公司銷售事務(wù)處理制度(B)

　　□銷售

　　(一)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開(kāi)拓新客戶時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

　　1、透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場(chǎng)。

　　2、觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。

　　3、利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。

　　4、針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度，檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。

　　5、檢討對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。

　　(二)營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)，銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況，隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動(dòng)。

　　(三)對(duì)客戶得示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí)，須得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。

　　(四)交易的開(kāi)始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng)，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開(kāi)始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外，都須事前對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)責(zé)、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。

　　(五)對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對(duì)于客戶的新開(kāi)拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個(gè)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽(tīng)清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。

　　(七)對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī)，須經(jīng)常調(diào)查探聽(tīng)清楚，如此才能檢討自己在接受計(jì)貨上的難易，另外，以于自己在預(yù)估及交貨上的損失，應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。

　　(八)營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動(dòng)的資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。

　　1、從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。

　　2、參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。

　　3、將業(yè)界的訊息記錄下來(lái)。

　　(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事由記錄下來(lái)經(jīng)常做修正：

　　1、資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

　　2、產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。

　　3、銷售狀況及需求者狀況。

　　4、應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。

　　5、與過(guò)去客戶的關(guān)系。

　　6、電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。

　　7、公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程。

　　8、付款的手續(xù)、過(guò)程。

　　9、在業(yè)界的地位。

　　10、組織、工資。

　　(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持親切的聯(lián)系，除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽(tīng)清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

　　(十一)在與對(duì)方交易的休息之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋嫛⒉椟c(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時(shí)，應(yīng)在之前提出預(yù)算，取得經(jīng)理或代表(董事長(zhǎng))的認(rèn)可。

　　(十二)開(kāi)拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù)過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的交易來(lái)拓展業(yè)績(jī)。

　　□估價(jià)

　　(一)商品的估價(jià)須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購(gòu)的估價(jià)統(tǒng)一來(lái)估算，做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁，提供給各客戶做為參考。

　　(二)估價(jià)書(shū)的制作由營(yíng)業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書(shū)后才著手進(jìn)行。

　　(三)營(yíng)業(yè)部必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價(jià)參考資料。

　　1、主要材料價(jià)格表。

　　2、預(yù)估成本計(jì)算表(主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi))

　　3、一般市價(jià)表。

　　4、標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表。

　　(四)營(yíng)業(yè)科對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。

　　(五)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價(jià)的價(jià)格方式處理。

　　(六)對(duì)客戶做估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報(bào)告。

　　(七)將估價(jià)書(shū)送給客戶之后，必須在估價(jià)帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項(xiàng)。

　　□受理訂貨

　　(一)營(yíng)業(yè)科在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：

　　1、一般訂貨受理傳票。

　　本傳票乃受理一般性訂貨時(shí)填定，通常印制成二份，一份交給本人，一份交給營(yíng)業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號(hào)，并做好制造委托書(shū)(復(fù)印四份)后，將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。

　　2、特別訂貨受理傳票。

　　本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期合同的商品、出口品填寫(xiě)，一共制成五份，一份由本人保，一份交給經(jīng)理或代表(董事長(zhǎng))閱覽后由營(yíng)業(yè)科受理負(fù)責(zé)保管，另外二份交給制造部，剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。

　　3、預(yù)估生產(chǎn)委托表

　　營(yíng)業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫(xiě)并取得營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可后交給制造部。

　　(二)所有電話、外部銷售或來(lái)函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨的本人填寫(xiě)本訂貨受理傳票。

　　1、上月底的訂貨受理余額。

　　2、本月份的訂貨理額。

　　3、本月份的交貨量。

　　4、上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。

　　5、本

　　月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。

　　6、本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。

　　(三)營(yíng)業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時(shí)，應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告，以說(shuō)明經(jīng)過(guò)：

　　1、制造品與在制品的區(qū)分。

　　2、制造品的交貨預(yù)定。

　　(四)營(yíng)業(yè)部為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃，使銷售、訂貨受理活動(dòng)順利進(jìn)行，應(yīng)與制造部保持密切連系，并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料：

