某家居廣場(chǎng)招商工作的前期準(zhǔn)備工作

　　一、招商工作開展的背景

　　◆***家居廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方--深圳***連鎖股份有限公司已經(jīng)在廣州、深圳等地已成功經(jīng)營(yíng)十幾家頗具規(guī)模的商場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)具有一定影響力。同時(shí)，項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機(jī)，對(duì)于***家居廣場(chǎng)招商工作來說，無疑將是優(yōu)勢(shì)之一。但是***公司在重慶市民心中還是一個(gè)新面孔。這在招商的過程中，會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙和阻力。各零售商家對(duì)商場(chǎng)的入駐選擇將會(huì)變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對(duì)于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。

　　◆如何在此背景下順利完成招商工作，我們?cè)谕茝V中將對(duì)商家對(duì)號(hào)入座，采取有針對(duì)性的宣傳推廣引導(dǎo)。

　　綜上所述，針對(duì)***家居廣場(chǎng)的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點(diǎn)：

　　＊結(jié)合[***家居廣場(chǎng)]推廣策略，借助***公司自身的品牌優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)予以推廣，可取得事半功倍的效果。

　　＊在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項(xiàng)目主體內(nèi)涵和形象定位。

　　＊在招商推廣過程中，如何對(duì)沙區(qū)商圈的商機(jī)描述以及***家居廣場(chǎng)所具備的無限潛力，結(jié)合本區(qū)域商業(yè)規(guī)劃特點(diǎn)的炒作，亦是招商推廣的側(cè)重點(diǎn)。

　　＊有針對(duì)性的客戶推薦，利用現(xiàn)有客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性推薦，將是一種直接的方法，且成功機(jī)會(huì)較大。

　　＊在招商推廣節(jié)奏控制上須結(jié)合商場(chǎng)工程進(jìn)度執(zhí)行，不能出現(xiàn)與之脫節(jié)的情況，避免影響項(xiàng)目的整體形象。

　　二、推廣相關(guān)定位

　　招商推廣有其獨(dú)特性，在開展推廣活動(dòng)之前，應(yīng)明確向誰推廣？以什么商業(yè)形象推廣？商業(yè)的優(yōu)勢(shì)（即商業(yè)吸引點(diǎn)）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動(dòng)的相關(guān)定位。

　　1、目標(biāo)客戶定位

　　2、目標(biāo)客戶細(xì)分

　　本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶組合建立在“文化家居廣場(chǎng)”的基礎(chǔ)上，結(jié)合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。

　　家居類：

　　快餐：德克士、PIZZA-HUT等

　　娛樂：故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等

　　休閑配套：富橋、老樹咖啡等

　　3、目標(biāo)客戶分析

　　◆以上客戶都是目前外區(qū)域或本區(qū)域較有影響的客戶。例如餐飲業(yè)的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們?nèi)腭v的商場(chǎng)或商業(yè)街，一定會(huì)吸引廣大消費(fèi)者駐足并消費(fèi)，能起到帶動(dòng)吸引人流的作用。超市是提供個(gè)人及家庭用品的服務(wù)中心，能吸引購(gòu)買人流，滿足生活必需。而“文化家居廣場(chǎng)”的一站式購(gòu)物概念，則提供一個(gè)引導(dǎo)生活潮流的平臺(tái)，改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)概念，提高生活檔次。

　　◆ 本項(xiàng)目將以家居中心客戶為主導(dǎo)，帶動(dòng)其余目標(biāo)家居商入駐，從而提升本項(xiàng)目知名度，體現(xiàn)本項(xiàng)目獨(dú)特的業(yè)態(tài)定位和先進(jìn)的商業(yè)理念。

　　4、形象定位

　　我們力求樹立本項(xiàng)目這樣一個(gè)形象：具備先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的商業(yè)規(guī)劃，區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的商業(yè)定位，一站式家居消費(fèi)的引導(dǎo)者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢(shì)表現(xiàn)，有層出不窮的促銷主題，有國(guó)內(nèi)（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護(hù)，一個(gè)另類的時(shí)尚購(gòu)物中心。

