快速提升銷售業績的技巧要點
■ 要想成功,首先就要學會“談戀愛”!
談戀愛的目的是--結婚,要訣是--不放棄;這樣才能步入婚姻的殿堂--才能生兒育女--才能享受弄孫之樂。這才是成功的愛,才叫幸福。中途一但放棄就無法享受到后面的幸福。
但很可惜的是很多人遇到一點小挫折就放棄了!
什么叫戀愛?就是包容對方的缺點。愛對方的所有一切!(包括不足)。對方衣服不好,我給他買;頭型不好,陪他去做;抽煙的習慣不好,想辦法幫他給戒了--這才是好戀人!
而不會談戀愛的人,整天只會埋怨:他的煙很臭、形象難看、掙錢少……這種人很容易放棄--放棄戀人、放棄家庭。他永遠也找不到真心的戀人。
要快速提升業績也要像對待戀人一樣:找出它各方面的優點,而不是動不動就說公司產品不好、制度不合理等等……其實,不足之處,每個公司都有。如果把眼光老盯著這個方面,就永遠都不會愿意“談戀愛”,他自己都不愛的產品,別人又怎么會接受他的推廣呢?
所以要點就是學習與公司“談戀愛”與產品“談戀愛”。那樣一年、二年或是五年定會成其事業!
一個人對產品、對公司有愛、對國家、對家庭也會有愛,因為--愛是一種習慣,它決定著你的未來。
■ 戀愛就是要給對方想要的
◆ 熟知營銷方案,親身體驗產品:
須能找出五個以上的賣點或優勢,并仔細分析顧客買產品可能帶給他的好處。
◆ 獲得顧客的認同:
◎ 做一個好的傾聽者,并不時贊美、認同顧客,對顧客的話表示理解。
◎ 注意言談舉指的文明,要有盡可能為顧客提供幫助的心態。
◎ 學會引用成功人士或典型的事例為見證。
◎ 遇到問題要分析并及時解決。
◆ 解說產品,追蹤使用效果并認真服務:
◎ 世上好產品很多,為什么顧客要買你的?把你和身邊人使用后的效果告訴對方,激發購買欲(分析客戶的購買心理,挖掘他的需求并滿足)。
◎ 對顧客購買的關鍵點反復刺激,一定要有促成的動作:“您看這產品正是你需要的,我用手袋幫你裝上”邊說邊動作,收到錢后不可久留。
◎ 不要賣了產品以后就以為工作完了,這是工作才剛剛開始。一定要隔天追蹤使用效果,且最好在追蹤服務的時候有協助者,售后服務比銷售更重要。
◎ 找出能做主的購買者(銷售是一種情緒的轉移,務必確定關鍵人物在場)。
◎ 運用營銷中心的力量,如果有困難最好的方法讓顧客和你一起去加盟店。營銷中心在區域要配合經銷商(上級經銷商要能配合下級經銷商),往往中心的一個電話就把問題解決了。例如:你好!我這里是××經銷服務中心,我們的產品代理為你提供了產品的服務,不知您對我們的服務是否滿意。您的滿意程度決定了我們是否為您的服務人員拔發廣告津貼……因此,不論您現在是否有購買產品的想法,我們都愿意為您提供有關的咨詢與服務。如果您對我們的產品和工作不滿意請您及時告訴我們,如果您滿意請告訴您的朋友……
◎ 記住為顧客增添一些附加值服務,能夠提供方便的地方幫一下。今天大家都知道銷售本身很大程度上已不僅僅是產品的推廣,更多的是對人的接受,你給了顧客想要,他便會接受你!
◆ 事業伙伴想要的
◎ 要有感恩的心:你的業務指導也許很能干,但是這并不等于他不需要別人的關心、幫助,更不等于他能代替你完成所有的工作,他決對是人而不是神!如果在他疲憊的時候能為他分擔一點,他往往會記住你,你也因此能得到更多的幫助,你會成長的更快。即使他不能干,不能幫助你,可是你依然要感謝他,因為他提供了一個好的事業機會給你!對剛涉足的經營者你要幫助他,最大的幫助莫過于提升他的能力使其盡快獨立而不是依賴!事業的成功不單靠個人的智慧和努力,而是靠團隊的共同拼搏。
◎ 對伙伴的付出不要指望回報:請放心付出終有回報,你越是不指望回報,最終越是會得到伙伴的推崇和回報。
◎ 主動行動,積極配合:請問您工作上有強有力的搭擋嗎?如果沒有,問題在自己身上去找,事業所有大成的人都必須從事人際關系的經營,一個人的成功跟他的人際關系有相當大的關聯,所以“致富=人際關系+實力”一個人的成功,一半以上往往靠人際關系,如果再加上有實力,成功可想而知。
◎ 嚴于律已、寬以待人:每一個人都必須排除借口,百分之百的對自己的生命負責,勇于認錯,不斷學習,快速行動。當自身各個方面不斷提高,你會欣喜地發現:銷售業績已突飛猛進,成功在向你招手!