　　1、商品庫(kù)存明細(xì)表。

　　2、主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。

　　3、主要材料的庫(kù)存明細(xì)表。

　　□交貨檢驗(yàn)、配送

　　(一)營(yíng)業(yè)科對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過(guò)情形及進(jìn)行狀況。

　　(二)營(yíng)業(yè)科若已于指定交貨日期確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。

　　(三)當(dāng)確定要貨商品的交貨可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。

　　(四)營(yíng)業(yè)科在交貨或查驗(yàn)商品時(shí)，應(yīng)對(duì)照訂貨帳單，以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。

　　(五)商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)科出綱管理科負(fù)責(zé)。

　　(六)在交貨或配送商品時(shí)應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項(xiàng)包括：

　　1、客戶名稱。

　　2、品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額。

　　3、明細(xì)、其他事項(xiàng)。

　　(七)關(guān)于商品交貨、配送拒絕收貨，要求退貨及其他等等抱怨問(wèn)題，應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理的辦法。

篇2：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售事務(wù)管理細(xì)則

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售事務(wù)管理細(xì)則

　　制訂銷售計(jì)劃

　　銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括銷售總額計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、銷售宣傳推廣計(jì)劃、銷售收款計(jì)劃;

　　銷售總額計(jì)劃以公司全年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為依據(jù)制訂;

　　銷售進(jìn)度計(jì)劃以銷售總額計(jì)劃為依據(jù)，根據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實(shí)績(jī)的分布狀況，將整體銷售目標(biāo)合理分配到全年的每個(gè)月、每個(gè)季度;

　　銷售費(fèi)用計(jì)劃包括銷售人員的工資、提成、宣傳推廣費(fèi)用、交通費(fèi)、通訊費(fèi)用、公關(guān)交際費(fèi)用和辦公費(fèi)用等;

　　銷售人員的基本工資由財(cái)務(wù)部按有關(guān)制度確定。

　　銷售人員的提成

　　銷售員的提成比例一般在3～5‰。

　　銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷售金額的3‰提成;達(dá)到銷售定額的，按銷售金額的4‰提成，銷售達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)性額度時(shí)，超出部分按5‰提成，每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理控制發(fā)放;

　　按照慣例宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)占銷售額的3～6%

　　銷售部每月交通費(fèi)用定額為?(根據(jù)沈陽(yáng)具體情況作出)

　　通訊費(fèi)用人均每月為300元;

　　公關(guān)交際費(fèi)用按實(shí)際銷售金額的1‰計(jì)取;

　　辦公費(fèi)用由辦公室按公司有關(guān)制度確定。

　　銷售收款計(jì)劃

　　銷售收款計(jì)劃以銷售進(jìn)度計(jì)劃和實(shí)際銷售情況為依據(jù)，一般情況下簽訂購(gòu)房合同后完全履約的客戶有一個(gè)通常的比例，參照這個(gè)履約率及購(gòu)房合同中有關(guān)銷售金額和付款方式的條款來(lái)制訂收款計(jì)劃。

　　銷售宣傳推廣計(jì)劃

　　銷售宣傳推廣計(jì)劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。

　　銷售價(jià)格的制定

　　銷售價(jià)格體系(包括價(jià)格和付款方式)由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　所有待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價(jià)格表明碼實(shí)價(jià)銷售，除公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠外，任何客戶不再享有其他價(jià)格優(yōu)惠。銷售人員不得向任何客戶承諾超出公司規(guī)定以外的價(jià)格優(yōu)惠。

