商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)幾年形勢(shì)特點(diǎn)解析

　　自20**年4月份“新國(guó)十條”調(diào)控政策出臺(tái)以來(lái)，國(guó)內(nèi)住宅市場(chǎng)進(jìn)入了漫長(zhǎng)的市場(chǎng)盤整期，市場(chǎng)供求較去年同期均出現(xiàn)大幅下調(diào)，成交價(jià)格也即將開始步入下行通道。

　　在政策和市場(chǎng)的雙重壓力下，住宅投資前景預(yù)期不甚明朗，房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅一家獨(dú)大的局面逐漸開始改變，此前一直處于次要地位的商業(yè)地產(chǎn)開始成為市場(chǎng)多方關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　綜合各方面資料考量， 未來(lái)幾年的商業(yè)地產(chǎn)形勢(shì)將會(huì)呈現(xiàn)如下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　(一)眾房企進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn),競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈

　　20**年的住宅市場(chǎng)經(jīng)受著調(diào)控政策的嚴(yán)峻考驗(yàn)，成交面積和成交均價(jià)皆呈現(xiàn)曲線波動(dòng)。4月的新一輪信貸政策出臺(tái)之后，5月成交量大幅滑落。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的作用下，以及剛性和改善性需求的恢復(fù)，成交量逐步回升。隨著9月的“限購(gòu)令”出臺(tái)，住宅市場(chǎng)迎來(lái)新一輪成交量下降、價(jià)格松動(dòng)、議價(jià)空間加大的小幅波動(dòng)行情。

　　同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)正在迎接自己的春天。“在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)背景下，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)機(jī)會(huì)將愈發(fā)凸現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，收入分配改革將帶來(lái)消費(fèi)快速增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)，相應(yīng)寫字樓、零售物業(yè)和旅游度假等商業(yè)地產(chǎn)預(yù)計(jì)未來(lái)年平均總收益率達(dá)到11%以上。

　　市場(chǎng)對(duì)于來(lái)年商業(yè)地產(chǎn)的形勢(shì)普遍抱著樂(lè)觀估計(jì)，而身處其中的眾開發(fā)商自然更看得清面臨的機(jī)遇。

　　因此，從企業(yè)層面上來(lái)講，開發(fā)商進(jìn)入和投資商業(yè)地產(chǎn)的力度將不斷增強(qiáng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。其實(shí)早在20**年之前，已經(jīng)有大華、綠地等大型房企進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，但在開發(fā)投資上一直處于不溫不火的局面；20**年隨著萬(wàn)科、保利、華潤(rùn)、富力等知名品牌開發(fā)商紛紛高調(diào)宣布未來(lái)將不斷擴(kuò)大在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的投入，意味著今后商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和投資力度或?qū)[脫前幾年持續(xù)低迷的發(fā)展態(tài)勢(shì)，同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，多年來(lái)形成的商業(yè)地塊零溢價(jià)成交的尷尬局面勢(shì)必會(huì)有所改變。

　　(二)未來(lái)幾年險(xiǎn)資或成大宗交易最大買家

　　“政府尤其是銀行將會(huì)把對(duì)于住宅的扶持轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)。”在當(dāng)前流動(dòng)性過(guò)剩的嚴(yán)峻形勢(shì)下，目前正在執(zhí)行的住宅限購(gòu)令和貸款七折優(yōu)惠利率政策的取消，勢(shì)必會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)上充裕的資金由住宅市場(chǎng)流向商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。

　　流動(dòng)性過(guò)剩主要來(lái)自兩方面，一方面是由于美元貶值，海外熱錢流入加劇。歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇程度緩慢，各國(guó)爭(zhēng)相采取貨幣貶值的方式緩和國(guó)內(nèi)矛盾，這直接造成人民幣升值壓力加大，熱錢加速進(jìn)入。

　　另一方面，由于內(nèi)部新發(fā)貨幣過(guò)多進(jìn)一步加劇了流動(dòng)性。為解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)問(wèn)題，我國(guó)在20**年進(jìn)行了大量的貨幣投放。有觀點(diǎn)認(rèn)為，中國(guó)貨幣投放的規(guī)模遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)的容納能力，流動(dòng)性問(wèn)題已開始顯現(xiàn)。

