銷售代表的5大“送禮經(jīng)”
一、禮品的類型：
1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、煙嘴、各類球拍等此類最常用。
2、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”“水晶工藝品”等。
3、代幣型：交通卡、手機(jī)充值卡、各類超市代物券，此類禮物好處不用多說(shuō)，送者方便，拿著實(shí)惠!
4、奢侈型：手表紀(jì)念金條。
5、收藏型：結(jié)合年代和事件的而富有內(nèi)涵的禮品，例如奧運(yùn)官方發(fā)行的禮品。
二、客戶對(duì)待禮品的心態(tài)分析：
1、好面子型：此類客戶感覺(jué)有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來(lái)的，比如過(guò)年過(guò)節(jié)，可以大包小包往家拿的。
2、圖實(shí)惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子--心里有數(shù)就行了，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)惠的吧。
3、借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難搞，不過(guò)，勸你還是盡量滿足吧，好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。這類小鬼你不搞定，這單子做起來(lái)，你也費(fèi)勁!
4、獅子開口型：這類一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時(shí)想送你都沒(méi)機(jī)會(huì)送，那還不趕緊的!
三、送禮品的方式方法：
1、直接帶去客戶公司送給本人;
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦);
3、快遞!(同樣注意包裝問(wèn)題);
4、約客戶出來(lái)坐坐，同時(shí)送上;
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送
這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒(méi)有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便(換位思考很重要哦)。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情!!
四、送禮的十七條戒律
1．了解別人的品位。送禮不是使自己高興，而是要讓別人開心。任何實(shí)驗(yàn)別人口味的物品都不可作為送的工藝禮品之選。
2．不可包含動(dòng)機(jī)。應(yīng)當(dāng)盡量避免一些有影射性和含義的禮物。
3．始終還是新的好。因?yàn)闆](méi)有人會(huì)喜歡收到二手貨。
4．勿購(gòu)“有用”的禮物。實(shí)用的工藝禮品禮物不但沒(méi)有想像力，更沒(méi)有心思。應(yīng)該記住你是送禮物給一個(gè)人，而不是給這個(gè)家庭。
5．撕掉價(jià)簽。送一份明碼標(biāo)價(jià)的禮物，好像在提醒對(duì)方，我的這份禮可是花了多少多少錢。你在期待回贈(zèng)嗎？還是想做一筆等價(jià)交換、物有所值的生意？
6．精心挑選包裝。禮品不同于自用，好的內(nèi)容重要，好的形式更添彩。送禮原則是盡可能地選漂亮包裝。
7．相對(duì)來(lái)說(shuō)，送女性禮品禮物總是簡(jiǎn)單的，女人生活中的小零碎兒多，都是你送禮的好選擇。女性天性的女兒性、妻性、母性，都可以在送禮中大加迎合。
8．盡管如此，送女性服裝仍屬于不智之舉。不要說(shuō)色彩和款式真是千人千好，難以揣摩，關(guān)鍵的障礙是尺碼——瘦了固然麻煩，肥了也惹她不快：難道我就有這么胖嗎？
9．把握好送禮時(shí)機(jī)。我們每年只能給一個(gè)人送上一次生日禮物，但是沒(méi)有什么能阻止我們?cè)趧e的時(shí)間送上“非生日”禮品，非生日禮物承擔(dān)著增進(jìn)感情，撫慰受傷心靈及修復(fù)破碎友誼的重任。
10．喜歡你送出的禮物。如果說(shuō)連你自己都不喜歡某種禮物，便不應(yīng)該讓別人收到這種禮物。
11．搞搞新意思。如果要送禮給一個(gè)對(duì)什么也不感興趣的人或什么也不缺的人，那真是最麻煩的事情。不妨動(dòng)點(diǎn)腦筋，請(qǐng)他（她）去看一場(chǎng)極具吸引力的表演。
12．根據(jù)受禮人的職業(yè)，選購(gòu)較為實(shí)際的禮物。
13．衡量合理價(jià)錢。這份禮物是因太便宜而失禮，其實(shí)禮物的價(jià)值應(yīng)以你與收禮者的關(guān)系而衡量，以避免令雙方尷尬。
14．個(gè)性化的禮物。自制的禮物是世上獨(dú)一無(wú)二的，它會(huì)表達(dá)你的心思。
15．據(jù)說(shuō)領(lǐng)帶和腰帶是不宜送給男性的，除非你和他有親密關(guān)系。因?yàn)檫@些東西有要拴住對(duì)方的意思。依此類推，送女性項(xiàng)鏈好像也不太合適，更不用說(shuō)戒指了。
16．送禮要在實(shí)用和不實(shí)用之間，掌握好度。對(duì)高人雅士，一卷書可能比什么都強(qiáng)，但雅人是越來(lái)越少啦。不過(guò)禮品到底是禮品，不宜實(shí)用過(guò)頭。
17．避免送鮮貨。保鮮上的困難不說(shuō)，它拿來(lái)就做、進(jìn)口就吃的特性會(huì)讓它作為禮物的意思大大蛻化。此外，送營(yíng)養(yǎng)品、食品、化妝品應(yīng)注意保質(zhì)期，否則會(huì)很尷尬。
五、送禮如何不落俗套:
1、禮物輕重要得當(dāng)
一般講，禮物太輕，意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，，禮物太貴重，又會(huì)使接受禮物的人有受賄之嫌，因此，禮物的輕重選擇以對(duì)方能夠愉快接受為尺度，爭(zhēng)取做到少花錢，多辦事；多花錢辦好事。
2、送禮間隔要適宜
送禮的時(shí)間間隔也很有講究，過(guò)頻過(guò)繁或間隔過(guò)長(zhǎng)都不合適。一般來(lái)說(shuō)，以選擇重要節(jié)日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮的既不顯得突兀虛套，受禮的收著也心安理得，兩全其美。
3、了解風(fēng)俗禁忌
送禮前應(yīng)了解受禮人的身份、愛(ài)好、民族習(xí)慣，免得送禮送出麻煩來(lái)。例如，不要送鐘，因?yàn)椤扮姟迸c“終”諧音，讓人覺(jué)得不吉利；給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品，可能會(huì)讓人轟出來(lái)。
4、禮品要有意義
禮物是感情的載體。最好的禮品應(yīng)該是根據(jù)對(duì)方興趣愛(ài)好選擇的，富有意義、耐人尋味、品質(zhì)不凡卻不顯山露水的禮品。因此，選擇禮物時(shí)力求別出心裁，不落俗套。
篇2：銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
銷售戰(zhàn)術(shù)技巧
交易戰(zhàn)術(shù)：