　　2.4傳播策略及形式

　　招商推廣的傳播將按以下策略進(jìn)行組合：

　　◆以招商手冊(cè)、招商宣傳單張、目標(biāo)人群集中地點(diǎn)的戶外廣告為推廣傳播的基礎(chǔ)手階段。

　　◆以公關(guān)活動(dòng)為招商推廣的重要傳播途徑。

　　◆以報(bào)紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。

　　◆以報(bào)紙硬性廣告作為推廣輔助手段。

　　制定以上的傳播策略主要基于以下原因：

　　◆公關(guān)活動(dòng)是集中目標(biāo)客戶，形成客戶與客戶、客戶與發(fā)展商之間互動(dòng)氛圍的最好方式，且對(duì)項(xiàng)目的口碑宣傳有較好的促進(jìn)作用。

　　◆招商客戶相對(duì)集中，地點(diǎn)相對(duì)明確，戶外廣告一方面可以幫助營(yíng)造商業(yè)部分的熱度；另一方面可以強(qiáng)制性讓客戶接觸到項(xiàng)目信息，成為其日常生活、

　　經(jīng)營(yíng)過程中一旦有需要就可以想到的信息。

　　◆招商工作很難通過推廣達(dá)到立竿見影的成績(jī)，更多是潛移默化的效果；報(bào)紙廣告、電視廣告相對(duì)費(fèi)用高，有效時(shí)間短，只是在發(fā)布招商信息時(shí)可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預(yù)算角度考慮。

　　2.5推廣思路

　　◆通過活動(dòng)形象直觀地展示項(xiàng)目未來的商業(yè)規(guī)劃，同時(shí)讓商家和銷售目標(biāo)客戶看到一個(gè)全新概念的“文化家居廣場(chǎng)”。

　　◆以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項(xiàng)目未來規(guī)劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據(jù)招商的不同時(shí)間段展開招商推廣。

　　3、推廣實(shí)施細(xì)則

　　3.1推廣策略

　　任何推廣行為必須具備系統(tǒng)性、計(jì)劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費(fèi)金錢。對(duì)于本項(xiàng)目來說，由于其品牌的傳播和項(xiàng)目形象的樹立已經(jīng)有住宅銷售推廣強(qiáng)有力的支撐，則招商的推廣更多會(huì)考慮招商工作本身的時(shí)間和節(jié)奏。根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)展及其他商業(yè)物業(yè)開業(yè)時(shí)間的調(diào)查。

　　3.1.1準(zhǔn)備階段

　　這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是準(zhǔn)備引導(dǎo)期及強(qiáng)勢(shì)推廣期中在各媒體刊發(fā)的廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容；軟性炒作的準(zhǔn)備以及招商需要的各種基礎(chǔ)資料，包括：招商手冊(cè)、宣傳

　　單張、樓層租金建議書、訂租協(xié)議、租賃合同。

　　3.1.2引導(dǎo)階段

　　通過不同媒體發(fā)布招商信息。

　　主要訴求：“***家居廣場(chǎng)文化家居廣場(chǎng)”隆重招商

　　購(gòu)物廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)、項(xiàng)目特點(diǎn)等基礎(chǔ)信息

　　主要媒體：重慶晨報(bào)、網(wǎng)上信息發(fā)布

　　3.1.3強(qiáng)勢(shì)階段

　　通過活動(dòng)形式推介“***家居廣場(chǎng)文化家居廣場(chǎng)”項(xiàng)目，展示項(xiàng)目未來商業(yè)規(guī)劃，吸引商家的關(guān)注。

　　主要訴求：購(gòu)物廣場(chǎng)未來規(guī)劃，各知名品牌已進(jìn)駐情況。

　　主要形式：推介會(huì)、戶外廣告、DM派發(fā)

　　3.1.4延續(xù)階段

　　主要訴求：招商信息；招商進(jìn)展情況。

　　主要形式：招商會(huì)、報(bào)紙廣告。

　　3.1.5收尾階段

　　主要訴求：招商情況匯報(bào)；商場(chǎng)開業(yè)前期準(zhǔn)備等。

　　主要形式：客戶聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、重慶晨報(bào)。

　　3.2時(shí)間安排

　　階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備階

段引導(dǎo)階段強(qiáng)勢(shì)階段延續(xù)階段

　　文化家居廣場(chǎng)20**/02/15～20**/03/0120**/03/01～20**/03/1520**/03/15～20**/04/0120**年4月初至中旬