　　在流動(dòng)性過(guò)剩、住宅投資受打壓的背景下，資金涌入商業(yè)地產(chǎn)的局面在所難免，然而，到目前為止，調(diào)控政策并未對(duì)資金進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)加以限制，不僅如此，保監(jiān)會(huì)今年還發(fā)布了多項(xiàng)條文，指令數(shù)千億險(xiǎn)資只能進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

　　這些國(guó)家政策的隱性鼓勵(lì)一方面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展起到了直接的推動(dòng)作用，另一方面似乎透露出了政府在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控中的部分思路，即一手抑制住宅市場(chǎng)的投資性行為，一手引導(dǎo)充裕的流動(dòng)性進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，將現(xiàn)有房地產(chǎn)市場(chǎng)中商品住宅被過(guò)度凸顯的投資屬性逐漸剝離，轉(zhuǎn)嫁到純粹以投資為目的的商業(yè)地產(chǎn)上，從而使整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)真正進(jìn)入良性循環(huán)之中。

　　在DTZ戴德梁行中國(guó)投資部聯(lián)席主管葉建成看來(lái)，“隨著保險(xiǎn)資金投資允許進(jìn)入不動(dòng)產(chǎn)的條例頒布，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金目前正進(jìn)行縝密的前期籌備，尚未在市場(chǎng)有突出表現(xiàn)。預(yù)期明年隨著保險(xiǎn)資金進(jìn)入商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域，將有利于目前被明顯低估的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目體現(xiàn)其應(yīng)有價(jià)值，提升物業(yè)品質(zhì)。同時(shí)，提供給開發(fā)商多一條融資渠道和退出渠道。明年，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或?qū)⒊蔀榇笞诮灰椎闹饕I家。”

　　反觀今年的大宗交易市場(chǎng)，外資機(jī)構(gòu)扮演了相當(dāng)重要的角色。由于今年房地產(chǎn)政策方面多有調(diào)控，買賣雙方處于價(jià)格僵持期，以致今年大宗物業(yè)交易市場(chǎng)沒(méi)有去年活躍。

　　根據(jù)DTZ戴德梁行投資部數(shù)據(jù)顯示，截至12月21日，20**年全年上海大宗物業(yè)交易總額達(dá)202.6億元，與20**年投資總額255.7億元相比，同比降低21%。從成交物業(yè)類型來(lái)看， 20**年的寫字樓異軍突起，占比68%。而20**年呈現(xiàn)出住宅和服務(wù)式公寓、寫字樓物業(yè)和商鋪成交三分天下的局面。其中外資機(jī)構(gòu)表現(xiàn)活躍，從去年14%的占比上升至57%。

　　得益于人民幣升值和商業(yè)項(xiàng)目投資收益回報(bào)的穩(wěn)定性，包括摩根斯丹利、高盛、麥格理、瑞銀、美林、華平投資、軟銀等國(guó)際投資機(jī)構(gòu)和投資資金也紛紛加快了進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的步伐。

　　總結(jié)而言，未來(lái)幾年商業(yè)地產(chǎn)會(huì)進(jìn)一步受到政策扶持，保險(xiǎn)資金入市在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中扮演重要的角色。保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)要求現(xiàn)金流穩(wěn)定、流動(dòng)性好、回報(bào)率高、升值前景好，故一線城市將是保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)的首選。

　　(三)個(gè)人投資者轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn) ,商住倒掛將改變

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20**年1至9月，全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的投資額比20**年同期增長(zhǎng)269%，意味商業(yè)地產(chǎn)開始進(jìn)入新一輪的快速發(fā)展期。

　　隨著城市化進(jìn)程的不斷加快以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不斷好轉(zhuǎn)，前一階段包括寫字樓和商鋪在內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)一直被低估的局面勢(shì)必會(huì)發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。同時(shí)受調(diào)控政策影響在住宅領(lǐng)域受限的民間資本也找到了很好的宣泄口，最好的例證便是20**年度上海1—11月成交商鋪面積313萬(wàn)平方米，較去年同期大幅增長(zhǎng)77.62%。