　　如果確實(shí)因情況特殊，需以較低價(jià)格出售樓宇，經(jīng)辦銷售人員須填寫(xiě)特別價(jià)格申請(qǐng)審批表。低于公司規(guī)定價(jià)格5%以內(nèi)(含5%)報(bào)銷售經(jīng)理審核批準(zhǔn);低于公司規(guī)定價(jià)格8%以內(nèi)(含8%)報(bào)分管銷售副總經(jīng)理審核批準(zhǔn);低于公司規(guī)定價(jià)格8%以上(不含8%)報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。特別價(jià)格申請(qǐng)審批表經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。特別價(jià)格申請(qǐng)審批表附在銷售合同后存入客戶檔案。凡以特別價(jià)格成交，按所成交合同金額的百分之八十計(jì)取銷售提成。按上述特別價(jià)格審批制度屬公司高度機(jī)密，嚴(yán)禁向任何與銷售工作無(wú)關(guān)人員泄露。

　　銷售工作例會(huì)制度

　　全體銷售人員于每周一上午舉行例會(huì)。會(huì)議上每人匯報(bào)自己上周的工作，集體總結(jié)回顧上周的工作情況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問(wèn)題安排本周的工作。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要由資料員作為部門(mén)文件予以保留;

　　全體銷售人員于每月月底舉行月度工作會(huì)議。會(huì)議主要議程是檢查評(píng)定銷售計(jì)劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計(jì)報(bào)表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定(確定銷售人員當(dāng)月的銷售提成)等。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要，一式兩份。一份送分管銷售副總經(jīng)理，一份由資料員作為部門(mén)文件予以保留。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

　　待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目地塊環(huán)境中及周邊配套設(shè)施的調(diào)研;

　　已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目(尚處于銷售過(guò)程中)地塊環(huán)境及周邊配套設(shè)施的調(diào)研;

　　與已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)性同類樓盤(pán)的跟蹤調(diào)研

　　本市具有一定規(guī)模的商品樓盤(pán)資料的定期搜集

　　沈陽(yáng)樓市現(xiàn)狀分析和未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)

　　全國(guó)范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤(pán)資料的搜集和樓市分析;

　　密切關(guān)注國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，為后繼開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的選擇定位提供參考和依據(jù)。

　　同業(yè)交流

　　與同行和中介之間要進(jìn)行充分的交流，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡(luò);

　　密切關(guān)注同行的最新動(dòng)向

　　與政府行業(yè)主管部門(mén)、媒體單位和社會(huì)人士的交流

　　開(kāi)發(fā)辦、國(guó)土局、統(tǒng)計(jì)局等相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān)和媒體單位是銷售過(guò)程中必須經(jīng)常與之有工作往來(lái)的。與這些部門(mén)保持密切的聯(lián)系，與其工作人員經(jīng)常進(jìn)行溝通和交流并建立融洽的人際關(guān)系，對(duì)保障銷售工件的順利進(jìn)行是十分必要的。

　　銷售部作為公司對(duì)外的窗口，要耐心聽(tīng)取和搜集來(lái)自客戶及社會(huì)各界的意見(jiàn)、

　　建議或投拆，形成書(shū)面記錄及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，以便盡快形成處理意見(jiàn)。

　　銷售廣告的投入和監(jiān)控

　　根據(jù)銷售計(jì)劃和銷售進(jìn)度計(jì)劃來(lái)制訂廣告投放節(jié)奏和力度，包括投放的額度、媒體、時(shí)間、版面等;

　　對(duì)已投放的銷售廣告要進(jìn)行監(jiān)控，密切注意廣告所產(chǎn)生的效果，并對(duì)其做詳細(xì)的記錄，然后對(duì)記錄的情況進(jìn)行歸納和分析。對(duì)戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應(yīng)立即督促?gòu)V告發(fā)布公司對(duì)其進(jìn)行修復(fù)或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。

　　辦理《預(yù)售商品房許可證》(以深圳為例)

　　樓盤(pán)預(yù)售前須到深圳市國(guó)土局辦理《預(yù)售商品房許可證》

　　辦理《預(yù)售商品房許可證》要提交以下資料的復(fù)印件：

　　營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本

　　土地批租合同和土地使用權(quán)證

　　建筑規(guī)劃許可證

　　建筑施工許可證

　　經(jīng)有關(guān)主管部門(mén)批準(zhǔn)的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖

　　投資證明

　　銷售面積的計(jì)算和測(cè)量(以深圳為例)

　　銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負(fù)責(zé)計(jì)劃，其計(jì)算成果作為簽訂銷售合同時(shí)客戶所買的面積。

　　銷售面積的計(jì)算依據(jù)為：《商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算》/《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》及深圳市國(guó)土局頒布的商品房銷售面積計(jì)算規(guī)劃實(shí)施細(xì)則;

　　可在辦理《預(yù)售商品房許可證》后，憑報(bào)建本往國(guó)土局測(cè)算銷售面積;

　　房屋竣工驗(yàn)收后，由國(guó)土局對(duì)房屋的建筑面積進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，銷售面積以多退少補(bǔ)的原則按實(shí)測(cè)面積進(jìn)行調(diào)整。

　　銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待

　　銷售人員在接待赴營(yíng)銷中心參觀洽談的客戶時(shí)要熱情大方，不卑不亢，注重形象。用精辟、生動(dòng)的語(yǔ)言向客戶介紹項(xiàng)目。

　　銷售人員對(duì)產(chǎn)品要高度熟悉，客戶提出的問(wèn)題要能對(duì)答如流，在與客戶交談接觸過(guò)程中要善于揣摩和把握客戶心理，積極調(diào)動(dòng)和引導(dǎo)客戶的情緒，調(diào)控銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和節(jié)奏。

　　對(duì)每位到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，銷售人員都要在接待工作完成后填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表。

　　銷售熱線電話的接聽(tīng)與記錄

　　要求接聽(tīng)電話時(shí)要始終保持禮貌熱情的態(tài)度，談吐清楚，不急不燥，并注意把握說(shuō)話的節(jié)奏。要耐心傾聽(tīng)客戶的講話，理清思路，引導(dǎo)客戶表達(dá)內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務(wù)。

　　對(duì)客戶提出的問(wèn)題，有把握的按已有思路謹(jǐn)慎回答，并注意引導(dǎo)，保持解答口徑的一致性，避免隨意性和不確定性;沒(méi)有把握將問(wèn)題解答清楚時(shí)，不要急于回答，以免引起客戶的誤解;

　　對(duì)接聽(tīng)的每一個(gè)銷售電話都應(yīng)詳細(xì)記載在電話接聽(tīng)記錄表上，作為原始銷售資料保存;

　　原則設(shè)兩種銷售專線，其中一種作為工作電話(供銷售人員對(duì)外聯(lián)絡(luò)及收發(fā)傳真使用)，另一種為客戶專用(只供客戶打進(jìn)咨詢，不用作對(duì)外聯(lián)絡(luò))，可考慮安裝集線電話。

　　客戶回訪

　　建立長(zhǎng)期有效的客戶回訪機(jī)制;

　　定期(每周)對(duì)登記在冊(cè)的客戶資料進(jìn)行瀏覽和整理，根據(jù)與客戶接觸洽談過(guò)程中對(duì)客戶的把握和判斷，將所有的客戶按照不同的類型分類;

　　針對(duì)客戶不同的心理采取靈活的回訪方式，如電話問(wèn)候、新情況介紹、郵寄銷售資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。通過(guò)對(duì)客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進(jìn)了解，形成客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　拓展全新客戶群

　　銷售人員要積極主動(dòng)拓展新的客戶群，不能一昧守株待兔;

　　銷售人員要對(duì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘和引導(dǎo)，主動(dòng)出擊，重點(diǎn)推薦;

　　把所銷售項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、文化價(jià)值、藝術(shù)品位等內(nèi)容灌輸給這些潛在客戶。鼓動(dòng)他們到銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看樓，親身感受現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)精心營(yíng)造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步發(fā)展到接受和認(rèn)可，直至由衷的喜愛(ài)。逐步完成由旁觀者到看客到準(zhǔn)業(yè)主的角色轉(zhuǎn)換。