在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過(guò)某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達(dá)成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。
洽談時(shí)應(yīng)遵循以下"交易"技巧：
不要過(guò)早讓步。因?yàn)檫@樣客人會(huì)認(rèn)為你將會(huì)不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。
控制退讓速度。過(guò)快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。
循序漸進(jìn)地退讓。如讓步幅度過(guò)大，客戶會(huì)提出更苛刻的要求。
不要首先作出大的讓步，這會(huì)使客戶在心理上占了上風(fēng)，然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠(chéng)意。
不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實(shí)情況造成在壓力。如壓力太大時(shí)。也可以推延洽談日期。
試探戰(zhàn)術(shù)：
"試探"技巧是用試探的語(yǔ)氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對(duì)該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個(gè)洽談項(xiàng)目。同時(shí)，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測(cè)客戶心中所想，評(píng)估客戶對(duì)各項(xiàng)提議的興趣。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個(gè)反應(yīng)，以評(píng)估該項(xiàng)提議的價(jià)值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進(jìn)行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開頭的語(yǔ)句。
撤退戰(zhàn)術(shù)：
"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時(shí)計(jì)劃另一行動(dòng)。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時(shí)，客戶就會(huì)打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)銷售人員在洽談過(guò)程中處于劣勢(shì)或承受過(guò)大壓力時(shí)，請(qǐng)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。
運(yùn)用時(shí)必須控制好時(shí)間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當(dāng)然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：
轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到較小的項(xiàng)目上，銷售人員應(yīng)假意強(qiáng)調(diào)無(wú)關(guān)緊要的項(xiàng)目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過(guò)很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當(dāng)你談到最重要的項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)橹澳憧此埔呀?jīng)作出很大讓步，這時(shí)就會(huì)占領(lǐng)較有利地位置。
堅(jiān)持戰(zhàn)術(shù)：
"堅(jiān)持立場(chǎng)"意味著不立即作出讓步來(lái)滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢(shì)。即使你知道最終也會(huì)滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因?yàn)檫@樣客戶會(huì)以為無(wú)論提出什么要求，你都會(huì)答應(yīng)。另外堅(jiān)持立場(chǎng)還可以增加洽談項(xiàng)目在客戶心目中的價(jià)值。
假想戰(zhàn)術(shù)：
"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備，例如已按客戶的日程表安排好會(huì)議廳或已準(zhǔn)備好合同并已郵寄出去。
注意這種技巧的運(yùn)用場(chǎng)合，當(dāng)客戶與準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時(shí)，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。
限期戰(zhàn)術(shù)：
"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動(dòng)權(quán)，向客戶表示如果在某個(gè)期限內(nèi)達(dá)成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。
"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過(guò)期無(wú)效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達(dá)成協(xié)議。
加強(qiáng)力量戰(zhàn)術(shù)：
"加強(qiáng)力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達(dá)到以下幾個(gè)目的：
讓客戶認(rèn)為你為爭(zhēng)取這樁生意作出了很大的努力。
通過(guò)增加售方的洽談人數(shù)來(lái)加強(qiáng)談判力量。
在洽談過(guò)程中可或得同行人員的支持。
使售方提出的洽談項(xiàng)目更具效力。
聯(lián)同酒店高級(jí)行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)方也有多人參與洽談，售方就必須運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對(duì)比。
借助戰(zhàn)術(shù)：
"借助"戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時(shí)，并不象往常一樣堅(jiān)守立場(chǎng)，而是接受客戶的批評(píng)和建議，并提出問(wèn)題。在洽談過(guò)程中，提問(wèn)是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對(duì)象，使洽談在靈活的"對(duì)話"的氣氛進(jìn)行，而不在"批評(píng)"中進(jìn)行。