　　3.3媒體組合

　　在項(xiàng)目的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶群特性突出的特點(diǎn)，在選擇媒體時(shí)，將主要以項(xiàng)目直接推介、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合本地媒體；從推廣費(fèi)用的角度考慮，將重點(diǎn)考核媒體的持續(xù)性訴求，對(duì)于費(fèi)用投入低、時(shí)效性小的媒體將重點(diǎn)發(fā)布告知性信息。

　　3.1.1重慶晨報(bào)

　　作為本市主流報(bào)紙，在市民當(dāng)中有很高的訂閱率，在其中發(fā)布招商信息和進(jìn)行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)重慶市唯一特色“文化家居廣場(chǎng)”的未來價(jià)值。

　　選擇報(bào)紙主要用于信息的傳播和商業(yè)氛圍的營(yíng)造，因其時(shí)效性較差，不建議高密度投入，以輔助發(fā)布為準(zhǔn)則。

　　◆硬性廣告：除進(jìn)行區(qū)位、電話等基本信息外，著重從“先進(jìn)商業(yè)模式橫空出世”進(jìn)行訴求，暗示較少的投入為占據(jù)未來黃金商業(yè)口岸打下基礎(chǔ)。

　　◆軟文炒作：軟文炒作的目的主要用于營(yíng)造本項(xiàng)目的獨(dú)特性，展示此商業(yè)規(guī)劃之美好前景。

　　◆炒作時(shí)間：推廣的引導(dǎo)階段，選擇相對(duì)集中的時(shí)間段，其余時(shí)間可用于發(fā)布與招商進(jìn)程有關(guān)的商家進(jìn)駐情況或大客戶介紹。

　　◆炒作思路：提出沙區(qū)商業(yè)面積量過大，調(diào)控失度的問題--對(duì)本項(xiàng)目另辟蹊徑的反映進(jìn)行客觀報(bào)道--從商業(yè)定位訴說商業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)--預(yù)測(cè)本項(xiàng)目之發(fā)展前景及市場(chǎng)認(rèn)可度預(yù)測(cè)--認(rèn)可商業(yè)的成敗由市場(chǎng)調(diào)控，個(gè)性化、差異化才可能生存提出本區(qū)域商業(yè)過大的矛盾。

　　①引導(dǎo)關(guān)注區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，形成追蹤報(bào)道的勢(shì)頭

　　區(qū)域商業(yè)醞釀大動(dòng)作，巨頭伺機(jī)而動(dòng)，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業(yè)面積分析存在開發(fā)過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續(xù)開業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目更是攜各自的區(qū)位特點(diǎn)相互競(jìng)爭(zhēng)，但結(jié)果會(huì)怎樣，記者對(duì)如此大量的商業(yè)上馬提出質(zhì)疑，預(yù)測(cè)未來）1500～2000字。

　　②報(bào)道[***家居廣場(chǎng)]發(fā)展商就媒體的尖銳問題產(chǎn)生思索，主動(dòng)聯(lián)合起來，邀請(qǐng)媒體、政府共同探討沙區(qū)商業(yè)該如何尋求出路。

　　＊差異化經(jīng)營(yíng)可以帶來滾滾商機(jī)？（現(xiàn)場(chǎng)直錄發(fā)展討論會(huì)）整版配圖片

　　＊新模式進(jìn)駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹[***家居廣場(chǎng)]新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式）

　　＊[***家居廣場(chǎng)]--承載開創(chuàng)家居新概念、生活新方式（作為[***家居廣場(chǎng)]的

　　背景資料推出）整版配效果圖

　　③從[***家居廣場(chǎng)]項(xiàng)目推介會(huì)談沙區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的走向

　　＊人氣不等于商氣，商業(yè)經(jīng)營(yíng)期待創(chuàng)新--從[***家居廣場(chǎng)]推介會(huì)說開去（從推介會(huì)的舉辦引出項(xiàng)目建設(shè)者正視項(xiàng)目本身區(qū)位巨大的人氣支持，創(chuàng)新思維，全新詮釋流行商業(yè)概念）整版配圖片。

　　＊“***家居廣場(chǎng)文化家居廣場(chǎng)”-- 一種時(shí)尚生活的倡導(dǎo)（對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述）1000字

　　＊“文化家居廣場(chǎng)”誕生的背后（介紹***、戴德梁行等專業(yè)公司）

　　3.3.2戶外廣告

　　描繪“文化家居廣場(chǎng)”，展示其精美的賣場(chǎng)環(huán)境。

　　3.4公關(guān)活動(dòng)

