切入點。突出中山醫(yī)院與其它醫(yī)院的差異，向消費者介紹中山醫(yī)院的醫(yī)療技術優(yōu)勢及服務特色和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感;另外要借力大力宣傳專科健康常識，擴大中山醫(yī)院的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用當?shù)貜V播電臺(視當?shù)孛襟w定)。

　　第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低;廣告媒體選擇要有重點。

　　第三步：提升品牌，通過第一、第二步，中山醫(yī)院已成為區(qū)域性品牌，醫(yī)院實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時配合適時電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

　　2.積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將醫(yī)院營銷工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦幾次次“中山醫(yī)院主題活動”，第二階段后期及第三階段，舉辦幾次

　　中山醫(yī)院特色活動。

　　3.做好與各政府和企業(yè)群的公共關系。

　　4.印制中山醫(yī)院宣傳頁，對目標市場發(fā)布DM廣告，廣告中應用實用元素，擴大中山醫(yī)院知名度。

　　(七)競爭戰(zhàn)略

　　1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的平易、安全及特色服務，不斷強化消費者印象。

　　2.擴大總市場策略。提高中山醫(yī)院市場地位，提高病患的信任度、美譽度，從而提醫(yī)院的病患就診量。

　　為實現(xiàn)這個目標，主要采取軟性廣告，以知識文章介紹中山醫(yī)院的醫(yī)療技術和文化;以新聞等方式提高醫(yī)院的知名度。

　　3.質(zhì)量管理策略。一定要加強醫(yī)院服務的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。“服務特色”，通常就是在硬產(chǎn)品水平不足的情況下，通過打服務牌，以強化軟產(chǎn)品力為主，硬產(chǎn)品力為輔和軟硬結(jié)合的產(chǎn)品力策劃策略，如先進行形象工程建設，開展微笑服務、星級服務等，同時利用服務效益所帶來的資金進一步引進人才、增設醫(yī)療項目等，從而全面提高了產(chǎn)品力，解決了醫(yī)院市場化經(jīng)營和發(fā)展的瓶頸問題。

　　4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領先地位，每年必須保證相關的營銷活動，以領先競爭者成為醫(yī)療行業(yè)宣傳構(gòu)思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅(qū)。

　　四、營銷費用預算及分配

　　1.費用預算(略)

　　2.費用分配(略)

　　策劃實施中需要重點注意把握以下幾個方面：1、把握“營銷創(chuàng)新”、“特色服務”和“品牌打造”三大步驟，應當步步為營;2、把握“領導力、產(chǎn)品力、市場力、品牌力、策劃力”五大力，應當力力相乘;3、把握各項活動、各個流程、各個環(huán)節(jié)，應當環(huán)環(huán)相扣;4、把握各級管理層、執(zhí)行層的支持、宣傳、溝通與協(xié)調(diào)，應當層層相吸;5、把握發(fā)展大勢、醫(yī)療行市、身邊實事，應當時時為用。

　　中山醫(yī)院調(diào)研計劃

　　一、調(diào)研目的

　　1、對玉林地區(qū)有關情況調(diào)查，為營銷策劃的制定提供依據(jù)，并為其它市場的開拓提供參考。

　　2、通過對中山醫(yī)院內(nèi)、外部調(diào)研，為企業(yè)宣傳設計提供素材。

　　二、調(diào)研方案

　　(一)調(diào)研項目

　　1、消費者調(diào)查

　　對象：玉林區(qū)域人口分析及結(jié)構(gòu)統(tǒng)計

　　項目：購買的醫(yī)療服務品牌、檔次、購買動機、心理、購買行為、地點、次數(shù)、獲得信息途徑。

　　(1)個人：年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、愛好

　　(2)團體：性質(zhì)、年營業(yè)額、員工人數(shù)、行業(yè)、主管部門、服務對象、

　　2.行業(yè)內(nèi)部調(diào)查

　　對象：醫(yī)療產(chǎn)品服務

　　項目：經(jīng)營的醫(yī)療服務品種(包括可替代產(chǎn)品)，以前同類醫(yī)院的科室、檔次、銷售額、銷售方式、銷售對象、促銷策略

　　3.競爭者調(diào)查

　　對象：其它醫(yī)院科室，醫(yī)療服務品種、特色類似的可替代的醫(yī)療服務產(chǎn)品

　　項目：科室、檔次、特色、銷售額、服務項目、地點、銷售方式、促銷策略(廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系)

　　4.醫(yī)院內(nèi)部調(diào)查

　　醫(yī)院裝飾、布置、外觀;特色服務、效率、設備;人員思想、行為、精神。

　　(二)調(diào)查范圍及對象

　　1.玉林：①市區(qū)及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn);②消費者：團體、個人。

　　2.業(yè)內(nèi)、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)查：職工、干部;醫(yī)療服務產(chǎn)品、宣傳;位置、裝飾。