篇2:工商所工作人員業績考核辦法
工商所工作人員崗位業績考核辦法
一、考核對象
全體工作人員
二、考核方式
以崗位目標責任制為依據,采用工作質量抽查、崗位目標定量評定的方法實行扣分制。
三、考核內容
1、個體登記注冊行政確權行為,被上級抽查發現材料不齊、手續不完備的,受理審查員、登記核準員每戶扣0.1分。
2、抵押物登記書式審查,被登記機關發現材料不齊、手續不完備退還的,受理審查員每戶扣0.1分。
3、經檢辦案行政執法,被上級抽查發現定性不準,材料不齊,程序不合法的,案件主辦人、法制員每件扣0.1分。
4、經濟案件未完成定量指標的,每件扣0.2分。
5、個體管理收繳未完成定量指標的,每5000元扣0.2分。
6、經濟巡查未完成計劃數的,每20戶扣0.2分。
7、新設立企業回訪未完成70%的,每少5%扣0.2分。
8、商標發展數未完成定量指標的,每件扣0.1分。
9、撰寫信息報道未完成指標的,每少1篇扣0.1分。
10、未完成所長交辦的任務,視具體情況。每次扣0.1-0.2分。
四、考核獎懲
考核扣分結果列入年終個人考評,扣發獎金,對工作業績突出,相應發放所長獎勵。
篇3:X地產業績合同管理辦法
第一章 總則
第一條 業績合同簽訂目的
為了保證公司總體戰略的順利實施,使公司高層管理者把精力集中在對公司價值最關鍵的經營決策上,在公司創造業績至上的企業文化,以合同的方式體現被承諾的業績的嚴肅性,制定本辦法。
第二條 業績合同簽訂范圍
公司下屬一、二開發分公司經理。
第三條 業績合同的期限
業績合同的有效期為一年。公司首批業績合同的有效期可以設為二零零二年一月一日至二零零三年十二月三十一日。在有效期結束前,通過新一輪設定的業績目標談判簽訂下一年的業績合同。
第四條 業績合同的效力
業績合同一旦被簽署就具有約束效力,在有效期內不得擅自更改。如遇到對公司影響重大的、不可抗拒的情況時(如自然災害或外部環境的巨大改變),經雙方協商,公司總經理批準后予以調整。
第二章 業績合同考核指標和確定原則
第五條 關鍵業績指標類別
(一)效益類:銷售收入指標、工程成本控制指標等
(二)營運類:分公司管理費用、工程質量控制、項目竣工時間、安全生產等。
第六條 關鍵業績指標權重
(一)效益類:60%;
(二)營運類:40%。
第七條 關鍵業績指標目標值確定原則
(一) 認同性原則:業績合同的初始目標應由公司總經理提出,然后經過總經理和分公司經理共同商討而最終決定。當雙方在關于目標設定無法達成一致時,總經理具有最終的決定權。
(二)公正性原則:業績合同目標必須客觀公正,具有足夠的挑戰性,綜合考察多方面的信息來確定。例如:過去業績效果、同行業公司的業績成果、公司未來發展預測、對分公司控制要求等等。
(三)嚴肅性原則:業績合同目標一經設定,原則上不再輕易改變。
第八條 業績合同簽訂步驟
(一)每年十月份,市場部根據公司下年度生產計劃,對公司整體目標進行分解,提出分公司關鍵業績指標的目標建議值;
(二)每年十一月份,分公司、財務部、預算合同部、規劃部、總工辦對市場部提出的目標建議值修正并進行反饋;
(三)每年十二月份,市場部根據分公司、財務部、預算合同部、規劃部、總工辦提出的反饋意見進行修改,報公司總經理審核;
(四)每年一月上旬,公司總經理與開發分公司經理就合同條款進行面對面協商,達成共識并簽署合同;
(五)公司人力資源部組織業績合同的協商簽署工作,并負責合同備案。
第三章 業績合同過程控制
第九條 每季度跟蹤業績合同完成情況
(一)財務部、市場部每季度向分公司搜集數據,采集業績合同中量化指標的季度完成數據;
(二)財務部、市場部對搜集到的數據進行分析、統計,對分公司完成情況與分配到各季度的目標值進行比較;
(三)財務部、市場部向公司總經理、分公司經理通報本季度業績完成情況,表揚超額單位和鞭策未達標單位。
第十條 每季度分公司經理應向總經理匯報業績