　　事實(shí)上，個(gè)人投資者從住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)可能將改善商住倒掛的現(xiàn)象。一、二線城市的商鋪、寫字樓的價(jià)格將走高。

　　“商住倒掛”并非房地產(chǎn)行業(yè)健康發(fā)展的特征，按照一般規(guī)律商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格應(yīng)為住宅價(jià)格1.5-2倍。據(jù)新浪商業(yè)地產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)控室不完全統(tǒng)計(jì)顯示：北京20**年入市銷售型社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目共計(jì)26個(gè)，除6個(gè)新盤商業(yè)價(jià)格待定外，其余20個(gè)項(xiàng)目商鋪售價(jià)均高于住宅售價(jià)。其中，13個(gè)項(xiàng)目商鋪售價(jià)均過(guò)住宅售價(jià)的1.5倍，占總比65%；3個(gè)項(xiàng)目商鋪售價(jià)與住宅售價(jià)基本持平，占總比15%；另有4個(gè)項(xiàng)目住宅部分已售罄。

　　由于本輪宏觀調(diào)控的目標(biāo)是住宅，具有良好發(fā)展前景的商業(yè)地產(chǎn)的投資屬性進(jìn)一步得到確認(rèn)。加上在住宅瘋漲的過(guò)程中，商業(yè)物業(yè)價(jià)格一直偏低，以上海為例，20**年1-11月上海住宅成交均價(jià)為21294元/平方米，同期上海商業(yè)項(xiàng)目成交均價(jià)僅為15823元/平方米，而根據(jù)國(guó)外成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程，商業(yè)物業(yè)未來(lái)還有加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　未來(lái)幾年投資者資金從住宅轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)的力度將進(jìn)一步增大，特別是民間資本將大舉進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)，尤其是商鋪和寫字樓。

　　(四)商業(yè)地產(chǎn)盈利模式將發(fā)生變化

　　商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的盈利模式或

將由當(dāng)前的開發(fā)出售為主逐步向持有出租模式轉(zhuǎn)變。從國(guó)內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，散賣后放任業(yè)主或使用者自營(yíng)的方式早已證明是失敗之舉，商業(yè)物業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)必須建立在企業(yè)有自營(yíng)商業(yè)體系的基礎(chǔ)上，再輔以緊密的商家聯(lián)盟，作為商業(yè)物業(yè)開發(fā)成功標(biāo)桿的萬(wàn)達(dá)企業(yè)便是最好的明證。

　　在未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)+持有模式是平衡短期長(zhǎng)期現(xiàn)金流較好的方式。

　　按商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式劃分，主要分為純開發(fā)模式、開發(fā)+持有模式和全部持有模式，純開發(fā)模式以之前SOHO中國(guó)為代表，該模式周轉(zhuǎn)率較快，增長(zhǎng)率較快，但較難形成長(zhǎng)期較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)性較差；全部持有模式以恒隆地產(chǎn)為代表，由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所需資金較大，回報(bào)期較長(zhǎng)，采用該模式的公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、業(yè)績(jī)較為穩(wěn)健、但增長(zhǎng)速度較慢；開發(fā)+持有模式以新鴻基地產(chǎn)、華潤(rùn)置地和大連萬(wàn)達(dá)為代表，借助銀行的支持，采用該模式的公司一方面可以通過(guò)銷售非核心物業(yè)實(shí)現(xiàn)資金回籠，另一方面，通過(guò)持有優(yōu)質(zhì)物業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的物業(yè)投資回報(bào)，通過(guò)物業(yè)組合合理的配比，該模式既能享受開發(fā)模式增長(zhǎng)的快速優(yōu)勢(shì)、又能獲得持有模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　(五)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商將作為獨(dú)立的角色出現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域

