推銷術(shù)：如何降伏精明的客戶
精明的客戶分為兩類：“盡責(zé)型”和“執(zhí)著型”。針對(duì)他們的具體的銷售方法應(yīng)該因人而異。
進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。
在所有潛在客戶中，記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦?，事?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。
上述特征注定這樣的客戶在購買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。
多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。
對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好
多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才
會(huì)聘用他們。因?yàn)樗麄冸y對(duì)付，因此有必要先對(duì)他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對(duì)待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽、分析他們的要求。
不要在銷售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法，就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對(duì)銷售人員，他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。
我們可以這樣來看這個(gè)問題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來的，對(duì)你來說都是"會(huì)下金蛋的鵝"，是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷售業(yè)績的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。若你想靠這只"會(huì)下金蛋的鵝"長期賺錢，那么你就要對(duì)它好。你不能對(duì)它撒謊，不能強(qiáng)迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實(shí)真相，不然，它遲早會(huì)看透你的。
"盡責(zé)型"的客戶喜歡同冷靜、細(xì)心、做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對(duì)他們來說都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體，會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。
他們對(duì)玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷售人員的推銷風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn)，說話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢問他們的需求。他們喜歡銷售人員"詳細(xì)說明"相關(guān)情況。在他們面前，你無論做多少次"詳細(xì)說明"都不過分。他們想聽，希望你說。如果你不說，他們就不會(huì)喜歡你。這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員，這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者，這種行為強(qiáng)烈暗示著，銷售人員對(duì)于"詳細(xì)說明"有關(guān)情況毫無興趣。
至于向公司客戶推銷，事先最好有個(gè)思想準(zhǔn)備，在達(dá)成最后交易前至少要開四次商業(yè)會(huì)議。這四次會(huì)議的安排是這樣的：第一次用來說明情況，這樣的會(huì)議至少再召開兩次，然后是最后的細(xì)節(jié)說明和簽字。和"盡責(zé)型"客戶達(dá)成協(xié)議與其說是一件事，不如說是一個(gè)過程。一步一步通過各種會(huì)議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。
上述針對(duì)"盡責(zé)型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶，但還是有些特別的技巧。
對(duì)"執(zhí)著型"的客戶：不要太過著急
與"盡責(zé)型"客戶相似，"執(zhí)著型"客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。向這樣的客戶推銷產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策沒有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對(duì)不會(huì)需要重新買過。商家要對(duì)自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類的客戶會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。
居住在北卡羅來那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋€(gè)"三年規(guī)則"。意思是說，如果你搬到北卡羅來那州東部的某個(gè)小鎮(zhèn)上，開間店鋪?zhàn)鲣N售，除非你資金充足，可以挨過開業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因?yàn)樵陬^三年里，周圍的人們都在仔細(xì)地觀察你，看你是否能夠達(dá)到如下的要求：你是否可靠？是否能夠一諾千金？對(duì)社區(qū)關(guān)心夠不夠？你是否有責(zé)任感？愿意盡義務(wù)嗎？對(duì)家人是否友善？待人是否真誠？能按時(shí)付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實(shí)地？如果在三年觀察期里，你在某些方面沒有讓他們滿意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來回哪去，因?yàn)闆]有人會(huì)從你那里買東西。如果你通過了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開始惠顧你的店鋪。實(shí)際上，如果他們認(rèn)為你是忠實(shí)可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些，他們也愿意到你這里消費(fèi)，而不會(huì)選擇其他陌生人。
仔細(xì)分析你的推銷活動(dòng)中所要傳達(dá)的信息，從心理學(xué)的角度去理解這一類客戶的上述行為，可能對(duì)你更有幫助。一旦你獲得認(rèn)可，即使你不去挨家挨戶推銷，仍可順利地向這些客戶銷售你的產(chǎn)品。
維護(hù)與這一類客戶關(guān)系的重要原則是：不要太過著急。