　　在本次的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶的特定性，則在推廣活動(dòng)中將大量采用聚集客戶的公關(guān)活動(dòng)，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項(xiàng)目特點(diǎn)的告知：

　　◆商家聯(lián)誼會(huì)

　　時(shí)間：（待定）

　　地點(diǎn)：重慶大酒店

　　邀請(qǐng)對(duì)象：本市經(jīng)營(yíng)戶以及外地商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶；媒體記者

　　邀請(qǐng)方式：請(qǐng)柬、報(bào)紙邀請(qǐng)函

　　活動(dòng)目的：通過聯(lián)誼會(huì)的舉辦，對(duì)招商工作進(jìn)行小結(jié)，讓各商家進(jìn)行溝通和聯(lián)誼，在商場(chǎng)開業(yè)前進(jìn)行一次大規(guī)模的商家和商家；商家和發(fā)展商之間的互動(dòng)，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產(chǎn)生高度的信任。

　　活動(dòng)形式：整個(gè)活動(dòng)以聯(lián)誼、喜慶的氣氛為主。由節(jié)目表演、娛樂性參與活動(dòng)、商家代表講話等內(nèi)容構(gòu)成。建議：自助酒會(huì)。

　　費(fèi)用預(yù)算：RMB 10000元

　　◆商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功秘籍研討會(huì)

　　時(shí)間：兩小時(shí)

　　地點(diǎn)：酒店小會(huì)議室

　　主講嘉賓：商業(yè)方面的專家2～3人、***公司商業(yè)顧問3人、媒體商業(yè)記者、大品牌代理商2～3人

　　與會(huì)嘉賓：通過媒體告知，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)商家（部分邀請(qǐng)）（控制在60人以內(nèi)）

　　邀請(qǐng)方式：電話邀請(qǐng)，硬廣告邀請(qǐng)（小版面）

　　活動(dòng)目的：配合軟性文章炒作，借對(duì)成功商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的探討，推出[***家居廣場(chǎng)]，推介***物業(yè)顧問公司，在目標(biāo)客戶群中樹立“一站式家居廣場(chǎng)”的專業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和形象。

　　費(fèi)用預(yù)算：RMB 5000元

　　3.5輔助推廣品制作

　　在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標(biāo)客戶接觸，并提供商場(chǎng)的關(guān)于租金價(jià)格、商場(chǎng)規(guī)劃、業(yè)種配置等基礎(chǔ)資料，所以相關(guān)的輔助推廣品的制作必不可少：

　　招商手冊(cè)：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細(xì)了解項(xiàng)目特點(diǎn)、業(yè)種配置等基礎(chǔ)情況的工具。

　　數(shù)量：1000冊(cè)

　　內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介、租賃條件、各項(xiàng)目效果圖

　　預(yù)算：8元/本（預(yù)估）

　　3.6推廣基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備

　　3.6.1招商手冊(cè)

　　招商手冊(cè)將是本項(xiàng)目招商工作開展期間，面對(duì)目標(biāo)客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊(cè)主要包含項(xiàng)目外觀圖、項(xiàng)目地理位置、招商條件、招商聯(lián)系方式等幾項(xiàng)內(nèi)容，招商手冊(cè)要求制作雅致大方，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，讓客戶通過閱讀招商手冊(cè)就能了解項(xiàng)目的各項(xiàng)具體情況。

　　3.6.2租金建議書

　　樓層租金建議是發(fā)展商對(duì)本項(xiàng)目各樓層鋪位的租金制定的最終確定出街資料，是對(duì)各鋪位的租金予以明確的標(biāo)注的招商資料。

　　3.6.3訂租協(xié)議

　　《訂租協(xié)議》是已有入駐商場(chǎng)意向的商家客戶與商場(chǎng)簽定的協(xié)議，內(nèi)容主要包括：具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協(xié)議的同時(shí)，并需繳納一定金額的訂金，此協(xié)議的簽定，也標(biāo)志著對(duì)商家招商工作的成功。

　　3.6.4租賃合同

　　《租賃合同》是商家在簽定

了《訂租協(xié)議》后，與商場(chǎng)簽定的關(guān)于商鋪?zhàn)赓U條件、商鋪使用規(guī)定、商場(chǎng)管理等具體約定的最終合約。