　　商業(yè)地產(chǎn)操作模式將在未來(lái)幾年從地產(chǎn)開發(fā)模式向商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變，從開發(fā)時(shí)代向運(yùn)營(yíng)時(shí)代轉(zhuǎn)變。目前商業(yè)地產(chǎn)基本都是在傳統(tǒng)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)上延伸而來(lái)，大家更多的把商業(yè)地產(chǎn)和傳統(tǒng)房地產(chǎn)等而視之，沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念，更沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)商。而商業(yè)運(yùn)營(yíng)的訂單開發(fā)理念將獲得普遍認(rèn)同，面對(duì)目前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)出現(xiàn)的種種困境，更多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況積極思考，開始調(diào)整商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)方式。住宅開發(fā)式的“先開發(fā)、后銷售”的運(yùn)營(yíng)理念被打破，“先定位招商，后投資建設(shè)”的訂單式開發(fā)理念得到廣泛認(rèn)同。國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制正逐漸走向成熟，符合商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律和特征的運(yùn)營(yíng)理念開始流行。

　　(六)商業(yè)地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將從資本轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

　　由于商業(yè)地產(chǎn)的不斷發(fā)展革新，處在其中的人才結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變化。其他商業(yè)領(lǐng)域的人才，尤其是經(jīng)營(yíng)性人才將被較多地挖到商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

　　與住宅開發(fā)模式不同的是，由于商業(yè)地產(chǎn)在選址定位、投資、銷售和管理等方面與住宅開發(fā)存在明顯的差異，商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)技術(shù)性門檻更高，運(yùn)作更加復(fù)雜，因此，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)需要更專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

　　而當(dāng)前多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，特別是像萬(wàn)科等剛進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開發(fā)商大多是住宅開發(fā)管理團(tuán)隊(duì)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)性人才較為缺乏。在沒(méi)有強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)配合的情況下就盲目跟風(fēng)進(jìn)入商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)，意味著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，大力引進(jìn)和培養(yǎng)商業(yè)領(lǐng)域的人才將成為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)迫切需要解決的問(wèn)題。

　　過(guò)往和目前商業(yè)地產(chǎn)更多讓人關(guān)注的是資本的狀況如何，這里的資本除了資金還有土地資源掌控能力等。未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力將最終落實(shí)到從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)和管理的企業(yè)上，依托商業(yè)地產(chǎn)這一實(shí)體資本，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一要素必定是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，其中具有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)全過(guò)程應(yīng)該居于主導(dǎo)地位。人才雖然很重要，但是單一的人才不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而只有在一定時(shí)期內(nèi)，優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)才可以稱為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　總體來(lái)看，由于目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未完全成型，價(jià)格也處于洼地，可以預(yù)計(jì)未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展將迎來(lái)黃金十年。但考慮到商業(yè)地產(chǎn)復(fù)雜性和要求明顯高于住宅，因而短期內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展還存在諸多的困難，特別是開發(fā)運(yùn)營(yíng)管理上與住宅領(lǐng)域的巨大差距，將直接關(guān)系到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功與否。在這方面，開發(fā)商不妨借鑒萬(wàn)達(dá)集團(tuán)通過(guò)房地產(chǎn)的綜合開發(fā)，將公寓住宅、高級(jí)酒店、高檔寫字樓、商業(yè)中心融合在一體，打造一個(gè)商業(yè)中心，通過(guò)大手筆的開發(fā)建設(shè)，創(chuàng)造一個(gè)核心商業(yè)區(qū)域。同時(shí)做商業(yè)地產(chǎn)，不應(yīng)像住宅那樣蓋好后賣掉即完事，還應(yīng)該努力做到包括招商、營(yíng)銷、規(guī)劃、管理等細(xì)節(jié)與項(xiàng)目本身相匹配。

篇2：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作核心是招商

　　商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的核心是招商

　　最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭(zhēng)論，原因是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理解。因?yàn)槔斫獠煌瑢?dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會(huì)有不同的結(jié)果。結(jié)果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無(wú)法得到期望的投資回報(bào)。

　　所以天津的馮新總經(jīng)理，將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。

　　我認(rèn)為不管是哪種形式，都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。“只要商鋪能出租，在運(yùn)營(yíng)，它就具備升值的可能，從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地。“進(jìn)”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜小EITS、或信托。”這是我在各種場(chǎng)合講的對(duì)招商的理解。下面是招商與銷售過(guò)程中應(yīng)把握的幾個(gè)原則：