　　銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作

　　銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表可參照省、市統(tǒng)計(jì)部門(mén)通行的格式和文本;

　　指定專人按月、季、年對(duì)銷售成果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表;

　　銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表一式三份，一份送行業(yè)主管部門(mén)，一份送主管銷售副總，一份由銷售部資料員存檔。

　　銷售文書(shū)和資料的管理

　　銷售資料包括銷售臺(tái)帳、銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷控表、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料;

　　建立銷售資料庫(kù)(包括紙張和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)設(shè)備)，所有銷售資料入庫(kù)，設(shè)專職資料員負(fù)責(zé)保管;

　　銷售文書(shū)和資料屬公司機(jī)密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復(fù)印。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書(shū)和資料，須持有分管銷售工作副總經(jīng)理的書(shū)面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時(shí)借閱人必須確保不將查閱到的內(nèi)容向外透露。公檢法機(jī)關(guān)工作人員因公務(wù)需要查閱法律文書(shū)和資料，必須要出示工作證和持有工作單位的介紹信。

　　銷售合同管理

　　銷售合同的簽訂

　　簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應(yīng)更加謹(jǐn)慎。銷售合同宜應(yīng)采用地方行業(yè)主管部門(mén)頒布的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)文本。

　　簽訂銷售合同的程序

　　客戶選中某一款樓宇單位，經(jīng)辦銷售人員在確認(rèn)該單位未售出后與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。客戶支付訂金，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，銷售主管及經(jīng)理審核無(wú)誤并加蓋合同章后認(rèn)購(gòu)書(shū)生效：

　　在認(rèn)購(gòu)書(shū)約定的時(shí)間內(nèi)向客戶簽發(fā)簽約通知書(shū)。客戶按約付足首期購(gòu)房款，買賣雙方改簽商品房購(gòu)買合同書(shū)。經(jīng)辦銷售人員要按公司既定的價(jià)格、付款方式、交付時(shí)間等與客戶簽訂銷售合同，不得擅自更改或違規(guī)向客戶作出承諾。簽訂銷售合同前也需要與客戶進(jìn)行充分的溝通和交流，與客戶商討合同中的有關(guān)條款形成共識(shí)后方可

　　正式填寫(xiě)銷售合同。

　　經(jīng)辦銷售人員填寫(xiě)銷售合同要求字跡整齊清楚，不得涂改;

　　經(jīng)辦銷售人員將填寫(xiě)完畢的銷售合同送銷售經(jīng)理審核;

　　審核無(wú)誤后，經(jīng)辦銷售人員請(qǐng)客戶在銷售合同上簽字蓋章，然后將銷售合同送銷售經(jīng)理簽字并加蓋合同章。

　　由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編號(hào);

　　雙方簽字蓋章后銷售合同開(kāi)始生效。同時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)自動(dòng)失效，并由經(jīng)辦銷售人員負(fù)責(zé)收回后交資料員存入客戶檔案。銷售合同一式四份，客戶、發(fā)展商、公證處及國(guó)土局各一份。

　　銷售合同的執(zhí)行

　　銷售合同簽訂后，該合同的直接經(jīng)辦銷售人員須嚴(yán)格執(zhí)行并督促客戶執(zhí)行合同。

　　每簽訂一份銷售合同當(dāng)日內(nèi)，經(jīng)辦銷售人員需填寫(xiě)《銷售合同執(zhí)行情況記錄表》，表中對(duì)客戶應(yīng)付款的金額、時(shí)間，實(shí)付款的金額、時(shí)間都有詳細(xì)記錄，銷售人員據(jù)實(shí)填寫(xiě)，直至銷售合同執(zhí)行完畢后，送資料員存入客戶檔案;

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶因故要求更改付款方式，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，在符合公司銷售政策的原則下，由銷售經(jīng)理予以妥善解決;

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶因任何理由拖欠應(yīng)付房款，經(jīng)辦銷售人員應(yīng)及時(shí)催款，直至收齊，若催收無(wú)效，按銷售合同中有關(guān)違約條款;