篇2：招商會(huì):品牌營(yíng)銷重點(diǎn)籌備

　　招商會(huì)--品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)與籌備

　　招商，極具中國(guó)特色的營(yíng)銷名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運(yùn)作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營(yíng)起來。而外資企業(yè)由于自身實(shí)力比較雄厚，操作能力比較強(qiáng)，但同時(shí)也是對(duì)中國(guó)的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營(yíng)或者只由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營(yíng)銷日漸勢(shì)微的環(huán)境下，嫻熟的運(yùn)用渠道技巧，整合經(jīng)銷商資源，成了中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。招商，作為運(yùn)作渠道的第一步，在企業(yè)營(yíng)銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權(quán)的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會(huì)在糖酒會(huì)上冒出一個(gè)兩個(gè)簽約特別火爆的產(chǎn)品。他們招商的成功一般都是采用了招商會(huì)的形式，可見招商會(huì)比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢(shì)的。

　　首先是招商會(huì)容易展示企業(yè)實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；

　　第二，招商會(huì)的產(chǎn)品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，容易促進(jìn)經(jīng)銷商簽約；

　　第四，招商會(huì)容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時(shí)占據(jù)主動(dòng)；

　　第五，招商會(huì)更容易借助外部資源，比如利用明星、專業(yè)人士等，為招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)制造氛圍；

　　第五，招商會(huì)容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場(chǎng)推廣推波助瀾。

　　然而，招商會(huì)能否獲得豐收來源于整個(gè)工作，不僅包括前期工作的周密細(xì)致，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的集中體現(xiàn)。同時(shí)招商會(huì)還是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣方案、銷售政策的第一次驗(yàn)收。所以招商會(huì)成功的前提是產(chǎn)品及其推廣策略的正確。

　　招商會(huì)思路：如何撓到經(jīng)銷商的癢處？

　　首先，作為企業(yè)方應(yīng)該了解到。招商之所以在中國(guó)特色的經(jīng)濟(jì)條件下大行其道，一方面是因?yàn)橐话闫髽I(yè)沒有能力完全自營(yíng)，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實(shí)在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)。

　　一般經(jīng)銷商會(huì)為以下的幾個(gè)方面所吸引：

　　1、產(chǎn)品。包括產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)，市場(chǎng)前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對(duì)自己公司會(huì)不會(huì)帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計(jì)是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤(rùn)空間。利潤(rùn)空間的計(jì)算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)性。產(chǎn)品生命周期，長(zhǎng)線還是短線？市場(chǎng)投入狀況，廠家費(fèi)用核銷狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會(huì)投入多少資金去運(yùn)營(yíng)，資金的周轉(zhuǎn)會(huì)怎樣？盈虧平衡點(diǎn)是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費(fèi)用支持、人員支持、專業(yè)培訓(xùn)。

　　6、企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）

　　如果招商會(huì)，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個(gè)方面入手，那么招商工作的目標(biāo)就很容易達(dá)成了。

　　七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　前期造勢(shì)：造勢(shì)的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場(chǎng)人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請(qǐng)函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對(duì)于吸引經(jīng)銷商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢(shì)可以使我們?cè)诤灱s、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。

　　主題確立：尤其是對(duì)于新品招商來說，一個(gè)帶有煽動(dòng)力主題非常重要，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)布置起到點(diǎn)睛的作用。這個(gè)主題是貫穿于招商會(huì)前期造勢(shì)、招商材料、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的。

　　經(jīng)銷政策的制定：是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會(huì)的核心環(huán)節(jié)，是完成目標(biāo)的“臨門一腳”。客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解其實(shí)際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會(huì)議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對(duì)這次招商會(huì)的談判技巧。

　　人員分工及執(zhí)行：制定招商會(huì)組織人員架構(gòu)、招商會(huì)人員制度、會(huì)務(wù)須知，確保分工明確、責(zé)任到人，并且每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以找到第二負(fù)責(zé)人。事事有人做，人人有事做。同時(shí)，對(duì)于客戶提出要求的，被詢問人為第一責(zé)任人。