　　一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。

　　在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因?yàn)殇N售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要銷售員明確告之單價(jià)、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！

　　而招商會(huì)難的多，一般來(lái)講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō)，不如人家專業(yè)。這個(gè)談判過(guò)程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。

　　所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。

　　二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對(duì)穩(wěn)定。

　　對(duì)銷售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制”，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長(zhǎng)、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)

　　在招商過(guò)程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過(guò)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。

　　實(shí)際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行（中介）管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對(duì)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)形式

　　在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。

　　既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是招商，公司又要求營(yíng)銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問(wèn)題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接，在操作中對(duì)招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。

　　綜述:和朋友的爭(zhēng)論，是一種善意的爭(zhēng)論，是在不同的操作手法上，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的不同理解而形成的。我只是希望，通過(guò)有益的爭(zhēng)論，雙方能夠?qū)W習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處，讓更多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。

篇3：商業(yè)地產(chǎn)招商與管理顧問(wèn)合同

　　商業(yè)地產(chǎn)招商及管理顧問(wèn)合同

　　委托方:(以下簡(jiǎn)稱甲方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　受托方:(以下簡(jiǎn)稱乙方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　甲、乙雙方根據(jù)中華人民共和國(guó)《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定,在平等、互利、自愿的原則下,經(jīng)友好協(xié)商,就甲方委托乙方全程商業(yè)顧問(wèn)、招商項(xiàng)目(暫定名,下同,可簡(jiǎn)稱為該項(xiàng)目)一事,達(dá)成本合同。

　　1、雙方共識(shí):

　　(1)、甲方全權(quán)委托乙方作為該項(xiàng)目的整體招商及該項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的咨詢顧問(wèn)。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問(wèn)該項(xiàng)目業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),::其資格真實(shí)可信(執(zhí)照編號(hào)為: )。

　　(2)、乙方在對(duì)甲方負(fù)責(zé)的總原則下,竭誠(chéng)為甲方提供商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)顧問(wèn)、招商顧問(wèn)等服務(wù)。

　　2、合同標(biāo)的: 項(xiàng)目。該項(xiàng)目批準(zhǔn)用地規(guī)模為 平方米,折合 畝;規(guī)劃建筑面積為 平方米;土地使用權(quán)證號(hào)為 號(hào)。

　　3、委托事項(xiàng):甲方茲將其投資于 項(xiàng)目中商業(yè)用房全權(quán)委托乙方招商及商業(yè)顧問(wèn)。

　　4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項(xiàng)目商業(yè)用房開業(yè)并正常運(yùn)營(yíng)八個(gè)月為止。

　　5、委托內(nèi)容:指甲方委托乙方:

　　(1)、對(duì)該項(xiàng)目周邊的商業(yè)情況和消費(fèi)水平、消費(fèi)能力進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和分析,并根據(jù)上述勘察和分析參與商業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定;

　　(2)、對(duì)該項(xiàng)目將要建造的建筑設(shè)計(jì)、實(shí)際施工進(jìn)行顧問(wèn)、監(jiān)督,使建筑物與商業(yè)規(guī)劃相匹配;

　　(3)、對(duì)該項(xiàng)目將要建造的商業(yè)房地產(chǎn)制定招商方案,并具體實(shí)施;

　　(4)、對(duì)該項(xiàng)目將要建造的商業(yè)房地產(chǎn)制定經(jīng)營(yíng)管理方案,并負(fù)責(zé)培訓(xùn)從業(yè)人員以及協(xié)助甲方組建商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司;

　　(5)、為甲方提供一份以該項(xiàng)目為藍(lán)本,適用于大多數(shù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)手冊(cè),以支持甲方未來(lái)可能參與或主持的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目提供指南。

　　6、工作流程:

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項(xiàng)目的招商、商業(yè)顧問(wèn)成立項(xiàng)目組展開作業(yè)。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項(xiàng)目招商和商業(yè)顧問(wèn)方案,并在提交方案時(shí)對(duì)方案內(nèi)容予以解釋。以上方案須經(jīng)甲方審核同意后實(shí)施,根據(jù)情況變化,甲方有權(quán)對(duì)方案提出調(diào)整要求。