　　客戶以任何理由提出退房，按銷售合同中有關(guān)條款處理;

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶提出更換買主姓名，向客戶收取銷售合同金額1%的變更費(fèi)，并提交更名報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù)。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報(bào)告并經(jīng)銷售經(jīng)理簽署認(rèn)可后，可免費(fèi)為其辦理合同變更手續(xù)。合同執(zhí)行完畢或樓宇交付使用后，不接受任何更名;

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶提出更換樓宇單位，在公司利益不受損害的原則下，由客戶補(bǔ)足差價(jià)，支付原銷售合同金額1%的變更費(fèi)并提交換樓報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù);

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，導(dǎo)致客戶拖欠或拒交房款，要求退換樓宇等情況，由公司即時(shí)另行決定處理辦法;

　　銷售合同執(zhí)行過(guò)程中，遇到其他上述未涉及問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映情況。

　　銷售合同的保密

　　銷售合同屬公司機(jī)密文件，一經(jīng)簽署由資料員存入客戶檔案予以保存，保管方法詳見(jiàn)“銷售文書(shū)和資料的管理”

　　辦理銀行按揭

　　要求銷售人員要加強(qiáng)與按揭銀行工作人員之間的交流。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關(guān)規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購(gòu)買某一樓宇單位的貸款方案(包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等)。同時(shí)在與貸款銀行工作人員接觸的過(guò)程中要逐步摸索出一套辦理按揭貸款的流程，并將其明細(xì)化。

　　在銷售中涉及到某一具體客戶需辦理按揭貸款時(shí)，由經(jīng)手銷售人員配合公司財(cái)務(wù)部共同協(xié)助客戶辦理有關(guān)貸款手續(xù);

　　經(jīng)辦銷售人員協(xié)助客戶辦理完按揭貸款手續(xù)后，應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)貸款的發(fā)放，直至財(cái)務(wù)部確認(rèn)該款項(xiàng)已經(jīng)由貸款銀行劃入公司指定帳戶。

　　關(guān)于收取購(gòu)房款的注意事項(xiàng)

　　客戶支付現(xiàn)金，由財(cái)務(wù)人員核收無(wú)誤后開(kāi)收據(jù)或發(fā)票;

　　公司在某銀行開(kāi)設(shè)有帳戶。客戶可在該銀行辦理通存通兌的儲(chǔ)蓄存折，將所需支付的購(gòu)房款存入其中，然后從其儲(chǔ)蓄存折中轉(zhuǎn)入公司在該銀行開(kāi)設(shè)的帳戶。采用此種方式付款，需由公司財(cái)務(wù)人員陪同客戶辦理有關(guān)轉(zhuǎn)帳手續(xù)。財(cái)務(wù)人員確認(rèn)資金已劃到公司帳戶后開(kāi)收據(jù)或發(fā)票。

　　催收購(gòu)房款

　　依據(jù)已簽訂的銷售合同中有關(guān)付款的約定，向客戶簽發(fā)交款通知書(shū)，提醒客戶按合同約定支付即將到期應(yīng)支付的購(gòu)房款;

　　依據(jù)已簽訂的銷售合同中有關(guān)付款的約定，向客戶簽發(fā)催款通知書(shū)，督促客戶支付已到期應(yīng)支付而尚未支付的購(gòu)房款，否則按銷售合同中有關(guān)違約條款處理。

　　辦理竣工樓宇面積測(cè)量(以深圳市為例)

　　預(yù)售樓宇竣工后，由深圳市國(guó)土局測(cè)繪中心對(duì)房屋面積進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，所得實(shí)測(cè)面積即為客戶購(gòu)買樓宇產(chǎn)權(quán)面積;

　　在為客戶辦理購(gòu)房款結(jié)算手續(xù)時(shí)，銷售人員以此實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)對(duì)銷售合同面積及銷售金額進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