(一)匯報時間為:一、四、七、十月上旬。
(二)匯報目的是對關鍵業績指標結果與目標進行對比,總結上一季度業績合同目標完成情況。
(三)當分公司經理實際業績低于合同目標時,分公司經理有責任向總經理遞交述職報告和下一季度如何改善業績的具體行動方案。
第十一條 業績改進計劃
總經理聽取分公司經理目標完成情況時,共同針對上季度中未達到業績標準分析原因,為分公司經理實施業績改進提供幫助,并制定相應的改進措施計劃。
第四章 業績合同考核方法
第十二條 公司采用符合我國會計準則的計算方法對分公司業績進行評估,每年一月上旬要對分公司業績合同進行考核,比較全年實際業績與全年業績合同目標差異,兩者的差異將作為分公司經理浮動薪酬與非物質性獎懲的依據。
第十三條 業績合同考核數據收集
財務部負責收集、核實全年財務數據(銷售收入、工程成本控制、分公司管理費用),市場部負責收集、核實全年運營數據(工程質量控制、項目竣工時間、安全生產)。財務部、市場部將收集數據交人力資源部進行計算業績合同綜合分值。
第十四條 業績合同綜合分值計算
(一)銷售收入業績分數=(銷售收入實際值/銷售收入目標值)×30
(二)工程成本業績分數=(工程成本實際值/工程成本控制目標值)×30
(三)管理費用業績分數=(管理費用實際值/管理費用目標值)×10
(四)工程質量業績分數=(工程質量驗收合格率實際值/工程質量驗收合格率目標值)×10
(五)竣工時間業績分數=(竣工時間實際值/竣工時間目標值)×10
(六)無事故發生,安全生產業績分數為10分;發生生產事故,安全生產業績分數為0分。
(七)人力資源部對以上六項關鍵業績指標分數進行計算,累加即可得到分公司經理業績合同綜合分數。
第十五條 根據業績合同綜合分數評定考核等級
(一)業績合同綜合分數100分及以上,考核結果為優;
(二)業績合同綜合分數90--99分之間,考核結果為良;
(三)業績合同綜合分數80--89分之間,考核結果為中;
(四)業績合同綜合分數70--79分之間,考核結果為基本合格;
(五)業績合同綜合分數69分(包括69分)以下,考核結果為不合格。
第十六條 當分公司經理在合同期內調離原職或擔任新職,則應將其在任期間的實際業績與其在任期間的合同目標進行衡量比較。
第十七條 當實際業績超過合同目標時,實際目標不會自動成為下一年度的業績目標,以確保分公司經理繼續保持良好的進取動力。
第五章 業績考核后續管理工作
第十八條 業績考核結果的反饋
總經理通過面談形式,把業績考核結果以及考核的評定內容與過程告訴被考核者本人,指出過去一年中取得的成績與不足,并指明今后努力方向,改進方法和發展的要點,以及相應的期待、目標等。
第十九條 公司考核管理委員會、人力資源部根據《北京ZZ房地產開發有限公司薪酬制度》薪酬計算方法,參考業績合同綜合分值計算分公司經理個人年度獎金。
第二十條 業績考核結果的保管
業績考核結果由人力資源部存檔,作為下一年考核對比依據,也是工作中涉及到人事問題的依據 。
第六章 附則
第二十一條 業績合同關鍵考核指標、指標權重、指標目標值、營運類計算方法由市場部負責解釋,效益類計算方法由財務部負責解釋,業績合同綜合分數由人力資源部負責解釋。
第二十二條 本辦法自20**年*月*日起執行。
附件:北京ZZ房地產開發有限公司業績合同
甲方(合同發約人):北京ZZ房地產開發有限公司
乙方(合同受約人):北京ZZ房地產開發有限公司第 * 分公司經理
為使公司20**年計劃目標落到實處,經甲乙雙方商定,同意簽訂20**年分公司經營業績合同。業績指標如下:
。。。。。。。。
甲方將依據本業績合同對乙方20**年度經營業績進行考核,20**年實際完成數以經審計的20**年度企業財務決算為準。甲方根據乙方完成情況,按《北京ZZ房地產開發有限公司薪酬制度》給予獎罰。
甲方: 乙方:
代表: 代表:
年 月 日