　　(3)、乙方在對(duì)甲方負(fù)責(zé)的總原則下,全權(quán)開展招商及商業(yè)顧問(wèn)工作。

　　(4)、具體工作流程:

　　A、商業(yè)方案、建筑設(shè)計(jì)、建筑施工的顧問(wèn)和監(jiān)督:由甲方確定設(shè)計(jì)方,并設(shè)立設(shè)計(jì)委托合同,甲方直接向設(shè)計(jì)方支付相關(guān)費(fèi)用。乙方負(fù)責(zé)在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中,審核、優(yōu)化設(shè)計(jì)具體方案,對(duì)相關(guān)布局、客流規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施等作具體整改意見(jiàn),使之符合商業(yè)規(guī)劃的要求。由甲方確定建筑方,并設(shè)立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關(guān)費(fèi)用。乙方負(fù)責(zé)在整個(gè)建筑施工過(guò)程中,按施工進(jìn)度表進(jìn)行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業(yè)規(guī)劃的要求。

　　B、商業(yè)中心的招商、招租方案制定及招商執(zhí)行:在該項(xiàng)目工程開工后,即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)設(shè)立固定招商辦公場(chǎng)所,并成立該項(xiàng)目的具體營(yíng)運(yùn)實(shí)體。乙方負(fù)責(zé)對(duì)該項(xiàng)目作細(xì)分計(jì)劃,并設(shè)立招商,招租的具體價(jià)格策略,派駐專業(yè)招商人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng),開展具體品牌招商工作。

　　C、開業(yè)準(zhǔn)備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)獲得購(gòu)物中心業(yè)務(wù)相關(guān)的所有許可證書。乙方負(fù)責(zé)以下內(nèi)容:

　　1)、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的編制、制作;

　　2)、協(xié)助甲方進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理公司人員的招聘、培訓(xùn);

　　3)、協(xié)助甲方進(jìn)行購(gòu)物中心維護(hù)、設(shè)備系統(tǒng)設(shè)立;

　　4)、協(xié)助甲方進(jìn)行購(gòu)物中心財(cái)務(wù)系統(tǒng)設(shè)立、稅務(wù)顧問(wèn)、培訓(xùn);

　　至此,乙方應(yīng)保證商業(yè)中心的自身管理實(shí)體,已具充分能力獨(dú)立管理、運(yùn)作。

　　D、試營(yíng)業(yè)、www.fdcew.com開張及開業(yè)后的日常管理:設(shè)定的正式開業(yè)日期前60天,即進(jìn)入此階段。甲方負(fù)責(zé)對(duì)該項(xiàng)目購(gòu)物中心的日常管理。乙方負(fù)責(zé)對(duì)上述三個(gè)階段的績(jī)效進(jìn)行總結(jié),并向甲方提供總結(jié)報(bào)告,并協(xié)助甲方進(jìn)行購(gòu)物中心的日常管理,提出修正意見(jiàn)。

　　7、服務(wù)內(nèi)容:指乙方服務(wù)甲方:

　　(1)、商業(yè)模式及建筑設(shè)計(jì)

　　A、市場(chǎng)調(diào)查

　　1)、消費(fèi)力

　　2)、商品結(jié)構(gòu)

　　3)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　4)、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)慣例

　　B、設(shè)計(jì)委托書

　　1)、設(shè)備、器材

　　2)、通道、公共區(qū)間設(shè)施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫(kù)房、辦公

　　C、實(shí)施設(shè)計(jì)和調(diào)整

　　(2)、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)及管理架構(gòu)

　　A、合同體系

　　1)、自營(yíng)部分

　　采購(gòu)框架合同,采購(gòu)條件

　　代銷合同

　　供應(yīng)商文件管理

　　批發(fā)標(biāo)準(zhǔn)格式合同

　　2)、租賃、物業(yè)部分

　　租賃合同

　　委托物業(yè)服務(wù)合同

　　1.餐飲類

　　2.商鋪類

　　安全保障手冊(cè)

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務(wù)規(guī)范承諾

　　4)、內(nèi)部部分

　　人事:勞動(dòng)合同、員工手冊(cè)