　　(三)抽樣方式

　　采用隨機抽樣法中的分層隨機抽樣。將調(diào)查總體按照一定標準進行分層，然后在每一層中用簡單隨機抽樣方式抽取樣本進行調(diào)查。

　　1、消費者：

　　(1)團體消費者：先按行業(yè)分類，每一類中按員工人數(shù)或年營業(yè)額分別分層;

　　(2)個人消費者：按照職業(yè)、收入、文化程度分層。

　　2、競爭者：

　　按醫(yī)院知名度和檔次分層。

　　(四)調(diào)查方法

　　采用訪問法，口頭訪問和書面訪問相結(jié)合，。

　　(五)整理資料的方式、方法

　　1.審核資料

　　①.檢查收集到的資料是否齊全,有無重復、遺漏

　?、?對含糊不清，記錄不準的資料，及時要求調(diào)查人員辨認或復核、更正。

　?、?保證記錄一致性、記錄的統(tǒng)一性。

　　2.資料分類

　?、?對經(jīng)過審核的資料，分別歸入適當?shù)念悇e，分門別類編號收存。

　?、?根據(jù)調(diào)查所列，或調(diào)查問卷中問題，進行預先分類。

　　三、調(diào)研計劃

　　1、組織成立調(diào)研項目組，

　　2、調(diào)查員配備、選拔、培訓

　　(1)調(diào)查員選拔條件：一定的文化素質(zhì);一定的專業(yè)知識;嚴肅、認真、踏實的工作態(tài)度;舉止文明、性格大方、開朗。(2)調(diào)查員培訓

　　①調(diào)研工作的基本技能、原理、方法。

　?、谡{(diào)查中的解釋、詢問方式與技巧。

　?、壅{(diào)研的意義、目的、重要性。

　?、芄ぷ鲀?nèi)容、項目含義、統(tǒng)計口徑。

　　3、時間、工作進度安排(待安排)

　　四、費用預算(略)

篇2：回頭客:星級酒店營銷戰(zhàn)略定位

　　回頭客--星級酒店營銷戰(zhàn)略定位

　　美國管理學家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩(wěn)住一個現(xiàn)有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂?shù)氖隆！睂嶋H上，酒店經(jīng)營更是如此。

　　一、酒店回頭客在酒店經(jīng)營管理中扮演著重要的角色

　　酒店現(xiàn)行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產(chǎn)、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了酒店的無形資產(chǎn)和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經(jīng)營中的重要資源。回頭客對酒店來講存在很多優(yōu)勢，首先具有廣告效應，他會把酒店的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產(chǎn)生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經(jīng)營管理中還扮演著其他重要的角色，細細總結(jié)，可以得出以下幾個方面的結(jié)論：

　　1.酒店回頭客是酒店服務質(zhì)量的一項重要指標。

　　酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對酒店服務、產(chǎn)品和環(huán)境比較認可或者對酒店還抱有良好的期望，愿意繼續(xù)在酒店消費。試想，一個酒店服務糟糕的酒店，是不會吸引太多回頭客的。就象營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些企業(yè)通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產(chǎn)品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個企業(yè)進行消費。最后這樣的企業(yè)也因為沒有了賓客而倒閉。酒店經(jīng)營更是如此，一個沒有回頭客的酒店是十分危險的。這表明這個酒店的服務、產(chǎn)品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經(jīng)營部門的營業(yè)指標，更應該考核經(jīng)營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務質(zhì)量還有很大的提升空間。

　　2.酒店回頭客是酒店市場開發(fā)的重要渠道。

　　酒店尤其是高星級酒店屬于高消費產(chǎn)品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發(fā)上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經(jīng)過這幾年的實踐發(fā)現(xiàn)，酒店市場開發(fā)的一個重要渠道是酒店回頭客的轉(zhuǎn)介紹，將目標客源介紹到酒店和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產(chǎn)品，有消費能力和消費需求，屬于優(yōu)質(zhì)客戶資源。相對于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時，由于轉(zhuǎn)介紹，銷售人員和酒店服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發(fā)的成功率。

　　3.酒店回頭客是酒店服務質(zhì)量提升的重要源泉。

　　酒店回頭客認可酒店的產(chǎn)品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求酒店在做好回頭客認可服務的同時，加大創(chuàng)新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動創(chuàng)新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了酒店服務質(zhì)量的提高。

　　二、做好回頭客服務工作的具體措施

　　對回頭客做好服務工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎性工作，其次，還要在服務流程設計上采取具體措施。