真誠(chéng)有禮地提出問(wèn)題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如："如果我們不準(zhǔn)備接受您的建議，您將會(huì)怎樣做呢?"
共享利益戰(zhàn)術(shù)：
"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標(biāo)。表達(dá)共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。
在整個(gè)洽談過(guò)程中，應(yīng)經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，在開始洽談時(shí)，就應(yīng)表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場(chǎng)，并在整個(gè)洽談過(guò)程中不斷強(qiáng)調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標(biāo)和好處。
篇3：飯店前臺(tái)銷售工作的方法與技巧
飯店前臺(tái)銷售工作的方法與技巧
飯店總臺(tái)是飯店經(jīng)營(yíng)管理中的一個(gè)重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實(shí)際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營(yíng)中較為實(shí)際的工作。同時(shí)總臺(tái)還是飯店業(yè)務(wù)活動(dòng)和對(duì)客服務(wù)的一個(gè)綜合性部門。
為了增加客房銷售收入，總臺(tái)接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對(duì)面的對(duì)客銷售。總臺(tái)銷售工作的成功與否，直接影響到客人對(duì)飯店的認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營(yíng)效果。為了搞好總臺(tái)銷售工作，總臺(tái)接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)及其銷售對(duì)象。其中，掌握對(duì)客報(bào)價(jià)方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運(yùn)用這些方法和技巧，己成為總臺(tái)工作取勝的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
一、報(bào)價(jià)方法
總臺(tái)對(duì)客報(bào)價(jià)是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購(gòu)買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法，是搞好推銷工作的一項(xiàng)基本功，以下是飯店常見的幾種報(bào)價(jià)方法。
1、高低趨向報(bào)價(jià)
這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解飯店所提供房間高房?jī)r(jià)及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。
2、低高趨向報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過(guò)比較的客人]，為飯店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、交*排列報(bào)價(jià)法
這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人;即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。
4、選則性報(bào)價(jià)
采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。
5、利益引誘報(bào)價(jià)
這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。
6、“三明治”報(bào)價(jià)
此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由總臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)的提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、靈活報(bào)價(jià)
靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。
此報(bào)價(jià)一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。
二、總臺(tái)銷售技巧
(一)總臺(tái)銷售的一般工作要求：
1、銷售準(zhǔn)備：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
(2)總臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè)場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。
(2)要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見到您很高興”
(3)要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。
(4)舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠(chéng)懇。
(5)回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。
(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問(wèn)題。
一個(gè)禮貌，訓(xùn)練有素的前臺(tái)人員是飯店經(jīng)營(yíng)最寶貴的財(cái)富之一，他所造成的客人對(duì)飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣?dòng)為飯店宣傳，擴(kuò)大飯店的影響。
3、銷售工作：(1)要善于用描述性語(yǔ)言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。
(2)不要直接詢問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷售。
4、服務(wù)工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。(2)提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準(zhǔn)時(shí)，避免疏漏。(3)避免前臺(tái)工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。