不要過于著急地促成交易。允許客戶反復(fù)比較，不要在背后說其他產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話，否則這些"執(zhí)著型"的客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽你批評(píng)別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)比別人的好。
少講空話，留給客戶一個(gè)可靠的印象。要表現(xiàn)出忠誠和敬業(yè)。不許無法實(shí)現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。"執(zhí)著型"的客戶天生討厭別人弄虛作假。銷售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類型的客戶打交道。
推銷術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識(shí)，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標(biāo)群體中樹立起牢固的信任感和認(rèn)同感。
篇2：推銷員工作績效測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
推銷員工作績效測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
被測評(píng)人：測 評(píng) 人：
測評(píng)日期：測評(píng)時(shí)段：
＊ 受命準(zhǔn)備
1. 正確掌握推銷工作的內(nèi)容，并制定相應(yīng)的推銷計(jì)劃。
2. 正確安排推銷工作的步驟，快速準(zhǔn)備工作。
3. 正確掌握上級(jí)指示，并及時(shí)正確傳達(dá)。
4. 正確理解工作會(huì)議精神與目的，為達(dá)到推銷目的，有效地運(yùn)用各種方法。
5. 接到推銷工作任務(wù)能很快的分析整體情況與結(jié)構(gòu)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃。
6. 著重考慮達(dá)到終點(diǎn)目標(biāo)的手段、方法，然后再行動(dòng)。
7. 帶著絕對(duì)的信心和決心開始工作。
8. 推銷工作前檢查和確認(rèn)工作內(nèi)容和方法是否對(duì)路。
＊ 業(yè)務(wù)活動(dòng)
1. 以主人翁的精神與同事及協(xié)作者同心協(xié)力。
2. 正確認(rèn)識(shí)推銷的目的，正確處理業(yè)務(wù)。
3. 積極主動(dòng)在推銷中改善工作方法。
4. 了解完成目標(biāo)工作中不可欠缺的要素。
5. 正確向同事或協(xié)作者說明工作目標(biāo)及其重要性。
6. 為了適應(yīng)新的需要和新的問題，能很快的有彈性的改變?cè)袥Q策。
7. 能很快地做業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的決策，同時(shí)很快地接受這項(xiàng)使命。
8. 在任何情況下，都能注意節(jié)省成本，控制成本。
9. 能積極改進(jìn)、創(chuàng)造、推動(dòng)本身業(yè)務(wù)工作，并且有特殊貢獻(xiàn)。
10. 工作的處理過程與結(jié)果均十分正確，可以充分信賴。
11. 運(yùn)用豐富的學(xué)識(shí)和技能，充分適應(yīng)自身職務(wù)的需要。
12. 熱衷于吸收與工作相關(guān)的新情報(bào)和新知識(shí)。
13. 定期了解、走訪客戶，交換意見和思想，進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)。
14．以企業(yè)內(nèi)外信息為基礎(chǔ)，在正確分析后，提出明確活動(dòng)方針。
15. 注意其它公司競爭產(chǎn)品的廣告，掌握其最新動(dòng)向。
16. 冷靜、迅速的處理客戶的抱怨或投訴。
17. 分析客戶不滿原因，爭取以后不再重復(fù)發(fā)生。
18. 觀察客戶的姿態(tài)，采取相應(yīng)的對(duì)策。
19. 注意客戶的性格和心理。
＊ 工作效率
1. 正確確認(rèn)推銷目標(biāo)與推銷對(duì)象，并踏實(shí)的執(zhí)行完成。
2. 仔細(xì)檢查推銷工作中的細(xì)節(jié)，并在工作中著重注意。
3. 尊重他人構(gòu)想，并給予正確評(píng)價(jià)與吸收。
4. 注重每天的工作改進(jìn)；使工作效率不斷提高。
5. 掌握推銷工作的前提，并有效地進(jìn)行工作。
6. 在推銷工作中能隨機(jī)應(yīng)變，達(dá)到提高推銷效率和成果的目的。
7. 善于與客戶交際應(yīng)酬，且不浪費(fèi)金錢與時(shí)間。
8. 有卓越的說服與交涉能力。且不樹敵或有敵意。
9. 能很快進(jìn)入新的工作，并出色完成任務(wù)。
10. 熱心于小組內(nèi)部意見與信息交流。
11. 仔細(xì)聆聽上級(jí)指示、命令，并詳細(xì)記錄。
12. 注意身心健康，保持旺盛的精力。
13. 工作中從不半途而廢或出現(xiàn)后遺癥的現(xiàn)象。
14. 工作方法正確合理，時(shí)間和金錢使用十分有效。
?。?成果
1. 推銷成果、成效達(dá)到預(yù)期的目的或計(jì)劃的要求。
2. 及時(shí)整理工作中的心得體會(huì)，為以后的推銷工作創(chuàng)造良好條件。
3. 推銷工作總結(jié)報(bào)告及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)。
4. 通過工作，大大提高了推銷的方法和技能。
5. 使產(chǎn)品得到更廣泛的宣傳。
篇3：酒店前廳的推銷語言技巧
為了便于記憶，把推銷技巧的語言分為加法、減法、乘法、除法和借用他人之口法。
a 語言的加法
例如：客人向你咨詢，他的婚宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語言的加法了。"這桌席只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。"又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時(shí)，你就可以說："這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義。"
b 語言的減法
例如："不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。"到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。來四川不吃江團(tuán)，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。
c 語言的乘法
例如有人問："你這個(gè)豆腐怎么這么貴豆腐也賣28元一份?"這是箱箱豆腐，里面有十幾種原料，要用多種烹飪技法制作，在家里是做不出來的。
d 語言的除法
例如客人問："這份香辣蟹怎么這么貴?"你可以這樣說："這是兩斤重的海蟹啊，10個(gè)吃，1個(gè)人才幾塊錢，不貴!"
e 借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來證明和推銷餐廳的菜品。例如你可以這樣說："張局長最喜歡吃這個(gè)菜。他說這是他最近吃到的最好的菜。""黃總每次都要點(diǎn)這個(gè)菜。""著名美食評(píng)論家***說這道菜很精彩。"這樣就會(huì)增加可信度，把菜品推銷出去。
總之，推銷語言是一門藝術(shù)，只要我們重視它，研究它，運(yùn)用它，就一定能找到它的規(guī)律，更好地促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。