　　會(huì)場(chǎng)布置、產(chǎn)品展示及氛圍：會(huì)場(chǎng)的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點(diǎn)對(duì)于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會(huì)場(chǎng)布置得視覺效果、講課人的煽動(dòng)力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場(chǎng)、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和操作能力，二是通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動(dòng)起來，從而大大促進(jìn)簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應(yīng)限制客戶的活動(dòng)范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時(shí)刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對(duì)于有單獨(dú)行動(dòng)的客戶信息要重點(diǎn)掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時(shí)到位；會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)專門設(shè)立會(huì)場(chǎng)組，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的前期工作進(jìn)行檢查、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律維護(hù)、突發(fā)事件進(jìn)行處理或上報(bào)、觀察經(jīng)銷商的與會(huì)反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會(huì)議流程

　　一般來說，招商會(huì)的基本流程是這樣的。

　　序號(hào)、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、約時(shí)長(zhǎng)、環(huán)節(jié)培訓(xùn)與重點(diǎn)，

　　1、機(jī)場(chǎng)/車站，來賓報(bào)到；1天

　　2、會(huì)議廳，來賓入場(chǎng)；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會(huì)重要人員；15分鐘

　　4、企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)；20分鐘

　　5、政府部門或其他權(quán)威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術(shù)部門代表講述產(chǎn)品；20分鐘

　　7、市場(chǎng)部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用；20分鐘

　　10、經(jīng)銷商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經(jīng)銷商政策；60分鐘

　　12、產(chǎn)品展示廳，新品展示，當(dāng)天剩余時(shí)間和第二天

　　13、商務(wù)洽談廳，商務(wù)洽談、疑難溝通、促進(jìn)簽約（產(chǎn)品同時(shí)展示）；1天

　　當(dāng)然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會(huì)、請(qǐng)明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應(yīng)該圍繞經(jīng)銷商所關(guān)注的要素下手。像哈慈當(dāng)時(shí)是采用拍賣的特殊形式，極大的調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)烈地激起了經(jīng)銷商的簽約熱情。

篇3：招商談判應(yīng)避免走極端

　　招商談判應(yīng)避免走極端

　　在招商談判中，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響。有時(shí)談判者處于各種原因和考慮，往往會(huì)陷入談判的極端情況，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡(jiǎn)單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

　　軟式談判法，就是談判者過分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力。也就是談判者對(duì)人對(duì)問題都采取極溫和的態(tài)度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí)，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敝寥〉谜勁械膭倮Ｓ袝r(shí)甚至在對(duì)方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對(duì)方的利益，想給對(duì)方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對(duì)比表）

　　軟式談判法

　　談判者視對(duì)方為朋友

　　目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

　　作出讓步來維系關(guān)系

　　對(duì)人和問題都態(tài)度溫和

　　完全相信對(duì)方

　　容易變換立場(chǎng)

　　向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

　　向?qū)Ψ搅恋着?/P>

　　為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

　　追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果

　　強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

　　避免意愿的較量

　　屈服于對(duì)方的壓力硬式談判法

　　談判者將對(duì)方視為對(duì)手

　　目標(biāo)是取得勝利

　　要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件

　　對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬

　　決不相信對(duì)方

　　堅(jiān)持立場(chǎng)

　　向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

　　故意聲東擊西

　　在價(jià)格上要求單方面合適

　　追求自己所能接受的單一結(jié)果

　　強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)

　　試圖進(jìn)行意愿的較量

　　向?qū)Ψ绞┘訅毫?/P>

　　以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會(huì)層出不窮。究其原因，我們認(rèn)為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：

　　第一種結(jié)果，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，即雙贏的結(jié)果；第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣剑Y(jié)果雙方可能都沒有將自己的利益擴(kuò)大；而第三種結(jié)果，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議，雙方也就談不上取得任何利益了。

　　因此，在招商談判中，無論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對(duì)自己對(duì)談判對(duì)方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實(shí)現(xiàn)。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法－放之四海的談判原則