　　樓宇交付

　　樓宇竣工通過(guò)驗(yàn)收后可向客戶交付，向客戶簽發(fā)交付通知書(shū)

　　為客戶開(kāi)具購(gòu)房款結(jié)算單，辦理購(gòu)房款結(jié)算手續(xù)

　　向財(cái)務(wù)部核實(shí)，確認(rèn)該客戶的購(gòu)房款是否已全部付清，查明客戶付清全款后向其簽發(fā)入住通知書(shū)，由物業(yè)管理公司為其辦理交房入住手續(xù);

　　交付入住手續(xù)須由客戶本人親自辦理。若委托他人代為辦理，該人須經(jīng)客戶授權(quán)并持有客戶的書(shū)面委托，銷售人員查證無(wú)誤后方可為其辦理交付入住手續(xù)。

　　為客戶提供完備的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所需要的文件，協(xié)助客戶取得所購(gòu)樓宇的產(chǎn)權(quán)證。

　　作息制度安排表

　　上午08:40-12:00 工作時(shí)間

　　中午12:00-13:30午休(輪流值班)

　　下午13:30-17:30工作時(shí)間

　　晚上17:30-19:30輪流值班

　　周六日、節(jié)假日均實(shí)行輪流值班制，由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排值班事宜。

　　現(xiàn)場(chǎng)值班時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

篇3：公司銷售事務(wù)處理制度（A）

　　公司銷售事務(wù)處理制度(A)

　　□交貨、檢查、配送

　　(一)對(duì)于已接受訂單的工程，工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào)，使工程的進(jìn)行程序得以明確，并就感動(dòng)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

　　(二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延的顧慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得其諒解。

　　(三)在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做到測(cè)試成績(jī)表等等的有交資料。

　　(四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來(lái)進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記薄中。

　　□銷售額的計(jì)算及收款

　　(一)在繳交產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)科再將這些資料記入銷售帳中。

　　(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中

　　(三)財(cái)會(huì)部門(mén)于每月的25日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)目明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款)，送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理。

　　(四)營(yíng)業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

　　(五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表，如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見(jiàn)，則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理作說(shuō)明后，裁定收款的預(yù)定計(jì)劃。

　　(六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營(yíng)業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可委托經(jīng)管(財(cái)務(wù))部門(mén)人員去進(jìn)行。

　　(七)有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促，銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中，通知給各個(gè)有關(guān)人員。

　　財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表，在各冊(cè)、各頁(yè)上打上編號(hào)。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時(shí)，交回這些單據(jù)證明。

　　(八)收據(jù)上蓋有公司印章者，會(huì)計(jì)科應(yīng)加以保管，并加蓋部門(mén)印章。

　　(九)款項(xiàng)進(jìn)來(lái)時(shí)，負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人中應(yīng)制作收帳傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財(cái)務(wù)科。

　　(十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票，將收得的款項(xiàng)記入銷售帳目中，記入內(nèi)容包括金額外，須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。

　　□書(shū)信的制作及資料整理

　　(一)營(yíng)業(yè)書(shū)信資料通常包括下列六項(xiàng)：

　　1、書(shū)信、電報(bào)(發(fā)文、訂單)。

　　2、估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)講單、規(guī)格明細(xì)單。

　　3、交貨單。

　　4、請(qǐng)款單。

　　5、收據(jù)。

　　6、備忘錄。

　　(二)交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

　　(三)所有的書(shū)信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。

　　(四)處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。

　　1、估價(jià)文件資料--將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。

　　2、訂購(gòu)資料--依照順序交合同書(shū)、請(qǐng)款單歸檔。

　　3、存檔資料。

　　(五)參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理;

　　1、市場(chǎng)資料。

　　2、成本計(jì)算。

　　3、同業(yè)的目錄。

　　4、交易資料。

　　□報(bào)告及會(huì)議

　　(一)營(yíng)業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。

　　(二)銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月的訂單量、轉(zhuǎn)余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。

　　(三)每月或每月月初的營(yíng)業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理、廠長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員，舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會(huì)議。