　　1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務工作創(chuàng)造額外利益。

　?。?）酒店?？酮剟钣媱澥菍仡^客的激勵。員工需要激勵，回頭客更需要激勵。為了留住回頭客，必須根據(jù)酒店的實際情況推出切實可行，并對顧客有吸引力的?？酮剟钣媱?。

　　（2）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠的最佳時機。酒店可能會因接待會議或者經(jīng)營旺季的到來，回頭客當天訂房時因酒店無房可訂，而不能入住酒店。這是對回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時，每天會預留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經(jīng)理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。

　　（3）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費能力，成為各個酒店追逐的對象。酒店要想在這場追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對回頭客的情況的了解和行蹤的時刻把握。在他們最需要你出現(xiàn)的時候出現(xiàn)，在他們不想看到你的時候，你無影無蹤。

　　2.餐飲

　?。?）老菜開發(fā)新客戶，新菜留住老客戶

　　餐飲經(jīng)營的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點的關鍵因素之一。對于回頭客，首先他們對與酒店的菜品熟悉又認可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費習慣，以其喜歡的菜品作為基礎，同時以不斷推出的創(chuàng)新菜創(chuàng)造新鮮感。

　?。?）定人定位服務

　　為回頭客提供服務，因為酒店擁有這些顧客的消費經(jīng)歷，就應該與頭回客有所區(qū)別。按照回頭客的喜好，定制產(chǎn)品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務。相對固定的服務人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習慣，比較容易的提供針對性的服務。

　　3.房務

　?。?）提供快速入?。‥*press C/I）和快速退房服務(E*pressC/O)

　　回頭客有住店的客史，酒店管理系統(tǒng)里都有明確的登記，如果酒店前臺員工確認住店客人的姓名和信息，就可以啟動酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時間，同時體現(xiàn)對賓客的信任和尊重。

　?。?）提供針對性服務

　　每個客人都有自己的睡眠習慣，房務人員要整理好客史，按照客人的習慣布置房間，調(diào)整清理時間，提供符合客人需求的相關聯(lián)服務，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。

　　當然，不同的酒店針對回頭客會有不同的服務方式和方法，可以相互的借鑒和學習，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續(xù)不斷的發(fā)展。

篇3：營銷戰(zhàn)略突破案例:翡翠郡

　　營銷戰(zhàn)略突破案例：翡翠郡

　　位置：位于華僑城東，僑城東路與深南大道交匯處。西鄰錦繡中華，東鄰"園博園"，南鄰僑城東地鐵站口，并望深圳灣紅樹林自然保護區(qū)，交通便利，風光優(yōu)美。

　　規(guī)模：總占地面積3.37萬平方米，總建筑面積9.5萬平方米，容積率2.8，建筑覆蓋率8.35％。

　　物業(yè)用途及組成：由4棟29-33層高層住宅組成。

　　戶型及面積：戶型由148-192平面戶型和280-350平方米復式組成，是繼錦繡花園一、二期的又一高尚品質(zhì)的精品社區(qū)升級版。

　　發(fā)展商：深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司。

　　策劃介入時間：20**年5月

　　代理時間：20**年5月開始

　　項目背景：華僑城的社區(qū)資源日漸成熟，豪宅市場出現(xiàn)明顯的豪宅供應比例的結(jié)構(gòu)性失衡。

　　營銷關鍵：

　　1、視覺系統(tǒng)設計沿用一、二期的主要元素和基礎色的基礎上進行調(diào)整，通過項目的推廣名稱"翡翠郡"沖擊市場，塑造宣傳推廣的新鮮感。

　　2、先展示后入市，通過包裝的細節(jié)處理和新設備的引進突顯升級版高品質(zhì)的生活。如樣板房的選擇考慮到框景的效果；主臥室的觀景陽臺利用新設備"可移動木質(zhì)百葉窗"等。

　　3、注重樓體的包裝和門前立柱看板的設計的品位，彰顯項目的檔次和傳播售樓的信息。樓盤的昭示性成為銷售的最有力的武器，大大節(jié)約了其它媒體的發(fā)布費用。目前，通過樓體廣告獲知信息而成交的客戶占4層以上。

　　4、利用錦繡的昭示性帶動華僑城其它樓盤的銷售，設立"華僑城看樓專線"共享客戶，形成良好的銷售互動。

　　5、選房活動流程的創(chuàng)新：當天派籌，當天選房。流程簡潔、流暢、有節(jié)奏，高潮迭起。選房當日即成交200多套，創(chuàng)下豪宅市場的銷售新高。

　　主打廣告語：品質(zhì)成就生活

　　銷售情況：

　　翡翠郡開盤當天即成交116套。

　　翡翠郡開盤兩月銷售70％。