　　跨執(zhí)照合作合同

　　與地主方關(guān)系合同

　　管理執(zhí)行委員會(huì)合同

　　財(cái)務(wù)體系(按執(zhí)照個(gè)體劃分)

　　人事結(jié)構(gòu)、招聘計(jì)劃和培訓(xùn)

　　臨時(shí)結(jié)構(gòu)

　　長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)

　　管理運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

　　各級(jí)管理職責(zé)

　　運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)

　　采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理、工程經(jīng)理、保安經(jīng)理

　　樓層經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)理、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理

　　主管級(jí)

　　高級(jí)員工

　　員工

　　作業(yè)指導(dǎo)書

　　庫(kù)存管理

　　收貨

　　倉(cāng)儲(chǔ)

　　損耗

　　盤點(diǎn)

　　調(diào)整

　　收銀管理

　　應(yīng)收

　　銀行往來(lái)

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓(xùn)管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓(xùn)

　　員工手冊(cè)

　　勞動(dòng)團(tuán)體

　　保安管理

　　警報(bào)、監(jiān)控系統(tǒng)功能

　　應(yīng)急手冊(cè)

　　保險(xiǎn)手冊(cè)

　　工程、維修管理(不同功能區(qū)域)

　　市場(chǎng)、開發(fā)、客戶服務(wù)管理

　　價(jià)格體系管理

　　單證設(shè)計(jì)

　　報(bào)表體系

　　(3)、招商執(zhí)行

　　A、配合商業(yè)中心標(biāo)志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊(cè)

　　C、招商會(huì)

　　D、招商執(zhí)行

　　E、招商價(jià)格、招商周期

　　8、委托費(fèi)用:

　　(1)、商業(yè)顧問(wèn)委托費(fèi)用:

　　A、甲方委托乙方進(jìn)行該項(xiàng)目商業(yè)顧問(wèn)的費(fèi)用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。

　　B、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法:

　　本合同簽訂后的五個(gè)工作日內(nèi),甲方支付乙方商業(yè)顧問(wèn)費(fèi)用人民幣 萬(wàn)元整(小寫: 元RMB);

　　該項(xiàng)目開工后的五個(gè)工作日內(nèi),甲方支付乙方商業(yè)顧問(wèn)費(fèi)用人民幣 萬(wàn)元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項(xiàng)目開業(yè)后的五個(gè)工作日內(nèi),甲方支付乙方商業(yè)顧問(wèn)費(fèi)用人民幣 萬(wàn)元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項(xiàng)目開業(yè)八個(gè)月后的五個(gè)工作日內(nèi),甲方支付乙方商業(yè)顧問(wèn)費(fèi)用人民幣 萬(wàn)元整(小寫: 元RMB)。

　　(2)、招商委托費(fèi)用:

　　A、甲方委托乙方進(jìn)行該項(xiàng)目招商的費(fèi)用按該項(xiàng)目 計(jì)提。

　　B、服務(wù)費(fèi)用結(jié)算辦法:

　　1)、招商的費(fèi)用結(jié)算前提為達(dá)到招商業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2)、招商的費(fèi)用按以下四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)分別結(jié)算:

　　該項(xiàng)目商業(yè)用房在3個(gè)月內(nèi)取得30%成功招商率后五個(gè)工作日內(nèi);

　　該項(xiàng)目商業(yè)用房在6個(gè)月內(nèi)取得60%成功招商率后五個(gè)工作日內(nèi);

　　該項(xiàng)目商業(yè)用房在9個(gè)月內(nèi)取得90%成功招商率后五個(gè)工作日內(nèi);

　　本合同約定的委托期限到期后五個(gè)工作日內(nèi)。

　　3)、雙方協(xié)商一致,該項(xiàng)目單戶成功招商的定義為:

　　9、雙方權(quán)利和義務(wù):

　　(1)、甲方權(quán)利和義務(wù):

　　1)、甲方權(quán)利:

　　A、審核乙方提供的各相關(guān)方案,提出修改意見(jiàn)和乙方進(jìn)行磋商,確定其方案并得到法定機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)后實(shí)施;