　　實(shí)質(zhì)利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國(guó)哈佛大學(xué)的教授學(xué)者經(jīng)過多年的研究，逐步建立起來的一套普遍適應(yīng)的談判原則與方法。實(shí)質(zhì)利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實(shí)現(xiàn)談判的最大利益。但是，掌握此談判原則與方法并不是強(qiáng)調(diào)談判一方最大利益的實(shí)現(xiàn)，而是使雙方都能在談判中取得成功。這也是為什么此談判原則與方法風(fēng)靡全球的主要原因。此談判方法已經(jīng)被許多外交人員應(yīng)用在國(guó)際關(guān)系的談判中；也被許多跨國(guó)公司，包括《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)業(yè)務(wù)主管、律師等應(yīng)用在各種商務(wù)活動(dòng)中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務(wù)、工作和生活的各種場(chǎng)合。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國(guó)內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。也就是說，在應(yīng)用此談判方法時(shí)，談判者首先應(yīng)拋棄堅(jiān)持立場(chǎng)的原則，應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方所都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)方法。我們也把它們稱為實(shí)質(zhì)利益談判法的兩個(gè)層次。這兩個(gè)層次在談判的整個(gè)過程中都是不能忽略的。難怪國(guó)外有些談判專家將談判描述成是談判者不斷討論實(shí)質(zhì)利益并探詢實(shí)現(xiàn)步驟的過程。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個(gè)基本原則。為便于記憶和時(shí)刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)方面。

　　人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問題分開。

　　利益，指的是注重利益，而非立場(chǎng)，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場(chǎng)。

　　方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判這應(yīng)該為了共同的利益去能力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。

　　標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。

　　談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成如何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。

　　實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段

　　實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的招商談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個(gè)框架。下面我們就招商談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：

　　第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問題有沒有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所

建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？

　　第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（1）關(guān)于人的問題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？

　　第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：（1）關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。

　　招商談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。

　　人的因素如何影響談判

　　1、"生意不成，人意在"說明了什么問題？

　　在招商談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇且环匠橄蟮拇恚勁惺怯扇私M成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在招商談判中首先要解決人的問題。

　　對(duì)于任何的招商談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會(huì)講"生意不成，人意在"，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。

　　2、"我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？"

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。

　　我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。

　　人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，"我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？"

　　3、人的因素在談判中能否解決？

　　談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。

　　首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問題的一個(gè)基本前提條件。

　　我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行"人身攻擊"，或者將某些評(píng)論與談判者"對(duì)號(hào)入座"；而后者的極端情況就是"要關(guān)系，還是要利益"。

　　在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。

　　為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對(duì)待。

　　不妨換個(gè)角度考慮問題

　　談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題。一位朋友對(duì)我講，他曾在生意上用一次次的價(jià)格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對(duì)方保持關(guān)系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對(duì)方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財(cái)路。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。

　　由此看來，招商談判中，將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題摻合在一起來處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判時(shí)應(yīng)單獨(dú)解決人的問題。解決人的問題一般應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。我們先談?wù)効捶ê陀^念。

　　看法和觀念指的是人們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對(duì)事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。特別是談判雙方在談判中出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的分歧，或出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過的法律知識(shí)，賣方一定要給予買方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。然而，商務(wù)上的沖突，有時(shí)不問青紅皂白，草率處理往往帶來負(fù)面影響。

　　談判專家一般認(rèn)為，談判的沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。許多人認(rèn)為，"真理"會(huì)解決分歧，"有理走遍天下"，而實(shí)際上，對(duì)于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。從"真理"角度出發(fā)去處理商務(wù)糾紛往往并不奏效。

　　在招商談判中，當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問題，這時(shí)談判往往出現(xiàn)僵局。例如，房客覺得這個(gè)公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會(huì)認(rèn)為很長(zhǎng)時(shí)間沒有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。

　　在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問題的方法。

　　1.不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。

　　2.不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。

　　3.相互討論彼此的見解和看法。

　　4.找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。

　　5.一定要讓對(duì)方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。

　　6.在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。

　　換個(gè)角度考慮問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。不同人看問題的角度都不不一樣的。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不是讓你遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問題的方法。

　　如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。

　　感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。

　　因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。

　　有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。

　　1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。

　　如果你的談判對(duì)手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對(duì)方的情緒變動(dòng)，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。是對(duì)方在尋找報(bào)復(fù)的途徑，還是個(gè)人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對(duì)方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對(duì)方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。

　　2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。

　　在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問題的最好時(shí)機(jī)。這時(shí)，最好的辦法就是靜靜地傾聽對(duì)方，千萬不要還擊。為了能夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。

　　3.使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。

　　在商業(yè)上，個(gè)人情感的輸贏沒有實(shí)質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時(shí)，有些象征的體態(tài)語言往往會(huì)起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，表示請(qǐng)吃飯等。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報(bào)最高的投資。

　　如何克服交流障礙

　　談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認(rèn)為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。要在談判中解決好人的問題，語言交流也是一個(gè)非常重要的方面，語言交流障礙主要有以下三種典型的情況：

　　一是談判雙方彼此沒有直接交流，而是向第三者表達(dá)想法，讓第三者站在自己的一邊。這種情況往往是談判的一種極端情況，往往伴隨著談判者感情的極度泄露，如客戶與商號(hào)之間發(fā)生了嚴(yán)重口角，彼此之間都不愿意與對(duì)方交流，而通過向第三者解釋而求得更多的人站在自己一邊，支持自己的觀點(diǎn)。

　　二是談判雙方即使有直接的語言交流，但是彼此都聽不進(jìn)對(duì)方的話。這種情況在談判進(jìn)行到激烈的情況時(shí)有時(shí)會(huì)發(fā)生，特別是雙方彼此觀點(diǎn)正好相反時(shí)容易出現(xiàn)這種語言交流障礙。談判者各自向?qū)Ψ椒磸?fù)闡述同一個(gè)觀點(diǎn)，而彼此卻似乎并沒有意識(shí)到對(duì)方意思。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無法交匯在一塊兒。

　　三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對(duì)方錯(cuò)誤理解。這種情況往往在雙方還沒有就一個(gè)問題充分交流時(shí)就匆忙進(jìn)入另一個(gè)問題。甚至有時(shí)雙方將談判的內(nèi)容扯得很遠(yuǎn)，反而將有些實(shí)質(zhì)性的問題給淡化了。

　　以上三種情況是典型的語言交流障礙。嚴(yán)重的情況將使得談判陷入僵局，或者使得談判被無休止地拖延下去。有經(jīng)驗(yàn)的談判者非常強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)有效率，有結(jié)果，彼此應(yīng)該對(duì)對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解。因此，他們建議談判者在語言交流與溝通中要注意以下三個(gè)問題：

　　1.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法

　　作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，如"你的意思是這樣嗎…？"，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解。從而，對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了"。

　　2.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白

　　為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見。

　　3.交流的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性

　　談判者在充分交流的同時(shí)也要注意，交流內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。

　　注重利益，而非立場(chǎng)

　　以往我們?cè)S多僵持很久的談判過于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方相互堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件。然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)椋瑑r(jià)格立場(chǎng)背

后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就都是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要？?jī)r(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰辦理更合適？對(duì)于賣方,信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中？等等。

　　由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是作出無謂的讓步。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)于自己不重要的條件去向?qū)Ψ浇粨Q對(duì)對(duì)方無所謂，但是對(duì)于自己很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有如何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。

　　識(shí)別利益因素往往依賴于雙方彼此之間的溝通。例如，談判中，我們主張多問為什么，如"您為什么特別注重。。。，您為什么不接受。。。"等問題。以此來探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。在招商談判中，過于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；

　　2.承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題；

　　3.在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

　　4.在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。

　　如何創(chuàng)造雙贏的解決方案

　　許多時(shí)候，人們?cè)谡勁兄胁粴g迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)椋玫穆蓭煏?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：

　　其一是過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)，也盲目不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

　　其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

　　其三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

　　其四是談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

　　針對(duì)上述談判的誤區(qū)，我們認(rèn)為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

　　為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：

　　1.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。

　　談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的"頭腦風(fēng)暴"式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

　　2.充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。

　　在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。

　　3.找出雙贏的解決方案。

　　雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。

　　4.替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

　　讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

　　使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

　　在談判的過程中，你已經(jīng)充分理解了對(duì)方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個(gè)令人非常棘手的利益沖突問題。雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)"雙贏"也無濟(jì)于事。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等。

　　通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)，解決的方法有可能是，一方如果極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達(dá)成取決于愿意達(dá)成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。

　　那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場(chǎng)意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會(huì)陷入另一場(chǎng)持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。

　　談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。

　　例如，請(qǐng)看談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，"我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深"。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主可以這樣講："看，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。政府對(duì)此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。

　　如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值，替代成本，折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點(diǎn)，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

　　在談判中，我們建議，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

　　1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)

　　通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則，相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨(dú)立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

　　2、建立公平的分割利益的步驟

　　例如，前面所述的兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中"一個(gè)切，一個(gè)選"；大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。

　　3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)

　　在談判中，多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出來這個(gè)價(jià)格的？

　　4、善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)

　　一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

　　5、不要屈從于對(duì)方的壓力

　　來自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。