　　B、在招商過(guò)程中所涉及的客戶租金全部進(jìn)入甲方帳戶,招商定金由甲方現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)主管保管并辦理相關(guān)手續(xù);

　　C、享有乙方開展該項(xiàng)目作業(yè)中所有資料的索取權(quán)利;

　　D、擁有乙方與該項(xiàng)目有關(guān)的所有策略及商業(yè)行為的最終決策權(quán);

　　E、有權(quán)隨時(shí)檢查乙方的工作,對(duì)乙方每階段的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行評(píng)估,并根據(jù)評(píng)估結(jié)果的優(yōu)劣對(duì)乙方進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,獎(jiǎng)懲數(shù)額和辦法由甲方根據(jù)乙方工作業(yè)績(jī)情況決定。

　　2)、甲方義務(wù):

　　A、向乙方提供該項(xiàng)目的相關(guān)合法文件;

　　B、承擔(dān)該項(xiàng)目的廣告宣傳費(fèi)用,并提供乙方固定的辦公場(chǎng)所,承擔(dān)相應(yīng)辦公費(fèi)用;

　　C、授權(quán)指定專業(yè)人員作為和乙方工作中的聯(lián)系人,指定聯(lián)系人為: ;

　　D、根據(jù)本合同約定,按時(shí)支付乙方服務(wù)費(fèi)用。

　　(2)、乙方權(quán)利和義務(wù):

　　1)、乙方權(quán)利:

　　A、根據(jù)本合同約定,按時(shí)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用;

　　B、每周與甲方召開工作例會(huì),專題研究本周工作及下周工作內(nèi)容。

　　2)、乙方義務(wù):

　　A、保證按有關(guān)法律、法規(guī)進(jìn)行招商及商業(yè)顧問(wèn);

　　B、根據(jù)相關(guān)資料、相關(guān)條件、相關(guān)情況提交該項(xiàng)目的相關(guān)方案供甲方審核,經(jīng)甲方確認(rèn)后予以實(shí)施;

　　C、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目招商過(guò)程中的各項(xiàng)日常管理工作;

　　D、承擔(dān)該項(xiàng)目乙方派駐人員的工資、獎(jiǎng)金、福利、住宿等相關(guān)費(fèi)用;

　　E、協(xié)助甲方與客戶簽訂該項(xiàng)目相關(guān)合同;

　　F、未經(jīng)甲方書面承諾,對(duì)社會(huì)和客戶承諾的事項(xiàng)由乙方自行承擔(dān)責(zé)任;

　　G、對(duì)所涉及甲方商業(yè)機(jī)密予以嚴(yán)格保密,未經(jīng)甲方書面同意,乙方不得對(duì)外公布甲方的經(jīng)營(yíng)、招商策略及企業(yè)動(dòng)態(tài);

　　H、未經(jīng)甲方書面承諾,不得向他人轉(zhuǎn)讓、泄露、擴(kuò)散該項(xiàng)目的資料、圖紙、文件及相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

　　10、稅金:甲、乙雙方因該項(xiàng)目而產(chǎn)生的稅金及其他費(fèi)用按國(guó)家規(guī)定由雙方各自承擔(dān)。

　　11、違約責(zé)任:

　　(1)、本合同簽訂后,雙方應(yīng)認(rèn)真遵守,任何一方在未得到對(duì)方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或?qū)嵤┦箤?duì)方不能正常履行合同的行為,并經(jīng)對(duì)方發(fā)出書面通知后仍無(wú)法糾正的,對(duì)方有權(quán)解除本合同,違約方應(yīng)向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務(wù)費(fèi)用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權(quán)解除本合同,甲方應(yīng)向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:

　　元)。

　　12、爭(zhēng)議的解決:因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭(zhēng)議,由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

　　13、本合同的法律效力:

　　(1)、本合同壹式陸份,雙方各執(zhí)叁份,具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過(guò)程中,如有未盡事宜,雙方可協(xié)商一致后訂立補(bǔ)充協(xié)議,補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后,可形成書面意見(jiàn),作為本合同附件。

　　甲方: 乙方:

　　代表人: 代表人:

　　日期: 日期:

　　簽于: 簽于